Sprzedaż B2B: Jak stworzyć silną relację z potencjalnym klientem

W dzisiejszych czasach magia narzędzi online pozwala specjalistom ds. sprzedaży zbierać mnóstwo informacji o potencjalnych klientach, uzyskiwać wgląd w ich wyniki i docierać do potencjalnych potencjalnych klientów za pośrednictwem różnych kanałów. W teorii brzmi to jak dobra wiadomość, nie sądzisz?

W rzeczywistości potencjalni klienci są przytłoczeni telefonami do sprzedaży, e-mailami i wiadomościami LinkedIn od wielu różnych dostawców rozwiązań. Podejmowanie decyzji staje się koszmarem. Według Gartnera 77% kupujących B2B twierdzi, że ich ostatni zakup był bardzo złożony lub trudny. Wynika to z liczby nowych technologii do wyboru, ale także z ogromnej liczby graczy zaangażowanych w proces zakupu (6 do 10).

Czym w tym specyficznym środowisku mogą się wyróżniać handlowcy?

Jednym z kluczowych czynników udanego procesu sprzedaży (oprócz tworzenia zabójczych demonstracji, kaszlu, kaszlu) jest nawiązanie konstruktywnej relacji z czempionami organizacji, a ogólniej z każdym potencjalnym klientem. Jak powiedział nam Mike DeCorso, wiceprezes ds. sprzedaży w THNKS: „Wiele razy ludzie nie kupują produktu — kupują osobę”.

Mając to na uwadze, zrozummy, jak stworzyć zwycięską relację z potencjalnymi klientami:

W tym artykule:

1. Przyjdź przygotowany
2. Nie przesłuchuj - słuchaj
3. Kopać we właściwym miejscu
4. Unikaj opuszczania funkcji
5. Nie wykładaj
6. Bądź człowiekiem
7. Bądź szczery
8. Odpowiadaj szybko, ale nie bądź nachalny
9. Poproś o opinię
10. Korzystaj z marketingu mądrze
    

1. Przyjdź przygotowany

Zbliżając się do potencjalnego klienta, nie wystarczy znać wielkość i produkt firmy. Ważne jest, aby dowiedzieć się o tej osobie jak najwięcej. Istnieje wiele narzędzi, takich jak ZoomInfo i inne, które pozwalają zbierać bogate informacje o potencjalnych klientach. Ale możesz również skorzystać z bezpłatnych narzędzi, takich jak media społecznościowe (w szczególności LinkedIn), aby dowiedzieć się, gdzie się nauczyli, jakie są ich mocne strony i zainteresowania oraz po prostu, jakimi są ludźmi. Im lepiej zrozumiesz swój profil potencjalnego klienta, tym łatwiej będzie rozpocząć konstruktywną rozmowę.

2. Nie przesłuchuj - słuchaj

Podczas wstępnych rozmów wielu profesjonalistów handlowych o dobrych intencjach kusi się, by przesłuchać swojego potencjalnego klienta w celu zebrania jak największej ilości informacji na temat jego potrzeb. I wiesz, dokąd prowadzi droga wybrukowana dobrymi intencjami. Żadna istota ludzka nie lubi być przesłuchiwana. Ale wszyscy doceniają, kiedy ludzie zwracają uwagę na to, co mówią.

Zamiast zadawać mnóstwo pytań, słuchaj. Skieruj rozmowę na bolączki potencjalnego klienta i spróbuj zrozumieć, dlaczego i w jaki sposób Twoje rozwiązanie może faktycznie zaspokoić jego potrzeby.

3. Kop w odpowiednim miejscu

Mówiąc o „dlaczego”: Jeśli przez jakiś czas pracujesz w sprzedaży, prawdopodobnie słyszałeś o technice „5 dlaczego”. Koncepcja jest prosta: musisz pięć razy zapytać „dlaczego”, aby zrozumieć prawdziwą motywację i źródłową przyczynę czyjejś intencji. Ale uważaj: musisz to robić subtelnie, a nie wielokrotnie – nie bądź papugą. Interakcja powinna być naturalna i konwersacyjna. Jeśli odniesiesz sukces w tym ćwiczeniu, zdobędziesz esencję ich potrzeby, która jest podstawowym filarem Twojej strategii sprzedaży.

