O guia completo para otimizar suas chamadas de descoberta de vendas SaaS

Publicados: 2022-11-06

Uma das fases mais cruciais em qualquer processo de vendas é a chamada de descoberta. Este é o momento em que você determina se seu produto e seu cliente potencial combinam. Neste artigo, discutiremos a chamada de descoberta como ela se aplica a empresas de SaaS e forneceremos as práticas recomendadas para cada parte da chamada de descoberta antes mesmo de você entrar no telefone ou na chamada de zoom.

Você descobrirá o que perguntar durante a chamada de descoberta de vendas e como estruturar a chamada para otimizar seu funil de vendas geral e as taxas de conversão. Então, sem mais delongas, vamos nos aprofundar na estratégia do processo de vendas de descoberta:

O que é a chamada de descoberta de vendas?

A chamada de descoberta é uma das fases mais importantes do processo de vendas. Essa chamada oferece a oportunidade de qualificar ou desqualificar clientes em potencial do funil. A descoberta de vendas tem tudo a ver com entender as necessidades do comprador, identificar seus problemas e garantir que você possa realmente ajudá-lo a resolver uma dor específica. É também a parte em que você aprende se eles podem pagar pelo seu serviço antes mesmo de chegar à fase de demonstração.

Depois de qualificar o cliente em potencial, o objetivo é aproximá-lo do fechamento do negócio. Se o cliente em potencial for desqualificado durante a ligação, economize tempo para ambos e termine a ligação educadamente. Como o objetivo da chamada de descoberta é qualificar ou desqualificar clientes em potencial, é fundamental entender como executar uma chamada de descoberta corretamente.

Como planejar a chamada de descoberta de vendas

Para acertar o processo de vendas de descoberta, você precisa pesquisar os clientes em potencial antes de cada ligação. A pesquisa é uma parte crucial da estratégia de vendas. Comece pelo Linkedin. Conheça a empresa e seus projetos. Em seguida, mapeie os tomadores de decisão e os gatekeepers e conecte-se com eles no Linkedin. Depois de mapear os tomadores de decisão, vá ao Google, pesquise por eles e tente aprender mais sobre eles em um nível mais profundo.

O objetivo é conhecer o lead o máximo que puder antes da ligação. Tudo o que você encontrar durante sua pesquisa deve estar relacionado a ajudar a empresa a resolver um problema com sua solução. Se você descobrir que seu software não é compatível, pode não valer a pena entrar no estágio de chamada de descoberta. No entanto, você deve ter cuidado para não desqualificar muitos leads durante esse processo - nesse caso, você pode ter um problema de qualificação do seu lado. Em termos de investimento de tempo, esta pesquisa deve levar apenas cerca de 5 a 15 minutos.

Qual deve ser a duração de uma chamada de descoberta?

A duração da chamada também é um fator. As práticas recomendadas indicam que o período de tempo apropriado para a chamada de descoberta é observar seu Lifetime Value (LTV). Se o seu LTV for inferior a US$ 1.500, 15 minutos devem ser suficientes. Se o seu LTV for maior, pode ser de 60 minutos ou até mais.

Além das partes “técnicas” da estratégia, é importante lembrar os elementos humanos e continuamente construir confiança com o cliente potencial a cada passo do caminho. Isso não é segredo: as pessoas tomam decisões emocionalmente e as justificam com lógica.

Que perguntas devo fazer durante meu processo de chamada de descoberta de vendas?

É essencial saber quais perguntas fazer e quando fazê-las. A cada estágio da chamada de descoberta, você se prepara para qualificar totalmente o cliente em potencial. Qualificar um cliente em potencial significa que ele entende o valor da sua solução, deseja-a e tem a capacidade de pagar por ela. É aqui que você está definindo expectativas e alinhando seus objetivos.

Você deve estar pronto para fazer várias perguntas durante a chamada de descoberta e praticar sua escuta ativa. Isso ajudará você a entender se o cliente potencial está qualificado para passar para a próxima fase do ciclo da estrutura da chamada de vendas - a demonstração.

Para recapitular, os objetivos da chamada de descoberta são:

Qualificar/desqualificar prospects
Ganhar confiança
Mover para a fase de demonstração

Os 4 estágios principais da chamada de descoberta de vendas

Há quatro estágios principais para uma chamada de descoberta. Para obter melhores resultados, você deve seguir cada etapa como outro ponto de qualificação. Se o seu prospect não “passar” por todas as etapas, as chances de fechar o negócio caem de acordo. Portanto, fique atento e analise as respostas do cliente potencial para qualificá-lo ou desqualificá-lo. Não se esqueça de conferir as melhores perguntas de descoberta de vendas para cada etapa para aproveitar ao máximo cada ligação.

