10 regras para encurtar seu ciclo de vendas

Eu gasto uma boa porcentagem do meu tempo vendendo. Eu também passo muito tempo treinando e treinando equipes de vendas. Uma pergunta que surge de tempos em tempos é: "Como faço para encurtar o ciclo de vendas?"

Minha resposta rápida geralmente é: "Tenha mais em cada estágio do seu pipeline o tempo todo, para que o ciclo de vendas pareça mais curto".

Claro, isso raramente faz alguém se sentir melhor. Então, com base em nossa experiência, aqui estão 10 regras que ajudarão a tornar seu processo de vendas mais rápido:

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   1. Apresentar uma proposta de valor nítida e clara

   No decorrer do meu trabalho com todos os tipos de empresas, ouço um lamento comum: "Estamos nos tornando uma mercadoria. As perspectivas parecem comprar no preço. Como posso me separar da multidão?"

   Se você não sabe como você é diferente, como o prospect saberá?

   Pergunte a seus clientes, colegas e rede: “Como posso agregar valor ao que faço?” Depois de obter as respostas, refine a mensagem, pratique-a e refine-a novamente. Certifique-se de que sua declaração ressoe (fale com a necessidade), diferencie (por que você) e substancia (prova de que você pode fazer isso).

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   2. Fale com a pessoa certa

   Por que tantos de nós acabam perdendo nosso tempo (e estendendo o ciclo de vendas) conversando com clientes potenciais que não têm capacidade financeira nem autoridade para comprar nossos serviços? É falta de confiança em nossas habilidades para entregar, vender ou ambos?

   Seja qual for o motivo, a distância mais curta para uma venda mais rápida é a do tomador de decisão. Entre em uma empresa em potencial no nível mais alto possível. Se você não pode começar alto, descubra o mais rápido possível quem controla os cordões da bolsa e quem toma as decisões.

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   3. Descubra as aspirações e aflições do cliente em potencial

   Quão diretamente você está conectando seus produtos e serviços com as necessidades do comprador e as de sua empresa? Muitas vezes, falamos com o cliente em potencial e não com ele. Faça perguntas que permitirão que você encontre as necessidades mais urgentes e atraentes que suas ofertas podem atender. Você pode então traçar uma linha direta de suas necessidades para seus produtos e serviços. Como diz o ditado, "A menor distância..."

   Não procure apenas os pontos problemáticos (aflições) que levarão um comprador a resolver um problema; também procure seus sonhos e objetivos (aspirações) que seus serviços podem atender para que você possa impulsionar a demanda.

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   4. Gere Confiança e Confiança em Sua Empresa

   A menos que você tenha a sorte de ter sido apresentado através de uma referência, seu comprador tem uma longa lista de razões para não comprar. Enquanto você está vendendo, os compradores perguntam: "Você pode fazer o que diz que pode?", "Você realmente entende minha empresa e o que estou enfrentando?" e ​​"Receberei o retorno do meu investimento por suas taxas? ?"

   Forneça histórias, estudos de caso e exemplos demonstráveis ​​de como você ajudou empresas semelhantes. Não fale sobre o quão bom você é. Mostre. Ao fazer isso, você ajuda a reduzir o risco percebido de compra. Quanto mais cedo você puder reduzir a barreira da confiança, mais rápido poderá levar seu cliente em potencial a tomar uma decisão.

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   5. Lide com as objeções desde o início

   Ao contrário da crença popular, as objeções são úteis para o processo de compra. Na verdade, eu diria que as objeções são sinais de compra. Quando um cliente em potencial lhe diz que há um obstáculo para comprar seus serviços, ele está engajado no processo de compra. Ela está lhe dizendo: “Estou pensando em como seria trabalhar com você, mas tenho algumas coisas que precisamos resolver primeiro”.

