Jak stworzyć skuteczną strategię segmentacji klientów

Piękno nowoczesnego marketingu polega na tym, że za pomocą kilku kliknięć możesz dotrzeć do dużej liczby potencjalnych klientów, niezależnie od lokalizacji. Przyprowadź ich do swojej witryny, daj im powód do pozostania i – voila! Masz zadatki na udaną kampanię marketingową.

Gdyby to było takie proste.

Wraz ze wzrostem liczby odbiorców Twojego produktu lub usługi rośnie zróżnicowanie tego, czego szukają. Bez starannego planowania Twoje działania marketingowe mogą nie zostać wysłuchane (lub zdenerwować potencjalnych klientów).

A ponieważ większość ludzi szuka produktu lub usługi online przed podjęciem decyzji o zakupie, Twoja witryna jest często pierwszą i ostatnią szansą na zrobienie dobrego wrażenia.

Segmentacja strategii zapobiega temu, dzieląc rynek na odrębne grupy o wspólnych cechach. Dzięki temu możesz celować w każdą grupę z laserową precyzją, zwiększając szanse, że pozostaną w Twojej witrynie i, miejmy nadzieję, dokonają zakupu.

Z tego przewodnika dowiesz się, jak stworzyć strategię segmentacji klientów, która pomoże Ci przenieść cyfrowe kampanie marketingowe na wyższy poziom.

Co to jest segmentacja klientów?

Segmentacja klientów to proces dzielenia bazy klientów na grupy osób, które są podobne w określony sposób. Cechy wykorzystywane do tworzenia segmentów mogą być demograficzne, geograficzne, behawioralne lub psychologiczne.

Należy zauważyć, że segmentacja klientów to nie to samo, co segmentacja rynku, która dzieli rynek na odrębne grupy.

Główna różnica polega na tym, że segmentacja rynku patrzy na szerszy obraz, podczas gdy segmentacja klientów dotyczy osób. Segmentacja rynku polega na identyfikowaniu możliwości, podczas gdy segmentacja klientów polega na zrozumieniu i ukierunkowaniu na osoby.

Na przykład platforma eCommerce sprzedająca buty mężczyznom, kobietom i dzieciom musiałaby stworzyć różne kampanie marketingowe dla każdego segmentu rynku. Ale musieliby również opracować oddzielne segmenty klientów w ramach tych grup — takie jak „męskie buty do biegania”, „damskie buty na obcasie” i „dziecięce buty szkolne”.

Marketerzy zaczęli ostatnio segmentować swoich klientów w oparciu o czynniki psychologiczne, takie jak styl życia, osobowość i wartości.

Stało się to możliwe dzięki pojawieniu się postępów w zakresie Big Data i uczenia maszynowego, które pozwalają marketerom śledzić i rozumieć zachowania klientów na znacznie głębszym poziomie.

Niezależnie od wybranej metody segmentacji klientów, celem jest zawsze tworzenie grup podobnych osób, do których można kierować reklamy za pomocą spersonalizowanych wiadomości i ofert.

Jakie są zalety segmentacji klientów?

W świecie, w którym przeciętna osoba jest codziennie bombardowana do 10 000 wiadomości marketingowych, ważniejsze niż kiedykolwiek jest stworzenie strategii, która przebije się przez hałas i osobiście przemówi do grupy docelowej.

Zamiast podejścia uniwersalnego dla wszystkich, segmentacja klientów oferuje marketerom cyfrowym następujące korzyści:

• Lepsza personalizacja : Segmentacja klientów umożliwia tworzenie dopasowanych komunikatów i ofert dla każdej grupy klientów, dzięki czemu poczują się, jakby kampania została zaprojektowana specjalnie dla nich.
• Lepsze wrażenia klientów: dzięki zrozumieniu, czego chcą i potrzebują Twoi klienci, możesz stworzyć dla nich lepsze ogólne wrażenia, od momentu wejścia na Twoją stronę do momentu dokonania zakupu.
• Lepszy zwrot z inwestycji: Kierując swoje działania marketingowe na osoby, które z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji, możesz zwiększyć swoje szanse na uzyskanie pozytywnego zwrotu z inwestycji.
• Przewaga konkurencyjna: w świecie, w którym wszyscy walczą o uwagę, ci, którzy mogą segmentować swoich klientów i tworzyć spersonalizowane doświadczenia, będą mieli wyraźną przewagę nad tymi, którzy tego nie robią.

