Le guide complet des remises efficaces qui se convertissent

Publié: 2022-04-18

Quelques statistiques et chiffres sur les remises

  • ‍ 98 % des nouveaux visiteurs ne se convertissent pas en prospect ou en vente (SmartInsights).
  • ‍ 52% de la population adulte utilisera des coupons numériques en 2018 (eMarketer).
  • ‍ 49% des consommateurs changeront volontiers de marque pour un coupon (GfK).

Les coupons et les remises appliquées automatiquement sont devenus des outils indispensables pour le commerce électronique moderne. Mais comment ne pas brûler le budget sur des offres aléatoires, offrir des incitations qui intéressent réellement les clients et voir le retour sur investissement croissant ? Eh bien, tout commence par quelques calculs.

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Définissez vos objectifs en fonction des types de promotion

Vous pouvez augmenter le retour sur investissement de votre remise de plusieurs façons. Différents types de remise fonctionnent bien pour différents objectifs :

  • Acquisition de clients - 1, 2, A, B
  • Augmentation des ventes – 3, C, E
  • Fidélisation de la clientèle - 2, 4, 5, B
  • Se débarrasser de l'ancien inventaire - 1, E, C, D
Types de promotions
  1. Coupons généralement disponibles
  2. Coupons uniques uniques
  3. Réductions appliquées automatiquement
  4. Programmes de fidélité
  5. Cartes cadeaux
Fonctionnalités promotionnelles

A. Date d'expiration

B. Segment de clientèle uniquement (par exemple, uniquement pour les nouveaux clients)

C. Valeur min/max de la commande (dollar, volume)

D. Achetez-en un et obtenez-en un gratuitement

E. Regroupement de produits

Comment choisir une valeur de remise et un message ?

Simplifiez les calculs

Types de promotions et préférences des clients

Les clients ne veulent pas trop réfléchir à leur achat, ils ne veulent pas faire le calcul. Ils iront simplement avec ce qui semble être une meilleure offre :

  • La livraison gratuite est reconnue comme la plus recherchée car elle est la plus facile à comprendre.
  • Achetez-en un, obtenez-en un (BOGO) gratuit pourrait être mieux perçu que BOGO à moitié prix. Comme cette dernière offre réduit toujours le plus bas des deux prix, les clients ont tendance à rechercher les articles les moins chers pour l'appariement BOGO et le taux de désabonnement en vigueur.
  • Pour les petits prix, le pourcentage de remise peut être préféré à la valeur en dollars, par exemple pour le prix de 25 $, 40 % > 10 $ ; pour des montants plus importants, le dollar peut battre le pourcentage, par exemple pour le prix de 350 $, 50 $ > % 15.

Obtenez une gratification instantanée avec des remises

Les acheteurs préfèrent être récompensés immédiatement

  • La valeur minimale pour qu'une offre basée sur un pourcentage se démarque auprès des clients est de 20 %.
  • 40 % des acheteurs préfèrent recevoir une remise plutôt que des points de fidélité.
  • Vos clients sont beaucoup plus susceptibles d'acheter quelque chose s'ils ont déjà acheté autre chose.

Appel aux objectifs du client

Les consommateurs se concentrent sur les objectifs les plus évidents ou les plus pertinents pour eux à un moment donné :

  • Les cartes-cadeaux de 50 $ pour un produit particulier peuvent être mieux converties qu'une remise générale de 50 $, car elles ont un objectif attaché.
  • Les gens sont soit motivés pour obtenir des résultats positifs, soit pour éviter des résultats négatifs. Faites correspondre le message de votre offre promotionnelle à la motivation de vos clients afin d'augmenter leur intérêt.
  • Incitez les clients à faire volontairement quelque chose de petit pour vous afin qu'ils soient plus susceptibles de faire quelque chose de grand pour vous plus tard

Des études confirment notre problème avec les fractions

Akshay Rao de l'Université du Minnesota et son équipe ont mené une expérience où ils ont demandé à un détaillant américain de promouvoir la lotion pour les mains Fruits & Passion - qui coûte normalement 13,50 $ - en offrant "50% plus gratuit" pendant une période, puis à 35 % de réduction, ce qui est un peu mieux. Le détaillant a diffusé chaque promotion toutes les deux semaines pendant 16 semaines. Le magasin a pu vendre 75 % de plus lorsque le produit a été marqué comme « 50 % plus gratuit ».

Les gens dépensent plus lorsqu'ils se sentent « bien » dans leur peau

Les consommateurs sont plus disposés à dépenser pour des produits haut de gamme s'ils se sentent « bien » ou moraux envers eux-mêmes. Les clients se sentiront « bien » dans leur peau s'ils sentent qu'ils ont fait quelque chose de moral ou quelque chose qui correspond à leurs valeurs. Cela peut aller de faire des dons caritatifs à l'achat de produits respectueux de l'environnement que vous pouvez proposer de fabriquer en leur nom.

Ciblez et testez d'abord les remises

Avoir la capacité de cibler et de tester des campagnes promotionnelles par rapport à vos objectifs marketing est la condition préalable d'une stratégie promotionnelle efficace. Voici comment vous pouvez concevoir des campagnes de remises pour vous rapprocher de vos objectifs commerciaux.

