Kompletny przewodnik po skutecznych rabatach, które konwertują

Niektóre statystyki i dane dotyczące zniżek

• ‍ 98% nowych odwiedzających nie dokonuje konwersji na leada lub sprzedaż (SmartInsights).
• ‍ 52% dorosłej populacji będzie korzystać z kuponów cyfrowych w 2018 r. (eMarketer).
• ‍ 49% konsumentów chętnie zmieni markę za kupon (GfK).

Kupony i automatycznie stosowane rabaty stały się niezbędnymi narzędziami w nowoczesnym e-commerce. Ale jak nie spalić budżetu na oferty trafione lub chybione, zapewnić zachęty, na których klientom naprawdę zależy, i zobaczyć rosnący zwrot z inwestycji w zniżki? Cóż, wszystko zaczyna się od pewnych obliczeń.

{{E-BOOK}}

{{ENDEBOOK}}

Ustaw swoje cele na podstawie typów promocji

Możesz zwiększyć ROI ze zniżką na wiele sposobów. Różne rodzaje rabatów sprawdzają się w różnych celach:

• Pozyskiwanie klientów – 1, 2, A, B
• Wzrost sprzedaży – 3, C, E
• Retencja klientów – 2, 4, 5, B
• Pozbywanie się starego inwentarza – 1, E, C, D

Rodzaje promocji

1. Ogólnie dostępne kupony
2. Unikalne kupony jednorazowe
3. Automatycznie stosowane rabaty
4. Programy lojalnościowe
5. Karty podarunkowe

Funkcje promocyjne

A. Data ważności

B. Tylko segment klientów (np. tylko dla nowych klientów)

C. Min./maks. wartość zamówienia (dolar, wolumen)

D. Kup jeden, a drugi gratis

E. łączenie produktów

Jak wybrać wartość rabatu i wiadomość?

Uprość obliczenia

Klienci nie chcą się zbytnio zastanawiać nad zakupem, nie chcą robić matematyki. Po prostu wybiorą coś, co brzmi jak lepsza oferta:

• Darmowa wysyłka jest uznawana za najbardziej pożądaną, ponieważ jest najłatwiejsza do zrozumienia.
• Kup jeden, zdobądź jeden (BOGO) za darmo, może być postrzegany lepiej niż BOGO za połowę ceny. Ponieważ ta ostatnia oferta zawsze obniża niższą z dwóch cen, klienci mają tendencję do wyszukiwania tańszych produktów do parowania BOGO i odejścia.
• W przypadku niskich cen rabat procentowy może być przedkładany nad wartość w dolarach, np. przy cenie 25 zł 40% > 10 zł; przy większych kwotach dolar może pobić procent, np. przy cenie 350 zł, 50 zł > %15.

Osiągnij natychmiastową gratyfikację dzięki zniżkom

Kupujący wolą być nagradzani natychmiast

• Minimalna wartość oferty procentowej wyróżniającej klientów to 20%.
• 40% kupujących woli otrzymywać rabaty niż punkty lojalnościowe.
• Twoi klienci są znacznie bardziej skłonni do zakupu, jeśli kupili już coś innego.

Odwołaj się do celów klientów

Konsumenci koncentrują się na celach, które są dla nich najbardziej oczywiste lub najbardziej istotne w danym momencie:

• Karty upominkowe o wartości 50 USD na konkretny produkt mogą przynieść wyższą konwersję niż ogólna zniżka 50 USD, ponieważ mają dołączony cel.
• Ludzie są albo zmotywowani do osiągania pozytywnych wyników, albo do unikania negatywnych wyników. Dopasuj treść swojej oferty promocyjnej do motywacji klientów, aby zwiększyć zainteresowanie.
• Zachęć klientów, aby dobrowolnie zrobili dla Ciebie coś małego, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że później zrobią dla Ciebie coś dużego

Badania potwierdzają nasz problem z ułamkami

Akshay Rao z University of Minnesota i jego zespół przeprowadzili eksperyment, w którym poprosili sprzedawcę z USA o promowanie balsamu do rąk Fruits & Passion — który zwykle kosztuje 13,50 USD — oferując „50% więcej za darmo” przez pewien czas, a następnie 35 % zniżki, co jest nieco lepszą ofertą. Sprzedawca prowadził każdą promocję co drugi tydzień przez 16 tygodni. Sklep był w stanie sprzedać o 75 procent więcej, gdy produkt został oznaczony jako „50% więcej za darmo”.

Ludzie wydają więcej, gdy czują się „dobrze” ze sobą

Konsumenci chętniej wydają na produkty premium, jeśli czują się „dobrze” lub moralnie o sobie. Klienci poczują się „dobrze” ze sobą, jeśli poczują, że zrobili coś moralnego lub coś, co jest zgodne z ich wartościami. Może to obejmować przekazywanie darowizn na cele charytatywne lub kupowanie produktów przyjaznych dla środowiska, które możesz zaoferować w ich imieniu.

Najpierw kieruj i testuj rabaty

Możliwość kierowania i testowania kampanii promocyjnych pod kątem Twoich celów marketingowych jest warunkiem skutecznej strategii promocyjnej. Oto, jak zaprojektować kampanie rabatowe, aby osiągnąć cele biznesowe.

Wybierz treść zachęty:

• Oferty specyficzne dla produktu – różne zachęty dla produktów, rodzin produktów lub określonych wariantów.
• Oferty specyficzne dla segmentu klienta – ukierunkowanie różnych rabatów na klienta w podziale np. na wiek, lokalizację, poziom lojalności itp.
• Progi wartości zamówienia – limity ilościowe i ilościowe min i max.

