الدليل الكامل للتخفيضات الفعالة التي تتحول

بعض الإحصائيات والأرقام عن الخصومات

• ‍ 98٪ من الزوار الجدد لا يتحولون إلى عميل محتمل أو بيع (SmartInsights).
• ‍ 52٪ من السكان البالغين سيستخدمون القسائم الرقمية في 2018 (eMarketer).
• ‍ 49٪ من المستهلكين سوف يبدلون بكل سرور العلامات التجارية لكوبون (GfK).

أصبحت القسائم والخصومات المطبقة تلقائيًا أدوات ضرورية للتجارة الإلكترونية الحديثة. ولكن كيف لا تحرق الميزانية على عروض النجاح أو الفاشلة ، وتقديم الحوافز التي يهتم بها العملاء بالفعل ، ورؤية الخصم المتزايد لعائد الاستثمار؟ حسنًا ، كل شيء يبدأ ببعض الحسابات.

{{الكتاب الاليكتروني}}

{{كتاب النهاية}}

حدد أهدافك بناءً على أنواع الترويج

يمكنك زيادة عائد الاستثمار للخصم بعدة طرق. تعمل الأنواع المختلفة من الخصم بشكل جيد مع أهداف مختلفة:

• اكتساب العملاء - 1 ، 2 ، أ ، ب
• زيادة المبيعات - 3 ، ج ، هـ
• الاحتفاظ بالعملاء - 2 ، 4 ، 5 ، ب
• التخلص من المخزون القديم - 1 ، E ، C ، D

أنواع الترويج

1. الكوبونات المتاحة بشكل عام
2. كوبونات فريدة لمرة واحدة
3. خصومات يتم تطبيقها تلقائيًا
4. برامج الولاء
5. بطاقات الهدايا

ميزات الترويج

أ. تاريخ انتهاء الصلاحية

ب. شريحة العملاء فقط (على سبيل المثال ، للعملاء الجدد فقط)

ج. الحد الأدنى / الحد الأقصى لقيمة الأمر (بالدولار ، الحجم)

D. اشتر واحدة واحصل على واحدة مجانا

إي تجميع المنتج

كيف تختار قيمة الخصم والرسالة؟

تبسيط العمليات الحسابية

لا يرغب العملاء في التفكير مليًا في عملية الشراء ، فهم لا يريدون إجراء الحسابات. سوف يتعاملون مع ما يبدو وكأنه صفقة أفضل:

• يتم التعرف على الشحن المجاني على أنه الأكثر طلبًا لأنه أسهل في الفهم.
• شراء واحدة واحصل على واحدة (BOGO) مجانًا قد يُنظر إليها على أنها أفضل من لعبة BOGO نصف الموفرة. نظرًا لأن الصفقة الأخيرة تُخصم دائمًا السعر الأدنى من السعرين ، يميل العملاء إلى البحث عن العناصر الأرخص من أجل الاقتران BOGO والتأثير في التأثير.
• بالنسبة للأسعار الصغيرة ، يمكن تفضيل النسبة المئوية للخصم على قيمة الدولار ، على سبيل المثال بالنسبة للسعر 25 دولارًا و 40٪> 10 دولارات ؛ بالنسبة للمبالغ الأكبر ، قد يتفوق الدولار على النسبة المئوية ، على سبيل المثال بالنسبة للسعر 350 دولارًا ، 50 دولارًا> 15٪.

تحقيق المتعة الفورية مع الخصومات

يفضل المتسوقون أن يكافأوا على الفور

• الحد الأدنى لقيمة الصفقة على أساس النسبة المئوية لتبرز للعملاء هو 20٪.
• 40٪ من المتسوقين يفضلون الحصول على خصم على نقاط الولاء.
• من المرجح أن يشتري عملاؤك شيئًا ما إذا كانوا قد اشتروا بالفعل شيئًا آخر.

