Melhore seu desempenho de vendas B2B em 5 etapas

Como vendedor, você é responsável por gerar receita para sua empresa. Se os números de vendas não estiverem onde deveriam estar, é hora de analisar seu processo de vendas e fazer mudanças que melhorarão o desempenho.

Melhorar o desempenho de vendas depende da compreensão dos fatores que afetam as vendas em cada estágio do processo. Pode levar anos para os vendedores aperfeiçoarem essa arte. Mas há cinco coisas que você pode fazer hoje que o ajudarão a melhorar seu desempenho de vendas a tempo de sua próxima avaliação.

Analise seu desempenho de vendas

Uma maneira de melhorar o desempenho de vendas é analisar seu sistema atual. Para aumentar as chances de conversão de novos clientes, faça uma auto-auditoria em seu processo para mapear seus pontos fortes e fracos.

Perguntas orientadoras para sua auto-auditoria de desempenho de vendas

1. Quais são seus objetivos e como você mede o sucesso?

2. Como você prioriza seu tempo para aproveitá-lo ao máximo?

3. O que você pode fazer de diferente hoje para melhorar seu desempenho de vendas?

4. Você está preparado para objeções?

5. Qual é a melhor maneira de se manter organizado durante uma semana agitada sem ficar sobrecarregado?

6. Existem ferramentas que podem ajudar com produtividade, organização ou dados? Quaisquer ferramentas que possam valer a pena tentar ou aprender para que você possa usá-las mais tarde?

Aproveite os dados

Há muitas maneiras de otimizar seu desempenho de vendas B2B SaaS, mas a maneira mais precisa é analisando e aproveitando os dados. É muito mais fácil realizar uma auto-auditoria eficiente quando você tem dados. Os dados ajudam a dividir o processo em microetapas nas quais você pode se concentrar para otimizar o processo de vendas. A coleta de dados em cada etapa permite que você encontre rapidamente as quedas e vazamentos, especialmente quando você tem grandes quantidades de dados.

Normalmente, os dados que extraímos vêm de CRMs, e a automação de e-mail não conta toda a história. Se você quiser se aprofundar e fazer saltos substanciais de receita, deve coletar dados durante todo o ciclo de vendas do início ao fim, incluindo a fase de demonstração.

Você pode dizer que é difícil coletar e analisar grandes quantidades de dados, mas existem soluções automatizadas que fornecem painéis e gráficos visuais fáceis de digerir. Lembre-se de que cada pequeno dado é essencial porque você nunca sabe onde encontrará sua próxima oportunidade.

Em suma, o objetivo deste exercício não é apenas saber quando algo dá errado, mas também descobrir quando as coisas vão bem, para que seu lucro continue crescendo!

Entregue valor com base nas necessidades do cliente

Compreender o seu cliente é a chave para um discurso de vendas bem-sucedido. Os vendedores devem saber como seu produto beneficiará seus clientes em potencial para atingir suas metas de curto e longo prazo.

Quanto mais você entender os desafios e as necessidades de seu cliente, melhor poderá se posicionar para resolver o ponto de dor mais significativo que seu cliente potencial tem. É por isso que fazer as perguntas certas é crucial para ajudá-lo a criar o pitch perfeito. Fazer perguntas de acompanhamento pode ajudar a trazer à tona sentimentos ou pensamentos em seus clientes potenciais que podem expandir o escopo da venda.

De qualquer forma, ouvir ativamente e focar nas respostas dos clientes potenciais como uma ferramenta para entregar ofertas baseadas em valor pode fazer maravilhas para o seu desempenho de vendas. Na dúvida, lembre-se da regra 80/20: ouça primeiro, depois fale.

Aqui estão algumas perguntas para fazer ao seu cliente potencial que o ajudarão a entregar uma oferta valiosa:

• Quais são seus objetivos/metas?
• Quais problemas você está enfrentando?
• Quais são suas expectativas?
• O que você consideraria um sucesso?
• Qual é o próximo passo, e até quando?
  

Descobrir as dores do seu cliente e definir as expectativas para o próximo passo irá ajudá-lo a melhorar o desempenho de vendas e pode até tornar seu ciclo de vendas mais curto.

Seja pessoal com seu cliente em potencial

Você deseja construir um relacionamento com seu cliente em potencial, estabelecer confiança e relacionamento é uma etapa crítica no ciclo de vendas. Conectar-se com seu cliente potencial em um nível pessoal aumenta sua disposição de comprar de você.

