Sie müssen nicht alles wissen, um in dieses Spiel einzusteigen. Sie müssen nicht alles wissen, um in diesem Spiel gut zu sein. Was Sie wissen müssen, ist, dass Sie sich wohl fühlen und sich daran erinnern müssen, dass Sie mit einem Menschen sprechen.

– Pace Morby

9 magische Verhandlungsphrasen, die Verkäufer garantiert zu Ihren BFFs machen

Ich fordere Sie auf, jemanden zu finden, der in dieser Branche mehr gibt als Pace Morby. Seine Energie, sein Enthusiasmus und sein Eifer, aus jeder Transaktion etwas zu lernen, haben dazu beigetragen, seine Karriere als Investor in einem hart umkämpften Markt voranzutreiben.

In Teil 3 unserer Serie über Verhandlungen habe ich mich mit Pace zusammengesetzt, um darüber zu sprechen, wie er mit Kunden in Kontakt tritt, um mehr Geschäfte abzuschließen, selbst wenn er nicht den höchsten Preis zahlt.

Sie werden lernen, was Sie sagen, was Sie fragen müssen und wie Sie Glaubwürdigkeit zeigen, auch wenn Sie noch nie einen Deal abgeschlossen haben.

Lesen Sie die vollständigen Show Notes unten…

Pace Morbey ist einer meiner Lieblingsgäste in dieser Show. Wir teilen eine ähnliche Philosophie, den Menschen an die erste Stelle zu setzen und die Menschlichkeit wieder ins Geschäft zu bringen.

Pace arbeitet in einem hart umkämpften Markt, kann jedoch aufgrund seiner angeborenen Fähigkeit, sich mit anderen zu verbinden, ein höheres Verhältnis von Lead zu Abschluss erzielen.

Diese Episode ist vollgepackt mit großartigen Informationen, einschließlich 9 von Paces Tipps (Paceisms), was man sagen sollte, wann man es sagen sollte und warum.

Paceism #1 – Geben Sie dem Verkäufer einen Zauberstab

Wenn Sie mit einem Verkäufer verhandeln, fragen Sie ihn nach seiner Nummer, bevor Sie ihm Ihre Nummer geben. Wenn sie sagen, dass sie es nicht wissen, lassen Sie sie so tun, als hätten sie einen Zauberstab. Wie sähe das Szenario dann für sie aus?

Auf diese Weise bringen Sie sie dazu, sich zu öffnen, ihre Beweggründe zu erfahren und zu erfahren, wie viel sie sich von dem Verkauf erhoffen.

Jetzt, da Sie ihnen die Möglichkeit gegeben haben, jedes Szenario zu erstellen, sind sie eher bereit, Ihnen die Zahl zu nennen, die sie zum Verkauf bringt.

Paceism #2 – Bring mich auf den neuesten Stand

Dies ist ein Ausdruck, den Pace bei fast jedem seiner Anrufe oder Meetings verwendet. Wenn Sie sich hinsetzen, um eine Immobilie zu besprechen, bitten Sie den Verkäufer, „Sie auf den neuesten Stand zu bringen“.

Dies ist eine offene Frage, die nicht zu verkaufsfördernd wirkt.

Wenn sie sich nicht sicher sind, was Sie meinen, können Sie sie fragen, wie lange sie das Haus besitzen, was sie am Eigentum mögen und was ihnen am Eigentum nicht gefällt.

Paceism #3 – Was wird dir angeboten?

Wenn Sie diese Frage stellen, sprechen Sie sofort den Elefanten im Raum an, wenn der Verkäufer Ihnen noch nicht gesagt hat, dass er mit anderen Käufern zusammenarbeitet.

Wenn Sie dies nicht im Voraus besprechen, werden Sie es die ganze Zeit mit einem stillen Feind zu tun haben.

Außerdem wird es den Verkäufer ermutigen, von Anfang an ehrlich zu Ihnen zu sein.

Paceismus Nr. 4 – Ich möchte von Ihnen lernen

Pace geht in jedes Geschäft mit dem Wunsch ein, etwas vom Verkäufer zu lernen. Er weiß, dass er sich nicht einschüchtern lassen muss, weil am anderen Ende der Leitung einfach jemand anders ist.

In vielen Fällen ist der Verkäufer älter, und selbst wenn er nicht verkaufen möchte, wird er es sich zur Aufgabe machen, mehr über ihn, sein Eigentum und seinen Besitz zu erfahren. Bei einer kürzlich durchgeführten Transaktion konnte Pace von einem Wohnmobilparkbesitzer eine Schulung im Wert von 50.000 USD erhalten, und das alles in einem einfachen einstündigen Gespräch.

Wenn sie die Investition seit 30 Jahren besitzen, sind das 30 Jahre an Informationen, die sie mit Ihnen teilen können.