Jak powiedział Steve Jobs: „Ludzie nie wiedzą, czego chcą, dopóki im tego nie pokażesz”.

Segmentując swoich klientów, możesz pokazać im dokładnie to, czego chcą i kiedy chcą, zwiększając szanse, że pozostaną w pobliżu, a może nawet dokonają zakupu.

Jak wygląda strategia segmentacji klientów?

Solidna strategia segmentacji klientów łączy dane z różnych źródeł w celu stworzenia kompleksowych profili klientów. Profile te są następnie wykorzystywane do opracowywania ukierunkowanych kampanii marketingowych, które z większym prawdopodobieństwem będą rezonować z każdym segmentem.

Segmentacja obejmuje również ciągłe testowanie i optymalizację, aby zapewnić jak największą skuteczność kampanii.

Ostatecznie skuteczna strategia segmentacji klientów pozwoli Ci tworzyć bardziej spersonalizowane, trafne i skuteczne kampanie marketingowe, które przemawiają do Twoich klientów na poziomie ludzkim.

Przyjrzyjmy się kilku najbardziej krytycznym elementom strategii segmentacji klientów:

Persony kupujących

Segmentacja zaczyna się od solidnego zrozumienia Twoich kupujących. Bez tego fundamentu tworzenie ukierunkowanych kampanii, które rezonują z odbiorcami, jest niemożliwe.

Pojęcie „osobowości nabywcy” może wyglądać tak w 2010 roku, ale nadal jest to jeden z najważniejszych elementów strategii segmentacji klientów.

Persona kupującego to na wpół fikcyjna reprezentacja idealnego klienta na podstawie danych z istniejącej bazy klientów.

Załóżmy na przykład, że prowadzisz sklep z modą damską. Twoja persona kupującego może zawierać takie informacje, jak:

• Dane demograficzne: kobiety, 25-34 lata, kawalerka
• Lokalizacja: Londyn
• Dochód: od 30 000 do 40 000 funtów
• Styl życia: skoncentrowany na karierze, obeznany z mediami społecznościowymi, zainteresowany modą i trendami

Gdy dobrze zrozumiesz swoją osobowość kupującego, możesz zacząć myśleć o tym, jak je podzielić.

W przypadku naszego sprzedawcy odzieży damskiej niektóre możliwe kryteria segmentacji mogą obejmować:

• Wiek: Czym różnią się nawyki zakupowe przedstawicieli pokolenia Y i pokolenia X?
• Lokalizacja: Czy mieszkańcy miast robią zakupy inaczej niż mieszkańcy wsi?
• Dochód: Czego chcą klienci luksusu i jak możemy im się spodobać?
• Styl życia: Czego od naszej marki potrzebują zapracowane pracujące kobiety?
• Kontekst: Jakie są różne potrzeby kupujących na specjalne okazje w porównaniu z tymi, którzy po prostu zaopatrują się w podstawowe rzeczy?

To tylko kilka przykładów segmentacji klientów.

Ważne jest, aby zacząć od dobrego zrozumienia grupy docelowej, a następnie poeksperymentować, aby zobaczyć, co najlepiej sprawdzi się w Twojej firmie.

Dane behawioralne

Poza personami nabywcy, kolejnym ważnym elementem segmentacji klientów są dane behawioralne.

Dane behawioralne obejmują wszystko, od historii zakupów i zachowań związanych z przeglądaniem stron internetowych po zaangażowanie w pocztę e-mail i interakcje w mediach społecznościowych. Te dane mogą być cenne w zrozumieniu, w jaki sposób Twoi klienci wchodzą w interakcję z Twoją marką i czego szukają.

