O que é o Multi-Threading de Vendas e como fazer certo

Duas cabeças, dizem eles, pensam melhor do que uma. Isso é especialmente verdadeiro com organizações B2B, onde às vezes são necessários até 10 tomadores de decisão (ou chefes) para tomar uma decisão de compra.

Considerando essa mudança acontecendo no processo de vendas B2B SaaS, os vendedores devem aprender a construir um relacionamento com vários pontos de contato nas empresas para as quais estão tentando vender seus produtos ou serviços.

Infelizmente, apenas algumas empresas e equipes de vendas seguem o caminho de vendas multi-thread, já que 78% dos profissionais de vendas ainda seguem a abordagem tradicional de vendas single-thread.

No entanto, o multi-threading de vendas supera o single-threading e este guia definitivo mostrará o porquê.

Neste artigo, você descobrirá:

• O que é multi-threading de vendas
• Por que o multi-threading de vendas é melhor do que o single-threading
• Práticas recomendadas de multithread de vendas
• Ferramentas para ajudá-lo a otimizar o multi-threading

Vamos mergulhar.

O que é multi-threading de vendas?

O multi-threading de vendas é o esforço simultâneo e deliberado para construir conversas e relacionamentos de vendas entre sua equipe de vendas e os principais tomadores de decisão da empresa (ou empresas) para a qual você está tentando vender.

Suponha que sua equipe de vendas esteja vendendo seu produto para outra organização. Nesse caso, o multithreading de vendas significará que sua equipe de vendas geralmente conversa com partes interessadas específicas envolvidas no processo de compra na organização de compras.

No multi-threading, você faz com que várias pessoas em sua organização conversem com outras pessoas na organização de seu cliente em potencial.

Como isso é diferente das vendas de thread único?

Nas vendas single-thread, você cultiva um relacionamento individual com o comprador. Essa dinâmica clássica envolve um representante de vendas atendendo o cliente com um único contato. No entanto, em vez de envolver várias pessoas em ambas as extremidades, envolve apenas duas pessoas.

Então, multi-threading (ter várias conexões com um cliente) é melhor do que single-threading (ter um único contato com um cliente)?

Uma maneira de responder a isso é considerar as vantagens de uma abordagem multitarefa para as vendas.

Benefícios do multi-threading de vendas

Aqui estão algumas razões pelas quais você deve abandonar as vendas single-thread e adotar uma abordagem de vendas multi-thread.

Multi-threading fecha negócios

Indiscutivelmente, a vantagem mais significativa do multi-threading de vendas é que seus maiores negócios não serão fechados sem ele.

Embora você possa fechar alguns negócios com a abordagem de thread único, os grandes negócios – aqueles que moveriam a agulha para o seu negócio – geralmente exigem que mais de uma pessoa tome a decisão. Não se esqueça de que as decisões de compra em empresas B2B geralmente envolvem de 6 a 10 partes interessadas.

Controle seu ceticismo por um minuto e pense em como as coisas são administradas em sua própria empresa. Como os negócios são fechados? Quem está envolvido nas decisões de compra da sua empresa? A menos que sua empresa seja uma equipe de uma pessoa, várias pessoas de diferentes níveis de sua organização estão interessadas em comprar um produto. Embora possa haver um tomador de decisões importante, essa pessoa geralmente consulta outras pessoas antes de fazer compras - especialmente as significativas.

Por que deveria ser diferente com seus clientes em potencial?

Ao entrar em contato com todos ou a maioria desses principais tomadores de decisão, você tem uma chance maior de fechar negócios.

Multi-threading ajuda você a vencer a rotatividade

Parafraseando Thanos de Os Vingadores: “Tenha medo, fuja disso, a rotatividade de funcionários chega do mesmo jeito”. Toda empresa experimenta rotatividade de funcionários – é inevitável. No entanto, um dos benefícios mais significativos de ter uma abordagem de vendas multitarefa é que você pode reduzir as chances de a rotatividade de funcionários destruir seus negócios.

A taxa média de rotatividade anual em todos os setores é de 19%, o que é uma péssima notícia para organizações com uma abordagem de vendas de thread único.

Se você tem um único ponto de contato com um cliente, quais são as chances desse contato, esse campeão, estar na organização no ano que vem? Se você derramou seu coração e alma para cultivar um relacionamento com eles, todos os seus esforços irão por água abaixo quando eles forem embora.