   Quanto mais cedo as objeções surgirem, mais cedo você terá a oportunidade de explorar completamente o que está atrapalhando, lidar com isso e seguir em frente. O pior cenário possível é o cliente em potencial concordar com a cabeça e desaparecer quando você estiver fora de vista (sem telefonemas, e-mails e respostas) porque você nunca teve a oportunidade de ouvir o que estava atrapalhando a venda .

   
6. Faça o download agora: como lidar com objeções de vendas
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   6. Planeje cada conversa

   O que você quer que aconteça durante (e depois) da primeira conversa? O segundo? O terceiro? O ciclo de vendas fica paralisado com mais frequência porque o provedor de serviços (ou vendedor) não tem um plano. Prepare-se para cada conversa perguntando a si mesmo:

   • Qual é o meu objetivo para esta perspectiva?
   • Qual é o meu objetivo para esta conversa?
   • Quais são os meus pontos fortes?
   • Quais são minhas vulnerabilidades?
   • Com base nas respostas, o que você pode esperar e qual é o próximo passo planejado?

   O improviso pode ser bom para comédia, mas nada vai atrapalhar as vendas expressas mais rápido do que tentar descobrir à medida que avança.

   
   

   Lista de verificação de planejamento de chamadas de vendas

   

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   7. Antecipar a Venda (e Evitar Continuações)

   Um resultado de um bom planejamento é sua capacidade de avançar a venda para uma próxima etapa. Com que frequência você ou seus colegas ligam para conversar com um cliente e dizem aquelas palavras sem inspiração: "Eu estava apenas verificando como as coisas estavam indo"? "Tudo bem", responde o prospect. Pausa. "Obrigado por ligar." Pausa realmente longa. Fim da conversa.

   Forneça respostas a perguntas, novas informações ou uma razão para ter uma nova discussão sobre como você pode e vai atender às necessidades deles. Como você pode ajudar o cliente em potencial a ver o valor que você fornecerá? Entre em cada nova conversa com uma ideia clara das etapas necessárias para avançar no processo de compra.

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   8. Facilite a compra do cliente em potencial

   Mesmo depois de refinar sua proposta de valor, gerar confiança, descobrir necessidades, planejar etc., o cliente em potencial ainda pode ter dificuldade em comprar essa atribuição de US$ 300.000 como primeiro compromisso. Como ela pode experimentar seus serviços para se sentir confortável com um projeto maior?

   A melhor maneira é ter um serviço de nível básico que mostre o que você pode fazer de maneira mais gerenciável. Isso pode assumir a forma de um programa piloto, uma avaliação inicial ou um dia de desenvolvimento de estratégia.

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    9. Forneça valor em seu marketing

    Quando você se senta à mesa com um cliente em potencial pela primeira vez, pode encontrar uma das duas possibilidades:

    • Possibilidade #1: "Nunca ouvi falar de você. Não sei o que você oferece. Não sei por que está aqui. O que você quer me vender?"
    • Possibilidade nº 2: "Li dois de seus white papers, vi você falar e li regularmente seu boletim informativo. Adoro seu site e sua metodologia. Estou ansioso para falar com você há meses."

    Claro, a possibilidade nº 2 é o que você quer ouvir, mas você só pode conseguir isso por meio de seu marketing se criar e alavancar ofertas e experiências baseadas em valor. Se você fizer isso, o ciclo de vendas já terá começado antes mesmo de você ter essa primeira troca.

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    10. Seja persistente

    A venda complexa média leva cinco, seis, sete ou mais conversas para fechar. Com que frequência você desiste da corrida porque perde o interesse e desiste do ciclo no meio do caminho? No final, rápido e constante ganha a venda.

Até agora, você pode estar se perguntando se esse esforço valerá a pena. Onde está o caminho mais curto neste ciclo de vendas? Posso garantir que o esforço vale a pena, mas fique atento: realmente não há atalhos. O sucesso de vendas requer uma abordagem consistente e baseada em valor que funciona ao longo do tempo.

E talvez, apenas talvez, a resposta rápida tenha sido a certa (e curta).