4 Imperativos de Vendas Virtuais: Assuma a Liderança para o Sucesso no Novo Normal

Publicados: 2022-06-26

A forma como as vendas acontecem mudou significativamente nos últimos meses, e essas mudanças vieram para ficar.

Vender virtualmente provou ser um desafio até mesmo para os vendedores mais experientes. Exige que os vendedores sejam mais estratégicos, mais deliberados e mais proativos do que nunca. Requer uma abordagem reorientada porque as regras mudaram.

O trabalho de nossos clientes em todo o mundo e nossa pesquisa na área de vendas virtuais revelaram um conjunto de quatro chaves que são mais críticas para o sucesso das vendas virtuais:

Conectar
Se empenhar
Colaborar
Influência

Nós os chamamos de 4 Imperativos de Venda Virtual ^SM .

São os aspectos da venda virtual que são mais diferentes de uma abordagem mista ou exclusivamente presencial. E eles giram em torno do mantra que usamos para capturar a essência do que os vendedores precisam fazer para ter sucesso agora: Take the Lead .

4 Imperativos de Vendas Virtuais ^SM

Vamos mergulhar um pouco mais fundo em cada um e identificar o efeito líquido de focar nessas áreas.

1. Conecte

O primeiro imperativo, Conectar, cobre o que pode ser alguns dos componentes mais simples e fundamentais da venda. Os vendedores devem se conectar para que os compradores se concentrem neles, os levem a sério e os envolvam em uma série de conversas que acabarão levando a uma venda.

As três coisas para se concentrar na conexão virtual são:

Profissionalismo do projeto: Goste ou não, os compradores julgam os vendedores. Eles se perguntam: “É alguém em quem eu quero prestar atenção, receber conselhos e talvez comprar?” Os vendedores devem projetar profissionalismo nas reuniões e, em geral, por meio de sua presença digital e marca, para que os compradores respondam positivamente a essas perguntas.
Orquestre conversas: durante um café, em um evento de networking ou em uma reunião presencial, as conversas podem ser mais orgânicas. As pausas são boas. O tempo passa um pouco mais devagar. Em uma reunião virtual, tudo precisa ser mais rápido, mais preciso e mais organizado para que a reunião corra bem e avance para a próxima etapa. Os vendedores devem assumir a liderança e orquestrar essas conversas de maneira mais deliberada.
Desenvolva Rapport: É mais difícil fazer a conexão pessoal em uma reunião virtual do que em uma reunião presencial. Oitenta e oito por cento dos vendedores relatam que desenvolver relacionamentos com compradores virtualmente é um desafio no momento. Mas é tão importante, talvez mais importante, do que nunca.

Veja nosso conjunto de slides, Como enfrentar os 8 principais desafios de vendas virtuais, para obter dicas sobre como superar esse e outros desafios de vendas.

O efeito líquido: quando os vendedores se conectam bem virtualmente, eles abrem as portas necessárias para impulsionar as vendas e o sucesso do relacionamento. Quando isso não acontece, as portas permanecem fechadas.

2. Envolva

O mundo virtual está cheio de distrações – muito mais do que durante uma reunião presencial. Os vendedores têm um nível muito mais alto para capturar e manter a atenção dos compradores (o que chamamos de Limite de Engajamento).

As três coisas principais a fazer são:

Capturar a atenção: é fundamental que os vendedores sejam fortes nas reuniões e sejam incisivos nas comunicações, para garantir que os compradores se concentrem neles e somente neles.
Maximize o envolvimento: depois de capturar a atenção, é fácil perdê-la em um mundo virtual. Os vendedores precisam assumir a liderança no engajamento consistente dos compradores usando várias estratégias para mantê-los focados na iniciativa em questão.
Inspire visualmente: a venda virtual é inerentemente um exercício mais visual do que a venda presencial. Sim, apresentações e recursos visuais sempre fizeram parte da venda, mas sua importância é ampliada em um ambiente virtual e, muitas vezes, a maneira como gráficos e recursos visuais devem ser usados em uma reunião virtual são diferentes.

