Vous n'avez pas besoin de tout savoir pour entrer dans ce jeu. Vous n'avez pas besoin de tout savoir pour être bon à ce jeu. Ce que vous devez savoir, c'est que vous devez être à l'aise et vous rappeler que vous parlez à un être humain.

– Rythme Morby

9 phrases de négociation magiques garanties pour transformer les vendeurs en vos meilleures amies

Je vous mets au défi de trouver quelqu'un qui donne plus dans cette industrie que Pace Morby. Son énergie, son enthousiasme et sa volonté d'apprendre quelque chose de chaque transaction ont contribué à propulser sa carrière d'investisseur dans un marché hautement concurrentiel.

Dans la partie 3 de notre série sur la négociation, je me suis assis avec Pace pour parler de la façon dont il se connecte avec les clients pour remporter plus de contrats, même lorsqu'il ne paie pas le prix le plus élevé.

Vous apprendrez quoi dire, quoi demander et comment faire preuve de crédibilité même si vous n'avez jamais conclu une seule transaction.

Lisez les notes complètes du spectacle ci-dessous…

Pace Morbey est l'un de mes invités préférés à avoir dans cette émission. Nous partageons une philosophie similaire, qui consiste à donner la priorité aux personnes et à ramener l'humanité dans les affaires.

Pace travaille dans un marché hautement concurrentiel, mais est capable d'avoir un rapport prospect/conclusion plus élevé en raison de sa capacité innée à se connecter avec les autres.

Cet épisode regorge d'informations intéressantes, dont 9 conseils de Pace (Paceisms) sur ce qu'il faut dire, quand le dire et pourquoi.

Paceism #1 – Donnez au vendeur une baguette magique

Lorsque vous négociez avec un vendeur, avant de donner votre numéro, demandez-lui quel est son numéro. S'ils disent qu'ils ne savent pas, demandez-leur de faire semblant d'avoir une baguette magique. À quoi ressemblerait alors le scénario pour eux ?

De cette façon, vous les inciterez à s'ouvrir, à connaître leurs motivations et le montant qu'ils espèrent tirer de la vente.

Maintenant que vous leur avez donné le pouvoir de créer n'importe quel scénario, ils sont plus disposés à vous donner le nombre qui les incitera à vendre.

Paceism # 2 - Rattrapez-moi à la vitesse

C'est une phrase que Pace utilise dans presque chacun de ses appels ou réunions. Lorsque vous vous asseyez pour discuter d'une propriété, demandez au vendeur de "vous mettre au courant".

Il s'agit d'une question ouverte, qui ne semble pas trop commerciale.

S'ils ne sont pas sûrs de ce que vous voulez dire, vous pouvez leur demander depuis combien de temps ils sont propriétaires de la maison, ce qu'ils aiment dans le fait d'être propriétaire et ce qu'ils n'aiment pas dans le fait d'être propriétaire de la propriété.

Paceism #3 – Qu'est-ce qu'on vous propose ?

Poser cette question s'adresse immédiatement à l'éléphant dans la pièce si le vendeur ne vous a pas encore dit qu'il travaille avec d'autres acheteurs.

Si vous n'en discutez pas dès le départ, vous serez tout le temps face à un ennemi silencieux.

De plus, cela encouragera le vendeur à être honnête avec vous dès le départ.

Paceism #4 – Je veux apprendre de toi

Le rythme va dans chaque transaction avec le désir d'apprendre quelque chose du vendeur. Il sait qu'il n'a pas besoin d'être intimidé car c'est simplement une autre personne à l'autre bout du fil.

Dans de nombreux cas, le vendeur est plus âgé et même s'il ne souhaite pas vendre, il se fera un devoir d'en savoir plus sur lui, sa propriété et comment il en est devenu propriétaire. Lors d'une transaction récente, Pace a pu obtenir 50 000 $ de formation auprès d'un propriétaire de parc de maisons mobiles, le tout en une simple conversation d'une heure.

S'ils détiennent l'investissement depuis 30 ans, c'est 30 ans d'informations qu'ils peuvent partager avec vous.

Construire ce type de relation renforce également la confiance, ce qui, dans le cas du parc de maisons mobiles, s'est transformé en un accord pour Pace, même s'il ne faisait pas l'offre la plus élevée.

