La guía completa de descuentos efectivos que convierten

Algunas estadísticas y cifras sobre descuentos

• ‍ El 98 % de los nuevos visitantes no se convierten en clientes potenciales o ventas (SmartInsights).
• ‍ El 52% de la población adulta utilizará cupones digitales en 2018 (eMarketer).
• El 49 % de los consumidores cambiará gustosamente de marca por un cupón (GfK).

Los cupones y los descuentos aplicados automáticamente se han convertido en herramientas imprescindibles para el comercio electrónico moderno. Pero, ¿cómo no gastar el presupuesto en ofertas impredecibles, ofrecer incentivos que realmente interesen a los clientes y ver el ROI de descuento creciente? Bueno, todo comienza con algunos cálculos.

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Establezca sus objetivos en función de los tipos de promoción

Puede aumentar su ROI de descuento de varias maneras. Diferentes tipos de descuento funcionan bien para diferentes objetivos:

• Adquisición de clientes: 1, 2, A, B
• Incremento de ventas – 3, C, E
• Retención de clientes: 2, 4, 5, B
• Deshacerse del inventario antiguo: 1, E, C, D

Tipos de promoción

1. Cupones generalmente disponibles
2. Cupones únicos únicos
3. Descuentos aplicados automáticamente
4. Programas de lealtad
5. Tarjetas de regalo

Características de la promoción

A. Fecha de caducidad

B. Solo segmento de clientes (p. ej., solo para nuevos clientes)

C. Valor mínimo/máximo del pedido (dólar, volumen)

D. Compre uno y llévese otro gratis

E. Agrupación de productos

¿Cómo elegir un valor de descuento y un mensaje?

Simplifica los cálculos

Los clientes no quieren pensar demasiado en su compra, no quieren hacer cálculos. Ellos simplemente irán con lo que suena como un mejor trato:

• El envío gratis es reconocido como el más buscado porque es el más fácil de entender.
• Compre uno y llévese otro (BOGO) gratis podría percibirse mejor que BOGO a mitad de precio. Como la última oferta siempre descuenta el precio más bajo de los dos, los clientes tienden a buscar los artículos más baratos para el emparejamiento BOGO y la rotación en vigor.
• Para precios pequeños, se podría preferir el porcentaje de descuento sobre el valor en dólares, por ejemplo, para el precio $25, 40% > $10; para montos mayores, el dólar podría vencer al porcentaje, por ejemplo, para el precio $350, $50 > %15.

Logre una gratificación instantánea con descuentos

Los compradores prefieren ser recompensados ​​inmediatamente

• El valor mínimo para que una oferta basada en porcentajes se destaque entre los clientes es del 20 %.
• El 40 % de los compradores prefieren recibir un descuento a los puntos de fidelidad.
• Es mucho más probable que sus clientes compren algo si ya han comprado otra cosa.

Apela a los objetivos del cliente

Los consumidores se enfocan en los objetivos que son más obvios o más relevantes para ellos en un momento dado:

• Las tarjetas de regalo de $ 50 para un producto en particular pueden convertirse mejor que un descuento general de $ 50 porque tienen un objetivo adjunto.
• Las personas están motivadas para lograr resultados positivos o para evitar resultados negativos. Haga coincidir el mensaje de su oferta promocional con la motivación de sus clientes para aumentar el interés.
• Haga que los clientes hagan voluntariamente algo pequeño por usted para que sea más probable que hagan algo grande por usted más adelante

Los estudios confirman nuestro problema con las fracciones

Akshay Rao, de la Universidad de Minnesota, y su equipo realizaron un experimento en el que le pidieron a un minorista de EE. % de descuento, que es un trato ligeramente mejor. El minorista realizó cada promoción cada dos semanas durante 16 semanas. La tienda pudo vender un 75 por ciento más cuando el producto se marcó como "50 por ciento más gratis".

Las personas gastan más cuando se sienten “bien” consigo mismas

Los consumidores están más dispuestos a gastar en productos premium si se sienten “bien” o morales consigo mismos. Los clientes se sentirán "bien" consigo mismos si sienten que han hecho algo moral o algo que se alinea con sus valores. Esto podría variar desde hacer donaciones benéficas hasta comprar productos ecológicos que puede ofrecer para hacer en nombre de ellos.

Descuentos objetivo y de prueba primero

Tener la capacidad de orientar y probar campañas de promoción con respecto a sus objetivos de marketing es el requisito previo de una estrategia de promoción eficaz. Así es como puede diseñar campañas de descuento para avanzar hacia sus objetivos comerciales.

Elija la sustancia de un incentivo:

• Ofertas específicas de productos: diferentes incentivos para productos, familias de productos o variantes específicas.
• Ofertas específicas para segmentos de clientes: diferentes descuentos para clientes divididos por, por ejemplo, edad, ubicación, nivel de fidelidad, etc.
• Umbrales de valor de pedido: límites mínimos y máximos de cantidad y cantidad.

