No necesitas saberlo todo para entrar en este juego. No necesitas saberlo todo para ser bueno en este juego. Lo que necesita saber es que debe sentirse cómodo y recordar que está hablando con un ser humano.

– Ritmo Morby

9 frases mágicas de negociación garantizadas para convertir a los vendedores en sus mejores amigos

Te desafío a encontrar a alguien que dé más en esta industria que Pace Morby. Su energía, entusiasmo y ganas de aprender algo de cada transacción han ayudado a impulsar su carrera como inversor en un mercado altamente competitivo.

En la parte 3 de nuestra serie sobre negociación, me senté con Pace para hablar sobre cómo se conecta con los clientes para ganar más tratos, incluso cuando no está pagando el precio más alto.

Aprenderá qué decir, qué preguntar y cómo mostrar credibilidad incluso si nunca ha hecho un solo trato.

Lea las notas completas del programa a continuación...

Pace Morbey es uno de mis invitados favoritos para este programa. Compartimos una filosofía similar, de poner a las personas primero y devolver la humanidad al negocio.

Pace trabaja en un mercado altamente competitivo, pero es capaz de tener una mayor proporción de oportunidades de venta debido a su capacidad innata para conectarse con los demás.

Este episodio está repleto de excelente información, incluidos 9 de los consejos de Pace (Paceísmos) sobre qué decir, cuándo decirlo y por qué.

Paceism #1 – Dale al vendedor una varita mágica

Cuando negocie con un vendedor, antes de dar su número, pregúntele cuál es su número. Si dicen que no saben, pídales que finjan que tienen una varita mágica. ¿Cómo sería el escenario para ellos entonces?

De esta manera lograrás que se abran, conozcas sus motivaciones y cuánto esperan obtener de la venta.

Ahora que les ha dado el poder de crear cualquier escenario, están más dispuestos a darle el número que los hará vender.

Paceism #2 – Ponme al día

Esta es una frase que Pace usa en casi todas sus llamadas o reuniones. Cuando se siente a hablar sobre una propiedad, pídale al vendedor que “lo ponga al día”.

Esta es una pregunta abierta, que no parece demasiado comercial.

Si no están seguros de lo que quiere decir, puede preguntarles cuánto tiempo han sido dueños de la casa, qué les gusta de ser dueños y qué no les gusta de ser dueños de la propiedad.

Pacismo #3 – ¿Qué se te ofrece?

Hacer esta pregunta aborda de inmediato el elefante en la habitación si el vendedor aún no le ha dicho que está trabajando con otros compradores.

Si no habla de esto por adelantado, se enfrentará a un enemigo silencioso todo el tiempo.

Además, alentará al vendedor a ser honesto con usted desde el principio.

Pacismo #4 – Quiero aprender de ti

Pace entra en cada trato con el deseo de aprender algo del vendedor. Sabe que no necesita que lo intimiden porque es simplemente otra persona al otro lado de la línea.

En muchos casos, el vendedor es mayor, e incluso cuando no desea vender, se esforzará por aprender más sobre ellos, su propiedad y cómo llegaron a poseerla. En una transacción reciente, Pace pudo obtener $50,000 en capacitación del propietario de un parque de casas móviles, todo en una simple conversación de una hora.

Si han sido propietarios de la inversión durante 30 años, son 30 años de información que pueden compartir con usted.

Construir este tipo de relación también genera confianza, que en el caso del parque de casas móviles, se convirtió en un trato para Pace, a pesar de que no estaba haciendo la oferta más alta.

Pacismo #5 – Hablemos de Craigslist

Una historia que Pace suele contar es sobre Craigslist. Es probable que todos hayan vendido algo en línea. Él dirá... "No venderías un auto en Craiglist sin mencionar el precio, ¿verdad?"

Si puso su automóvil a la venta y dijo "hágame una oferta", es probable que obtenga respuestas muy bajas. Es probablemente su mayor activo.

Si no pedirían ofertas al vender un auto, ¿por qué hacerlo por una casa?

Pacismo #6 – Encuentra los conejos

Cuando Pace empezó, ni siquiera sabía qué era un contrato de cesión. Todo lo que sabía era que en su primer trato, tenía que comprar la casa por un precio determinado o no iba a poder ganar nada de dinero.

Su oferta estaba muy por debajo de lo que quería el vendedor, pero cuando se iba, le preguntó si necesitaba algo más, mudanza, ayuda para empacar o cualquier otra cosa relacionada con una venta.

Esto se quedó con ella y cuando no pudo encontrar un hogar para dos conejitos, llamó a Pace. Con la ayuda de su mamá, pudo reubicar a los conejos y salvar el día. Al día siguiente, el vendedor le devolvió la llamada y le dijo que quería venderle su casa.

¿Por qué?

Porque ella confiaba en él más que en el otro chico. Pace aconseja a todos sus alumnos que busquen todos los problemas que no ven. Encuentra los conejitos.

Pacismo #7 – Ser secuestrado

Pace tiene un logotipo extraterrestre en muchas de sus cosas y hay una buena razón para ello. Hace muchos tratos de financiación creativos y, en muchos casos, el vendedor le preguntará qué hará si no puede hacer sus pagos.

En respuesta, les recordará suavemente que no cumple, puede ser lo mejor que les haya pasado. Y que la única forma en que esto sucedería es si fuera secuestrado por extraterrestres.

Paceism #8 – Plantar las semillas de la duda

Sabemos qué pasaría si Pace fuera secuestrado por extraterrestres, pero qué pasaría si uno de esos otros compradores directos fuera secuestrado por extraterrestres. ¿Qué lo protegerá si, de repente, un comprador no puede cumplir con su contrato para comprar directamente?

Pace hablará sobre el depósito en garantía, los tiempos de inspección y le recordará al vendedor que muchos de estos supuestos inversores son personas que han asistido a un seminario y están tratando de enriquecerse desde el sótano de su madre.

Después de plantar estas semillas de duda, continuará mostrándoles su sitio web, testimonios y el registro público de cuántas propiedades ha comprado con su LLC.

Pacismo #9 – Salirse del guión

La gente quiere tener una conversación real, no un discurso formal con guión que se ha dicho cien veces. Por ejemplo, Pace se reunió recientemente con un vendedor que se detuvo en un Chevy, se detuvo en un Ford.

En lugar de presentarse, rompió el hielo al abrir con: "No me vas a echar de tu propiedad porque me detuve en mi Ford, ¿verdad?"

En lugar de la misma charla olvidable, Pace abrió con algo de humor para aliviar la aprensión y humanizar la experiencia.

Pace y su equipo están construyendo una mejor reputación para la industria de inversiones inmobiliarias porque realmente se preocupan por la persona que está del otro lado. Es a través de este enfoque de construir relaciones que ha podido dejar de apresurarse a obtener más clientes potenciales y, en cambio, cerrar más de los que ya está obteniendo.

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Mencionado en este episodio:

• CarrotCast EP 217: Cómo cerrar más tratos con estas estrategias financieras creativas y sujetas a inauditas con Pace Morby

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