O que é nutrição de leads e como fazer certo?

Qualquer profissional de marketing sabe o quão importante é gerar leads, mas e o processo de nutrição de leads? Se você fez sua lição de casa, sua estratégia de inbound marketing deve estar no ponto. Isso significa que você descobriu um método de negócios que atrairá novos clientes ao personalizar uma experiência de marketing de conteúdo que se relacione com eles e resolva seus problemas. Uma das maneiras de fazer isso é criando uma demonstração interativa do produto que ajuda a converter leads em clientes fiéis.

Mas e a linha tênue entre gerar leads e fechar negócios? Sabendo que são necessários cerca de 10 pontos de contato direcionados ao marketing para um lead converter, a resposta é clara: Nutrir. Quando bem feito, ele tem o poder de aumentar os níveis de fidelidade do cliente, níveis de retenção, receita e muito mais. Na verdade, as empresas que são especialistas em nutrir leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor do que os prospects não nutridos.

Então, como você nutre leads como um profissional? Continue lendo para saber mais sobre o que significa nutrir leads, as melhores práticas para fazer isso e o que o futuro reserva para sua estratégia de nutrir leads.

Apenas deixe-nos liderar o caminho.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads geralmente pode ter outros nomes, incluindo automação de marketing, marketing por gotejamento, respostas automáticas e outros. Seja qual for o nome, o processo de nutrição de leads está relacionado ao ato de rastrear e se envolver com novos clientes em potencial. Como um dos principais pontos focais para qualquer negócio novo ou antigo, a nutrição de leads envolve a manutenção de cada etapa do funil de vendas ou da jornada do comprador. Isso é feito oferecendo ao seu público-alvo informações relevantes que eles acharão interessantes, pessoais e úteis.

Como, em média, 50% de seus leads não estarão prontos para fazer uma compra logo de cara, isso significa que você terá que trabalhar muito mais para que eles lhe deem o dinheiro. Para deixá-los interessados ​​e dispostos a se comprometer, você precisará provar seu valor.

Por que a nutrição de leads é importante?

Todo profissional de marketing está interessado em gerar o maior número possível de leads, com 53% dos profissionais de marketing gastando cerca de metade de seu orçamento na geração de leads.

A nutrição de leads é importante tanto para o marketing B2C (business-to-consumer) quanto para o marketing B2B (business-to-business): os clientes precisam de tempo para se educar antes de tomar a decisão de comprar um produto. Enquanto os consumidores B2C geralmente são mais impulsivos ao decidir comprar algo, os clientes B2B precisam de todas as informações e dados que você pode fornecer a eles e têm um ciclo de vendas de quase 9 meses em média.

Com tantas opções à sua frente, não é de admirar que seus potenciais consumidores estejam se sentindo sobrecarregados. Isso significa que você não pode bombardeá-los com muitas opções, pois isso pode levar a menos vendas. A nutrição de leads existe para aliviar seus consumidores de suas preocupações e lidar com suas preocupações, o que significa que você precisará ganhar sua atenção e se destacar da multidão se quiser que eles cheguem à linha de chegada.

A nutrição de leads é uma maneira de você compartilhar seu conhecimento e construir relacionamentos (pagos) entre você e seus consumidores em potencial. Ele permite que você se envolva com seus clientes e faça com que eles se sintam bem com sua decisão de compra. Também é um método crucial que determinará o sucesso e o resultado final do seu negócio, pois gera 20% mais oportunidades de vendas do que leads não nutridos e pode fazer maravilhas ao seu ROI (retorno do investimento).

Nutrir leads também pode ajudá-lo a ganhar mais dinheiro em compras maiores de seus consumidores-alvo. Na verdade, os negócios fechados em leads nutridos receberam um valor de pedido 47% maior do que os negócios fechados em leads não nutridos. Também pode reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) e aumentar o valor médio do pedido (AOV).

Quando ocorre a nutrição de leads?

Nutrir leads pode fazer parte do processo de funil da sua empresa, mas não apenas. Um funil de vendas é como os profissionais de marketing se referem à jornada pela qual um cliente passa ao decidir se deve concluir uma compra. É chamado de funil, pois, embora todos os consumidores em potencial possam começar no topo do processo de vendas de uma empresa, apenas alguns poucos farão uma compra real quando chegarem ao final. Normalmente chamado de funil AIDA, um termo cunhado pela primeira vez no século 19 pelo empresário E. St. Elmo Lewis, ele descreve os quatro estágios pelos quais um consumidor em potencial precisa passar: consciência, interesse, desejo e ação. Alguns profissionais de marketing até sugerem adicionar a fidelidade do cliente ao final do funil.