Un ejemplo de oferta de cupón dirigida como parte de un experimento de descuento centrado en la venta adicional:

Suposición: ¿podemos generar más ingresos al exigir a los clientes dispuestos a comprar que gasten al menos el 150 % del valor promedio del pedido para obtener el descuento?

P ersonalizar los canales de entrega de descuentos

En la era de la automatización del marketing, no se trata solo de correos electrónicos masivos y ventanas emergentes. Utilice el enfoque omnicanal en la distribución de incentivos para mantenerse al día con la movilidad de los consumidores:

• Páginas de destino dedicadas
• Correos electrónicos y boletines
• SMS
• Imprimir y facturas
• Ventanas emergentes personalizadas y notificaciones automáticas
• Chats en vivo y chatbots
• Medios de comunicación social
• Anuncios pagados y retargeting

Elija el momento adecuado para las ofertas

Use límites de descuento que impulsen el sentido de urgencia para llamar la atención de los clientes:

• Establezca cupones de vencimiento corto (considere agregar contadores para hacerlo explícito).
• Incluya días festivos, días festivos no oficiales en el tema de las promociones.
• Recuerda los cupones no utilizados al igual que lo haces con los carritos abandonados.
• Determine el mejor momento para la entrega de la promoción para segmentos específicos.

Hábitos:

• Las personas están más motivadas para perseguir metas cuando llegan al comienzo de algo. Asimismo, para cumpleaños, días festivos y cualquier cosa que perciban como un nuevo comienzo.
• El autocontrol es como un músculo: si los clientes lo usan demasiado, se agota y es más probable que se den el gusto. El autocontrol es más fuerte temprano en el día y justo después de las comidas.

Combine la presentación de descuento con el contexto

Aumente su tasa de conversión aplicando consejos de presentación que influyen en el comportamiento del cliente:

Mostrar siempre un precio de referencia:

• Las personas toman decisiones de compra basadas en cuánto valoran la oferta, no solo en cuánto valoran el producto. Ponga un precio relevante que haga que el real se vea bien en comparación. No les diga simplemente "¡Tiene un X% de descuento!"
• Compare con precios más altos incluso si el producto no está en oferta. Asegúrese de que el precio de referencia sea relevante, ya sea un precio antiguo, el precio de un competidor o el precio de un producto similar o relacionado.
• Las personas se sienten atraídas por productos que son claramente mejores que alguna otra opción en su conjunto de opciones (un "señuelo"), independientemente de otras opciones.

Pon tu pie en la puerta:

• Haga que los clientes hagan voluntariamente algo pequeño por usted para que sea más probable que hagan algo grande por usted más adelante. Pídales que expresen sus opiniones, valores o preferencias (ya sea preguntando u observando), y luego recuérdelos mientras compran.
• Si desea que más clientes elijan un artículo específico (de una lista, un conjunto de opciones o cualquier otra cosa que estén leyendo), coloque ese artículo primero en la fila. Asegúrese de que sus clientes vean la información positiva antes que la información negativa porque le darán más peso a lo que sea que procesen primero.

Disminuya el autocontrol para aumentar la propensión a comprar:

• Solicite una encuesta no obligatoria y relevante para reducir la fuerza de voluntad de los clientes sin desanimarlos de una compra.
• Enmarque las promociones de tal manera que los compradores teman perder la oportunidad y estén entusiasmados con sus productos.
• Solicite a los clientes que hagan intercambios de productos difíciles, disminuyendo su autocontrol, presentándoles un par de productos y preguntándoles cuál les gusta más.

Mida los resultados de descuento de inmediato

Antes de lanzar la promoción, prepare métricas detalladas para poder ver qué funciona y qué no:

• Ingresos impulsados ​​con una campaña de cupones.
• Número de cupones canjeados,
• Cambios en el valor del pedido causados ​​por las ofertas mostradas.
• Nuevos visitantes y clientes captados con un incentivo.
• Gasto de saldo de tarjetas de regalo.
• Cambios en el valor de por vida del cliente objetivo.

Medir la tasa de éxito contra:

• Tipo de promoción.
• Valor de descuento.
• Segmentos de clientes.
• Canal de marketing.
• Fecha y hora de compromiso.

Ojo con los márgenes

Los consumidores comparten noticias sobre cupones y promociones a la velocidad de la luz. Asegúrese de haber preparado su campaña para uso indebido y fraude:

• Vista de pájaro: configure un tablero que muestre el rendimiento de la campaña, incluidas las notificaciones.
• Evite la fuga de cupones: limite el número de canjes, use cupones únicos y únicos.
• Tenga cuidado con el presupuesto: asegúrese de que la campaña se detenga automáticamente cuando se logre un objetivo de promoción.
• Use ofertas específicas de productos: siempre esfuércese por restringir las promociones a productos, variantes o familias de productos.
• Flujo de trabajo de aprobación de campañas: acuerde quién puede iniciar o detener una promoción en su organización y cuándo.

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