Você não precisa saber tudo para entrar neste jogo. Você não precisa saber tudo para ser bom neste jogo. O que você precisa saber é que precisa se sentir confortável e lembrar que está falando com um ser humano.

– Pace Morby

9 frases mágicas de negociação garantidas para transformar os vendedores em seus melhores amigos

Eu desafio você a encontrar alguém que dê mais nesta indústria do que Pace Morby. Sua energia, entusiasmo e vontade de aprender algo com cada transação ajudaram a impulsionar sua carreira de investidor em um mercado altamente competitivo.

Na parte 3 de nossa série sobre negociação, conversei com Pace sobre como ele se conecta com os clientes para ganhar mais negócios, mesmo quando não está pagando o preço mais alto.

Você aprenderá o que dizer, o que perguntar e como mostrar credibilidade, mesmo que nunca tenha feito um único negócio.

Leia as notas completas do show abaixo…

Pace Morbey é um dos meus convidados favoritos para este show. Compartilhamos uma filosofia semelhante, de colocar as pessoas em primeiro lugar e trazer a humanidade de volta aos negócios.

Pace trabalha em um mercado altamente competitivo, mas é capaz de ter uma proporção maior de leads para fechar devido à sua capacidade inata de se conectar com os outros.

Este episódio está repleto de ótimas informações, incluindo 9 dicas de Pace (Paceísmos) sobre o que dizer, quando dizer e por quê.

Paceism #1 – Dê ao vendedor uma varinha mágica

Ao negociar com um vendedor, antes de fornecer seu número, pergunte qual é o número dele. Se eles disserem que não sabem, faça-os fingir que têm uma varinha mágica. Como seria o cenário para eles então?

Dessa forma, você fará com que eles se abram, aprendam suas motivações e quanto eles esperam obter com a venda.

Agora que você deu a eles o poder de criar qualquer cenário, eles estão mais dispostos a lhe dar o número que os levará a vender.

Paceism # 2 – Alcance-me na velocidade

Esta é uma frase que Pace usa em quase todas as suas ligações ou reuniões. Ao sentar-se para discutir uma propriedade, peça ao vendedor para “atualizá-lo”.

Esta é uma pergunta aberta, que não parece muito vendável.

Se eles não tiverem certeza do que você quer dizer, você pode perguntar há quanto tempo eles são donos da casa, o que eles gostam em possuir e o que eles não gostam em possuir a propriedade.

Paceism #3 – O que você está oferecendo?

Fazer esta pergunta aborda imediatamente o elefante na sala se o vendedor ainda não lhe disse que está trabalhando com outros compradores.

Se você não discutir isso de antemão, estará enfrentando um inimigo silencioso o tempo todo.

Além disso, incentivará o vendedor a ser honesto com você logo de cara.

Paceism # 4 - Eu quero aprender com você

Pace entra em cada negócio com o desejo de aprender algo com o vendedor. Ele sabe que não precisa ser intimidado porque é simplesmente outra pessoa do outro lado da linha.

Em muitos casos, o vendedor é mais velho e, mesmo quando não deseja vender, fará questão de saber mais sobre eles, sua propriedade e como chegaram a possuí-la. Em uma transação recente, a Pace conseguiu US$ 50 mil em treinamento de um proprietário de um parque de trailers, tudo em uma simples conversa de uma hora.

Se eles possuem o investimento há 30 anos, são 30 anos de informações que podem compartilhar com você.

Construir esse tipo de relacionamento também gera confiança, que no caso do parque de trailers se tornou um negócio para Pace, mesmo que ele não estivesse fazendo a oferta mais alta.

Paceism #5 – Fale sobre o Craigslist

Uma história que Pace costuma contar é sobre o Craigslist. Todo mundo provavelmente já vendeu algo online. Ele dirá… “Você não venderia um carro no Craiglist sem listar um preço, não é?”

Se você listar seu carro à venda e disser “faça-me uma oferta”, provavelmente obterá respostas muito baixas. É provavelmente o seu maior trunfo.

Se eles não solicitariam ofertas ao vender um carro, por que fazer isso por uma casa?

Paceism #6 – Encontre os coelhinhos

Quando Pace começou, ele nem sabia o que era um contrato de atribuição. Tudo o que ele sabia era que em seu primeiro negócio, ele tinha que comprar a casa por um determinado preço ou não conseguiria ganhar dinheiro.

Sua oferta estava bem abaixo do que o vendedor queria, mas quando ele estava saindo ele perguntou se ela precisava de mais alguma coisa, mudança, ajuda para fazer as malas ou qualquer outra coisa que acompanhasse uma venda.

Isso ficou com ela e quando ela não conseguiu encontrar um lar para dois coelhos de estimação, ela ligou para Pace. Com a ajuda de sua mãe, ele conseguiu realocar os coelhinhos e salvar o dia. No dia seguinte, o vendedor ligou de volta e disse que queria vender sua casa para ele.

Por quê?

Porque ela confiava nele mais do que no outro cara. Pace aconselha todos os seus alunos a procurar todos os problemas que eles não estão vendo. Encontre os coelhos.

Paceism #7 – Ser abduzido

Pace tem um logotipo alienígena em muitas de suas coisas e há uma boa razão para isso. Ele faz muitos acordos de financiamento criativos e, em muitos casos, o vendedor pergunta o que ele fará se não puder fazer seus pagamentos.

Em resposta, ele irá gentilmente lembrá-los de que ele falha, pode ser a melhor coisa que já aconteceu com eles. E que a única maneira de isso acontecer é se ele for abduzido por alienígenas.

Paceism #8 – Plantando as sementes da dúvida

Sabemos o que aconteceria se Pace fosse abduzido por alienígenas, mas o que aconteceria se um desses outros compradores diretos fosse abduzido por alienígenas. O que deve protegê-lo se, de repente, um comprador não puder cumprir seu contrato de compra definitiva?

Pace falará sobre dinheiro sério, tempos de inspeção e lembrará ao vendedor que muitos desses chamados investidores são pessoas que foram a um seminário e estão tentando ficar ricas no porão de sua mãe.

Depois de plantar essas sementes de dúvida, ele mostrará seu site, depoimentos e o registro público de quantas propriedades ele comprou com sua LLC.

Paceism # 9 – Saindo do roteiro

As pessoas querem ter uma conversa real, não um discurso formal e roteirizado que já foi dito centenas de vezes. Por exemplo, Pace recentemente se encontrou com um vendedor que parou em um Chevy, ele parou em um Ford.

Em vez de se apresentar, ele quebrou o gelo abrindo com “você não vai me expulsar de sua propriedade porque eu parei no meu Ford, vai?”

Em vez do mesmo bate-papo esquecível, Pace abriu com um pouco de humor para aliviar a apreensão e humanizar a experiência.

Pace e sua equipe estão construindo uma reputação melhor para o setor de investimentos imobiliários porque realmente se preocupam com a pessoa do outro lado. É por meio dessa abordagem de construção de relacionamentos que ele conseguiu parar de correr atrás de mais leads e, em vez disso, fechar mais os que já está obtendo.

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Mencionado neste episódio:

• CarrotCast EP 217: Como fechar mais negócios com essas estratégias de financiamento criativas e sujeitas inéditas com Pace Morby

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