Considerações sobre os cinco perfis de vendedor na Challenger Sale

Neste post, notamos que muitas vezes recebemos perguntas sobre The Challenger Sale . Talvez a pergunta mais comum que recebemos seja: “O que você acha dos cinco perfis de vendedor?”

Os cinco perfis de vendedor, conforme definidos pelos autores de The Challenger Sale em “Selling Is Not About Relationships”, uma postagem no blog da Harvard Business Review , são os seguintes. Nós os listamos em ordem de acordo com o que eles descobriram em seu estudo, do menos ao mais provável de ter um desempenho superior em vendas.

Os 5 perfis de vendedor na Challenger Sale

1. Construtores de relacionamento

Por sua definição, um Construtor de Relacionamento é generoso com o tempo, se esforça para atender a todas as necessidades e resolver tensões. No livro, eles também mencionam “se dá bem com todo mundo” como característica principal. Isso soa mais como um representante de atendimento ao cliente amigável do que um vendedor. Parece alguém que quer ser amado mais do que qualquer outra coisa.

Parece Willy Loman. “Seja querido e você nunca vai querer”, disse Willy sobre sua estratégia de vendas. Você vai se lembrar, no entanto, que isso não estava funcionando para ele. A peça não foi intitulada Sellers Who Sell Like This Are Top Performers , foi intitulada Death of a Salesman .

E isso foi em 1949.

O problema aqui é o rótulo. Dê a essa pessoa o título de construtor de relacionamentos e você poderá declarar “Vender não é sobre relacionamentos”, o que é provocativo, mas apenas porque os vendedores que dizem “Relacionamentos são a chave para o meu sucesso de vendas” estão pensando algo diferente da definição mencionada acima .

Nos últimos tempos, conversei com dezenas de líderes seniores e profissionais de grandes empresas de consultoria de gestão, empresas de tecnologia, escritórios de advocacia, escritórios de contabilidade e vários outros setores que têm vendas complexas. Eu digo a eles: “Conte-me sobre as chaves para o seu sucesso nas vendas”.

Todos mencionaram relacionamentos. Sim, todos. Quando pedi que me falassem sobre os principais pontos do que isso significa para eles:

• Ninguém descreveu ser generoso com o tempo, se dar bem com todo mundo, resolução de tensão, harmonia ou realmente qualquer um dos temas-chave na definição de The Challenger Sale .
• Todos descreveram uma mistura da diferença que fazem, da confiança que construíram, da força da colaboração e de outros temas focados na criação e entrega de valor superior.

Não consigo imaginar um sócio de uma prestigiada empresa de consultoria em gestão descrevendo o cerne de seus relacionamentos com os CEOs de grandes empresas como sendo sobre harmonia e generosidade de tempo.

Uma vez que a maioria das pessoas pensa que a construção de relacionamentos é sobre coisas diferentes do que você encontra nesta definição, toda a premissa de vender-não-é-sobre-relacionamentos parece mais enganar do que qualquer outra coisa.

Com base em nossa pesquisa e trabalho de campo, um relacionamento não é a única coisa que vende. Mas é, no entanto, um pilar de sucesso? Absolutamente, embora com uma definição completamente diferente.

Um com substância.

2. Solucionadores de Problemas Reativos

Este não faz sentido para mim. No livro, junto com a definição central, esse vendedor também é descrito da seguinte forma: “Eles chegam ao escritório de manhã com grandes planos para gerar novas vendas, mas assim que um cliente existente liga com um problema, eles mergulham direto em vez de passá-lo para as pessoas que realmente pagamos para resolver esses problemas.”

Quanto à resolução de problemas, chegar ao cerne dos problemas e encontrar soluções que tragam os melhores resultados são conceitos tipicamente associados à solução e à venda consultiva. Mas o solucionador de problemas reativo não é um bom proxy para isso.

Como a respeitada veterana da indústria Linda Richardson postou em seu blog:

Não apenas um verdadeiro vendedor consultivo não deve ser confundido com o Construtor de Relacionamentos do The Challenger Sale , mas também não o confunda com o Reactive Problem Solver.

O que mais chama a atenção, porém, é que uma das principais características desse vendedor é evitar vender. Não tenho certeza que alguém que evita vender é um tipo de vendedor.

Parece óbvio que, como o Construtor de Relacionamentos (conforme definido pelos autores), o Solucionador de Problemas Reativo tem poucas chances de ter um desempenho superior.

3. Trabalhadores duros

O trabalho duro é frequentemente associado ao sucesso de vendas. O que acontece, no entanto, quando o trabalho duro é a característica definidora do vendedor?

Recentemente, tive uma conversa em que a essência era mais ou menos assim: “Tenho muitas pessoas que trabalham na minha empresa. Se você me pedisse para descrever alguns deles, eu diria que alguns deles são inovadores com foco no futuro e na solução de problemas, alguns são mestres em expandir seus negócios, um é rabugento e agressivo, mas bem-sucedido, e assim por diante.

