Marketing i sprzedaż: kompletny przewodnik po generowaniu leadów B2B (i umów)

Czy zauważyłeś, że leady i transakcje są anagramem? Prawidłowo: jak „demo sprzedaży” i „niektóre oferty” #discreteplug.

W przypadku większości firm B2B celem reklamy bezpośredniej jest pozyskanie nowych leadów do zespołu sprzedaży. Biorąc to pod uwagę, marketing jest sztuką (lub nauką) z szeroką gamą technik i narzędzi, które mogą generować znacznie szerszy wpływ na perspektywy i transakcje.

Od świadomości po utrzymanie, pozyskiwanie i konwersję, Twoja strategia marketingowa może w wielu przypadkach być liderem lub pośrednikiem. Poniższa statystyka sprzedaży mówi wszystko: 89 procent firm, które dostosowały wysiłki związane z generowaniem leadów sprzedażowych i marketingowych, odnotowało wymierny wzrost w wyniku ciągłego pielęgnowania leadów.

Bez dalszych ceregieli, oto pełny przewodnik, jak wykorzystać marketing do zwiększenia (prawie wszystkich) wskaźników sprzedaży:

Pracuj nad strategią e-mail marketingu

Marketing e-mailowy to świetny sposób na informowanie o aktualizacjach firmy, zniżkach, nowych funkcjach i w zasadzie o każdym ogłoszeniu, które chcesz udostępnić swoim subskrybentom. To narzędzie pozwala przypomnieć im o swoim istnieniu, sprowadzić ich z powrotem na swoją stronę i oczywiście zachęcić ich do zakupu/uaktualnienia pakietu.

Ale jednorazowe e-maile to tylko jedna z wielu strategii związanych ze skrzynką odbiorczą. Możesz tworzyć e-maile wyzwalane działaniami - co oznacza e-maile w ludzkim języku, które są wysyłane automatycznie, gdy ktoś wykona działanie w Twojej witrynie / produkcie. Najbardziej niesławną z wyzwalanych wiadomości e-mail jest „e-mail powitalny”, który jest wysyłany, gdy potencjalny klient zostawia swoje dane kontaktowe. Wyzwalane e-maile umożliwiają natychmiastową interakcję z potencjalnym klientem, zgodnie z jego wzorcem zachowań lub konkretnymi działaniami, które podjął.

Innym rodzajem komunikacji e-mailowej są wiadomości e-mail związane z czasem – niezależne od konkretnych działań. Na przykład możesz zdecydować, że co dwa tygodnie Twoi subskrybenci będą otrzymywać newsletter zachęcający ich do powrotu do Ciebie. Możesz wysłać im ciekawe treści dotyczące ich branży, poradniki „Jak” o Twoim produkcie, referencje użytkowników, najlepsze praktyki korzystania z Twojego produktu, chmura jest granicą.

SEO: Zdobądź potencjalnych klientów, aby Cię znaleźć

Prawdopodobnie już wiesz, że SEO to skrót od Search Engine Optimization. Jeśli chodzi o widoczność online, niezbędne jest opanowanie niektórych technik SEO, aby podbić serce Google (i Bing, jeśli jesteś wybredny).

Po przeprowadzeniu dokładnych badań słów kluczowych i zrozumieniu, co działa dla Twojej firmy, powinieneś strategicznie rozmieścić swoje słowa kluczowe w swojej witrynie, wygenerować odpowiednie linki ze źródeł zewnętrznych do swoich stron i upewnić się, że pojawiasz się dla właściwych wyszukiwanych haseł w Mt. Google.

Na przykład uwielbiamy pojawiać się w wynikach wyszukiwania przepisów na orzechy włoskie (to zdrowe i to wszystko), ale są to fałszywe alarmy, a my bardziej skupiamy się na słowach kluczowych związanych z biznesem, takich jak wsparcie sprzedaży, prezentacje sprzedaży itp.

Ogólnie rzecz biorąc, SEO to złożony i techniczny świat. Od map witryn po tekst alternatywny, nagłówki, meta-tytuły i opisy, wrażenia użytkownika i inne przekleństwa — w wyszukiwarkach istnieje cała nauka o rankingu. Ale jednym aspektem pozostaje tworzenie dobrych treści, które odpowiadają na zapytania wyszukiwarek, co jest dość proste.

Akwizycja: Pozyskuj nowe leady

Mówiąc o SEO, jedną z najlepszych strategii znajdowania najodpowiedniejszych słów kluczowych dla Twojej firmy jest utworzenie kampanii w wyszukiwarce Google. Odkryjesz cenne informacje na temat wyszukiwanych haseł i oczywiście pozyskasz potencjalnych klientów – płacąc tylko za kliknięcia, co zawsze jest miłe.

Jeśli Google pomaga w gromadzeniu potencjalnych klientów na podstawie ich intencji (czyli słowa kluczowego, którego użyli), reklama w mediach społecznościowych pozwala dotrzeć do odbiorców na podstawie ich zainteresowań, branży, a nawet tytułów pracy. Według LinkedIn, ponad 80% leadów generowanych przez media społecznościowe pochodzi z… cóż, LinkedIn. Ma to sens, ponieważ system reklamowy LinkedIn zapewnia dostęp do konkretnych profesjonalnych informacji o odbiorcach - szczególnie przydatnych w przypadku prezentacji produktów B2B i wycieczek B2B. Nie tanie. Ale dokładne.

Wykorzystaj w pełni media społecznościowe

Kontynuujmy rozmowę o mediach społecznościowych, jeśli nie masz nic przeciwko. Oprócz Twojej witryny, Twoje kanały społecznościowe są głównym zasobem komunikacji z szerszą społecznością. Każda sieć społecznościowa pozwala podzielić się innym aspektem osobowości Twojej firmy i wymaga innego podejścia.

