Terminologia de vendas: 100 abreviações e termos que você precisa conhecer

Entrar no mundo das vendas e do marketing é como se mudar para um novo país: se você quer entender o que está acontecendo, precisa aprender o idioma.

Se todo o jargão de vendas está rapidamente fazendo você querer arrancar os cabelos ou incendiar-se, não se preocupe. Walnut está aqui para você. (E também as nozes de verdade, que são muito boas para o seu cérebro.)

Para impulsionar sua linguagem de vendas, criamos um glossário de terminologia útil que você pode ler, consultar e compartilhar. Basta marcar esta página e voltar sempre que encontrar um novo termo de vendas confuso.

O guia definitivo para aumentar seu vocabulário de vendas:

UMA

1. ABC

O ABC das vendas representa a coisa mais importante que você deve fazer: Sempre Fechando . Independentemente do que você está fazendo, não esqueça que seu objetivo é fechar esses negócios.

2. Tudo baseado em contas (ABE)

Essa estratégia de vendas B2B envolve toda a equipe na segmentação de contas específicas de alto valor. Seguindo os passos do marketing baseado em contas, essa abordagem o leva ao próximo nível, direcionando o restante da sua empresa para as contas também.

3. Marketing baseado em contas (ABM)

Ao contrário de comercializar seu produto para um público amplo e geral, essa estratégia se refere a direcionar sua campanha de marketing para uma conta específica para fechar o negócio. Embora isso já tenha sido uma ideia nova, agora mais de 80% das empresas B2B usam essa abordagem.

4. Venda baseada em contas (ABS)

Esse termo abrangente refere-se à estratégia geral de identificar contas grandes e prioritárias para as quais você gostaria de vender e alocar recursos para direcioná-las especificamente.

5. Representante de desenvolvimento de contas (ADR)

O trabalho dessa posição é identificar clientes em potencial, qualificar leads e nutri-los até que sejam passados ​​para o executivo de contas.

6. Executivo de contas (AE)

O trabalho do seu executivo de contas é ser responsável por contas específicas de clientes, construindo um relacionamento com eles e, finalmente, fechando negócios.

7. AIDA

Um acrônimo para Atenção/Consciência, Interesse, Desejo e Ação, quatro etapas dentro do funil de vendas.

8. Valor anual do contrato (ACV)

Se você assinar um contrato de vários anos com um cliente, precisará dessa métrica para acompanhar a receita do seu contrato por ano.

9. Receita recorrente anual (ARR)

Acompanhe o valor de sua receita anual baseada em assinatura com esta métrica útil.

10. Preço médio de venda (ASP)

Por quanto esse produto ou serviço costuma ser vendido? Isso pode se referir à média dentro do mercado em geral ou dentro da sua empresa.

B

11. B2B

Significando “business to business”, isso se refere ao mercado de empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas.

12. B2C

Em contraste com o B2B, isso significa “business to consumer” e se refere a um negócio que vende diretamente para quem usará o produto.

13. BANT

Fique atento a esses quatro elementos para determinar se seus clientes potenciais são o negócio real:

• Eles têm o orçamento B para pagar pelo seu produto?
• Seu contato tem autoridade para assinar o acordo?
• Eles precisam do que você está vendendo?
• Qual é o cronograma esperado para concluir esta compra?
  

14. Pássaro Azul

Este termo de vendas de gíria refere-se a uma oportunidade ou venda emocionante que aparece inesperadamente.

15. Fundo do funil (BoFu)

A parte inferior do funil de vendas é quando seus clientes em potencial estão muito próximos de concluir o negócio.

16. Comportamento do comprador

Este termo refere-se aos fatores determinantes por trás do processo de compra do comprador, a decisão de compra e o uso do produto. Estes podem incluir necessidades e objetivos, vontade de assumir riscos, fatores ambientais e muito mais.

17. Personagem do comprador

Use pesquisas de mercado e acompanhe seus clientes existentes para restringir as características mais comuns ou ideais de seus compradores. Em seguida, transforme essas características em uma persona para representar seu público-alvo. Isso ajudará sua equipe de marketing a direcionar suas campanhas e sua equipe de vendas para qualificar leads.

18. Critérios de compra

Tudo o que seu cliente precisa saber sobre seu produto ou serviço antes de comprar, por exemplo: o que é, por que é necessário, quanto custa, etc.

