이 게임에 참여하기 위해 모든 것을 알 필요는 없습니다. 이 게임을 잘하기 위해 모든 것을 알 필요는 없습니다. 당신이 알아야 할 것은 당신이 편안해야 하고 당신이 사람과 이야기하고 있다는 것을 기억해야 한다는 것입니다.

– 페이스 모비

판매자를 BFF로 만드는 9가지 마법의 협상 문구

이 업계에서 Pace Morby보다 더 많은 것을 제공하는 사람을 찾으시기 바랍니다. 모든 거래에서 무언가를 배우려는 그의 에너지, 열정, 열의는 경쟁이 치열한 시장에서 그의 투자 경력을 추진하는 데 도움이 되었습니다.

협상에 관한 시리즈의 3부에서 Pace가 가장 높은 가격을 지불하지 않더라도 더 많은 거래를 성사시키기 위해 고객과 연결하는 방법에 대해 이야기했습니다.

한 번도 거래를 해본 적이 없더라도 어떻게 말해야 할지, 무엇을 물어야 할지, 어떻게 신뢰를 보여야 하는지 배우게 될 것입니다.

아래의 전체 쇼 참고 사항을 읽으십시오…

Pace Morbey는 내가 이 쇼에서 가장 좋아하는 게스트 중 한 명입니다. 우리는 사람을 최우선으로 하고 인류를 비즈니스로 되돌린다는 유사한 철학을 공유합니다.

Pace는 경쟁이 치열한 시장에서 일하지만 다른 사람들과 연결하는 타고난 능력 때문에 더 높은 리드 대 마감 비율을 가질 수 있습니다.

이 에피소드는 언제 말해야 하는지, 왜 말해야 하는지에 대한 Pace의 9가지 팁(Paceisms)을 포함하여 훌륭한 정보로 가득 차 있습니다.

평화주의 #1 – 판매자에게 마술 지팡이를 줘

판매자와 협상할 때 번호를 주기 전에 번호가 무엇인지 물어보십시오. 그들이 모른다고 하면 마술 지팡이를 가지고 있는 척 하게 하십시오. 그렇다면 그들에게 시나리오는 어떤 모습일까요?

이렇게 하면 고객이 마음을 열고 동기를 알게 되며 판매를 통해 얼마를 얻고자 하는지 알 수 있습니다.

이제 당신이 그들에게 어떤 시나리오든 만들 수 있는 권한을 주었으므로, 그들은 당신에게 판매할 수 있는 숫자를 더 기꺼이 제공할 것입니다.

평화주의 #2 – 속도를 따라잡기

이것은 Pace가 거의 모든 통화나 ​​회의에서 사용하는 문구입니다. 부동산에 대해 논의하기 위해 자리에 앉을 때 판매자에게 "빨리 파악해 달라고" 요청하십시오.

이것은 너무 성급하지 않은 개방형 질문입니다.

그들이 당신이 의미하는 바를 확신하지 못한다면, 당신은 그들이 집을 소유한 기간, 소유하는 것에 대해 좋아하는 점, 소유하는 것에 대해 싫어하는 점을 물어볼 수 있습니다.

평화주의 #3 – 당신은 무엇을 제공받고 있습니까?

판매자가 아직 다른 구매자와 협력하고 있다고 말하지 않은 경우 이 질문을 하면 즉시 방에 있는 코끼리에게 문제가 해결됩니다.

이것을 사전에 논의하지 않으면 내내 침묵하는 적과 맞서게 될 것입니다.

또한 판매자가 문을 나서자마자 당신에게 정직하도록 격려할 것입니다.

평화주의 #4 – 나는 당신에게서 배우고 싶습니다

Pace는 판매자로부터 무언가를 배우고자 하는 열망으로 모든 거래에 임합니다. 그는 자신이 겁먹을 필요가 없다는 것을 알고 있습니다. 왜냐하면 그것은 단순히 줄의 반대편에 있는 다른 사람이기 때문입니다.

많은 경우에 판매자는 나이가 많으며 판매를 원하지 않을 때에도 판매자와 그들의 재산, 소유하게 된 방법에 대해 자세히 알아보도록 할 것입니다. 최근 거래에서 Pace는 이동식 주택 공원 소유자로부터 5만 달러 상당의 교육을 간단한 1시간 동안 받을 수 있었습니다.

그들이 30년 동안 투자를 소유했다면 그것은 그들이 당신과 공유할 수 있는 30년의 정보입니다.

이러한 종류의 관계를 구축하는 것은 또한 신뢰를 구축하는데, 모바일 홈 파크의 경우 Pace가 가장 높은 제안을 하지 않았음에도 불구하고 Pace의 거래로 바뀌었습니다.

