Como construir um funil de vendas para SaaS B2B

Você tem uma alta taxa de conversão de demonstração, mas luta para obter leads suficientes? Ou talvez você tenha muitos leads para sua oferta de SaaS, mas simplesmente não está convertendo o suficiente para negócios? Para gerar mais leads e, em última análise, impulsionar suas vendas, você deve melhorar a eficiência do seu funil de marketing e vendas.

Um funil eficaz não apenas ajuda você a descobrir exatamente onde as coisas estão dando errado no processo de marketing e vendas, mas também dá à sua equipe de vendas uma visão da jornada, desafios, oportunidades e processo de tomada de decisão do seu cliente potencial para suas vendas B2B SaaS estratégia.

O que é um funil de vendas para SaaS?

Um funil de vendas é uma representação visual da jornada desde o momento em que seu cliente em potencial conhece sua empresa até a desistência ou (preferencialmente) a compra. É uma combinação de marketing e vendas, traçando a jornada desde a atração de novos clientes em potencial até o fechamento de um negócio.

Ao criar um guia visual da jornada de um cliente em potencial, suas equipes de marketing e vendas podem entender quando e como as desistências acontecem e onde os acompanhamentos adicionais devem ocorrer no processo.

Os diagramas de funil de vendas se assemelham a uma pirâmide invertida representando a taxa de conversão entre cada uma das etapas. À medida que os usuários descontinuam sua jornada ou são desqualificados, o funil se estreita.

Por que as empresas de SaaS precisam de um funil de vendas e marketing B2B

Um funil de vendas é uma combinação de marketing e vendas. O marketing atrai novos clientes em potencial para o seu negócio, enquanto as vendas convertem leads em clientes.

Sem marketing, você não atrairia seus clientes-alvo e eles não aprenderiam como sua empresa resolve suas dores enquanto a equipe de vendas nutre leads por meio do processo de vendas.

Com estudos mostrando que as empresas que nutrem seus leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor, isso é extremamente importante. Criar um funil de sucesso ajudará você a alcançar seus leads em todos os pontos de sua jornada de tomada de decisão.

Um funil de vendas é uma ferramenta valiosa para ajudar você a entender o que está funcionando e o que não está. Você pode ver onde os leads saem do funil, quando eles se envolvem com sua empresa, identificar o melhor momento para acompanhar e, eventualmente, converter em clientes.

Ao entender seu funil de vendas, você aprende a atender às necessidades dos clientes e a enviar a mensagem certa no momento certo. Você também pode criar um sistema para dimensionar seu processo de vendas, prever receita e aumentar as conversões.

Exemplo e terminologia de funil de vendas SaaS

Aqui está um exemplo das etapas de um funil de vendas B2B SaaS, embora a terminologia exata possa variar dependendo do seu modelo de negócios e público-alvo:

• Intocado: Alguém que ainda não ouviu falar sobre sua oferta. Eles precisam ser atraídos para o seu site e outros materiais de marketing.
• Visitante: quando um usuário não tocado anteriormente chega ao seu site.
• Lead: um lead que preencheu suas informações em algum lugar do seu site ou outro conteúdo.
• Lead Qualificado de Marketing (MQL): Esses leads demonstraram interesse em sua oferta ao se engajarem mais abaixo no funil.
• Lead Qualificado de Vendas (SQL): Leads que sua equipe de vendas identificou como engajados o suficiente para garantir um acompanhamento de vendas.
• Hot Buyer: Oportunidades reais de vendas prontas para comprar.
• Cliente: O lead fez uma compra.

Quais são as etapas de um funil de vendas

Os diferentes estágios do funil podem ter termos e estruturas ligeiramente diferentes, dependendo do seu negócio. No entanto, um funil de vendas tem três partes: superior, intermediária e inferior.

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O topo do funil: conscientização

Quando um cliente em potencial inicia sua jornada de compra, ele está tentando encontrar uma solução para um problema. Eles ainda estão aprendendo sobre o problema, bem como as melhores maneiras de resolvê-lo. É neste ponto que eles vão aprender sobre o seu negócio.

Em termos de marketing de topo de funil, este é o momento de direcionar o tráfego para seu site (e blog) e se posicionar como um especialista na área. Não é o momento para uma venda difícil. É hora de responder às perguntas de um cliente, educá-lo e se tornar uma fonte confiável de informações. Considere criar guias de instruções, vídeos explicativos, postagens de blog e iscas digitais.

Do lado das vendas, potencialmente, um representante de vendas pode entrar em contato com eles por meio de uma ligação fria ou e-mail, ou talvez eles tenham pesquisado on-line, tenham encontrado sua empresa e tenham entrado em contato.

A equipe de vendas pode se envolver com leads que enviaram consultas por meio do site ou das mídias sociais. Eles podem entrar em contato e realizar uma chamada de descoberta para obter mais informações sobre as necessidades do cliente em potencial.

Quando alguém solicita mais informações, ele se torna um lead. Nesse ponto, o representante de vendas pode fazer perguntas e começar a qualificar o lead como quente – ou não – e o lead descerá ou sairá do funil de acordo. Dependendo das ações que o lead realiza, nesta etapa, ele pode se tornar um lead qualificado de marketing.

Independentemente de como esse cliente em potencial fica sabendo do seu negócio, o ponto crítico é que ele ainda está muito no início do processo. Eles estão fazendo perguntas sobre seu problema e procurando uma fonte confiável de informações; eles ainda não estão prontos para comprar.