No topo do funil, você pode encontrar os consumidores em potencial que, mais tarde, deseja nutrir e transformar em consumidores fiéis. Eles ainda não conhecem sua empresa ou o que você está oferecendo, mas podem estar curiosos para saber mais. À medida que descem no funil, eles podem se transformar em leads reais para os quais você poderia vender seu produto ou serviço, mas eles ainda não se envolveram com você.

Depois, há os estágios mais avançados do funil em que as equipes de vendas e marketing devem se unir para identificar a localização precisa do lead específico no funil de vendas. Essa é basicamente a pedra angular de um sistema de nutrição de leads forte, que incluirá os dados relevantes sobre o comprador em potencial, quando ele se envolveu pela última vez com a marca, em qual conteúdo está interessado e muito mais.

As melhores práticas para nutrir leads

Para criar uma estratégia eficaz de nutrição de leads, siga as próximas práticas recomendadas:

Defina uma meta e uma linha do tempo

Discuta com suas equipes de vendas e marketing o que você está tentando alcançar criando uma estratégia de nutrição de leads. Você está tentando aumentar a qualidade do seu consumidor, entrar em contato com leads antigos ou descobrir novos? Depois de descobrir qual é o seu objetivo, determine quanto tempo levará para alcançá-lo. Leve em consideração que 75% dos leads compram dentro de 18 a 24 meses e que os ciclos de vendas B2B estão ficando mais longos, então você terá que ser paciente e não tentar apressá-los a concluir uma venda. Isso também significa que você não deve enviá-los todos os dias.

Torne-o pessoal

Com o maior ROI do negócio de 3.800% a 4.200%, o email marketing continua sendo uma das melhores formas de alcançar novos leads e fazer conversões, ou seja, converter leads em vendas. Ao contrário dos canais de mídia social, quando se trata de sua estratégia de marketing por e-mail, seus assinantes de e-mail são seus. A criação de páginas de destino destinadas a converter assinantes de newsletters em clientes fiéis pode ajudá-lo a criar um buzz em torno do lançamento de um próximo produto ou serviço. Mais ainda, leve em consideração que 41% dos consumidores deixarão de se envolver com uma empresa devido à falta de personalização e que, ao personalizar seu conteúdo, você pode reduzir os custos de aquisição em quase 50%, aumentar sua receita em 5-15% também como sua eficiência de gastos de marketing em 10-30%. Ao personalizar cada e-mail de acordo com os interesses de seus leads e prospects, incluindo seus nomes ou dados demográficos, você pode fazer uma diferença real.

Dê um passo adiante

Se você realmente deseja levar sua estratégia personalizada de nutrição de leads um passo adiante, precisará interagir pessoalmente, cara a cara, com seus leads. Essas interações podem incluir encontros com leads, conexões de mídia social e podem ser deixadas para os Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) da sua empresa, em vez de serem jogadas de um lado para o outro entre os diferentes departamentos de marketing e vendas.

Crie conteúdo direcionado

Crie conteúdo que seu público-alvo específico achará relevante. Isso significa que você terá que pesquisar suas personas de comprador com base em seus interesses, desejos, objetivos e impulsos de acordo com dados de software de análise, feedback e informações de mídia social, pesquisa de palavras-chave e muito mais. Ao criar uma estratégia de marketing de conteúdo focada nos pontos problemáticos do seu público-alvo, é mais provável que você os atraia para que eles se transformem em consumidores fiéis que você possa nutrir.

Crie um processo automatizado

Quando os leads se envolvem com seu conteúdo, você pode dividi-los em segmentos usando listas apropriadas e nichos ou problemas específicos que eles gostariam de resolver. Isso deve ser feito usando um processo automático para que você possa alcançar seu público-alvo com informações relevantes em horários específicos que melhor se adaptem a eles.

Classificação e pontuação de leads

Considere classificar seus leads por meio de um método de pontuação de leads para determinar se eles estão dispostos e prontos para comprar de você. O software de automação de marketing permitirá que você saiba exatamente onde está seu lead no ciclo de vendas, para que você possa ajustar o conteúdo que envia a eles de acordo. A classificação e a classificação de leads ajudam você a saber quando eles atingiram um limite específico, sugerindo que estão prontos para comprar o que você está vendendo.

