4 dicas para evitar ceder nas negociações de vendas

Meu avô Sidney foi criado durante a grande depressão. Muitas vezes com fome, ele aprendeu o valor de um dólar da maneira mais difícil. Isso ficou com ele o resto de sua vida. Quando eu estava na faculdade, ele nunca me deixou ligar para ele porque dizia que era de longa distância.

Eu disse a ele que a distância era longa, mas a ligação não custou nada. Ainda assim, ele mal conseguia ficar no telefone por 5 minutos. Eu podia visualizar as moedas tilintando em sua mente, deixando-o desconfortável com o custo da ligação.

Quando eu tinha cerca de 10 anos, fomos a Lechmere, uma loja de departamentos em nossa região. Ele queria comprar um Dustbuster específico de $ 30. Achei que ele iria pegá-lo, trazê-lo para o caixa e pagar por isso. Mas não.

Ele encontrou um associado no chão e disse que queria comprá-lo, mas por US $ 20. O associado parecia chocado, mas meu avô continuou trabalhando nele, perguntando pelo gerente.

O gerente veio e meu avô não desistiu, tentando uma estratégia atrás da outra. "Eu compro tanto aqui. Você não quer perder meu negócio." "Este também parece que foi aberto, talvez já tenha devolvido." "Custa menos na Sears que eu vi, mas estamos mais perto aqui, então eu vim aqui primeiro. Vou para a Sears em seguida."

Eventualmente, saímos com um novo Dustbuster por US $ 25. Meu avô virou-se para mim e disse: "Mike, tudo é negociável".

Fazia parte de sua mentalidade obter o melhor preço. Sua primeira estratégia foi fazer uma oferta abaixo do preço declarado pelo que ele queria. Então ele enfatizou a importância de seus negócios repetidos (eu compro aqui o tempo todo). Então ele fez um desafio de valor (este já foi aberto então vale menos). Em seguida, um desafio concorrente (Sears).

Seu objetivo: fazer o vendedor ceder.

Você pode pensar: "Este é um exemplo de varejo business-to-consumer. Isso não aconteceria em uma grande venda business-to-business".

Errado.

Isso acontece o tempo todo. Os compradores frequentemente testam o que chamamos de "tolerância de caverna". O comprador diz: "Eu quero, mas quero por menos". Com demasiada frequência, a resposta é: "Onde precisamos estar?" Isso abre a porta para a espeleologia.

Quando alguns compradores sabem que um vendedor está disposto a ceder, eles empurram e empurram até que o vendedor se mantenha firme. Se o comprador e o vendedor trabalharem juntos novamente, o comprador saberá que há espaço de manobra em qualquer preço que o vendedor apresente.

Regra Essencial de Negociação de Vendas nº 5: Negocie, não ceda

Sempre troque por valor. Não deixe cair o preço no vácuo. Não seja intimidado.

Assim como a Regra Essencial da Negociação de Vendas nº 1: Esteja Sempre Disposto a Andar, negociar (e não ceder) é tanto uma questão de mentalidade quanto de habilidade.

Download: 6 Regras Essenciais de Negociação de Vendas

Quando pressionados por concessões, alguns vendedores querem tanto a venda que simplesmente cedem. Outros valorizam tanto a harmonia que estão dispostos a fazer concessões para preservar a paz, cedendo rapidamente e sem pedir algo de valor em troca. Outros simplesmente não sabem o que fazer, então abrem a porta para a espeleologia.

A boa notícia é que os vendedores com esses hábitos podem treinar novamente seus cérebros. Quando você sabe que fazer concessões unilaterais quase nunca leva a um bom lugar, você se surpreenderá antes de fazê-lo. Considere praticar o mantra "Se você... então eu. Se eu... então você." Diga em voz alta algumas vezes. "Se você... então eu. Se eu... então você." Isso vai lembrá-lo de que você nunca deve desistir de algo por nada.

Como é a negociação? Significa pedir algo em troca quando algo é pedido a você. Também significa oferecer algo proativamente ao pedir algo do comprador.

Em sua essência, a negociação é sobre reciprocidade. É sobre dar e receber mútuo. Significa colocar o mantra "Se você... então eu. Se eu... então você." em prática.