مناشدة أهداف العملاء

يركز المستهلكون على الأهداف الأكثر وضوحًا أو الأكثر صلة بهم في أي لحظة:

• قد يتم تحويل بطاقات الهدايا التي تبلغ قيمتها 50 دولارًا لمنتج معين بشكل أفضل من خصم 50 دولارًا أمريكيًا لأن لها هدفًا مرتبطًا.
• يتم تحفيز الناس إما لتحقيق نتائج إيجابية أو لتجنب النتائج السلبية. طابق رسالة صفقتك الترويجية مع دوافع عملائك من أجل زيادة الاهتمام.
• حث العملاء على القيام بشيء صغير طواعية من أجلك لزيادة احتمالية قيامهم بشيء كبير من أجلك لاحقًا

تؤكد الدراسات مشكلتنا مع الكسور

أجرى أكشاي راو من جامعة مينيسوتا وفريقه تجربة حيث طلبوا من بائع تجزئة في الولايات المتحدة الترويج لوشن اليدين Fruits & Passion - والذي يكون عادةً 13.50 دولارًا - من خلال تقديم "50٪ أكثر مجانًا" لفترة زمنية ، ثم بسعر 35 ٪ خصم ، وهي صفقة أفضل قليلاً. أجرى بائع التجزئة كل عرض ترويجي كل أسبوعين لمدة 16 أسبوعًا. كان المتجر قادرًا على بيع 75 في المائة أكثر عندما تم وضع علامة على المنتج على أنه "مجاني بنسبة 50٪".

ينفق الناس أكثر عندما يشعرون "بالرضا" عن أنفسهم

المستهلكون أكثر استعدادًا للإنفاق على المنتجات المتميزة إذا شعروا "بالرضا" أو الأخلاقيين تجاه أنفسهم. سيشعر العملاء "بالرضا" عن أنفسهم إذا شعروا أنهم فعلوا شيئًا أخلاقيًا ، أو شيئًا يتوافق مع قيمهم. يمكن أن يتراوح هذا من تقديم تبرعات خيرية إلى شراء منتجات صديقة للبيئة يمكنك تقديمها نيابة عنهم.

الهدف واختبار الخصومات أولاً

إن امتلاك القدرة على استهداف واختبار الحملات الترويجية مقابل أهدافك التسويقية هو شرط أساسي لاستراتيجية ترويجية فعالة. إليك كيفية تصميم حملات الخصم للمضي قدمًا نحو أهداف عملك.

اختر مضمون الحافز:

• عروض خاصة بالمنتج - حوافز مختلفة للمنتجات أو مجموعات المنتجات أو المتغيرات المحددة.
• الصفقات الخاصة بشريحة العملاء - استهداف خصومات مختلفة للعملاء مقسمة على سبيل المثال ، العمر ، والموقع ، ومستوى الولاء ، وما إلى ذلك.
• حدود قيمة الأمر - الحد الأدنى للكمية والكمية والحد الأقصى.

مثال على عرض قسيمة مستهدفة كونه جزءًا من تجربة خصم تركز على البيع الإضافي:

الافتراض: هل يمكننا زيادة الإيرادات من خلال مطالبة العملاء الراغبين في الشراء بإنفاق 150٪ على الأقل من متوسط ​​قيمة الطلب للحصول على الخصم؟

ع تخصيص قنوات توصيل الخصم

في عصر أتمتة التسويق ، لا يتعلق الأمر فقط برسائل البريد الإلكتروني الجماعية والنوافذ المنبثقة. استخدم نهج القنوات المتعددة في توزيع الحوافز لمواكبة تنقل المستهلكين:

• صفحات هبوط مخصصة
• رسائل البريد الإلكتروني والنشرات الإخبارية
• رسالة قصيرة
• طباعة والفواتير
• النوافذ المنبثقة الشخصية ودفع الإخطارات
• الدردشات الحية وروبوتات الدردشة
• وسائل التواصل الاجتماعي
• الإعلانات المدفوعة وإعادة الاستهداف

اختر التوقيت المناسب للعروض

استخدم حدود الخصم التي تثير الشعور بالإلحاح لجذب انتباه العملاء:

• قم بتعيين قسائم انتهاء صلاحية قصيرة (ضع في اعتبارك إضافة عدادات لجعلها صريحة).
• قم بتضمين العطلات والعطلات غير الرسمية في موضوع العروض الترويجية.
• ذكّر بالكوبونات غير المستخدمة تمامًا كما تفعل مع العربات المهجورة.
• اكتشف أفضل توقيت لتسليم الترويج لشرائح معينة.

العادات:

• يكون الناس أكثر حماسًا لمتابعة الأهداف عندما يصلون إلى بداية شيء ما. وبالمثل بالنسبة لأعياد الميلاد والعطلات وأي شيء يعتبرونه بداية جديدة.
• إن ضبط النفس مثل العضلة: إذا استخدمه العملاء كثيرًا ، فسيصبح مرهقًا ومن المرجح أن ينغمس في ذلك. يكون ضبط النفس أقوى ما يكون في وقت مبكر من اليوم وبعد الوجبات مباشرة.