Der Aufbau einer solchen Beziehung schafft auch Vertrauen, was im Fall des Wohnmobilparks für Pace zu einem Deal wurde, obwohl er nicht das höchste Angebot machte.

Paceism #5 – Sprechen Sie über Craigslist

Eine Geschichte, die Pace oft erzählt, handelt von Craigslist. Jeder hat wahrscheinlich schon einmal etwas online verkauft. Er wird sagen … „Sie würden kein Auto auf Craiglist verkaufen, ohne einen Preis anzugeben, oder?“

Wenn Sie Ihr Auto zum Verkauf anbieten und sagen: „Machen Sie mir ein Angebot“, würden Sie wahrscheinlich sehr wenige Antworten erhalten. Es ist wahrscheinlich ihr größtes Kapital.

Wenn sie beim Verkauf eines Autos keine Angebote einholen würden, warum sollten sie es dann für ein Haus tun?

Paceism #6 – Finden Sie die Häschen

Als Pace anfing, wusste er nicht einmal, was ein Auftragsvertrag ist. Er wusste nur, dass er bei seinem ersten Geschäft das Haus zu einem bestimmten Preis kaufen musste, sonst würde er kein Geld verdienen können.

Sein Angebot lag weit unter dem, was der Verkäufer wollte, aber als er ging, fragte er, ob sie noch etwas brauche, Umzug, Packhilfe oder irgendetwas anderes, das mit einem Verkauf einhergeht.

Dies blieb bei ihr und als sie kein Zuhause für zwei Haushasen finden konnte, rief sie Pace an. Mit der Hilfe seiner Mutter konnte er den Hasen ein neues Zuhause geben und den Tag retten. Am nächsten Tag rief ihn die Verkäuferin zurück und sagte, sie wolle ihr Haus an ihn verkaufen.

Wieso den?

Weil sie ihm mehr vertraute als dem anderen. Pace rät allen seinen Schülern, nach allen Problemen zu suchen, die sie nicht sehen. Finde die Hasen.

Paceism #7 – Entführt werden

Pace hat auf vielen seiner Sachen ein Alien-Logo und es gibt einen guten Grund dafür. Er macht viele kreative Finanzierungsgeschäfte und in vielen Fällen wird der Verkäufer ihn fragen, was er tun wird, wenn er seine Zahlungen nicht leisten kann.

Als Antwort wird er sie sanft daran erinnern, dass er in Verzug gerät, es könnte das Beste sein, was ihnen je passiert ist. Und dass dies nur passieren würde, wenn er von Außerirdischen entführt würde.

Paceism #8 – Saat des Zweifels

Wir wissen, was passieren würde, wenn Pace von Außerirdischen entführt würde, aber was passieren würde, wenn einer dieser anderen direkten Käufer von Außerirdischen entführt würde. Was soll Sie schützen, wenn ein Käufer seinen Kaufvertrag plötzlich nicht mehr einhalten kann?

Pace wird über ernsthaftes Geld und Inspektionszeiten sprechen und den Verkäufer daran erinnern, dass viele dieser sogenannten Investoren Menschen sind, die an einem Seminar teilgenommen haben und versuchen, im Keller ihrer Mutter reich zu werden.

Nachdem er diese Saat des Zweifels gesät hat, wird er ihnen seine Website, Zeugnisse und die öffentlichen Aufzeichnungen darüber zeigen, wie viele Immobilien er mit seiner LLC gekauft hat.

Paceism #9 – Vom Drehbuch abweichen

Die Leute wollen ein echtes Gespräch führen, keine festgeschriebene, formelle Rede, die hundertmal gesagt wurde. Zum Beispiel hat sich Pace kürzlich mit einem Verkäufer getroffen, der mit einem Chevy vorgefahren ist, er ist mit einem Ford vorgefahren.

Anstatt sich vorzustellen, brach er das Eis, indem er eröffnete: „Du wirst mich nicht von deinem Grundstück werfen, weil ich in meinem Ford vorgefahren bin, oder?“

Anstelle des gleichen unvergesslichen Geplauders begann Pace mit etwas Humor, um die Befürchtungen zu lindern und die Erfahrung zu humanisieren.

Pace und sein Team bauen einen besseren Ruf für die Immobilieninvestmentbranche auf, weil sie sich wirklich um die Person am anderen Ende kümmern. Durch diesen Ansatz des Aufbaus von Beziehungen konnte er aufhören, sich um weitere Leads zu bemühen, und stattdessen mehr von den Leads abschließen, die er bereits erhält.

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Erwähnt in dieser Folge:

• CarrotCast EP 217: Wie man mehr Deals mit diesen unerhörten themenbezogenen und kreativen Finanzstrategien mit Pace Morby abschließt

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