O meio do funil: consideração

No meio do funil, você está lidando com clientes em potencial pesquisando todas as soluções disponíveis para seus problemas. Eles conhecem o problema que estão tentando resolver e as várias opções disponíveis para resolver a dor, mas não têm certeza da melhor resolução.

Por exemplo, uma agência ocupada decidiu ter um sistema melhor de comunicação interna. No entanto, eles não sabem se um aplicativo de mensagens como o Slack ou uma ferramenta de gerenciamento de projetos completa como o Monday é a melhor opção.

Nesta etapa do funil, o potencial comprador começará a fazer perguntas relacionadas ao fornecedor. O lead está pronto para selecionar sua empresa preferida, portanto, seu marketing precisa posicionar sua solução como a melhor resposta para sua dor. Exemplos de conteúdo de marketing incluem apresentações, vídeos e estudos de caso.

Sua equipe de vendas desempenha um papel fundamental na ponte entre a conscientização e a tomada de decisões no meio do funil. Os representantes de vendas conversarão com o lead e farão perguntas para determinar se sua oferta é adequada para o problema dele.

Se a equipe de vendas perceber a intenção de compra, deve marcar o lead como um lead qualificado para vendas e empurrá-lo para uma demonstração. Certifique-se de seguir as práticas recomendadas ao agendar uma demonstração para evitar não comparecimentos e obter essa demonstração no diário do tomador de decisão.

Nas vendas B2B SaaS, a demonstração do produto geralmente é a fase final antes de rejeitar ou aceitar uma proposta. Certifique-se de que sua demonstração dê o seu melhor:

• Sua demonstração deve ser à prova de falhas. As demonstrações ao vivo são ótimas, mas se seu ambiente de demonstração de vendas ficar inativo, você ficará preso na demonstração de bugs em vez de soluções.
• Sua demonstração deve ser pessoal. Seu cliente em potencial só se importa com o que você pode fazer por ele, não pelos outros. Mostre como você pode resolver seus pontos problemáticos e agregar valor ao seu negócio.
• Sua demonstração deve ser atraente. O PowerPoint não vai prender a atenção de ninguém por muito tempo.
• Sua demonstração deve ser concisa. Concentre-se nos recursos essenciais, não em todos os pequenos detalhes.
  

Durante a demonstração, você deve estar pronto para lidar com as objeções do seu cliente potencial e quaisquer dúvidas sobre o produto.

A parte inferior do funil: ação

O fundo do funil é onde a mágica acontece. Depois de concluir uma demonstração bem-sucedida, seu cliente em potencial está no estágio final do funil. Eles estão prontos para escolher qual solução implementarão. Felizmente, seu trabalho árduo valeu a pena e você é o fornecedor de SaaS preferido deles.

Embora a decisão provavelmente já tenha sido tomada a essa altura, sua equipe de marketing pode reforçar a escolha fornecendo páginas abrangentes de preços, tabelas de comparação, depoimentos de clientes e avaliações.

A menos que você seja um SaaS de baixo preço que possa ser facilmente comprado online por meio de um call to action sólido, sua equipe de vendas deve estar preparada para negociar com o comprador neste ponto do funil. Eles podem solicitar alguns ajustes com base em seus requisitos.

Você está disposto a reduzir suas taxas de assinatura se eles concordarem com um prazo de contrato mais longo? Você está pronto para acelerar a implementação se eles se comprometerem com uma duração de contrato específica ou um pacote com camadas mais altas?

Lembre-se que a negociação tem tudo a ver com dar e receber. Tente permanecer flexível e inovador durante esta fase para pressioná-los a assinar na linha pontilhada.

Usando seu funil de vendas B2B

Depois de construir seu funil de vendas, comece a medir suas taxas de sucesso e fracasso em cada estágio. Talvez você tenha gerado muito interesse na parte inferior do funil, mas não pode obrigar nenhuma parte interessada a se comprometer com uma demonstração. Talvez você tenha movido muitos clientes para o estágio de demonstração, mas eles simplesmente não assinarão.

A Walnut pode ajudá-lo em todas as etapas do funil:

• Topo do funil: com o Walnut, você pode criar casos de uso atraentes com demonstrações incorporadas em seu site para que os clientes nos estágios de busca de informações possam ver precisamente como seu produto pode ajudá-los na prática. Além disso, sua equipe de vendas pode enviar um link para uma demonstração interativa de vendas para os clientes potenciais antes mesmo da fase de demonstração.
• Meio do funil: apresente aos seus clientes em potencial com demonstrações de produtos envolventes e interativas que falam sobre seus pontos problemáticos e requisitos. Colete informações sobre o uso de demonstração para otimizar suas chances de fechar o negócio.
• Parte inferior do funil: use os insights e análises que você coletou durante a fase de demonstração para entender como seu produto resolve a dor do cliente em potencial. Aproveite esse conhecimento para otimizar seu caso de uso de demonstração. Capacite seu campeão enviando a eles um link para uma demonstração de pixel perfect que eles podem compartilhar com seus gerentes - ou tomadores de decisão.
• Pós-venda: depois de fechar o negócio, use o Walnut para criar integração de clientes e tutoriais personalizados para cada cliente.
  Fale com um especialista da Walnut para descobrir como podemos potencializar seu funil de vendas.