19. Intenção de compra

Determine a intenção de compra do seu cliente potencial com base no consumo do seu conteúdo, visitas ao site e comunicação.

20. Processo de compra / processo de adoção

O processo pelo qual os clientes em potencial passam, desde o conhecimento do produto até o uso.

21. Sinal de compra

Uma pista explícita ou sutil de que o cliente está pronto para comprar.

C

22. Modelo de vendas desafiador

Com base no livro de Matthew Dixon e Brent Adamson, The Challenger Sale , essa teoria incentiva os vendedores a imitar os “desafiadores”, um dos cinco tipos de representantes de vendas. Os desafiadores são aqueles que fornecem uma nova perspectiva aos clientes em potencial, entendendo o que eles querem, precisam e valorizam. Eles também realizam vendas certificando-se de controlar o processo.

23. Taxa de rotatividade

A temida taxa de churn refere-se à porcentagem de clientes que cancelam suas assinaturas ou interrompem seus negócios com sua empresa. Calcule sua taxa de churn dividindo o número de churns pelo número total de clientes.

24. Taxa de cliques (CTR)

A porcentagem de pessoas que clicam em sua chamada para ação em comparação com o número total de pessoas que a viram.

25. Oportunidades fechadas

Este termo refere-se a oportunidades fechadas e ganhas (o tipo bom) em que o representante de vendas fecha um negócio com uma venda, bem como a oportunidades fechadas e perdidas (o tipo ruim) onde o negócio foi fechado sem uma.

26. Relação de fechamento

A porcentagem de clientes em potencial que fecharam negócios em comparação com o número total de leads.

27. Chamada fria

Ligar para alguém sem nunca ter interagido com ele antes.

28. Consumidor

Muitas vezes usado de forma intercambiável com “comprador”, o consumidor na verdade se refere especificamente àquele que finalmente usa o produto ou serviço, que pode ou não ter sido aquele que o adquiriu.

29. Conteúdo

Qualquer material usado para interagir com potenciais compradores, incluindo texto, imagens, vídeos, etc.

30. Sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS)

Um software que ajuda as empresas a criar e editar conteúdo digital, como WordPress ou Wix.

31. Taxa de conversão

A taxa de leads que se convertem em compradores.

32. Venda cruzada

O ato de vender um produto ou serviço adicional ao que inicialmente se pretendia comprar. Isso pode ocorrer no momento da venda inicial ou depois.

33. Custo de aquisição do cliente (CAC)

O custo total de aquisição de um novo cliente. Você pode calculá-lo somando suas despesas de marketing e vendas e dividindo-o pelo número de vendas que você fechou.

34. Valor vitalício do cliente (CLV)

O valor projetado que um determinado cliente trará para o seu negócio ao longo de todo o seu relacionamento.

35. Gestão de relacionamento com o cliente (CRM)

Os CRMs podem ajudar sua empresa a rastrear e registrar todas as interações e experiências que você tem com seus clientes. Eles também podem ajudá-lo com marketing direcionado, obter feedback do cliente, acompanhamento de vendas e muito mais.

D

36. Tomador de decisão

Ao se referir a vendas, o tomador de decisão é a pessoa da empresa ou família que tem autoridade e capacidade para concluir a compra.

37. Geração de demanda

O processo de marketing de geração de demanda e hype para um produto ou serviço.

38. Chamada de descoberta

Sua chamada de descoberta é a primeira chamada com um comprador em potencial, onde o vendedor pode aprender sobre as necessidades dos clientes em potencial, qualificar o lead e criar relacionamento.

39. Campanha de gotejamento

Uma série de e-mails automatizados que são enviados por um longo período e com base em ações do cliente em potencial na esperança de mover o lead pelo funil de marketing.

E

40. Enriquecimento

Atualizar um produto ou serviço para que seja mais apreciado pelo consumidor.

41. EOM, EOQ, EOY

Fim de mês, fim de trimestre e fim de ano.

F

42. FAB

Os três aspectos do seu produto que você precisa explicar ao cliente em potencial:

• Funcionalidades : O que faz
• Vantagens: Por que esses recursos são importantes
• Benefícios : como isso afetará positivamente sua vida
  

43. Recurso

Um aspecto específico do seu produto que pode ajudar a aliviar um ponto problemático ou preencher uma necessidade.