E lembre-se, a rotatividade de funcionários não é apenas um problema do seu cliente – seu pessoal também pode sair. Portanto, se o único ponto de contato que seu cliente tem com você for embora, você poderá ficar desanimado.

Felizmente, o multi-threading protege você. Quando você está em contato com várias partes interessadas em clientes em potencial, mesmo que um deles saia, seu negócio não sai com eles.

Melhoria de drives multi-thread

O multi-threading de vendas revela insights sobre clientes em potencial que você nunca teria obtido sem ele. Além disso, como você está em contato com várias partes interessadas, obtém uma visão holística dos possíveis gargalos e pode se adaptar de acordo.

Além disso, leva a uma equipe de vendas proativa que garante que as oportunidades não sejam perdidas quando o cliente estiver pronto para comprar.

Single-threading vs. multi-threading

As vantagens do multi-threading significam que o single-threading não tem méritos? Claro que não! Há uma razão pela qual muitos profissionais de vendas adoram o single-threading, apesar dos riscos que isso representa.

Aqui estão algumas vantagens do single-threading.

Vendas de thread único criam fidelidade

Uma abordagem de vendas de thread único permite que um representante de vendas crie um vínculo mais forte e leal com seu ponto de contato. Essa lealdade pode transformar esse contato em um supercontato: um campeão. Eles defenderão o produto e podem até conquistar partes interessadas críticas em suas organizações.

O encadeamento único é simples

O single-threading é relativamente simples em comparação com o trabalho necessário para manter vários pontos de contato com a organização compradora.

Ele economiza tempo e esforço, tornando mais fácil para os representantes de vendas adicionar mais clientes à sua carteira de clientes.

Embora essas vantagens sejam significativas, elas não são tão substanciais quanto as desvantagens do single-threading.

Por que multi-threading é melhor do que single-threading

Embora o single-threading seja simples e possa construir relacionamentos mais fortes, o risco de perder todo o seu trabalho duro quando seu campeão deixar a organização é uma desvantagem imensa demais para ser ignorada.

Por que confiar demais em uma única pessoa quando você pode contar com várias partes interessadas críticas simultaneamente?

Dê a si mesmo e à sua organização usando uma abordagem de vendas multissegmentada daqui para frente.

Riscos envolvidos com vendas multi-threading

O multi-threading só corre o risco de falhar se não for implementado corretamente. No entanto, você não terá nenhum problema com essa abordagem quando conhecer e implementar as melhores práticas de multithreading.

Erros comuns de multi-threading

Aqui estão alguns erros que os profissionais cometem ao fazer multi-threading.

Não multi-threading cedo

Se você estiver tentando usar multi-threading para reviver um negócio que parece destinado a falhar, provavelmente não funcionará. Por mais que adoremos a abordagem multitarefa para vendas, não é mágica, e você precisará definir as coisas certas se quiser ter sucesso com o processo.

Não conectar os níveis adequados

É melhor conectar níveis semelhantes. As pessoas preferem falar com aqueles que estão no mesmo nível dentro da organização, e a falha em fazer isso pode comprometer seu negócio.

Não ter conversas individuais

O objetivo do multi-threading é ter conversas individuais com cada parte interessada. Ter todas as partes interessadas em uma reunião ou demonstração de produto não é multitarefa.

Práticas recomendadas de multithread de vendas

Se você estiver pronto para fechar mais negócios e acelerar seus ciclos de vendas, siga estas práticas recomendadas.

1. Pesquisar

Tudo começa com uma pesquisa adequada.

Antes de iniciar o multi-threading, é vital pesquisar minuciosamente a organização para a qual você deseja vender. É melhor descobrir tudo o que puder sobre uma empresa compradora antes mesmo de abordá-la.

Ao pesquisar, você deve identificar as principais partes interessadas no processo de tomada de decisão.

Para identificar os principais interessados ​​e construir um relacionamento com eles, você deve considerar as seguintes questões:

• Quem devo contatar?
• Quem são os tomadores de decisão nas organizações?
• Quais são os papéis e responsabilidades de cada parte interessada?
• Quem mais pode influenciar se nosso produto é comprado ou não?
• Quais são as prioridades de cada parte interessada?
• O que pode impedi-los de comprar nosso produto?

