Der vollständige Leitfaden für effektive Rabatte, die konvertieren

Veröffentlicht: 2022-04-18

Einige Statistiken und Zahlen zu Rabatten

  • ‍ 98 % der neuen Besucher werden nicht in einen Lead oder Verkauf umgewandelt (SmartInsights).
  • ‍ 52 % der erwachsenen Bevölkerung werden 2018 digitale Coupons verwenden (eMarketer).
  • ‍ 49 % der Verbraucher wechseln gerne die Marke für einen Gutschein (GfK).

Coupons und automatisch angewendete Rabatte sind zu unverzichtbaren Tools für den modernen E-Commerce geworden. Aber wie kann man das Budget nicht für Hit-or-Miss-Angebote verbrennen, Anreize bieten, die den Kunden wirklich wichtig sind, und den wachsenden Rabatt-ROI sehen? Nun, alles beginnt mit einigen Berechnungen.

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Legen Sie Ihre Ziele basierend auf den Promotion-Typen fest

Sie können Ihren Rabatt-ROI auf verschiedene Weise steigern. Verschiedene Arten von Rabatten eignen sich gut für unterschiedliche Ziele:

  • Kundengewinnung – 1, 2, A, B
  • Umsatzsteigerung – 3, C, E
  • Kundenbindung – 2, 4, 5, B
  • Altes Inventar loswerden – 1, E, C, D
Aktionsarten
  1. Allgemein verfügbare Gutscheine
  2. Einzigartige einmalige Coupons
  3. Automatisch angewendete Rabatte
  4. Treueprogramme
  5. Geschenkkarten
Werbefunktionen

A. Ablaufdatum

B. Nur Kundensegment (z. B. nur für Neukunden)

C. Mindest-/Maximalwert der Bestellung (Dollar, Volumen)

D. Kaufen Sie eins und erhalten Sie eins gratis

E. Produktbündelung

Wie wähle ich einen Rabattwert und eine Nachricht aus?

Berechnungen vereinfachen

Aktionsarten und Kundenpräferenzen

Kunden wollen nicht zu viel über ihren Kauf nachdenken, sie wollen nicht rechnen. Sie werden sich einfach für das entscheiden, was sich nach einem besseren Angebot anhört:

  • Kostenloser Versand gilt als am meisten gesucht, weil er am einfachsten zu verstehen ist.
  • „Buy one get one (BOGO) free“ könnte besser wahrgenommen werden als „BOGO Half-Off“. Da letzteres immer den niedrigeren der beiden Preise rabattiert, neigen Kunden dazu, die günstigeren Artikel für die BOGO-Paarung zu suchen und abzuwandern.
  • Bei kleinen Preisen kann ein prozentualer Rabatt gegenüber dem Dollarwert bevorzugt werden, z. B. für den Preis von 25 $ 40 % > 10 $; Bei größeren Beträgen kann der Dollar den Prozentsatz übertreffen, z. B. für den Preis 350 $, 50 $ > %15.

Erzielen Sie sofortige Befriedigung mit Rabatten

Käufer ziehen es vor, sofort belohnt zu werden

  • Der Mindestwert für ein prozentbasiertes Angebot, um Kunden hervorzuheben, beträgt 20 %.
  • 40 % der Käufer ziehen es vor, einen Rabatt gegenüber Treuepunkten zu erhalten.
  • Ihre Kunden kaufen viel eher etwas, wenn sie bereits etwas anderes gekauft haben.

Kundenziele ansprechen

Verbraucher konzentrieren sich auf die Ziele, die für sie in einem bestimmten Moment am offensichtlichsten oder relevantesten sind:

  • 50-Dollar-Geschenkkarten für ein bestimmtes Produkt können besser als ein allgemeiner 50-Dollar-Rabatt umgewandelt werden, da sie ein verbundenes Ziel haben.
  • Menschen sind entweder motiviert, positive Ergebnisse zu erzielen oder negative Ergebnisse zu vermeiden. Passen Sie Ihre Aktionsbotschaft an die Motivation Ihrer Kunden an, um das Interesse zu steigern.
  • Bringen Sie Kunden dazu, freiwillig etwas Kleines für Sie zu tun, damit sie später eher etwas Großes für Sie tun

Studien bestätigen unser Problem mit Brüchen

Akshay Rao von der University of Minnesota und sein Team führten ein Experiment durch, bei dem sie einen US-Händler baten, für die Handlotion Fruits & Passion – die normalerweise 13,50 US-Dollar kostet – zu werben, indem sie für einen bestimmten Zeitraum „50 % mehr gratis“ anbieten, und dann für 35 % Rabatt, was ein etwas besseres Angebot ist. Der Einzelhändler führte jede Aktion 16 Wochen lang alle zwei Wochen durch. Der Laden konnte 75 Prozent mehr verkaufen, wenn das Produkt als „50 % mehr kostenlos“ gekennzeichnet war.