ادمج عرض الخصم مع السياق

قم بزيادة معدل التحويل عن طريق تطبيق نصائح العرض التقديمي التي تؤثر على سلوك العميل:

اعرض دائمًا سعرًا مرجعيًا:

• يتخذ الأشخاص قرارات الشراء بناءً على مدى تقديرهم للصفقة ، وليس فقط على مدى تقديرهم للمنتج. ضع سعرًا مناسبًا يجعل السعر الحقيقي يبدو جيدًا بالمقارنة. لا تخبرهم فقط "خصم X٪!"
• قارن مع الأسعار الأعلى حتى لو لم يكن المنتج معروضًا للبيع. تأكد من أن السعر المرجعي ملائم ، سواء كان سعرًا قديمًا أو سعرًا منافسًا أو سعر منتج مشابه أو ذي صلة
• ينجذب الناس إلى المنتجات التي من الواضح أنها أفضل من بعض الخيارات الأخرى في مجموعة الاختيار الخاصة بهم ("شرك") بغض النظر عن الخيارات الأخرى.

الحصول على قدمك في الباب:

• حث العملاء على القيام بشيء صغير طواعية من أجلك من أجل زيادة احتمالية قيامهم بشيء كبير من أجلك لاحقًا. اجعلهم يعبرون عن آرائهم أو قيمهم أو تفضيلاتهم (إما بالسؤال أو بالمراقبة) ، ثم ذكرهم بها أثناء التسوق.
• إذا كنت تريد أن يختار المزيد من العملاء عنصرًا معينًا (من القائمة ، أو مجموعة الاختيار ، أو أي شيء آخر يقرؤونه) ، فضع هذا العنصر أولاً في السطر. تأكد من أن عملائك يرون المعلومات الإيجابية قبل المعلومات السلبية لأنهم سيضعون وزناً أكبر على كل ما يعالجونه أولاً.

تقليل ضبط النفس لزيادة الميل إلى الشراء:

• اطلب إجراء مسح غير إلزامي وذات صلة لتقليل قوة إرادة العميل مع عدم تثبيطه عن الشراء.
• ترويج الإطارات بحيث يخشى المتسوقون أن يفقدوا الفرصة جنبًا إلى جنب مع تحمسهم لمنتجاتك.
• اطلب من العملاء إجراء مقايضات صعبة في المنتجات ، وتقليل ضبط النفس لديهم ، من خلال تقديم زوج من المنتجات لهم وسؤالهم عما يحبونه أكثر.

قياس نتائج الخصم على الفور

قبل بدء الترويج ، قم بإعداد مقاييس دقيقة لتكون قادرًا على معرفة ما يصلح وما لا يصلح:

• الإيرادات مدفوعة بحملة قسيمة.
• عدد القسائم المستردة ،
• تغير قيمة الطلب بسبب الصفقات المعروضة.
• جذب الزوار والعملاء الجدد بحافز.
• إنفاق رصيد بطاقات الهدايا.
• التغييرات في قيمة عمر العميل المستهدف.

قياس معدل النجاح مقابل:

• نوع الترويج.
• قيمة الخصم.
• شرائح العملاء.
• قناة التسويق.
• تاريخ ووقت المشاركة.

راقب الهوامش

يشارك المستهلكون القسيمة وأخبار الترويج بسرعة الضوء. تأكد من أنك أعددت حملتك لسوء الاستخدام والاحتيال:

• عرض عين الطائر - قم بإعداد لوحة تحكم تعرض أداء الحملة ، بما في ذلك الإخطارات.
• منع تسرب الكوبونات - وضع حد أقصى لعدد عمليات الاسترداد ، واستخدم كوبونات فريدة لمرة واحدة.
• احترس من الميزانية - تأكد من إيقاف الحملة تلقائيًا عند تحقيق هدف الترويج.
• استخدم الصفقات الخاصة بالمنتج - احرص دائمًا على تقييد العروض الترويجية للمنتج أو المتغيرات أو مجموعات المنتجات.
• سير عمل الموافقة على الحملة - الاتفاق على من يمكنه بدء عرض ترويجي أو إيقافه في مؤسستك ومتى.

{{CTA}}

ارتق بخصمك إلى المستوى التالي

البدء

{{ENDCTA}}