Non è necessario sapere tutto per entrare in questo gioco. Non è necessario sapere tutto per essere bravo in questo gioco. Quello che devi sapere è che devi sentirti a tuo agio e ricordare che stai parlando con un essere umano.

– Pace Morby

9 frasi di negoziazione magiche garantite per trasformare i venditori nei tuoi migliori amici

Ti sfido a trovare qualcuno che dia di più in questo settore di Pace Morby. La sua energia, entusiasmo e desiderio di imparare qualcosa da ogni transazione hanno contribuito a spingere la sua carriera di investitore in un mercato altamente competitivo.

Nella parte 3 della nostra serie sulla negoziazione, mi sono seduto con Pace per parlare di come si connette con i clienti per vincere più affari, anche quando non sta pagando il prezzo più alto.

Imparerai cosa dire, cosa chiedere e come mostrare credibilità anche se non hai mai fatto un solo affare.

Leggi le note complete dello spettacolo di seguito ...

Pace Morbey è uno dei miei ospiti preferiti in questo show. Condividiamo una filosofia simile, quella di mettere le persone al primo posto e riportare l'umanità nel mondo degli affari.

Pace lavora in un mercato altamente competitivo ma è in grado di avere un rapporto più alto tra vantaggio e chiusura grazie alla sua innata capacità di connettersi con gli altri.

Questo episodio è ricco di ottime informazioni tra cui 9 suggerimenti di Pace (Paceisms) su cosa dire, quando dirlo e perché.

Paceismo n. 1: dai al venditore una bacchetta magica

Quando trattate con un venditore, prima di fornire il vostro numero, chiedetegli qual è il suo numero. Se dicono che non lo sanno, chiedi loro di fingere di avere una bacchetta magica. Quale sarebbe lo scenario per loro allora?

In questo modo farai in modo che si aprano, imparino le loro motivazioni e quanto sperano di ottenere dalla vendita.

Ora che hai dato loro il potere di creare qualsiasi scenario, sono più disposti a darti il ​​numero che li farà vendere.

Paceismo n. 2 – Al passo con me

Questa è una frase che Pace usa in quasi tutte le sue chiamate o riunioni. Quando ti siedi per discutere di una proprietà, chiedi al venditore di "prenderti al passo".

Questa è una domanda aperta, che non sembra troppo commerciale.

Se non sono sicuri di cosa intendi, puoi chiedere da quanto tempo sono proprietari della casa, cosa gli piace del possedere e cosa non gli piace del possedere la proprietà.

Paceismo n. 3 – Cosa ti viene offerto?

Fare questa domanda si rivolge immediatamente all'elefante nella stanza se il venditore non ti ha ancora detto che stanno lavorando con altri acquirenti.

Se non ne parli in anticipo, ti troverai di fronte a un nemico silenzioso per tutto il tempo.

Inoltre, incoraggerà il venditore a essere onesto con te fin dall'inizio.

Paceismo #4 – Voglio imparare da te

Pace entra in ogni affare con il desiderio di imparare qualcosa dal venditore. Sa che non ha bisogno di essere intimidito perché è semplicemente un'altra persona dall'altra parte della linea.

In molti casi, il venditore è più anziano e anche quando non desidera vendere, farà in modo di saperne di più su di loro, sulla loro proprietà e su come sono arrivati ​​​​a possederla. In una recente transazione, Pace è stata in grado di ottenere $ 50.000 di formazione da un proprietario di un parco di case mobili, il tutto in una semplice conversazione di un'ora.

Se hanno posseduto l'investimento per 30 anni, sono 30 anni di informazioni che possono condividere con te.

Costruire questo tipo di relazione crea anche fiducia, che nel caso del parco delle case mobili, si è trasformata in un affare per Pace, anche se non stava facendo l'offerta più alta.

Paceismo n. 5 – Parla di Craigslist

Una storia che Pace racconta spesso riguarda Craigslist. Tutti hanno probabilmente venduto qualcosa online. Dirà ... "Non venderesti un'auto su Craiglist senza elencare un prezzo, vero?"

Se hai messo in vendita la tua auto e hai detto di "fammi un'offerta", probabilmente otterresti risposte molto basse. È probabilmente la loro risorsa più grande.

Se non chiedono offerte quando vendono un'auto, perché farlo per una casa?

Paceismo n. 6 – Trova i conigli

Quando Pace iniziò per la prima volta, non sapeva nemmeno cosa fosse un contratto di incarico. Tutto quello che sapeva era che al suo primo affare doveva comprare la casa a un certo prezzo o non sarebbe stato in grado di fare soldi.

La sua offerta era ben al di sotto di quella che voleva il venditore, ma mentre se ne andava le chiese se avesse bisogno di qualcos'altro, trasloco, aiuto per fare le valigie o qualsiasi altra cosa che si accompagnasse a una vendita.

Questo è rimasto con lei e quando non è riuscita a trovare una casa per due coniglietti, ha chiamato Pace. Con l'aiuto di sua madre, è stato in grado di riportare a casa i conigli e salvare la situazione. Il giorno successivo il venditore lo ha richiamato e ha detto che voleva vendergli la sua casa.

Come mai?

Perché si fidava di lui più dell'altro ragazzo. Pace consiglia a tutti i suoi studenti di cercare tutti i problemi che non vedono. Trova i conigli.

Paceismo n. 7 – Essere rapiti

Pace ha un logo alieno su molte delle sue cose e c'è una buona ragione per cui. Fa molti affari di finanziamento creativo e in molti casi il venditore gli chiederà cosa farà se non riesce a pagare.

In risposta, ricorderà loro gentilmente che è inadempiente, potrebbe essere la cosa migliore che gli sia mai capitata. E che l'unico modo in cui ciò accadrebbe è se venisse rapito dagli alieni.

Paceismo #8 – Piantare i semi del dubbio

Sappiamo cosa accadrebbe se Pace venisse rapito dagli alieni, ma cosa accadrebbe se uno di quegli altri acquirenti diretti venisse rapito dagli alieni. Cosa serve per proteggerti se all'improvviso un acquirente non è in grado di portare a termine il suo contratto di acquisto a titolo definitivo?

Pace parlerà di caparra, tempi di ispezione e ricorderà al venditore che molti di questi cosiddetti investitori sono persone che hanno partecipato a un seminario e stanno cercando di arricchirsi dal seminterrato della madre.

Dopo aver piantato questi semi di dubbio, continuerà a mostrare loro il suo sito Web, le testimonianze e il registro pubblico di quante proprietà ha acquistato con la sua LLC.

Paceismo n. 9 – Andare fuori dal copione

Le persone vogliono avere una vera conversazione, non un discorso formale e programmato che è stato ripetuto centinaia di volte. Ad esempio, Pace ha recentemente incontrato un venditore che si è fermato su una Chevy, lui su una Ford.

Invece di presentarsi, ha rotto il ghiaccio aprendo con "non mi caccerai fuori dalla tua proprietà perché mi sono fermato con la mia Ford, vero?"

Invece delle stesse chiacchiere dimenticabili, Pace ha aperto con un po' di umorismo per alleviare l'apprensione e umanizzare l'esperienza.

Pace e il suo team si stanno costruendo una migliore reputazione per il settore degli investimenti immobiliari perché si preoccupano veramente della persona dall'altra parte. È attraverso questo approccio alla costruzione di relazioni che è stato in grado di smettere di cercare più contatti e invece chiudere più di quelli che sta già ottenendo.

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Menzionato in questo episodio:

• CarrotCast EP 217: Come concludere più accordi con queste strategie finanziarie creative e soggette a inaudite con Pace Morby

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