“Existem duas pessoas que eu descreveria principalmente como trabalhadoras... elas trabalham duro, mas não tenho mais nada a dizer sobre elas em termos de sucesso ou estilos. Mas eles com certeza são pluggers.”

Pense assim: alguém tem todas as habilidades de vendas e todos os atributos pessoais (exceto um) para explodir as portas das vendas em sua empresa. O único atributo que ele não tem é ser um trabalhador. Na verdade, ele é a pessoa mais preguiçosa que você conhece. É improvável que você coloque mais de 30 minutos de trabalho real por dia. Ah, e só às terças-feiras.

Você o contrataria? Claro que não.

Agora eu tenho outra pessoa. Ela está disposta a trabalhar dia e noite, durante a semana e fins de semana, sem perder o fôlego. Ela está sempre aberta a comentários e se esforçará para fazer mais a cada dia.

Apenas um problema: ela não entende o que você faz, não entende seus mercados ou clientes, e é improvável que ela consiga descobrir tão cedo porque ela não é tão brilhante.

Contratá-la? Eu não acho.

O esforço é uma peça do quebra-cabeça de vendas. É uma peça necessária – e algumas pessoas precisam trabalhar mais do que outras – mas não é suficiente para o sucesso.

Em vendas não atribuímos pontos ao esforço e nunca atribuímos.

Além disso, como o trabalhador esforça-se para vender a si mesmo? Isso nós não sabemos.

Agora 3 por 3 na óbvia improbabilidade de ter um desempenho superior.

4. Lobos Solitários

Agora estamos chegando a algum lugar. De acordo com The Challenger Sale , Lone Wolves são os segundos em probabilidade de ter um desempenho superior. Surpreendente, certo?

Os cinco perfis de vendedores foram inicialmente derivados de centenas de pesquisas com “gerentes de vendas da linha de frente em noventa empresas ao redor do mundo”.

Eles também observam: “Lobos solitários tendem a se sair muito bem, apesar de desrespeitar flagrantemente o sistema, porque se não se saíssem bem, já teriam sido demitidos”.

Assim, por definição, Lone Wolves surge como bem sucedido no estudo. Se não fossem, teriam ido embora.

Novamente, no entanto, como Lone Wolves vende? Nós não sabemos. Tudo o que sabemos é que eles são confiantes, não seguem regras, não preenchem relatórios de viagem e não usam o sistema de CRM.

É improvável que os três primeiros papéis sejam os de melhor desempenho, então Lone Wolves obviamente estarão na metade superior, pelo menos. De fato, aqui eles caíram.

5. Desafiantes

Por fim, uma definição que foca em como a pessoa vende. Os desafiantes usam a compreensão profunda dos negócios dos clientes para impulsionar seu pensamento e assumir o controle das conversas. Eles não têm medo de compartilhar pontos de vista potencialmente controversos. Eles são assertivos. Todas as características excelentes quando aplicadas corretamente.

No livro, as características que diferenciam os Challengers são observadas como coisas como oferecer ao cliente perspectivas únicas, ter fortes habilidades de comunicação bidirecional, conhecer os direcionadores de valor dos clientes e a economia dos negócios, pode pressionar o cliente e falar sobre dinheiro. Esses são conselhos importantes, mas padrão, dados aos vendedores para ter sucesso, e têm sido por décadas.

No entanto, acredito firmemente que quanto mais forte o relacionamento (o tipo baseado em confiança e valor), mais disposto um comprador estará a ouvi-lo em primeiro lugar, ser persuadido por seus argumentos e aceitar seus conselhos.

É um velho ditado — até banalidade — que as pessoas não se importam com o quanto você sabe até saberem o quanto você se importa. Só porque é banal não significa que seja falso.

Na verdade, no artigo “Vender não é sobre relacionamentos”, você também encontrará: “Não é porque os relacionamentos não importam mais nas vendas B2B – isso seria uma conclusão ingênua”. Eles continuam dizendo que o relacionamento que importa é baseado em valor e progresso em relação às metas versus conveniência e ser amado.

Então, vender na verdade é em parte sobre relacionamentos, mas não a definição do Construtor de Relacionamentos dada no próprio artigo. Oi, confuso.

Um concurso de beleza ímpar

A ideia da pesquisa The Challenger Sale vale a pena: analise os representantes de vendas para descobrir o que contribui para o melhor sucesso e ajude os outros a imitar esse sucesso.

Como a função de Desafiante supera consistentemente os outros quatro tipos de representantes de vendas, obviamente todos devemos imitar o Desafiante, certo?

Por que, porém, o Desafiante sempre vence?

Pense nisso como um concurso de beleza. Você tem cinco concorrentes. Três deles não são nada bonitos, um é a própria definição de um curinga e um tem várias características clássicas de beleza. Concurso estranho, mas não surpreendentemente, o competidor de boa aparência continua ganhando.

O que aconteceria se essa pessoa fosse confrontada com outras quatro pessoas bonitas? Eles continuariam ganhando?

Quem sabe.