Załóżmy na przykład, że prowadzisz sklep eCommerce sprzedający ręcznie robioną biżuterię. Korzystając z danych behawioralnych, możesz segmentować swoich klientów na podstawie:

• Ostatni zakup: Klienci, którzy dokonali zakupu w ciągu ostatniego miesiąca, sześciu miesięcy lub roku
• Zachowanie podczas przeglądania sieci: Klienci, którzy wielokrotnie odwiedzili Twoją witrynę, ale nie dokonali zakupu
• Zaangażowanie e-mailowe: Klienci, którzy otwierają i klikają Twoje e-maile
• Interakcje w mediach społecznościowych: Klienci, którzy wspominają o Twojej marce w mediach społecznościowych

Możesz nawet pójść dalej, segmentując klientów na podstawie ich „wyniku zaangażowania”. Ta metryka uwzględnia wszystkie różne sposoby interakcji klienta z Twoją marką, w tym wizyty w witrynie, kliknięcia wiadomości e-mail, interakcje w mediach społecznościowych i inne.

Chodzi o to, że im bardziej zaangażowani są klienci, tym większe prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu. Segmentując klientów na podstawie ich wyniku zaangażowania, możesz tworzyć ukierunkowane kampanie, które z większym prawdopodobieństwem doprowadzą do sprzedaży.

Personalizacja

Segmentacja i personalizacja idą w parze. W końcu segmentacja ma na celu tworzenie bardziej spersonalizowanych, trafnych i skutecznych kampanii marketingowych.

Personalizacja to coś więcej niż użycie imienia klienta w wiadomości e-mail. Chodzi o wysłanie właściwej wiadomości do właściwego klienta we właściwym czasie.

Załóżmy na przykład, że masz segment klientów, którzy nie robili zakupów od sześciu miesięcy. Możesz wysłać im spersonalizowany e-mail ze specjalną ofertą lub stworzyć ukierunkowaną kampanię w mediach społecznościowych dla tej grupy.

Z drugiej strony, jeśli masz segment klientów, którzy często angażują się w Twoją markę, możesz stworzyć program lojalnościowy lub grupę klientów VIP tylko dla nich.

Możliwości są nieograniczone, ale ważne jest, aby zastanowić się, jak wykorzystać segmentację, aby stworzyć bardziej spersonalizowane doświadczenie dla swoich klientów.

Automatyzacja marketingu

Nie tylko segmentacja i personalizacja mogą pomóc w ulepszeniu kampanii marketingowych. Marketing automation to kolejne potężne narzędzie, które może przenieść Twoje kampanie na wyższy poziom.

Automatyzacja marketingu nie jest konkretną platformą lub oprogramowaniem, ale terminem używanym do opisania procesu wykorzystania technologii do automatyzacji zadań marketingowych.

Automatyzacja marketingu może obejmować wszystko, od wysyłania kampanii e-mailowych po tworzenie ukierunkowanych reklam w mediach społecznościowych.

Źródło obrazu

Chodzi o to, że automatyzując te zadania, możesz uwolnić swój czas, aby skupić się na innych aspektach swojej działalności. Korzystając z automatyzacji marketingu, możesz tworzyć bardziej spersonalizowane, trafne i skuteczne kampanie marketingowe.

Załóżmy na przykład, że chcesz utworzyć podzieloną na segmenty kampanię e-mailową. Dzięki automatyzacji marketingu możesz skonfigurować kampanię, aby automatycznie wysyłać odpowiedni e-mail do właściwego klienta we właściwym czasie.

Możesz nawet użyć automatyzacji marketingu do tworzenia dynamicznych treści. To znaczy treści, które zmieniają się w zależności od interakcji klienta z Twoją marką.