44. Volante

Diga adeus ao funil de vendas tradicional (que foi introduzido pela primeira vez em 1898) e diga olá ao processo de vendas do volante. Esse conceito visualiza o processo de vendas como sendo um volante: uma enorme roda que gira constantemente e que cria impulso. A ideia é que, em vez de apenas olhar para seus clientes como o objetivo, você deve considerar e aproveitar o impacto e a influência que os clientes satisfeitos têm em encontrar novos clientes.

45. Previsão

O ato de prever sua produção e vendas futuras com base em dados históricos. Isso é útil para tomar decisões de negócios mais orientadas por dados.

G

46. ​​Porteiro

A pessoa (pense secretária ou assistente pessoal) que fica entre você e o destinatário pretendido, permitindo ou impedindo a transmissão de informações.

47. Estratégia de entrada no mercado

A estratégia de entrada no mercado de uma empresa é o plano geral para criar e lançar um produto no mercado – certificando-se de que o produto seja útil em função e tenha uma vantagem competitiva sobre a concorrência.

48. GPCTBA/C&I

Tudo o que você precisa analisar na hora de qualificar seus leads:

• Metas : O que o cliente em potencial está procurando realizar?
• Planos : O que está sendo planejado para atingir esses objetivos?
• Desafios : Como eles podem superar os obstáculos atuais e futuros?
• Linha do tempo : Qual é o prazo para todos os itens acima?
• Orçamento : Quanto eles podem gastar?
• Uma autoridade: quem pode defender o acordo? Quem é o seu campeão para fechar o negócio?
• Conseqüências : O que o cliente potencial tem a perder por não atingir as metas?
• Implicações: O que pode ser ganho ao conhecê-los?
  

EU

49. Leads de entrada

Quando os leads se aproximam da sua marca e expressam interesse em seu produto.

50. Fornecedor de software independente

Um negócio que constrói e vende software, como Walnut.

51. Representante de vendas interno

Um representante de vendas que faz vendas remotamente, geralmente por telefone ou e-mail, em vez de pessoalmente.

K

52. Indicadores-chave de desempenho (KPIs)

Os principais objetivos mensuráveis ​​que você deseja alcançar indicam que você está se movendo na direção certa. Definir os KPIs de uma empresa é uma maneira crucial de acompanhar o progresso.

eu

53. Aterrissar e expandir

Essa estratégia de vendas refere-se ao processo de primeiro buscar um acordo com uma empresa, mas depois trabalhar para expandir o escopo dos serviços que você presta a esse cliente e aumentar sua receita.

54. Chumbo

Qualquer pessoa que manifestou interesse em seu produto, mas ainda não comprou.

55. Geração de leads

O ato de adquirir leads. As empresas podem gerar leads fazendo com que os visitantes do site compartilhem suas informações de contato para solicitar uma demonstração, baixar um white paper ou assinar um boletim informativo ou blog.

56. Nutrição de leads

Uma vez que sua empresa possa entrar em contato com os leads, você deve alimentá-los até que estejam prontos para comprar. Você pode fazer isso por meio de e-mails, chamadas telefônicas, compartilhamento de dados e muito mais.

57. Qualificação de leads

Nem todos os leads foram feitos iguais. Para evitar gastar tempo com chutadores de pneus que não são propensos a comprar e ignorar aqueles que são, é importante qualificar seus leads. Você pode fazer isso usando a estrutura GPCTBA/C&I.

58. Pontuação de leads

Uma tática de qualificação de leads que aplica uma pontuação relativa a cada lead com base no valor percebido que eles podem trazer para a empresa.

59. Marketing do ciclo de vida

Essa estratégia de marketing enfatiza a importância de não olhar para a assinatura do negócio como o passo final. Em vez disso, ele funciona para transformar seus clientes em potencial em clientes e, em seguida, em defensores do seu negócio.

60. Valor vitalício (LTV)

Uma maneira de calcular o lucro total projetado que sua empresa ganhará de um cliente específico.

61. LTV:CAC

Essa métrica crucial compara o custo de aquisição de um novo cliente, ou o custo de aquisição do cliente (CAC), com o valor da vida útil do cliente (LTV).

M

62. Lead qualificado de marketing (MQL)

Os leads que você determina como mais propensos a comprar com base no envolvimento deles com seu conteúdo de marketing são chamados de MQLs.

63. Meio do funil (MoFu)

O estágio intermediário do funil de vendas. Nesse ponto, seus leads geralmente estão pesquisando uma solução para seus pontos problemáticos e necessidades. Seu objetivo nesta fase é nutrir seus leads para se tornarem mais confortáveis ​​e prontos para comprar.