Etapa 1: conheça o cliente em potencial

Este é o momento em que você aprende sobre os negócios do cliente em potencial, o que ele faz, suas necessidades e como você pode ajudá-lo a atingir seus objetivos. É também quando você quer começar a investigar quaisquer problemas e avaliar como você pode resolvê-los. No “Estágio 2”, aprofundaremos os pontos problemáticos.

Se você não descobrir nenhum problema significativo que sua solução possa resolver neste estágio, pode não ser necessário trabalhar com questões mais avançadas.

Perguntas de “Armando o palco”:

Você pode me falar sobre sua empresa?
Fale sobre você. Como é o seu dia-a-dia?
Quais são os seus Indicadores Chave de Desempenho (KPI)?
Como é o sucesso para você?

Etapa 2: entenda a dor dos prospects

Para que ambos os lados determinem se eles se encaixam, você precisará se aprofundar no tipo de desafios que seu cliente em potencial enfrenta. Primeiro, você deve começar encontrando o ponto de dor mais significativo e ter uma ideia clara de sua vontade de resolvê-lo. Além disso, você deve tentar entender como a dor que você pretende resolver pode ser traduzida em critérios mensuráveis. Por exemplo, quanto tempo, dinheiro e força de trabalho eles gastam atualmente para resolver a dor - e como você pode minimizar isso.

Perguntas que qualificam

O que está impedindo você de cumprir seus KPIs?
Qual é a origem do problema?
Por que isso é importante para você?
Quão “caro” é para você neste momento?
Quantas pessoas estarão usando esta solução?

Etapa 3: entenda as expectativas dos clientes em potencial

Nesse estágio, o cliente em potencial deve estar mais ciente do que você oferece e se funcionaria para ele. Normalmente, é aí que os modelos de preços entram em jogo, bem como as estratégias de engajamento de longo prazo. É claro que existem respostas erradas, e elas devem ser claras como uma bandeira vermelha; caso contrário, você está perdendo seu tempo em um beco sem saída.

Perguntas desqualificantes

Qual é o seu cronograma para implementar esta solução?
Quais obstáculos você enfrenta na implementação desta solução?
Você tem o orçamento para este projeto?
De quem vem o orçamento? (se for o caso)

Etapa 4: reafirme o interesse do prospect e passe para a próxima etapa

Esta é a sua oportunidade de levar os prospects interessados em sua solução para o próximo nível. Em outras palavras, significa que você definiu expectativas e seu cliente em potencial entende a solução e o valor que você oferece e está disposto a dar o próximo passo. O próximo passo seria agendar uma demonstração com os tomadores de decisão. Como regra, toda interação de vendas deve ser muito clara sobre os próximos passos e ter um call to action direto.

Perguntas finais

Você está pronto para resolver isso agora?
Como esta solução tornará sua vida melhor?
Você já comprou um produto semelhante antes?
Como posso facilitar isso para você?

O que fazer e o que não fazer nas chamadas de descoberta de vendas

O ciclo de vendas é delicado, por isso é fundamental manter algumas diretrizes em mente. Aqui estão alguns prós e contras para sua próxima ligação de descoberta de vendas:

Fazer

Tente sempre ajudar
Revise a proposta de valor da sua empresa
Crie confiança
Use linguagem natural
Seja conciso em suas respostas. Você não tem tempo para palavras de preenchimento
Faça perguntas que se alinhem com as necessidades do cliente

Não é

Não fale muito: faça perguntas e ouça
Não leia de um script
Não tente vender
Não ligue cegamente: faça sua lição de casa
Não se concentre em recursos - fale sobre soluções

Dica profissional: seja respeitoso e use a escuta ativa enquanto segue os estágios da chamada de descoberta para taxas de conversão mais altas.

Mais uma forma de otimizar seu funil de vendas

Existem dois pontos cruciais no funil de vendas: a chamada de descoberta e a demonstração. Ambas as ocasiões devem ser levadas muito a sério e requerem habilidade considerável para acertar. Cobrimos extensivamente o processo de descoberta de vendas, então aqui vai uma dica para a demonstração do seu produto.

Criar experiências personalizadas durante o processo de vendas pode fazer milagres na sua taxa de conversão. Projetar demonstrações personalizadas e de uso real é uma maneira de conseguir isso, mas isso requer desenvolvimento e recursos de tempo nos quais as empresas geralmente não estão dispostas a investir devido aos altos custos.

Walnut é a solução para empresas que desejam fornecer demonstrações personalizadas sem codificação - ou envolvendo outras equipes. É o elo perdido para produzir demos em escala. Em questão de minutos, seu vendedor pode criar demonstrações interativas e personalizadas que vão surpreender seus clientes em potencial. Além disso, você poderá visualizar dados da interação de seu cliente com análises integradas. Se isso não soa como uma vantagem competitiva, o que soa?

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