Menschen geben mehr aus, wenn sie sich „gut“ fühlen

Verbraucher sind eher bereit, für Premiumprodukte Geld auszugeben, wenn sie sich „gut“ oder moralisch fühlen. Kunden werden sich „gut“ fühlen, wenn sie das Gefühl haben, etwas Moralisches getan zu haben oder etwas, das mit ihren Werten übereinstimmt. Dies kann von Spenden für wohltätige Zwecke bis hin zum Kauf umweltfreundlicher Produkte reichen, die Sie anbieten können, in ihrem Namen zu leisten.

Ziel- und Testrabatte zuerst

Die Fähigkeit, Werbekampagnen auf Ihre Marketingziele auszurichten und zu testen, ist die Voraussetzung für eine effektive Werbestrategie. So können Sie Rabattkampagnen gestalten, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Wählen Sie den Inhalt eines Anreizes:

  • Produktspezifische Angebote – unterschiedliche Anreize für Produkte, Produktfamilien oder bestimmte Varianten.
  • Kundensegmentspezifische Angebote – Zielen auf unterschiedliche Rabatte für Kunden, aufgeteilt nach z. B. Alter, Standort, Loyalitätsstufe usw.
  • Schwellenwerte für den Bestellwert – Mindest- und Höchstgrenzen für Menge und Menge.
Ein Beispiel für ein gezieltes Gutscheinangebot als Teil eines Rabattexperiments, das sich auf Up-Selling konzentriert:

Annahme: Können wir mehr Umsatz erzielen, indem wir von kaufwilligen Kunden verlangen, dass sie mindestens 150 % des durchschnittlichen Bestellwerts ausgeben, um den Rabatt zu erhalten?

Beispiel für eine Rabattgrenze

Personalisieren Sie Rabatt-Lieferkanäle

Im Zeitalter der Marketingautomatisierung geht es nicht nur um Massen-E-Mails und Popups. Nutzen Sie den Omni-Channel-Ansatz im Incentive-Vertrieb, um mit der Mobilität der Verbraucher Schritt zu halten:

  • Dedizierte Landingpages
  • E-Mails & Newsletter
  • SMS
  • Drucken & Rechnungen
  • Personalisierte Popups und Push-Benachrichtigungen
  • Live-Chats und Chatbots
  • Sozialen Medien
  • Bezahlte Anzeigen und Retargeting

Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für Angebote

Verwenden Sie Rabattlimits, die das Gefühl der Dringlichkeit fördern, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen:

  • Legen Sie Coupons mit kurzem Ablauf fest (erwägen Sie das Hinzufügen von Zählern, um dies deutlich zu machen).
  • Schließen Sie Feiertage und inoffizielle Feiertage in das Thema der Werbeaktionen ein.
  • Erinnern Sie sich an unbenutzte Coupons, genau wie an aufgegebene Warenkörbe.
  • Finden Sie den besten Zeitpunkt für die Bereitstellung von Werbeaktionen für bestimmte Segmente heraus.
Gewohnheiten:
  • Menschen sind motivierter, Ziele zu verfolgen, wenn sie den Anfang von etwas erreicht haben. Ebenso für Geburtstage, Feiertage und alles, was sie als Neuanfang empfinden.
  • Selbstbeherrschung ist wie ein Muskel: Wenn Kunden ihn zu viel benutzen, erschöpft er sich und sie geben eher nach. Die Selbstbeherrschung ist früh am Tag und direkt nach den Mahlzeiten am stärksten.

