Nu trebuie să știi totul pentru a intra în acest joc. Nu trebuie să știi totul pentru a fi bun la acest joc. Ceea ce trebuie să știi este că trebuie să fii confortabil și să-ți amintești că vorbești cu o ființă umană.

– Pace Morby

9 fraze magice de negociere garantate pentru a transforma vânzătorii în prietenii tăi

Vă provoc să găsiți pe oricine care dă mai mult în această industrie decât Pace Morby. Energia, entuziasmul și dorința sa de a învăța ceva din fiecare tranzacție au ajutat la propulsarea carierei sale de investiții pe o piață extrem de competitivă.

În partea a treia a seriei noastre despre negocieri, m-am întâlnit cu Pace pentru a vorbi despre cum se conectează cu clienții pentru a câștiga mai multe oferte, chiar și atunci când nu plătește cel mai mare preț.

Vei învăța ce să spui, ce să întrebi și cum să arăți credibilitate chiar dacă nu ai făcut niciodată o singură afacere.

Citiți notele complete ale emisiunii de mai jos...

Pace Morbey este unul dintre invitații mei preferați pe care să-i aibă la această emisiune. Împărtășim o filozofie similară, de a pune oamenii pe primul loc și de a aduce umanitatea înapoi în afaceri.

Pace lucrează pe o piață extrem de competitivă, dar este capabil să aibă un raport mai mare între lead-uri și aproape, datorită capacității sale înnăscute de a se conecta cu ceilalți.

Acest episod este plin de informații grozave, inclusiv 9 sfaturi ale lui Pace (Paceisms) despre ce să spui când să-l spui și de ce.

Paceism #1 – Oferă vânzătorului o baghetă magică

Când negociezi cu un vânzător, înainte de a-ți oferi numărul, întreabă-l care este numărul lui. Dacă spun că nu știu, pune-i să pretindă că au o baghetă magică. Cum ar arăta scenariul pentru ei atunci?

În acest fel, îi vei face să se deschidă, să învețe motivațiile lor și cât de mult speră să obțină din vânzare.

Acum că le-ați dat puterea de a crea orice scenariu, ei sunt mai dispuși să vă dea numărul care îi va determina să vândă.

Paceism #2 – Prinde-mă până la viteză

Aceasta este o expresie pe care Pace o folosește în aproape fiecare dintre apelurile sau întâlnirile sale. Când stați să discutați despre o proprietate, cereți vânzătorului să „vă prindă la curent”.

Aceasta este o întrebare deschisă, care nu pare prea vânzătoare.

Dacă nu sunt siguri la ce vrei să spui, poți întreba de cât timp dețin casa, ce le place să dețină și ce le displace despre proprietatea.

Paceism #3 – Ce vi se oferă?

Punerea acestei întrebări se adresează imediat elefantului din cameră dacă vânzătorul nu ți-a spus încă că lucrează cu alți cumpărători.

Dacă nu discutați acest lucru din timp, vă veți confrunta tot timpul împotriva unui inamic tăcut.

În plus, va încuraja vânzătorul să fie sincer cu tine imediat de la poartă.

Paceism #4 – Vreau să învăț de la tine

Pace intră în fiecare afacere cu dorința de a învăța ceva de la vânzător. El știe că nu trebuie să fie intimidat pentru că este pur și simplu o altă persoană la celălalt capăt al firului.

În multe cazuri, vânzătorul este mai în vârstă și chiar și atunci când nu dorește să vândă, el va face un punct pentru a afla mai multe despre ei, proprietatea lor și cum au ajuns să o dețină. Într-o tranzacție recentă, Pace a reușit să obțină instruire în valoare de 50.000 USD de la proprietarul unui parc de case mobile, totul într-o simplă conversație de o oră.

Dacă dețin investiția timp de 30 de ani, înseamnă 30 de ani de informații pe care vi le pot împărtăși.

Construirea unei astfel de relații construiește și încredere, care, în cazul parcului de case mobile, s-a transformat într-o afacere pentru Pace, deși nu făcea cea mai mare ofertă.

Paceism #5 – Vorbește despre Craigslist

O poveste pe care Pace o spune adesea este despre Craigslist. Probabil că toată lumea a vândut ceva online. El va spune... „Nu ai vinde o mașină pe Craiglist fără a indica un preț, nu-i așa?”