64. Receita recorrente mensal (MRR)

Essa métrica crucial para empresas baseadas em assinaturas as ajuda a calcular o crescimento de sua receita mês a mês.

65. Multi-threading

Ao vender um produto ou SaaS para uma empresa maior, você provavelmente precisará falar com vários indivíduos e tomadores de decisão dentro da organização. Esse tipo de negócio é conhecido como multi-threading.

N

66. Pontuação líquida do promotor (NPS)

Essa métrica acompanha a satisfação geral de seus clientes classificando de 1 a 10 a disposição deles em promover seu produto ou serviço para outro cliente. Você pode aprender isso fornecendo pesquisas.

O

67. Objeção

Uma objeção de vendas é quando o cliente em potencial expressa reservas ou desafia a necessidade do seu produto. Aprender sobre o que está levando à objeção e como você pode lidar com as objeções é uma grande parte do sucesso das vendas.

68. Integração

O processo de onboarding é a etapa imediatamente após a venda: familiarizar seu cliente com seu produto ou serviço.

69. Vendas externas

As vendas externas são processos de vendas em que o representante faz contato inicial com o cliente em potencial, geralmente por meio de chamadas frias, e-mails ou mídias sociais.

P

70. Ponto de dor

Esta é a área com a qual o cliente em potencial está lutando e procurando encontrar uma solução. As equipes de marketing e vendas devem se concentrar em encontrar os pontos problemáticos entre os clientes em potencial para explicar como seu produto pode fornecer soluções.

71. Plano de desempenho

O plano dado a um representante de vendas com baixo desempenho para aumentar a produção. Ter um plano de desempenho ajuda as equipes de vendas a atingir metas específicas e permite que os líderes de equipe forneçam feedback e conselhos. Às vezes, isso também é chamado de “Plano de Melhoria de Desempenho (PIP)”.

72. Ponto de contato

O contato dentro da empresa para a qual você deseja vender é o seu ponto de contato. Ele ou ela geralmente é uma parte ativa da tomada de decisões e ajuda a levar o processo adiante.

73. Declaração de posicionamento

Um representante de vendas usará declarações de posicionamento no início de uma ligação de vendas para iniciar a conversa e direcionar o tópico para os pontos problemáticos do cliente em potencial. A intenção disso é eventualmente explicar como seu produto pode fornecer soluções.

74. Lead qualificado do produto (PQL)

Ao contrário de um MQL ou SQL, um PQL é um lead qualificado promissor que realmente experimentou e usou seu produto por meio de uma avaliação gratuita ou modelo freemium.

75. Margem de lucro

Isso mede a quantidade de lucro que uma empresa ganha, afinal, é dito e feito. Você pode calcular assim: (receita total - despesas totais) / receita total.

76. Prospecção

O ato de procurar, selecionar e reunir potenciais leads para divulgação.

77. Cachorro perto

“Puppy dog ​​close” permite que seu cliente use o produto gratuitamente e com zero obrigações até que ele, sem dúvida, se apaixone por ele e não queira se despedir. (Como alguém que leva para casa um cachorrinho por alguns dias e, no final, não pode devolvê-lo.)

Q

78. Lead qualificado

Qualquer lead que expresse interesse em aprender mais sobre seu produto ou avançar no processo de vendas enquanto atende a critérios específicos decididos por sua organização. Seus critérios podem depender do setor, tamanho, localização e muito mais do cliente em potencial. Um lead pode ser qualificado por meio da equipe de marketing (MQL) ou mais abaixo no pipeline de vendas pela equipe de vendas (SQL).

79. Cota

O número de vendas ou o valor da receita que um representante precisa gerar em um período alocado.

S

80. SaaS

Software como serviço. Alguns exemplos de empresas SaaS incluem Walnut, Dropbox, Hubspot, Salesforce e muito mais.

81. Campeão de vendas

Seu campeão de vendas é a pessoa dentro da empresa para quem você está tentando vender que está convencida da necessidade de seu produto ou serviço e, em seguida, argumenta em seu nome com os outros tomadores de decisão.

82. Demonstração de vendas

Sua demonstração de vendas, ou demonstração do produto, é a etapa do processo de vendas em que o representante de vendas apresenta o produto ao cliente em potencial. Enquanto antes eram experiências limitadas e propensas a contratempos embaraçosos, agora as empresas podem usar programas como o Walnut para criar experiências de vendas interativas infalíveis.