4. Unikaj upuszczania funkcji

Teraz, gdy znasz motywację intencji potencjalnego klienta, musisz mu pokazać, w jaki sposób Twój produkt może przynieść wartość, której szuka. Jeśli sprzedajesz świetną technologię, naturalnie chcesz zaprezentować wszystkie jej wymyślne funkcje i inne rzeczy. To nie przejdzie.

Skoncentruj się na konkretnych częściach produktu, które są dla nich istotne i na tym, dlaczego są idealnym rozwiązaniem ich problemu. Pamiętaj o tym podczas dostosowywania prezentacji sprzedażowej. Pozwoli Ci to lepiej zarządzać swoim czasem, aby nie tracić uwagi potencjalnego klienta – czy wiesz, że nasza koncentracja uwagi znacząco spadła w ciągu ostatnich 20 lat? Gdzie byłem... Ach tak, zakres uwagi.

5. Nie wykładaj

Czy wiesz, co jest gorsze od przesłuchania? Prawidłowy. Wykład. Nawet jeśli zastosujesz się do wszystkich powyższych rad, ten grzech sprzedaży może się zdarzyć. Znasz swojego kandydata, jego potrzeby, jego problemy, wiesz, jak je rozwiązać, teraz nadszedł czas, aby to wszystko powiązać i wygrać umowę.

W tym miejscu niektórzy doświadczeni specjaliści ds. sprzedaży zaczynają monologować. Monolog jest świetny, jeśli jesteś spadkobiercą Szekspira, ale jeśli nie, dyskutuj z potencjalnym klientem, zadawaj mu pytania co kilka minut. Pomoże ci to dokładniej zorientować się w mowie i zebrać dodatkowe informacje. I poczują, że naprawdę przejmujesz się ich opinią.

6. Bądź człowiekiem

Perspektywy to nie roboty. Chcą połączyć się ze swoim rozmówcą - to słowo jest warte co najmniej 64 punkty w Scrabble, po prostu mówiąc. Małe rozmowy, małe żarty, osobiste historie, wspólne doświadczenia, uśmiechy, kontakt wzrokowy, wszystkie te podstawowe punkty pierwszego kontaktu z człowiekiem są niezbędne, aby wywrzeć silne i autentyczne wrażenie.

Zwróć się do potencjalnego klienta jako rówieśnika, ale nie przesadzaj: wiedzą, że jesteś tutaj, aby mu coś sprzedać, nie są twoim kumplem – znowu, kluczem jest subtelność. Koniec końców, im bardziej ludzka i ciekawa będzie interakcja, tym chętniej będą się z tobą dzielić. Jak powiedział nam Noam Mendelson, szef globalnej sprzedaży w Mindspace, to budowanie relacji może pomóc w oszczędzaniu transakcji:

„Zbudowałem tę relację z tą osobą przez pewien czas, rozmawialiśmy o tym, co kochamy robić w wolnym czasie, i wiedziałem, że jest wielkim fanem piłki nożnej i cygar, więc wysłałem mu pudełko kubańskich cygar i bilet na mecz piłki nożnej i to prawie zamknęło transakcję.

Oczywiście ten akt był wyjątkiem, a nie normą, ale poznanie klienta w takim stopniu świadczy o interakcji międzyludzkiej i jej wpływie.

7. Bądź szczery

Sprzedawcy chcą zamykać transakcje. O to chodzi w tej pracy. Ale sprzedaż to kwestia zaufania. Nie zaokrąglaj rogów. Twój produkt nie ma istotnej funkcji, której potrzebuje potencjalny klient? Nie próbuj zamykać transakcji, mówiąc: „Jest w rurze, powinna zostać wydana w przyszłym tygodniu”, jeśli wiesz, że tak się nie stanie. To samo, jeśli potencjalny klient zada Ci pytanie, na które nie znasz odpowiedzi. Powiedz, że musisz sprawdzić i że do nich wrócisz – nie wymyślaj odpowiedzi.