Choisissez la substance d'une incitation :

  • Offres spécifiques à un produit - différentes incitations pour des produits, des familles de produits ou des variantes spécifiques.
  • Offres spécifiques au segment de clientèle - ciblant différentes remises pour les clients répartis par exemple, l'âge, l'emplacement, le niveau de fidélité, etc.
  • Seuils de valeur de commande - limites minimales et maximales de quantité et de quantité.
Un exemple d'offre de coupon ciblée faisant partie d'une expérience de remise axée sur la vente incitative :

Hypothèse : pouvons-nous générer plus de revenus en exigeant que les clients prêts à acheter dépensent au moins 150 % de la valeur moyenne de la commande pour obtenir la remise ?

Exemple de limite de remise

P ersonnalisez les canaux de distribution des remises

À l'ère de l'automatisation du marketing, il ne s'agit pas seulement d'e-mails de masse et de popups. Utiliser l'approche omnicanal dans la distribution incitative pour accompagner la mobilité des consommateurs :

  • Pages de destination dédiées
  • E-mails et newsletters
  • SMS
  • Impression et factures
  • Popups personnalisés et notifications push
  • Chats en direct et chatbots
  • Des médias sociaux
  • Annonces payantes et reciblage

Choisissez le bon timing pour les offres

Utilisez des limites de remise qui renforcent le sentiment d'urgence pour attirer l'attention des clients :

  • Définissez des coupons à expiration courte (envisagez d'ajouter des compteurs pour le rendre explicite).
  • Inclure les jours fériés, les jours fériés non officiels dans le thème des promotions.
  • Rappelez les coupons inutilisés comme vous le faites avec les paniers abandonnés.
  • Déterminez le meilleur moment pour la diffusion de la promotion pour des segments spécifiques.
Des habitudes:
  • Les gens sont plus motivés à poursuivre des objectifs lorsqu'ils atteignent le début de quelque chose. De même pour les anniversaires, les vacances et tout ce qu'ils perçoivent comme un nouveau départ.
  • La maîtrise de soi est comme un muscle : si les clients l'utilisent trop, il s'épuise et ils sont plus enclins à se livrer. La maîtrise de soi est plus forte tôt dans la journée et juste après les repas.

Combinez la présentation des remises avec le contexte

Augmentez votre taux de conversion en appliquant des astuces de présentation qui influencent le comportement client :

Toujours afficher un prix de référence :

  • Les gens prennent leurs décisions d'achat en fonction de la valeur qu'ils accordent à la transaction, et pas seulement de la valeur qu'ils accordent au produit. Mettez un prix pertinent qui rend le vrai bien paraître en comparaison. Ne leur dites pas simplement "C'est X % de réduction !"
  • Comparez à des prix plus élevés même si le produit n'est pas en solde. Assurez-vous que le prix de référence est pertinent, qu'il s'agisse d'un ancien prix, du prix d'un concurrent ou du prix d'un produit similaire ou connexe
  • Les gens sont attirés par des produits qui sont clairement meilleurs qu'une autre option dans leur ensemble de choix (un «leurre»), quelles que soient les autres options.

Prenez votre pied dans la porte:

  • Demandez aux clients de faire volontairement quelque chose de petit pour vous afin qu'ils soient plus susceptibles de faire quelque chose de grand pour vous plus tard. Amenez-les à exprimer leurs opinions, leurs valeurs ou leurs préférences (soit en demandant, soit en observant), puis rappelez-les-leur pendant qu'ils magasinent.
  • Si vous souhaitez que davantage de clients choisissent un élément spécifique (dans une liste, un ensemble de choix ou tout autre élément qu'ils lisent), placez cet élément en premier. Assurez-vous que vos clients voient les informations positives avant les informations négatives, car ils accorderont plus de poids à tout ce qu'ils traiteront en premier.

Diminuer la maîtrise de soi pour augmenter la propension à acheter :

  • Proposez une enquête non obligatoire et pertinente pour réduire la volonté des clients tout en ne les décourageant pas d'acheter.
  • Encadrez les promotions de manière à ce que les acheteurs craignent de perdre l'opportunité tout en étant enthousiasmés par vos produits.
  • Exiger des clients qu'ils fassent des compromis difficiles sur les produits, en diminuant leur maîtrise de soi, en leur présentant une paire de produits et en leur demandant lesquels ils préfèrent.

Mesurez immédiatement les résultats de l'actualisation

Avant le déploiement de la promotion, préparez des mesures précises pour pouvoir voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas :

  • Revenu généré par une campagne de coupons.
  • Nombre de coupons échangés,
  • Modifications de la valeur de la commande causées par les offres affichées.
  • Nouveaux visiteurs et clients attirés par un incentive.
  • Solde des cartes-cadeaux dépensé.
  • Modifications de la valeur vie client ciblée.
Mesurez le taux de réussite par rapport à :
  • Genre promotionnel.
  • Valeur de remise.
  • Segments de clientèle.
  • Canal de commercialisation.
  • Date et heure des fiançailles.

Gardez un œil sur les marges

Les consommateurs partagent les informations sur les coupons et les promotions à la vitesse de la lumière. Assurez-vous d'avoir préparé votre campagne contre les abus et les fraudes :

  • Vue à vol d'oiseau - configurez un tableau de bord affichant les performances de la campagne, y compris les notifications.
  • Empêchez les fuites de coupons - limitez le nombre de rachats, utilisez des coupons uniques et uniques.
  • Faites attention au budget - assurez-vous que la campagne est automatiquement arrêtée lorsqu'un objectif de promotion est atteint.
  • Utilisez des offres spécifiques à un produit - efforcez-vous toujours de limiter les promotions au produit, aux variantes ou aux familles de produits.
  • Flux de travail d'approbation de campagne - décidez qui peut démarrer ou arrêter une promotion dans votre organisation et quand.

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Faites passer vos remises au niveau supérieur

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