평화주의 #5 – Craigslist에 대해 이야기

Pace가 자주 하는 이야기 중 하나는 Craigslist에 관한 것입니다. 누구나 온라인에서 무언가를 팔았을 것입니다. 그는 "가격을 나열하지 않고 Craiglist에서 차를 팔지 않을 것입니까?"라고 말할 것입니다.

당신의 차를 판매 목록에 올려놓고 "제안을 해주세요"라고 말하면 매우 낮은 응답을 받을 것입니다. 그들의 가장 큰 자산일 것입니다.

그들이 차를 팔 때 제안을 요청하지 않는다면 왜 주택을 위해 제안을 합니까?

평화주의 #6 – 토끼 찾기

Pace가 처음 시작할 때 그는 양도 계약이 무엇인지조차 몰랐습니다. 그가 아는 ​​것은 첫 번째 거래에서 특정 가격에 집을 사야 했고 그렇지 않으면 돈을 벌 수 없다는 것뿐이었습니다.

그의 제안은 판매자가 원하는 것보다 훨씬 낮았지만 그가 떠날 때 그는 그녀에게 이사, 포장 지원 또는 판매와 함께 필요한 다른 것이 있는지 물었습니다.

이것은 그녀에게 머물렀고 두 마리의 애완용 토끼를 위한 집을 찾을 수 없었을 때 그녀는 Pace에게 전화를 걸었습니다. 엄마의 도움으로 그는 토끼들을 다시 집으로 데려와 하루를 구할 수 있었습니다. 다음날 판매자는 그에게 다시 전화를 걸어 집을 팔고 싶다고 말했습니다.

왜요?

그녀는 다른 남자보다 그를 더 믿었기 때문입니다. Pace는 모든 학생들에게 그들이 보지 못하는 모든 문제를 찾아보라고 조언합니다. 토끼를 찾으십시오.

평화주의 #7 – 납치

Pace는 그의 물건에 외계인 로고를 많이 넣었고 그만한 이유가 있습니다. 그는 창의적인 금융 거래를 많이 하며 많은 경우 판매자가 지불을 할 수 없으면 어떻게 할 것인지 묻습니다.

그에 대한 응답으로 그는 자신이 불이행 상태임을 부드럽게 상기시킬 것입니다. 그것은 그들에게 일어난 최고의 일일 수 있습니다. 그리고 이것이 일어날 수 있는 유일한 방법은 그가 외계인에 의해 납치되는 경우입니다.

평화주의 #8 – 의심의 씨앗 심기

우리는 Pace가 외계인에 의해 납치되면 어떻게 될지 알고 있지만 다른 직접 구매자 중 한 명이 외계인에 의해 납치되면 어떻게 될지 알고 있습니다. 구매자가 갑자기 구매 계약을 이행할 수 없는 경우 귀하를 보호하려면 어떻게 해야 합니까?

Pace는 진지한 돈, 검사 시간에 대해 이야기하고 판매자에게 이러한 소위 투자자들 중 많은 수가 한 세미나에 참석하고 어머니의 지하실에서 부자가 되려고 노력하는 사람들임을 상기시킬 것입니다.

이러한 의심의 씨앗을 뿌린 후 그는 계속해서 자신의 웹사이트, 평가, 그리고 자신의 LLC로 구매한 부동산의 공개 기록을 보여줄 것입니다.

평화주의 #9 – 대본에서 벗어나기

사람들은 100번 이상 말한 대본이 아닌, 형식적인 연설이 아닌 실제 대화를 원합니다. 예를 들어, Pace는 최근에 Chevy에서 차를 세웠던 판매자를 만났고 그는 Ford에서 차를 세웠습니다.

그는 자신을 소개하는 대신 "내가 Ford에 차를 세웠기 때문에 당신이 나를 당신의 집에서 쫓아내지 않을 것입니까?"

잊을 수 없는 똑같은 잡담 대신 Pace는 불안감을 완화하고 경험을 인간화하기 위해 약간의 유머로 시작했습니다.

Pace와 그의 팀은 상대방을 진정으로 돌보기 때문에 부동산 투자 업계에서 더 나은 평판을 얻고 있습니다. 관계를 구축하는 이러한 접근 방식을 통해 그는 더 많은 리드를 찾기 위해 서두르는 것을 멈추고 대신 이미 얻고 있는 리드를 더 많이 닫을 수 있었습니다.

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이 에피소드에서 언급:

• CarrotCast EP 217: Pace Morby와 함께 전례 없는 주제 및 창의적인 금융 전략으로 더 많은 거래를 성사시키는 방법

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