Przykład ukierunkowanej oferty kuponowej będącej częścią eksperymentu rabatowego ukierunkowanego na up-selling:

Założenie: czy możemy zwiększyć przychody, wymagając od chętnych klientów wydania co najmniej 150% średniej wartości zamówienia w celu uzyskania rabatu?

Spersonalizuj kanały dostawy ze zniżkami

W dobie automatyzacji marketingu nie chodzi tylko o masowe e-maile i wyskakujące okienka. Wykorzystaj podejście omnichannel w dystrybucji motywacji, aby nadążyć za mobilnością konsumentów:

• Dedykowane strony docelowe
• E-maile i biuletyny
• SMS
• Druk i faktury
• Spersonalizowane wyskakujące okienka i powiadomienia push
• Czaty na żywo i chatboty
• Media społecznościowe
• Płatne reklamy i retargeting

Wybierz odpowiedni termin składania ofert

Stosuj limity rabatowe, które kierują poczuciem pilności, aby zwrócić uwagę klientów:

• Ustaw kupony o krótkim terminie ważności (rozważ dodanie liczników, aby było to wyraźne).
• Włącz w tematykę promocji święta, nieoficjalne święta.
• Przypomnij o niewykorzystanych kuponach, tak jak w przypadku porzuconych koszyków.
• Znajdź najlepszy czas na dostarczenie promocji dla określonych segmentów.

Nawyki:

• Ludzie są bardziej zmotywowani do dążenia do celu, gdy coś osiągną. Podobnie na urodziny, święta i wszystko, co postrzegają jako nowy początek.
• Samokontrola jest jak mięsień: jeśli klienci nadużywają go, wyczerpuje się i chętniej sobie pobłaża. Samokontrola jest najsilniejsza na początku dnia i zaraz po posiłkach.

Połącz prezentację rabatu z kontekstem

Zwiększ swój współczynnik konwersji, stosując wskazówki prezentacyjne, które wpływają na zachowanie klientów:

Zawsze pokazuj cenę referencyjną:

• Ludzie podejmują decyzje zakupowe na podstawie tego, jak bardzo cenią transakcję, a nie tylko tego, jak bardzo cenią produkt. Podaj odpowiednią cenę, która sprawia, że ​​ta rzeczywista wygląda dobrze w porównaniu. Nie mów im tylko „Zniżka X%!”
• Porównaj z wyższymi cenami, nawet jeśli produkt nie jest w sprzedaży. Upewnij się, że cena referencyjna jest odpowiednia, czy to stara cena, cena konkurencji, czy cena podobnego lub powiązanego produktu
• Ludzi przyciągają produkty, które są wyraźnie lepsze niż jakaś inna opcja w ich zestawie wyboru („wabik”) niezależnie od innych opcji.

Wstaw stopę do drzwi:

• Zachęć klientów, aby dobrowolnie zrobili dla Ciebie coś małego, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że później zrobią dla Ciebie coś dużego. Zachęć ich, aby wyrazili swoje opinie, wartości lub preferencje (proszę lub obserwując), a następnie przypominaj im o nich podczas zakupów.
• Jeśli chcesz, aby więcej klientów wybrało konkretną pozycję (z listy, zestawu wyboru lub czegokolwiek innego, co czytają), umieść tę pozycję jako pierwszą. Upewnij się, że Twoi klienci widzą pozytywne informacje przed negatywnymi, ponieważ będą przykładać większą wagę do tego, co najpierw przetworzą.

Zmniejsz samokontrolę, aby zwiększyć skłonność do zakupów:

• Poproś o nieobowiązkową i odpowiednią ankietę, aby zmniejszyć siłę woli klientów, nie zniechęcając ich do zakupu.
• Umieszczaj promocje w taki sposób, aby kupujący obawiali się utraty okazji w połączeniu z ekscytacją Twoimi produktami.
• Wymagaj od klientów dokonywania trudnych kompromisów produktowych, zmniejszając ich samokontrolę, prezentując im parę produktów i pytając, które bardziej im się podobają.

Od razu mierz wyniki dyskontowania

Przed rozpoczęciem promocji przygotuj szczegółowe dane, aby zobaczyć, co działa, a co nie:

• Przychody napędzane kampanią kuponową.
• Liczba zrealizowanych kuponów,
• Zmiany wartości zamówienia spowodowane wyświetlanymi transakcjami.
• Nowi goście i klienci przyciągani zachętą.
• Saldo wydatków z kart podarunkowych.
• Zmiany w docelowej wartości życiowej klienta.

Mierz wskaźnik sukcesu w stosunku do:

• Typ promocji.
• Wartość rabatu.
• Segmenty klientów.
• Kanał marketingowy.
• Data i godzina zaangażowania.

Miej oko na marginesy

Konsumenci z prędkością światła dzielą się informacjami o kuponach i promocjach. Upewnij się, że przygotowałeś kampanię na nadużycia i oszustwa:

• Widok z lotu ptaka – skonfiguruj panel pokazujący wyniki kampanii, w tym powiadomienia.
• Zapobiegaj wyciekom kuponów – ogranicz liczbę realizacji, używaj unikalnych, jednorazowych kuponów.
• Uważaj na budżet – upewnij się, że kampania jest automatycznie zatrzymywana po osiągnięciu celu promocyjnego.
• Korzystaj z ofert specyficznych dla produktu – zawsze staraj się ograniczać promocje do produktów, wariantów lub rodzin produktów.
• Przepływ pracy zatwierdzania kampanii — ustal, kto i kiedy może rozpocząć lub zatrzymać promocję w Twojej organizacji.

{{CTA}}

Przenieś swoje rabaty na wyższy poziom

Zaczynaj

{{ENDCTA}}