Dacă ați listat mașina dvs. la vânzare și ați spune „faceți-mi o ofertă”, probabil că veți primi răspunsuri foarte scăzute. Este probabil cel mai mare atu al lor.

Dacă nu ar cere oferte la vânzarea unei mașini, de ce o fac pentru o casă?

Paceism #6 – Găsiți iepurașii

Când Pace a început, nici măcar nu știa ce este un contract de misiune. Tot ce știa era că, la prima sa afacere, trebuia să cumpere casa la un anumit preț sau nu avea de gând să facă niciun ban.

Oferta lui era cu mult sub ceea ce își dorea vânzătorul, dar, pe măsură ce pleacă, el a întrebat dacă ea mai avea nevoie de altceva, de mutare, de ajutor pentru ambalare sau orice altceva care vine împreună cu o vânzare.

Aceasta a rămas cu ea și când nu a reușit să găsească o casă pentru doi iepurași de companie, i-a sunat Pace. Cu ajutorul mamei sale, el a reușit să reașeze iepurașii și să salveze ziua. A doua zi, vânzătorul l-a sunat înapoi și i-a spus că vrea să-i vândă casa.

De ce?

Pentru că ea avea mai multă încredere în el decât în ​​celălalt tip. Pace îi sfătuiește pe toți studenții săi să caute toate problemele pe care ei nu le văd. Găsiți iepurașii.

Paceism #7 – A fi răpit

Pace are un logo extraterestru pe multe dintre lucrurile lui și există un motiv bun pentru care. Face o mulțime de afaceri creative de finanțare și, în multe cazuri, vânzătorul îl va întreba ce va face dacă nu își poate face plățile.

Ca răspuns, el le va reaminti cu blândețe că nu este implicit, poate fi cel mai bun lucru care li s-a întâmplat vreodată. Și că singurul mod în care acest lucru s-ar întâmpla este dacă ar fi răpit de extratereștri.

Paceism #8 – Plantarea semințelor îndoielii

Știm ce s-ar întâmpla dacă Pace ar fi răpit de extratereștri, dar ce s-ar întâmpla dacă unul dintre acei alți cumpărători direcți ar fi răpit de extratereștri. Ce te protejează dacă dintr-o dată un cumpărător nu poate îndeplini contractul de cumpărare definitiv?

Pace va vorbi despre bani serioși, timpii de inspecție și va aminti vânzătorului că mulți dintre acești așa-ziși investitori sunt oameni care au mers la un seminar și încearcă să se îmbogățească din subsolul mamei lor.

După ce a plantat aceste semințe de îndoială, el va continua să le arate site-ul său, mărturiile și înregistrarea publică a câte proprietăți a achiziționat cu SRL-ul său.

Paceism #9 – Ieșirea din scenariu

Oamenii vor să aibă o conversație reală, nu un discurs scris, formal, care a fost spus de o sută de ori. De exemplu, Pace sa întâlnit recent cu un vânzător care s-a oprit într-un Chevy, el a oprit într-un Ford.

În loc să se prezinte, a spart gheața deschizând cu: „Nu o să mă dai afară din proprietatea ta pentru că am oprit cu Fordul meu, nu-i așa?”

În loc de aceleași discuții de uitat, Pace a deschis cu puțin umor pentru a ușura teama și a umaniza experiența.

Pace și echipa sa își construiesc o reputație mai bună pentru industria investițiilor imobiliare, deoarece le pasă cu adevărat de persoana de la celălalt capăt. Prin această abordare de a construi relații, a reușit să înceteze să caute mai multe clienți potențiali și, în schimb, să închidă mai multe dintre cele pe care le primește deja.

Obțineți mai multe resurse de negociere - totul gratuit!

Urmăriți oaspetele nostru:

• YouTube-ul lui Pace
• Instagram-ul lui Pace
• Grupul Facebook Creative Finance

Menționat în acest episod:

• CarrotCast EP 217: Cum să închei mai multe oferte cu aceste strategii de finanțare creative și nemaiauzite cu Pace Morby

Vrem să auzim părerile tale pe podcast! Aruncă-le în secțiunea de comentarii de mai jos sau lovește-ne pe Facebook sau Instagram!

Cât te costă 1 afacere pierdută?

Vedeți de ce peste 7.000 de persoane își încredințează afacerile imobiliare lui Carrot.

Performanță mai bună. ROI mai mare. Asistență de clasă mondială.

Luați o demonstrație gratuită a Morcovului