Dobrym sposobem na złapanie istoty głównych sieci społecznościowych jest przyjrzenie się ich domyślnej sugestii publikowania:

• LinkedIn pyta: „O czym chcesz porozmawiać?”. Profesjonalna sieć oczywiście chce, abyś rozpoczął prawdziwą rozmowę. Zaleca się publikowanie tam odpowiednich treści branżowych, które mogą wzbudzić zainteresowanie i dyskusję.
• Facebook pyta: „Co masz na myśli?”. Bardziej emocjonalne podejście giganta społecznościowego ma na celu skłonienie użytkowników do stworzenia bardziej autentycznego połączenia i zachęca cię, jako wydawcę, do dzielenia się bardziej kreatywnymi treściami. Nie chodzi o to, co mówisz, niż o to, jak to mówisz.
• Instagram prosi: „Napisz podpis”. Chodź Instusz! Trochę wysiłku. Platforma społecznościowa nie dba o to, co masz do powiedzenia, ale o to, co musisz pokazać.
• Twitter pyta: „Co się dzieje?” Nasz niebieski ptaszek wymaga od nas dzielenia się ciekawymi elementami i natychmiastowej interakcji. Rozmowy na Twitterze są znaczące, a wiele marek korzysta z uwagi, jaką otrzymują ich odpowiedzi (np. Wendy).
  

Ogólnie rzecz biorąc, media społecznościowe są niezwykle przydatne do edukowania Twojej społeczności, dzielenia się wiadomościami i aktualizacjami w celu zwiększenia świadomości marki, pozycjonowania Twojej firmy jako autorytetu w swojej dziedzinie i - co nie mniej ważne - oferowania wsparcia Twoim użytkownikom przy jednoczesnym zbieraniu cennych informacji zwrotnych .

Blog: treść jest najważniejsza

Jeśli w marketingu B2C contentem jest King of the North, to w B2B content to Queen of the Andals and the First Men, Breaker of Chains i Mother of Dragons. Twój blog nie musi być konkretny na temat Twojego produktu – mówimy tutaj o marketingu sprzedaży, podczas gdy oferujemy narzędzie demonstracyjne. Celem jest bardziej rozbicie DNA Twojej firmy na przydatne i interesujące kategorie dla potencjalnych użytkowników. Zapamiętają cię jako tego, który jako pierwszy wprowadził ich w pewne tematy, których szukali.

Co więcej, Twój blog jest jednym z najważniejszych atutów SEO. Możesz uzyskać ruch z długich słów kluczowych i tematów niszowych, które są łatwiejsze do rozwiązania (mniej konkurencyjne) niż ogólne słowa kluczowe w Twojej dziedzinie. Na przykład łatwiej będzie uszeregować „Trendy sprzedaży CRM 2021” niż „Sprzedaż” czy „CRM”. Masz punkt.

Wydarzenia online i offline

Nostalgiczny moment: wydarzenia offline wydają się być przeszłością. Dzisiaj większość wydarzeń odbywa się online, ale miejmy nadzieję, że niedługo będziemy mogli uścisnąć kilka dłoni i nie będziemy musieli się wyciszać cyfrowo. Tak czy inaczej, wydarzenia online, seminaria internetowe i inne konferencje są jednymi z najsilniejszych sposobów na rozwój Twojej sieci, wzmocnienie relacji z ważnymi klientami, pozycjonowanie firmy w swojej dziedzinie i generowanie nowych potencjalnych klientów.

A najlepsze: będą zaufanymi leadami, z większym potencjałem do zawarcia transakcji.

Inne treści marketingowe do rozważenia

Zakres elementów treści, które mogą przekształcić się w maszyny do generowania leadów, jest szeroki. Poniżej znajdują się niektóre z klasycznych, znanych z dość dobrej konwersji:

• e-Book: Stworzenie e-Booka na ważny temat dla Twojej grupy docelowej to świetny sposób na zbieranie ich informacji podczas dzielenia się cennymi informacjami. Od studiów przypadku po badania i agregację wiedzy, możesz wnieść prawdziwą wartość i zdobyć prawdziwych potencjalnych klientów. Każdy wygrywa.
• Ankieta: Ciekawość mogła zabić kota, ale profesjonaliści to stworzenia stale się uczące. Tworząc ankietę do pobrania, dostarczasz odbiorcom oryginalne i wnikliwe treści, a jednocześnie masz możliwość zdobycia istotnych informacji dla Twojej firmy.
• Wideo: To trochę oczywiste, ale źle o tym nie wspominać. Filmy to jedne z najpopularniejszych zasobów marketingowych: reklamy, referencje, filmy produktowe, tutoriale, wywiady z ekspertami, koty wariujące na widok ogórków, co tylko chcesz. Każdy z tych typów filmów – z wyjątkiem jednego z kotami – pozwala mieć inny wpływ (promowanie produktu, edukowanie, angażowanie itp.). I to działa: jak stwierdził Animoto, 88 procent marketerów jest zadowolonych z ROI swoich filmów.
• One-pager: to jeden z najważniejszych zasobów marketingowych dla Twojego zespołu sprzedaży. Kiedy próbujesz sprzedać produkt potencjalnemu klientowi, wysłanie one pagera jest jednym z najskuteczniejszych sposobów na wyjaśnienie, czym jest Twój produkt – a co najważniejsze, jakie korzyści może on przynieść Twojemu klientowi.
  

Chcesz zamknąć więcej transakcji? Twórz konfigurowalne prezentacje sprzedażowe, które już dziś zrobią wrażenie na potencjalnym kliencie>