Kombinieren Sie Rabattpräsentation mit Kontext

Erhöhen Sie Ihre Konversionsrate, indem Sie Präsentationstipps anwenden, die das Kundenverhalten beeinflussen:

Zeigen Sie immer einen Referenzpreis an:

  • Menschen treffen Kaufentscheidungen danach, wie sehr ihnen das Geschäft wichtig ist, und nicht nur danach, wie sehr sie das Produkt schätzen. Setzen Sie einen relevanten Preis, der den echten im Vergleich gut aussehen lässt. Sagen Sie ihnen nicht einfach „Es ist X % Rabatt!“
  • Vergleichen Sie mit höheren Preisen, auch wenn das Produkt nicht im Angebot ist. Stellen Sie sicher, dass der Referenzpreis relevant ist, sei es ein alter Preis, der Preis eines Mitbewerbers oder der Preis eines ähnlichen oder verwandten Produkts
  • Menschen fühlen sich von Produkten angezogen, die eindeutig besser sind als eine andere Option in ihrer Auswahl (ein „Köder“), unabhängig von anderen Optionen.

Fuß in die Tür:

  • Bringen Sie Kunden dazu, freiwillig etwas Kleines für Sie zu tun, damit sie später eher etwas Großes für Sie tun. Bringen Sie sie dazu, ihre Meinungen, Werte oder Vorlieben zu äußern (entweder durch Fragen oder durch Beobachtung), und erinnern Sie sie dann beim Einkaufen daran.
  • Wenn Sie möchten, dass mehr Kunden einen bestimmten Artikel auswählen (aus einer Liste, einem Auswahlsatz oder irgendetwas anderem, was sie lesen), stellen Sie diesen Artikel an die erste Stelle. Stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden positive Informationen vor negativen Informationen sehen, da sie dem, was sie zuerst verarbeiten, mehr Gewicht beimessen.

Verringern Sie die Selbstbeherrschung, um die Kaufbereitschaft zu erhöhen:

  • Veranlassen Sie eine unverbindliche und relevante Umfrage, um die Willenskraft der Kunden zu schwächen, ohne sie von einem Kauf abzuhalten.
  • Gestalten Sie Werbeaktionen so, dass Käufer befürchten, die Gelegenheit zu verpassen, und gleichzeitig von Ihren Produkten begeistert sind.
  • Fordern Sie Kunden auf, schwierige Produktkompromisse einzugehen und ihre Selbstbeherrschung zu verringern, indem Sie ihnen ein Paar Produkte präsentieren und sie fragen, welches ihnen besser gefällt.

Messen Sie die Rabattergebnisse sofort

Bereiten Sie vor der Einführung der Werbeaktion detaillierte Metriken vor, um zu sehen, was funktioniert und was nicht:

  • Umsatzgesteuert mit einer Coupon-Kampagne.
  • Anzahl der eingelösten Coupons,
  • Bestellwertänderungen, die durch angezeigte Deals verursacht werden.
  • Mit einem Incentive werden neue Besucher und Kunden gelockt.
  • Gutscheinguthaben ausgeben.
  • Änderungen des angestrebten Customer Lifetime Value.
Erfolgsquote messen an:
  • Aktionstyp.
  • Rabattwert.
  • Kundensegmente.
  • Marketing-Kanal.
  • Datum und Uhrzeit der Verlobung.

Behalten Sie die Margen im Auge

Verbraucher teilen Coupon- und Aktionsnachrichten mit Lichtgeschwindigkeit. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kampagne auf Missbrauch und Betrug vorbereitet haben:

  • Vogelperspektive – Richten Sie ein Dashboard ein, das die Kampagnenleistung anzeigt, einschließlich Benachrichtigungen.
  • Verhindern Sie, dass Coupons durchsickern – begrenzen Sie die Anzahl der Einlösungen, verwenden Sie einzigartige, einmalige Coupons.
  • Achten Sie auf das Budget – stellen Sie sicher, dass die Kampagne automatisch gestoppt wird, wenn ein Werbeziel erreicht ist.
  • Verwenden Sie produktspezifische Angebote – streben Sie immer danach, Werbeaktionen auf Produkte, Varianten oder Produktfamilien zu beschränken.
  • Kampagnengenehmigungs-Workflow – vereinbaren Sie, wer in Ihrer Organisation eine Werbeaktion starten oder stoppen kann und wann.

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Bringen Sie Ihre Rabatte auf die nächste Stufe

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