Sprzedaż SaaS 101: 7 wskazówek, które musisz znać, aby zamknąć transakcje

Opublikowany: 2022-11-06

O rany, co za obiecujący tytuł! Nie oceniaj nas, jeśli jesteś ze świata sprzedaży, wiesz, że liczy się pierwsze wrażenie. W Walnut rozumiemy problemy sprzedawców SaaS – dlatego stworzyliśmy nasz edytor demonstracyjny – i chcieliśmy zaoferować krótką serię cennych wskazówek, które pomogą Ci skuteczniej zamykać transakcje. W końcu Twój sukces w sprzedaży jest naszym nadrzędnym celem.

Oto zajawka artykułu:

  1. Odrób swoją pracę domową
  2. Nie sprzedawaj funkcji, rozwiąż problem
  3. Stwórz zabójcze spersonalizowane demo
  4. Poznaj tradycyjne obiekcje
  5. Usystematyzuj swoje kontynuacje
  6. Nie zostawiaj klientom głowy treściami marketingowymi
  7. Utrzymuj krótkie próby i długie plany

Odrób swoją pracę domową

Znasz tę historię: Dawno, dawno temu klienci mieli niewielki wybór, jeśli chodzi o kupowanie oprogramowania, usługi lub produktu. Życie było słodkie dla sprzedawców i kupujących, a ptaki śpiewały i gówno.

W dzisiejszych czasach klienci są narażeni na szalony przepływ ofert, co utrudnia każdy sposób (wayyyy) decyzji zakupowej. Dla sprzedawców, a zwłaszcza dla dostawców SaaS, zamykanie transakcji staje się coraz większym wyzwaniem. Nie ma żadnej tajemnicy: jak powiedział facet, który wynalazł telefon, „przygotowanie jest kluczem do sukcesu” – Dzwonek?*

Oto niektóre z pytań, na które musisz odpowiedzieć:

  • Kim jest osoba, na którą chcesz kierować reklamy?
     Innymi słowy, jaki jest profil Twojego klienta? Musisz określić rozmiary firm, na które chcesz kierować reklamy (na przykład przedsiębiorstwo, małe i średnie firmy lub start-up), tytuły potencjalnych decydentów, które są istotne dla Twojej firmy oraz (oczywiście) branże, które potrzebują Twojej oprogramowanie.
  • Ile chcesz zainwestować i czego oczekujesz w zamian? W zależności od celu, budżetu i możliwości musisz zrozumieć, czy Twoja inwestycja czasu i pieniędzy przyniesie owoce, których szukasz. Niektóre perspektywy po prostu nie będą warte wysiłku. Postaraj się, aby lista potencjalnych klientów była jak najdokładniejsza, aby mieć pewność, że docierasz tylko do najcenniejszych.
  • Jaki ból rozwiążesz i dla kogo?
     Piękno oprogramowania polega na tym, że zwykle zawiera wiele funkcji. Jednak większość firm potrzebuje tylko niektórych z nich – i to na bardzo specyficzne potrzeby. Musisz być przygotowany na to, aby poradzić sobie z odpowiednim bólem dla każdego klienta i zrozumieć, ile są gotowi zapłacić, aby go rozwiązać.

Nie sprzedawaj funkcji. Rozwiąż bóle

Jak wspomniano powyżej, każdy potencjalny klient ma określone potrzeby nawet w ramach tej samej firmy. Na przykład VP HR Khaleesi i CMO John S. mogą potrzebować Twojego produktu, ale do różnych celów. Dostosowanie mowy sprzedażowej do każdego z nich jest koniecznością. Ale bądź ostrożny: nie zaczynaj rozmawiać z Khaleesi, wyjaśniając historię swojej firmy i ilość gigabajtów, jaką może zdobyć za każdego z jej Nieskalanych.