A pesquisa não é novidade para os profissionais de vendas, mas um número alarmante de profissionais deixa de dar a esse aspecto a atenção que merece.

2. Crie relacionamentos entre os níveis

As 6 a 10 pessoas envolvidas na tomada de decisões de compra B2B serão de diferentes departamentos e níveis da organização. Assim, é essencial criar um relacionamento com eles depois de identificar os principais atores.

CEO para CEO. C-Suite para C-Suite. VP para VP. Você entendeu a ideia.

Mesmo que você tenha atualmente um ponto de contato, você pode aproveitar essa conexão para acessar outros. Uma maneira de fazer isso é perguntar a eles quem mais está envolvido no projeto. Então, depois de identificá-los, faça com que seu pessoal entre em contato com eles.

Isso agora nos leva para a próxima prática.

3. Prepare sua equipe

Você não quer perder todo o trabalho duro que fez para um membro novo ou inexperiente da equipe, especialmente agora que já está com um pé na porta.

Para garantir que as reuniões marcadas com outros pontos de contato estejam alinhadas com suas metas de vendas, você precisará preparar os membros de sua equipe. Além disso, forneça a seus membros a pesquisa que você fez, incluindo os objetivos e prioridades do contato.

Faça reuniões internas regulares com representantes e gerentes para manter todos na mesma página. Enquanto você tenta garantir que nenhum membro de sua equipe perca nenhuma reunião, é uma boa ideia preparar gravações de sua reunião que manterão os ausentes em loop.

4. Mantenha-se informado

A mudança é constante e as organizações evoluem. Portanto, sua equipe de vendas precisa se manter informada sobre quaisquer mudanças nas organizações de compras. Promoções, rotatividade, novas contratações, rodadas de financiamento, abertura de filiais e notícias gerais são algumas das mudanças que podem levar a uma mudança de prioridades.

Quando você está no circuito, pode tomar as decisões certas com base nessas mudanças.

5. Fique em contato com seu primeiro contato

Só porque você colocou pessoas mais altas na cadeia de comando não significa que você deva jogar fora a pessoa que o fez passar pela porta.

Abandoná-los será rude, fazendo parecer que você está apenas usando-os. E pode frustrar seus planos de fechar um negócio (você pode se surpreender com o que eles podem fazer se se sentirem menosprezados).

Portanto, é aconselhável manter as linhas de comunicação abertas. E se você não souber o que dizer a eles? Bem, você sempre pode mantê-los informados sobre qualquer progresso feito ou dar dicas sobre como obter o melhor do seu produto assim que o negócio for fechado.

As melhores ferramentas para multi-threading de vendas

Quanto mais pontos de contato você tiver, melhor. Você deve usar as melhores ferramentas para facilitar a conexão com esses contatos e mantê-los.

Aqui estão algumas das melhores ferramentas para multi-threading de vendas.

1. Navegador de vendas do LinkedIn

Você precisa encontrar as pessoas certas para se conectar, e o LinkedIn Sales Navigator ajuda você a fazer exatamente isso. Essa ferramenta permite que você use a pesquisa avançada para encontrar os executivos relevantes para você.

2. Noz

O principal objetivo do multi-threading é estabelecer conversas de demonstração individuais com as partes interessadas na organização de compra. Então, naturalmente, você precisaria de uma ferramenta que o ajudasse a fazer isso.

O Walnut permite que você envie um link para uma demonstração interativa personalizada criada para cada parte interessada que você contata. Além disso, ajuda você a obter informações sobre seu uso para melhorar a conversão.

3. Voila Norbert

Com o Voila Norbert, você pode encontrar rapidamente o endereço de e-mail de uma pessoa, até o momento você tem o nome da pessoa e a empresa para a qual ela trabalha. Voila Norbert também facilita a prospecção, permitindo que você agende e-mails e acompanhamentos.

Feche mais negócios com multi-threading de vendas

Equipes de vendas e organizações que adotam uma abordagem multi-thread se sairão melhor do que aquelas que seguem o sistema single-thread. Com ferramentas como o Walnut, você pode envolver cada tomador de decisão na organização compradora e ganhar mais negócios. Fale conosco para mais informações hoje.