4 dicas práticas para melhorar seu discurso de vendas de elevadores B2B
Publicados: 2022-11-06Vender SaaS pode ser um desafio. A decisão de comprar sua solução de software B2B precisa da aprovação de vários players e pode levantar muitas preocupações de integração ao longo do caminho. E, com a concorrência cada vez maior, só vai ficar mais difícil. Na verdade, 61% dos representantes de vendas afirmam que é mais difícil vender hoje do que há 5 anos.
Aperfeiçoar seu discurso de vendas de elevador B2B é a chave para alcançar o sucesso. Este artigo descobrirá 4 dicas práticas por trás da elaboração de um discurso de vendas vencedor que você pode implementar hoje para disparar suas vendas.
O que é um pitch de vendas de elevador B2B?
Um pitch de vendas ou elevador é uma apresentação de vendas curta em que um vendedor explica os benefícios de seu produto em um minuto ou menos. O objetivo geralmente é motivar os clientes em potencial a concordar com uma apresentação de demonstração pessoal ou mais aprofundada.
É um discurso de vendas rápido perfeitamente elaborado que destaca como sua solução beneficiará o cliente em potencial. Permite-lhe apresentar o seu negócio mesmo com restrições de tempo severas.
Um discurso de vendas de elevador B2B precisa ser entregue rapidamente. Mas por que? Neste mundo acelerado e orientado para a tecnologia, nossa atenção diminuiu significativamente. Na verdade, estudos mostram que, em média, nos concentramos por apenas 8 segundos.
Não temos mais tempo ou inclinação para assistir a uma apresentação longa, a menos que tenhamos uma intenção séria de compra. Em outras palavras, se você não criar o discurso de vendas perfeito que fisgue o cliente em potencial, deixando-o querendo mais, você não vai convencê-lo a se envolver com sua demonstração de vendas (onde você vai fechá-lo) mais tarde no processo.
Um discurso de vendas matador precisa chegar ao ponto de forma rápida e convincente. Os primeiros minutos, se não segundos, determinam a direção das seguintes interações. Você precisa usar esse tempo com sabedoria para convencer o ouvinte de que sua oferta é superior e merece toda a atenção.
4 dicas para criar um pitch B2B vencedor
Está em nosso DNA. Nossos cérebros resistem às mensagens de vendas, e é por isso que aperfeiçoar seu discurso e criar uma mensagem convincente é fundamental para o seu sucesso. Considere as dicas a seguir ao compilar seu pitch.
1. Mantenha-o curto
É meio óbvio, mas seu discurso deve ser conciso e direto. Sua perspectiva não deve aprender tudo no primeiro passo. Na verdade, o oposto é verdadeiro. Seu discurso de vendas de elevador B2B deve fornecer informações suficientes, mas deixá-los querendo mais.
A chave é entender as dores do seu cliente potencial e como sua oferta as resolve - isso permite que você defina um discurso de vendas atraente que você pode entregar em uma ou duas frases rápidas.
Um exercício útil é pensar no tweet que você enviaria anunciando o lançamento de sua solução de software. O que você diria sobre o produto em 140 caracteres? Não há tempo para se aprofundar em uma lista de recursos. Transmita o ponto central da forma mais rápida e eficiente possível.
Pense em alguns dos melhores argumentos do mundo SaaS hoje:
Slack: “ Toda a sua comunicação em um só lugar, integrando-se às ferramentas e serviços que você usa todos os dias.”
Mint: “Gerencie sem esforço o fluxo de caixa, orçamentos e contas de um só lugar.”
Contently: “ Contently ajuda marcas líderes a construir audiências leais por meio de conteúdo premium e original.”
Você entende exatamente do que tratam essas soluções em uma única frase. Restrinja sua resposta por seus benefícios, sua proposta de venda exclusiva e os pontos problemáticos que ela pode resolver.
Todos esses são exemplos bastante extremos e, embora você não seja tão prolífico quanto o Slack, esses exemplos destacam como os arremessos curtos funcionam. Eles são fáceis de entender, concisos e diretos e, o mais importante, respondem rapidamente às dores de um cliente em potencial.
2. Fale sobre os benefícios, não sobre os recursos
Não se concentre nos recursos; foco em como eles beneficiam o cliente. Forneça uma perspectiva de como seu produto beneficiará seu público e ajudará a atingir seus objetivos. Seu pitch deve ser relevante, personalizado e interessante para o cliente em potencial. Tem de abordar os pontos que são mais importantes para eles.
Aqui está um exemplo de um discurso de vendas que informa ao cliente potencial o que a empresa oferece e como isso pode beneficiar o cliente potencial:
Hubspot: "Há uma maneira melhor de crescer. A HubSpot oferece software de marketing, vendas, serviços e operações que ajudam sua empresa a crescer sem compromisso. Porque 'bom para os negócios também deve significar 'bom para o cliente'”.
É curto, vai direto ao ponto e informa ao seu cliente potencial como o Hubspot o ajudará. Você pode qualificar ou desqualificar rapidamente clientes em potencial explicando rapidamente como a oferta beneficia o cliente em potencial.
3. Crie uma conexão emocional
Você já ouviu falar que contar histórias é uma ferramenta poderosa. Os prospects B2B gostam de ouvir sobre as histórias de origem de seu potencial fornecedor de SaaS. Mas a chave é quando você se concentra na narrativa liderada pelo produto. Histórias conduzidas por produtos mostram como seu produto superará um desafio específico que os clientes enfrentam.
(Na Walnut, falamos sobre a falha épica da demonstração de Bill Gates e como ela inspirou o
empresa para criar melhores ferramentas de demonstração).
Use histórias sobre seus clientes que obtiveram sucesso usando seu produto e compartilhe
o impacto que teve em seus negócios - seja eficiência (economia de tempo, facilidade de operações) ou monetária (renda gerada, economia).
4. Faça uma pergunta
Qualquer um pode criar um discurso de vendas básico com algumas frases sem graça explicando o que eles fazem. Embora a informação possa ser factual e direta, não necessariamente funcionará.
Para ter sucesso, você precisa se envolver com seu prospect. Considere iniciar seu discurso de vendas B2B com uma pergunta. Em vez de falar com seu prospect logo de cara, você os atrai para um diálogo. Você não apenas os envolve, mas também começa a aprender mais sobre suas necessidades e desejos.
Faça perguntas simples com as quais eles possam concordar facilmente, como "Você notou...?" ou “Você se lembra quando..?”. Ou, vire-o completamente de cabeça para baixo, perguntando a eles algo que você sabe que eles vão discordar. Por quê? Você invocará uma reação muito mais forte e poderá posicionar seu SaaS como a solução perfeita para suas queixas.
Embale um soco após o seu arremesso
O discurso de vendas de elevador B2B é apenas o primeiro passo no processo de vendas. Por ser curto e doce, você deixa seu cliente implorando por mais. Quando seu cliente em potencial pede mais informações após a apresentação, é hora de agendar uma demonstração do produto para fechar a venda.
Com o Walnut, você pode criar demonstrações de produtos personalizadas (e interativas) para cada cliente – sem codificação. Entre em contato com um especialista para ver como uma demonstração matadora pode complementar seu discurso de vendas.