Pense desta forma: se você não negociar, qualquer coisa que eles peçam e que você esteja disposto a conceder não deve ter valor. Se não tiver valor para você, não espere que o comprador a valorize. Ao propor negociações, você está estabelecendo duas coisas:

1. O que vale cada questão e, também, o valor global do acordo. Se você permitir que o comprador reduza partes da estrutura da solução, preço e termos do contrato sem agregar nada de valor a você, estará permitindo que todo o negócio diminua.
2. Sua própria gravidade. Se eles podem intimidá-lo a ceder, a dinâmica entre você e o comprador se torna estranha e improdutiva.

Em vez de permitir que o bolo encolha, o ato de negociar pode aumentar o valor para ambos os lados. O comércio clássico é onde ambos os lados concedem algo de menor valor a eles em troca de algo de maior valor. Esse ganho mútuo está no centro das negociações colaborativas. Por exemplo: "Posso oferecer ao cliente entregas mais regulares para compensar o problema de espaço do armazém, o que não é problema, pois sua instalação está no mesmo parque industrial de outro cliente. Em troca, eles prolongam o contrato para coincidir com a fábrica planejada reaparelhar."

Dicas do comércio

Mudar sua mentalidade é a base. Depois de preparar sua mente para responder às solicitações do comprador com solicitações próprias, existem várias maneiras de maximizar seu sucesso comercial.

Em primeiro lugar, prepare suas possibilidades de negociação. Crie uma lista de comércio com valor atribuído. Seja criativo e exaustivo. Considere os componentes de acordo estratégico e tático.

Além disso, ao negociar:

• Evite a negociação de uma única questão. Isso é "negociação de cavalos", não negociação. Toda vez que você faz uma oferta de troca, você não muda apenas uma coisa, você muda todo o quadro. Agrupe problemas de forma criativa.
• Concentre-se nos objetivos antes das negociações. Certifique-se de envolver o comprador, pedindo suas ideias e diminuindo o zoom para ver o quadro geral. Pense em comprar primeiro, vender depois. Faça com que o comprador considere como a negociação afetará seus próprios objetivos e como ela se encaixa com seus requisitos.
• Ponha-se no ritmo. Não faça duas concessões/negociações seguidas. Convide a resposta do comprador. Não concorde rápido demais. Acho. Deliberar. Certifique-se de que o comprador saiba que você valoriza o que você abre mão.
• Faça concessões cada vez menores. Se você tiver que fazer concessões, faça-as cada vez menores. Isso sinaliza para o comprador que sua tolerância para desistir de mais está se esgotando.

Mais uma vez, tudo volta à mentalidade. A espeleologia não é uma opção. Um vendedor sênior de uma empresa com a qual trabalhamos recentemente compartilhou conosco como o comércio se tornou arraigado até mesmo em conversas casuais com clientes de longo prazo.

"Trabalhávamos com esse cliente - uma empresa de segurança cibernética - há vários anos. No terceiro ano, o CEO veio até mim com uma redução de preço em nossas taxas de personalização:

'Você não está usando materiais semelhantes aos do ano passado? Você não nos conhece bem o suficiente agora?

Eu disse a ele: 'Sim, nós o conhecemos bem, mas se não nos envolvermos com cada equipe com a qual trabalhamos, eles não se sentirão engajados no processo. Além disso, seu negócio mudou muito em três anos, não é? Nosso processo é semelhante ao que era então.'

Eu poderia dizer, no entanto, que ele estava esperando obter uma taxa mais baixa. Perguntei-me quanto valia. Como nosso trabalho tem sido tão bem-sucedido para eles, pensei que um estudo de caso valeria a pena reduzir a taxa.

Perguntei ao meu cliente: 'Se baixarmos a taxa, você participará de um estudo de caso para nós?'

Ele concordou.

Neste caso foi fácil. Tínhamos um bom relacionamento com o cliente. Mas teria sido tão fácil, mas um erro, para eu concordar sem pedir nada em troca.

Às vezes é menos direto. No entanto, se você souber o que é de valor para o cliente e o valor para você de vários negócios, você estará no estádio."

Nós concordamos.

Conheça as outras Regras Essenciais da Negociação de Vendas:

• Regra Essencial de Negociação de Vendas #1: Esteja Sempre Disposto a Andar
• Regra Essencial de Negociação de Vendas #2: Construa Valor
• Regra Essencial da Negociação de Vendas #3: Lidere a Negociação
• Regra Essencial de Negociação de Vendas #4: Efeito Emoções
• Regra Essencial de Negociação de Vendas #6: Planeje para Vencer