Você pode pesquisar as contas de mídia social do seu cliente potencial antes de encontrá-lo - Facebook, Instagram, Twitter; perfis de mídia social dizem muito sobre o indivíduo, e você pode aproveitar essas ferramentas para conectar e aumentar seu desempenho de vendas ao mesmo tempo. Se você não tem tempo ou acha que é muito pessoal entrar nas contas de mídia social de alguém, aqui está uma alternativa.

Três dicas para estabelecer uma conexão instantânea com seu cliente em potencial

• Abandone a voz das vendas - Os prospects percebem isso imediatamente, e isso pode destruir qualquer confiança ou respeito antes que você tenha a chance de estabelecê-lo. Em vez disso, concentre-se em ser genuíno. É mais fácil se conectar com uma pessoa que soa natural.
• Faça tudo sobre o cliente potencial - Para reiterar o ponto central da seção anterior, concentre-se no cliente potencial 100% do tempo. É tudo sobre os problemas deles e como você pode facilitar a vida deles.
• Faça uma pergunta provocativa - Em vez de se concentrar em deixar o cliente em potencial feliz, mencione dois ou três desafios do setor que você observou e pergunte ao cliente em potencial se ele pode se relacionar. Se eles puderem, você acabou de se tornar um especialista aos olhos deles. Se eles não puderem, provavelmente não é uma boa opção e você deve passar para outro cliente em potencial.
  

Ofereça experiências de demonstração interativas personalizadas

Conhecimento é poder quando se trata de vendas. A maneira mais comum de as pessoas decidirem se querem ou não trabalhar com você tem muito a ver com como o prospect se sentiu durante o processo de vendas. 53% dos prospects disseram que a experiência de vendas foi o que os fez decidir!

Imagine que você é um cliente em potencial procurando sua próxima solução de produto SaaS. Você reduziu a duas empresas diferentes, uma das quais tem uma demonstração de software personalizada e interativa, enquanto a outra mostra uma apresentação de slides. O que seria mais atraente e qual empresa tem a vantagem aqui?

Suas demos interativas evidentes têm vantagem em mais de uma maneira.

Como as demonstrações interativas melhoram seu desempenho de vendas B2B

Os vendedores que apresentam demonstrações interativas e personalizadas proporcionam uma experiência única a seus clientes, ao mesmo tempo em que obtêm uma nova camada de insights e dados que as palavras nunca poderiam fornecer.

O CRM tradicional e a automação de e-mail podem fornecer alguns dados, mas ter dados e insights infundidos na fase de demonstração abre uma nova porta para propostas de vendas e ofertas aprimoradas.

Por um lado, os clientes em potencial sabem o que estão recebendo, o que é uma ótima maneira de remover qualquer incerteza, permitindo que eles experimentem em primeira mão como seu produto funciona. Por outro lado, você coleta dados e insights sobre exatamente quais partes se destacaram e ressoaram melhor, para que haja uma ideia mais clara sobre onde focar em futuras interações.

Quando você está munido de tecnologia atualizada, aumenta suas chances de sucesso, torna o processo mais eficiente e garante que seu discurso nunca fique obsoleto.

Se você acha que demonstrações interativas personalizadas podem ser úteis para melhorar seu desempenho de vendas, clique aqui para começar a criar demonstrações.

Acompanhamento com clientes em potencial com frequência

Acompanhar os prospects com frequência é uma das coisas mais importantes que você pode fazer. A geração de leads é complicada e cara, portanto, ser minucioso com cada lead é essencial. Além disso, todo esse trabalho duro para construir relacionamento e confiança vai pelo ralo se os clientes esquecerem quem você é. Quando apenas cerca de 2% das vendas ocorrem na primeira reunião, a importância de acompanhar e fazer isso com frequência é vital para melhorar seu desempenho de vendas.

Use ferramentas de marketing por e-mail, como campanhas de gotejamento ou autoresponders, para acompanhar automaticamente e não se esqueça da personalização. Nós até abordamos como escrever um e-mail de acompanhamento de demonstração matador para sua conveniência.

Então, como você melhora o desempenho de vendas B2B?

A melhor maneira de ter sucesso em vendas é entender as necessidades do seu cliente e fornecer uma resposta para suas dores. Ao seguir estas cinco dicas simples, você estará no caminho certo para desenvolver uma melhor compreensão do que é necessário para aumentar seu desempenho de vendas B2B.

Mas, na verdade, a chave para o sucesso nas vendas é o auto-aperfeiçoamento contínuo e o aproveitamento da tecnologia para analisar e otimizar o processo. É muito mais fácil melhorar quando você sabe onde estão os vazamentos. Com a plataforma de experiência de vendas Walnut , você não apenas pode criar demonstrações personalizadas em escala, mas também coletar dados essenciais em todas as etapas do processo de vendas. Dados que você pode aproveitar para fechar mais negócios.

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