Załóżmy na przykład, że masz w swojej witrynie stronę produktu. Korzystając z zawartości dynamicznej, możesz utworzyć wersję strony zaprojektowaną specjalnie dla klientów, którzy wielokrotnie odwiedzili Twoją witrynę, ale nie dokonali zakupu.

Ta wersja strony może zawierać ofertę specjalną lub konkretne wezwanie do działania mające na celu konwersję. Używając treści dynamicznych, możesz mieć pewność, że każdy klient zobaczy najbardziej odpowiednią i skuteczną wersję strony Twojego produktu.

Zalecane: Co to jest segmentacja marketingu i dlaczego jest to ważny marketing?

Typowa strategia segmentacji może wymagać platform takich jak:

• Marketo
• HubSpot
• Pardot
• Eloqua
• Chmura marketingowa
• Zapier

W zależności od potrzeb możesz również potrzebować systemu CRM (zarządzania relacjami z klientami), takiego jak Salesforce, Zoho lub SugarCRM.

Różnorodne podróże zakupowe

Należy pamiętać, że nie wszyscy klienci są tacy sami. Oznacza to, że nie ma jednego uniwersalnego podejścia do marketingu. Zamiast tego twórz różne kampanie marketingowe, aby docierać do klientów na różnych etapach ich podróży zakupowej.

Kiedy mówimy „podróż”, mamy na myśli drogę, którą klient podąża od poznania Twojego produktu do dokonania zakupu. Ta podróż jest inna dla każdego klienta, dlatego tworzenie różnorodnych kampanii marketingowych jest niezbędne.

Załóżmy na przykład, że masz klienta na wczesnym etapie jego ścieżki zakupowej. Mogą nie znać Twojej marki lub produktu i mogą nie być gotowi do zakupu.

W takim przypadku możesz chcieć przeprowadzić kampanię uświadamiającą. Tego typu kampania ma na celu zapoznanie klienta z Twoją marką i produktem. Możesz to zrobić za pomocą reklamy displayowej lub kampanii w mediach społecznościowych.

Jeśli kierujesz do tego klienta kampanię skoncentrowaną na zakupach, prawdopodobnie zostanie przez nią wyłączony. Dlatego tak ważne jest stworzenie strategii segmentacji klientów.

Solidna analityka

Segmentacja bez danych jest jak próba trafienia w ruchomy cel. Dlatego tak ważne jest posiadanie solidnych analiz przed rozpoczęciem segmentacji klientów.

Jest kilka kluczowych rzeczy, które chcesz zmierzyć:

• Ruch w witrynie
• Wskaźniki zaangażowania (np. czas spędzony w witrynie, strony na wizytę, współczynnik odrzuceń)
• Współczynnik konwersji
• Żywotna wartość klienta (od początku śledzenia)

Warto również upewnić się, że masz sposób na śledzenie zachowań klientów. Może to obejmować śledzenie ich drogi od świadomości do zakupu.

Do śledzenia tych danych możesz użyć kilku różnych narzędzi, w tym Google Analytics i Mixpanel.

Platformy te dostarczą informacji potrzebnych do stworzenia skutecznej strategii segmentacji klientów i ulepszenia kampanii marketingowych.

Segmentacja to przyszłość marketingu

W dzisiejszym konkurencyjnym środowisku tworzenie strategii segmentacji klientów jest ważniejsze niż kiedykolwiek. Dzięki segmentacji klientów możesz tworzyć bardziej spersonalizowane, trafne i skuteczne kampanie marketingowe.

Aby stworzyć skuteczną strategię segmentacji klientów, musisz mieć solidną analitykę. Musisz także stworzyć różnorodne kampanie marketingowe, które mają na celu dotarcie do klientów na różnych etapach ich podróży zakupowej.

Właściwy stack technologiczny również będzie odgrywał kluczową rolę w twoim sukcesie.

Docelowo celem jest stworzenie strategii dopasowanej do konkretnych potrzeb biznesowych. Mamy nadzieję, że ten artykuł dostarczył ci informacji, których potrzebujesz, aby zacząć.