Twoi potencjalni klienci są mądrzy, odrobili pracę domową przed rozmową z tobą. Jak wspomnieliśmy w naszym artykule o statystykach sprzedaży, 74% kupujących B2B przeprowadza co najmniej połowę swoich badań online przed zakupem. Chcesz, aby twój związek przetrwał, chcesz, aby twoja reputacja była szanowana w terenie, chcesz chronić nazwę swojej firmy. Szczerze jest to korzystne.

8. Odpowiadaj szybko, ale nie bądź nachalny

Jesteś sprzedawcą. Interesuje Cię podpis potencjalnego klienta. Odpowiadaj na ich e-maile i pytania w odpowiednim czasie. Według Hubspot, 51% kupujących twierdzi, że szybka odpowiedź jest ważnym czynnikiem w tworzeniu pozytywnych doświadczeń sprzedażowych. Te same badania pokazują, że 61% kupujących docenia to, gdy profesjonaliści od sprzedaży nie są nachalni. Poważnie, spamowanie jest tak ważne w 2020 roku. Bądź cierpliwy, daj im czas na przetrawienie dostarczonych informacji i przedyskutuj je wewnętrznie. To nie znaczy, że powinieneś w jakikolwiek sposób zniknąć. Tylko, że powinieneś uważać, jak i kiedy prosisz o ich uwagę. Wiesz, co mówią: klient jest królem.

9. Poproś o opinię

Jeśli do tej pory dobrze wykonywałeś swoją pracę, udało ci się przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta. Teraz chcesz usłyszeć ich opinie, aby poprawić przepływ sprzedaży i osiągnąć porozumienie. Dzięki narzędziom takim jak Walnut możesz wysłać im link do interaktywnej demonstracji i zebrać cenne informacje na temat ich użytkowania, aby zrozumieć, jakie funkcje naprawdę są dla nich ważne. Ale poza tym zawsze powinieneś poprosić o opinię na temat dyskusji, wartości dodanej produktu i wprowadzonych funkcjonalności.

10. Mądrze korzystaj z marketingu

Nawet jeśli potencjalny klient z jakiegoś powodu nie podpisał zgodnie z planem, bardzo ważne jest, abyś ciągle przypominał mu o swoim istnieniu. Jak wspomnieliśmy w naszym przewodniku marketingowym dotyczącym sprzedaży B2B, zgodnie ze spostrzeżeniami CSO, 89% firm, które dostosowały wysiłki w zakresie generowania leadów sprzedażowych i marketingowych, odnotowało wymierny wzrost w wyniku ciągłej pielęgnacji.

Od marketingu e-mailowego po blogi i treści w mediach społecznościowych, reklamy, e-booki i inne materiały marketingowe, Twoje wysiłki mogą pomóc w pozycjonowaniu Twojej firmy jako autorytetu, edukować potencjalnych klientów, poznać ich preferencje i problemy, a ostatecznie sprowadzić ich z powrotem do Ciebie silniejszy zamiar zakupu.

Wniosek

Podsumowując tę ​​koncepcję, dobrą relację możemy zdefiniować w następujący sposób: tworzenie interakcji sprzedażowych, które są zarówno przyjemne, jak i wartościowe dla potencjalnych klientów.

Postępując zgodnie z powyższymi krokami i wskazówkami, możesz zwiększyć swoje szanse na wygenerowanie przyjemnego i długotrwałego połączenia opartego na zaufaniu. Jeśli twoje relacje z potencjalnymi klientami staną się silniejsze, współczynnik konwersji odpowiednio wzrośnie.

Twórz spersonalizowane i interaktywne prezentacje, które spodobają się Twojemu potencjalnemu klientowi - bez kodowania>