Musisz zrozumieć, dlaczego potrzebuje przechowywania i podejść do niej przez ból, który ma. Zapytaj ją o to i pozwól jej odpowiedzieć na wszystkie Twoje pytania. Zgadza się, zamknij się i słuchaj. Nie istniejesz. Jedyne, co się liczy, to zrozumienie problemów, potrzeb i oczekiwań Twoich klientów. Po zebraniu tych informacji będziesz znacznie mądrzejszy, gdy będziesz rozmawiać o swoim produkcie i tworzyć demo.

Stwórz zabójcze spersonalizowane demo

To czas na show, kochanie! Kiedy przekonasz ją (swoją przewagę), że jesteś rycerzem, którego potrzebuje siedem królestw, nadszedł czas, aby pokazać, co naprawdę możesz dla niej zrobić i „narysować” swoje demo. Ale trzymaj konie w kowboju. Nie tylko pokazuje się oprogramowanie. Użyj edytora demonstracyjnego — tak, takiego jak Orzech — aby dostosować pełną podróż użytkownika przez Twój produkt, tak jak potrzebuje ona (i jej zespół). Musisz liczyć się z każdą sekundą swojego demo. Plotka głosi, że 15 do 30 minut to optymalny czas trwania demonstracji, więc staraj się tego trzymać: ludzie mają krótki czas skupienia uwagi w Internecie - patrz, ptak.

Innym powodem korzystania z tego rodzaju narzędzi bez kodu jest to, że unikniesz koszmarów demo, takich jak problemy z czasem ładowania i błędy. W rzeczywistości zaprezentujesz tylko interaktywną (i dostosowaną) wersję frontendu interfejsu - lub wizualną stronę produktu, jeśli nie lubisz słów technicznych. Podziękujesz nam później za to.

Kluczem jest praktyka: poznaj tradycyjne obiekcje

Tak, Wysoki Sądzie, te dwa zarzuty są wrzodem na tyłku każdego sprzedawcy. Przedstawiamy: „Jesteś za drogi” i „Tęsknię za tą funkcją” straszne animacje. Zajmijmy się nimi osobno.

  • “Jesteś za drogi”
    Jeśli otrzymasz to pytanie, oznacza to, że prawdopodobnie pominąłeś część swojej pracy domowej. Powinieneś wcześniej zapytać, ile Twój klient jest gotów zainwestować, aby rozwiązać problem, który rozwiązuje Twoje oprogramowanie. Ale tego nie zrobiłeś, zdarza się, że nie powiemy twojemu szefowi. Jednak musisz sobie z tym poradzić, a obniżenie ceny generalnie nie wchodzi w grę - może sprawić, że będziesz wyglądać tanio. Jedną z najczęstszych strategii jest przeformułowanie problemu i wyjaśnienie, ile Twoje oprogramowanie może zaoszczędzić firmie w porównaniu z jego kosztami.

  • „Tęsknię za tą funkcją”
    Najłatwiejszym sposobem radzenia sobie z tym jest stwierdzenie, że konkretna cecha jest w rurze. Nie. Jesteś mądry. Mądry nie kłam. Udostępnienie funkcji może zająć trochę czasu, a ludzie nie mają cierpliwości do bzdur. Zamiast chodzić po tej niepewnej ziemi, spróbuj zagłębić się w swój najcenniejszy zasób: pracę domową. Znasz potrzeby klienta i doskonale znasz swój produkt. Pomyśl o kreatywnych sposobach radzenia sobie z prawdziwym bólem klienta za pomocą innych funkcji. Być może funkcjonalność, której szukają, nie jest najskuteczniejszym narzędziem do rozwiązania problemu. Ty wiesz najlepiej, więc nie bój się oferować alternatywnych rozwiązań – pewny siebie wygląd nigdy nie boli.