83. Representante de desenvolvimento de vendas (SDR)

Também conhecido como representante de desenvolvimento de negócios (BDR), o papel de um SDR é qualificar leads em potencial.

84. Capacitação de vendas

Se você deseja que as equipes de vendas floresçam, você precisa fornecer água, sol e outros itens básicos, como software, ferramentas e recursos. Isso ajuda a capacitá-los a ter sucesso.

85. Funil de vendas

Uma visualização do processo de vendas na forma de um funil, seu funil de vendas consiste nas várias etapas que um cliente em potencial precisa seguir para converter. Isso inclui conscientização, interesse, consideração, intenção, avaliação e compra.

86. Metodologia de vendas

A filosofia geral, princípios e valores que sua equipe está usando para gerar vendas. Muitas vezes, as equipes de vendas serão treinadas e motivadas para usar metodologias específicas. Algumas das metodologias de vendas mais populares incluem a venda SPIN, o modelo de vendas desafiador e a venda de soluções.

87. Pipeline de vendas

Um pipeline de vendas é uma maneira de acompanhar o processo de várias etapas de clientes em potencial que estão se convertendo em compradores. Ter um pipeline claro ajuda as equipes de vendas a acompanhar os estágios de cada cliente potencial e seu progresso geral como um grupo.

88. Lead qualificado de vendas (SQL)

Diferentemente do MQL, esse prospecto também foi qualificado pela equipe de vendas e, portanto, está pronto para ser repassado ao executivo de contas para (espero) fechar o negócio.

89. Acordo de nível de serviço (SLA)

O SLA de uma empresa SaaS geralmente se refere aos recursos de suporte técnico acordados que a organização fornecerá aos seus clientes.

Sua equipe de marketing e vendas também pode ter um SLA para determinar as expectativas de cada função e o resultado desejado. O SLA de marketing geralmente consiste na quantidade e qualidade dos leads que a equipe traz, enquanto o SLA de vendas dita a frequência e o esforço que a equipe coloca em cada lead.

90. Smarketing

Quando sua equipe de vendas e marketing SaaS trabalham juntas em sincronia e estão tão alinhadas, elas se tornam uma palavra.

91. Vendas sociais

O processo cada vez mais popular de usar as mídias sociais para fazer uma venda.

92. Venda de soluções

Essa metodologia comum de vendas B2B incentiva os representantes de vendas a localizar os pontos problemáticos do cliente em potencial e, em seguida, desenvolver e propor soluções usando seu produto.

93. Venda de GIRO

Crie um processo de vendas centrado no cliente fazendo perguntas aos seus clientes em potencial sobre estes quatro elementos:

• S ituation: Qual é a situação atual do prospect?
• Problema : Eles têm algum ponto de dor específico?
• Implicação : Que impacto esses pontos problemáticos têm em seus negócios?
• Necessidade de retorno: Como seu produto pode suprir uma necessidade?
  

T

94. Chutador de pneus

Este é um termo da indústria para se referir às pessoas que parecem estar interessadas em comprar, mas nunca o fazem. Tente evitar esses desperdícios de tempo, certificando-se desde o início de que o cliente em potencial tem recursos e orçamento para comprar seu produto.

95. Topo do funil (ToFu)

O topo do seu funil é o mais amplo, com o objetivo de aumentar a conscientização sobre seu produto entre um público amplo de pessoas potencialmente interessadas.

você

96. Ponto/proposição de venda exclusivo (USP)

O que diferencia seu negócio? O que você tem que sua concorrência não tem? Este é o seu ponto de venda exclusivo (USP).

97. Upselling

Essa estratégia de vendas visa fazer com que seus clientes em potencial escolham um produto maior do que inicialmente pretendiam comprar. Pense: “Por apenas mais alguns dólares por mês, você pode obter todos esses recursos de bônus”.

V

98. Proposta de valor

Uma explicação clara de por que seus clientes devem querer comprar seu produto.

C

99. Pipeline de vendas ponderado

Um pipeline de vendas em que os clientes em potencial são avaliados pela probabilidade de fechar o negócio com base em onde estão no funil de vendas.

100. Baleia

Todo representante de vendas adoraria enrolar uma baleia. No jargão de vendas, uma baleia se refere a uma perspectiva com um enorme potencial para a empresa. Mas, infelizmente, as baleias são raras e difíceis de pegar.