Comunique-se de forma consistente e redirecione seu público-alvo

Interaja com seus leads regularmente por meio de plataformas digitais para garantir que você os esteja direcionando com o tipo certo de conteúdo. Se você achar que, por qualquer motivo, um lead parece ter pressionado o botão soneca e não está se envolvendo com você com a frequência que costumava fazer, volte a interagir. Peça feedback por e-mail, ofereça um incentivo com um produto ou serviço que você sabe que eles acharão interessante e relevante e não hesite em criar um senso de urgência e FOMO em torno de tudo.

Mapeie a jornada do seu consumidor

Você não apenas precisa conhecer seu público-alvo, mas também entender a maneira como eles fazem negócios. Ao delinear os estágios pelos quais eles passam no mapa da jornada do cliente, você receberá informações inestimáveis ​​sobre a mentalidade deles e o que os impulsiona pelo funil de vendas B2B. Levando em consideração que cada pessoa responde a diferentes materiais de conteúdo e que 77% dos compradores desejam conteúdo diferente em cada estágio de sua pesquisa, certifique-se de criar o máximo de conteúdo relevante possível para cada estágio do funil AIDA do seu consumidor. Isso pode incluir postagens de blog, infográficos, e-mails, vídeos, estudos de caso, histórias de sucesso, white papers, landing pages e muito mais.

Ao obter informações sobre a maneira como os compradores em potencial pensam e agem durante a interação com sua marca, você poderá fornecer um conteúdo melhor relacionado às necessidades e desejos específicos deles.

Trabalhe com diferentes plataformas

A nutrição de leads não é apenas enviar e-mails personalizados para uma lista de clientes em potencial. Para alcançar o maior número possível de leads e nutrir seu relacionamento com eles, você precisará analisar novas tecnologias e táticas de marketing que podem melhorar seu jogo. Ao usar plataformas de automação, plataformas de mídia social e mídia paga, alcance de vendas diretas e conteúdo em constante mudança, você poderá cultivar seus leads.

Meça os dados

Não basta criar uma estratégia de nutrição de leads e pensar que funcionará por conta própria. Você precisará certificar-se continuamente de que está melhorando e que está ajudando você a alcançar as metas que definiu. Para fazer isso, continue analisando suas métricas e avalie o tráfego do seu site, quanto tempo os clientes em potencial permanecem no seu site e quem está realmente convertendo. Não importa os resultados, sempre há espaço para crescer e melhorar sua estratégia.

O futuro da nutrição de leads

Quando se trata de nutrir leads, as primeiras impressões são cruciais. Afinal, as pessoas gastam uma média de 15 segundos em um site antes de sair, o que significa que você não tem muito tempo para impressioná-los com seu produto ou serviço. É por isso que enviar uma demonstração interativa para seus leads em potencial pode ajudar a transformá-los em consumidores fiéis. É isso que fazemos na Walnut. Ajudamos você a criar facilmente demonstrações interativas e personalizadas de produtos que incluem o logotipo, nome, figuras, números e, claro, recursos para ajudar seus potenciais consumidores a conhecer e se interessar pelo seu produto e entender por que ele é a melhor solução para todos os seus clientes. pontos de dor. Também fornecemos todos os dados e insights necessários sobre as maneiras pelas quais sua demonstração foi executada para que você possa alcançar seus objetivos e, ao contrário de outras táticas de nutrição de leads, realmente fechar o negócio.

Com tantas técnicas e táticas para nutrição de leads, você terá que experimentar algumas até descobrir o que funciona melhor para o seu negócio. Para fazer isso, você precisará de toda a ajuda possível, tanto de suas equipes de marketing, vendas B2B e suporte ao cliente quanto dos próprios consumidores em potencial. Quando se trata disso, a nutrição de leads tem tudo a ver com o cultivo de relacionamentos que durarão, o que significa que seu consumidor em potencial deve ser sua prioridade número um em relação à sua estratégia, e não ao seu produto ou objetivo. Afinal, uma vez que você mostre a eles como você pode resolver seus problemas com seu serviço e produto, eles ficarão viciados.

Crie demonstrações personalizadas e interativas que seu cliente em potencial irá gostar - sem codificação>