O efeito líquido: quando os vendedores se envolvem bem virtualmente, eles atraem os compradores para a promessa e recompensa da experiência de venda. Eles abrem os olhos dos compradores para o que é possível porque os olhos (e ouvidos) do comprador estão focados em sua agenda compartilhada.

3. Colaborar

Sim, é mais difícil colaborar virtualmente. Mas, como os dados do RAIN Group Center for Sales Research mostraram, a colaboração é fundamental para o sucesso das vendas, offline e online.

As três áreas principais para focar são:

Facilite a interação: é muito mais fácil interagir e colaborar cara a cara, mas a colaboração virtual é possível. E, se bem feito, pode ser ainda mais poderoso do que a colaboração pessoal. Cabe ao vendedor, no entanto, assumir a liderança e garantir que isso aconteça de forma eficaz.
Tecnologia mestre: os vendedores precisam se sentir à vontade para usar uma variedade de tecnologias para garantir que as interações e todo o processo de vendas sejam bem-sucedidos. Isso não significa que todo vendedor deve ser um especialista técnico. Em vez disso, eles devem ser capazes de planejar bem e usar a tecnologia bem o suficiente para obter os melhores resultados para os compradores e para o processo de vendas em geral.

As tecnologias de colaboração incluem quadros brancos virtuais, anotações, compartilhamento de tela, bate-papo etc. Quando você colabora com os compradores, também os mantém mais engajados (consulte o imperativo nº 2).
Habilitar Avanços: Avanços geralmente acontecem com o tempo. Eles podem acontecer durante momentos de silêncio quando as pessoas estão ao vivo e interagindo na mesma sala. Avanços também podem acontecer virtualmente, mas o vendedor deve criar as condições para que eles aconteçam.

O efeito líquido: quando os vendedores colaboram bem virtualmente, eles criam valor para os compradores que os compradores talvez nem soubessem que era possível. Eles capturam a imaginação dos compradores e criam responsabilidades compartilhadas para impulsionar a iniciativa.

4. Influência

Em sua essência, vender é um processo para influenciar ou impulsionar a mudança. E os próprios vendedores são líderes de mudança. Impulsionar a mudança virtualmente é mais desafiador do que pessoalmente, mas, como a colaboração virtual, quando bem feita, os vendedores podem ser altamente influentes na condução de ações e resultados para seus compradores.

As três coisas principais a fazer são:

Persuadir virtualmente: os vendedores devem ser capazes de fazer uma série de casos para impulsionar a mudança. Que eles precisam fazer casos é o mesmo na venda cara a cara. O que é diferente é como eles fazem casos virtualmente.
Fortalecer Relacionamentos: Quando compradores e vendedores estão juntos pessoalmente, os laços de relacionamento se aprofundam. A mesma serendipidade pode acontecer virtualmente, mas cabe ao vendedor assumir a liderança e fazer acontecer.
Amplie a reputação: a forma como você aparece online é fundamental para construir e manter uma reputação que o posicione como uma verdadeira pessoa de interesse para compradores de nível sênior. Isso exige um esforço deliberado e focado ao longo do tempo.

O efeito líquido: quando os vendedores influenciam os compradores virtualmente, eles se tornam líderes de mudança com a reputação, o acesso e as habilidades de que precisam para operar nos mais altos níveis de sucesso.

Fechando a lacuna entre experiências virtuais e presenciais

Vender em um ambiente virtual pode ter seus desafios, mas os 4 Imperativos de Venda Virtual ajudam os vendedores a fechar a lacuna entre experiências virtuais e presenciais. Concentrar-se nessas quatro áreas resultará em um efeito líquido positivo que levará a relacionamentos mais fortes e, em última análise, a mais vendas.

Cabe aos vendedores assumir a liderança e fazer acontecer.