Paceism # 5 - Parlez de Craigslist

Une histoire que Pace raconte souvent concerne Craigslist. Tout le monde a probablement vendu quelque chose en ligne. Il dira… « Vous ne vendriez pas une voiture sur Craiglist sans lister un prix, n'est-ce pas ?

Si vous mettez votre voiture en vente et dites « faites-moi une offre », vous obtiendrez probablement des réponses très faibles. C'est probablement leur plus grand atout.

S'ils ne demandaient pas d'offres lors de la vente d'une voiture, pourquoi le faire pour une maison ?

Paceism #6 – Trouvez les lapins

Lorsque Pace a commencé, il ne savait même pas ce qu'était un contrat de mission. Tout ce qu'il savait, c'est que lors de sa première transaction, il devait acheter la maison à un certain prix, sinon il ne pourrait pas gagner d'argent.

Son offre était bien inférieure à ce que le vendeur voulait, mais alors qu'il partait, il lui a demandé si elle avait besoin d'autre chose, d'un déménagement, d'une aide pour l'emballage ou de toute autre chose qui accompagne une vente.

Cela est resté avec elle et lorsqu'elle n'a pas pu trouver une maison pour deux lapins de compagnie, elle a appelé Pace. Avec l'aide de sa mère, il a pu reloger les lapins et sauver la situation. Le lendemain, le vendeur l'a rappelé et lui a dit qu'elle voulait lui vendre sa maison.

Pourquoi?

Parce qu'elle lui faisait plus confiance qu'à l'autre gars. Pace conseille à tous ses élèves de rechercher tous les problèmes qu'ils ne voient pas. Trouvez les lapins.

Paceism #7 – Se faire enlever

Pace a un logo extraterrestre sur beaucoup de ses affaires et il y a une bonne raison à cela. Il fait beaucoup d'opérations de financement créatives et dans de nombreux cas, le vendeur lui demandera ce qu'il fera s'il ne peut pas effectuer ses paiements.

En réponse, il leur rappellera gentiment qu'il fait défaut, c'est peut-être la meilleure chose qui leur soit jamais arrivée. Et que la seule façon dont cela se produirait est s'il devait être enlevé par des extraterrestres.

Paceism #8 – Planter les graines du doute

Nous savons ce qui se passerait si Pace était enlevé par des extraterrestres, mais que se passerait-il si l'un de ces autres acheteurs directs était enlevé par des extraterrestres. Qu'est-ce qui vous protège si tout d'un coup un acheteur n'est pas en mesure de respecter son contrat d'achat pur et simple ?

Pace parlera des arrhes, des délais d'inspection et rappellera au vendeur que bon nombre de ces soi-disant investisseurs sont des personnes qui ont assisté à un séminaire et essaient de s'enrichir depuis le sous-sol de leur mère.

Après avoir planté ces graines de doute, il continuera à leur montrer son site Web, ses témoignages et le dossier public du nombre de propriétés qu'il a achetées avec sa LLC.

Paceism #9 – Sortir du scénario

Les gens veulent avoir une vraie conversation, pas un discours scénarisé et formel qui a été dit cent fois. Par exemple, Pace a récemment rencontré un vendeur qui s'est arrêté dans une Chevy, il s'est arrêté dans une Ford.

Au lieu de se présenter, il a brisé la glace en commençant par "tu ne vas pas me virer de ta propriété parce que je me suis arrêté dans ma Ford, n'est-ce pas?"

Au lieu du même bavardage oubliable, Pace a commencé avec un peu d'humour pour apaiser l'appréhension et humaniser l'expérience.

Pace et son équipe bâtissent une meilleure réputation pour le secteur de l'investissement immobilier parce qu'ils se soucient vraiment de la personne à l'autre bout. C'est grâce à cette approche d'établissement de relations qu'il a pu arrêter de se bousculer pour plus de prospects et à la place fermer plus de ceux qu'il obtient déjà.

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Mentionné dans cet épisode :

• CarrotCast EP 217 : Comment conclure plus d'accords avec ces stratégies de financement inédites et créatives avec Pace Morby

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