Zastrzeżeń, które mogą pojawić się podczas procesu sprzedaży, jest znacznie więcej. Nie nienawidź nas, ale jest tylko jedno rozwiązanie: praktyka. Im więcej będziesz ćwiczyć, tym bardziej będziesz gotowy na zmierzenie się z nieoczekiwanymi pytaniami.

Dowiedz się więcej o obsłudze zastrzeżeń .

Usystematyzuj swoje follow-upy

Proces sprzedaży składa się z dwóch głównych faz: przed zaplanowaniem prezentacji z potencjalnym klientem i po nim.

  • Przed demo
     Aby podpiąć klienta do demo, musisz wygenerować solidny pierwszy kontakt. To trudne, ale nie nauka rakietowa. Twórz sekwencje spersonalizowanych wiadomości, aby złapać lead i decydować o czasie dla każdej z nich - rozłóż je w czasie, nie bądź spamerem. Aby zmaksymalizować swój zasięg, upewnij się, że generujesz wiele punktów styku: e-mail, zaproszenie do znajomych na LinkedIn, wiadomość na LinkedIn, przewoźnik gołębi, im weselej, tym lepiej. Ale na miłość Gosh: nie bądź facetem, który pyta potencjalnego klienta, czy dostał e-maila o tym, że wysłałeś mu e-maila. Bądź kreatywny, osobisty i okazuj prawdziwe zainteresowanie potrzebami potencjalnego klienta.
  • Po demo
     Gdy już podczas demonstracji pokażesz magię swojego produktu niemalże podpisanemu klientowi, dołącz do nich treści, które przyniosą mu prawdziwą wartość. Nie zadawaj potencjalnemu klientowi pracy domowej — stwórz swój plan na podstawie pierwszej dyskusji i dostosuj drugą rozmowę zgodnie z jego potrzebami i celami. Pod koniec rozmowy zaplanuj rozmowę telefoniczną dotyczącą pytań i odpowiedzi oraz dostosowania oczekiwań. Bardzo ważne jest, aby zamknąć każdą dyskusję za pomocą praktycznego elementu, który należy sprawdzić – więc nie można ich uruchomić. W przypadku, gdy po demonstracji nie wykażą zainteresowania Twoim oprogramowaniem, spróbuj łagodniejszego podejścia i daj im przestrzeń do oddychania. Nie musisz ich nękać, nie musisz się poddawać. Po prostu stwórz łagodniejszy przepływ e-maili uzupełniających w oparciu o treści marketingowe, które mogą uznać za interesujące, i zostaw na boku hardkorową sprzedaż.

Nie odchodź od treści marketingowych

Niezależnie od tego, czy podpisałeś kontrakt z klientami, czy nie, chcesz być z nimi w ciągłym kontakcie, aby mieć pewność, że będą Cię przez cały czas pamiętać. A do zaangażowania potencjalnych klientów prowadzi tylko jedna droga: content marketing. W końcu marketing i sprzedaż to dwie strony tego samego miecza. Kształtując swoje treści, możesz stworzyć dodatkową wartość dla swoich leadów, zachęcić ich do konwersji (lub uaktualnienia ich pakietu), a co najważniejsze, poznać ich preferencje, aby dopilnować Twojego procesu sprzedaży. Aby to zrobić, możesz użyć różnych narzędzi. Każdy z nich służy innemu celowi:

  • E-mail marketing : potencjalny klient zostawił Ci swój adres e-mail. Możesz przynajmniej wysłać e-mail powitalny - nie jesteś dzikusem. Następnie stwórz automatyczny przepływ wiadomości e-mail, podczas gdy każdy z nich zajmuje się innym kątem treści. Od badań branżowych po zabawne fakty, referencje użytkowników, kamienie milowe firmy, premiery produktów, seminaria internetowe, studia przypadków i artykuły na blogu — zawartość, którą możesz tworzyć, jest nieskończona. Gdy zbierzesz swoje statystyki (współczynnik otwarć, wskaźnik kliknięć i wszystkie niesławne dane), będziesz lepiej przygotowany do optymalizacji strategii treści.
  • Media społecznościowe : każda firma potrzebuje obecności w mediach społecznościowych. Pozwala komunikować się bezpośrednio z potencjalnym klientem, wzmacniać głos firmy i docierać do potencjalnych leadów za pomocą szerokiej gamy elementów. Każda sieć społecznościowa umożliwia wypróbowanie innego podejścia i poznanie swojej społeczności w „naturalnie” segmentowany sposób oparty na zachowaniu. Nie trzeba wyjaśniać, dlaczego użytkownicy LinkedIn mają inne oczekiwania co do treści niż użytkownicy Instagrama. Najpiękniejsza część? Zbierzesz mnóstwo spostrzeżeń, które później przyniosą ci korzyści.
  • Blog: Twój blog to Twój bank treści. Pisanie dobrych treści na tematy, które są interesujące dla odbiorców, jest korzystnym rozwiązaniem dla Twojej firmy. Możesz edukować swoją społeczność, dzieląc się cennymi informacjami, pozycjonować się jako autorytet w swojej dziedzinie, a co najważniejsze, przyciągnąć mnóstwo ruchu do swojej witryny.

Oczywiście masz do dyspozycji wiele innych narzędzi marketingowych, takich jak promocja społecznościowa, ebooki, białe księgi, wydarzenia i nie tylko, ale powyższe punkty to solidny początek - i obiecujemy, że omówimy wszystko w nadchodzących artykułach. Słowo.

Utrzymuj krótkie próby i długie plany

Jeśli chodzi o sprzedaż, długość ma znaczenie. Intuicyjnie może brzmieć logicznie, że im więcej czasu ludzie mają na przetestowanie produktu, tym lepiej się do niego przyzwyczajają i są gotowi za niego zapłacić. W rzeczywistości jest zupełnie odwrotnie. W ciągu zaledwie trzech dni większość potencjalnych użytkowników może zrozumieć, czy produkt odpowiada ich potrzebom i czy jego użyteczność jest wystarczająco dobra. Co więcej, poczucie pilności posiadania 14 dni tylko na zapoznanie się z produktem lub oprogramowaniem zmotywuje ich do intensywniejszego wypróbowania. Oczywiście niektóre firmy zdecydują się na model freemium z ograniczonymi funkcjami w wersji darmowej oraz płatnymi planami dla klientów poszukujących bardziej zaawansowanych funkcjonalności. To naprawdę zależy od charakteru oprogramowania i dojrzałości firmy. To powiedziawszy, większość firm zajmujących się oprogramowaniem oferuje swoim klientom bezpłatne 14 dni – jest to uważane za najlepszą praktykę, ale koleś zadzwoń.

Z drugiej strony, jeśli chodzi o rozliczenia, powinieneś spróbować sprzedawać plany roczne - tak. Nie musi to być jedyna opcja: możesz sprzedawać plany miesięczne po wyższej cenie (ale upewnij się, że ceny roczne są podzielone przez 12, aby ludzie widzieli „korzyść” kupowania planu rocznego w porównaniu z miesięcznym). Logika stojąca za tym jest bardzo prosta. Chcesz, aby Twoi klienci korzystali z Twojej usługi przez jak najdłuższy czas, aby jak najszybciej odzyskać Twój koszt pozyskania klienta (CAC) i oczywiście lepiej przewidzieć Twoje przychody. Istnieje również wiele korzyści z oferowania planów miesięcznych – najbardziej oczywistą z nich jest usunięcie barier adopcyjnych dla klientów. Jeszcze raz twój telefon. Znasz najlepiej swój produkt, swoją firmę i użytkowników, więc zaufaj swoim wnętrznościom.

Twórz spersonalizowane i interaktywne prezentacje, które spodobają się Twojemu potencjalnemu klientowi - bez kodowania>

*Jeśli masz kalambur, kochamy cię.