轉換的有效折扣的完整指南

已發表: 2022-04-18

關於折扣的一些統計數據和數據

  • ‍ 98%的新訪客不會轉化為潛在客戶或銷售 (SmartInsights)。
  • ‍ 52%的成年人將在 2018 年使用數字優惠券（eMarketer）。
  • ‍ 49%的消費者會很樂意更換品牌以獲得優惠券 (GfK)。

優惠券和自動應用的折扣已成為現代電子商務的必備工具。 但是，如何不將預算浪費在命中或錯過的優惠上，提供客戶真正關心的激勵措施，並看到不斷增長的折扣投資回報率呢？ 好吧，這一切都從一些計算開始。

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根據促銷類型設定目標

您可以通過多種方式提高折扣投資回報率。 不同類型的折扣適用於不同的目標：

  • 客戶獲取 – 1、2、A、B
  • 銷售額增長 – 3, C, E
  • 客戶保留 – 2, 4, 5, B
  • 擺脫舊庫存 - 1、E、C、D
促銷類型
  1. 一般可用的優惠券
  2. 獨特的一次性優惠券
  3. 自動應用的折扣
  4. 忠誠度計劃
  5. 禮品卡
促銷功能

A. 到期日

B. 僅限客戶群（例如，僅針對新客戶）

C. 最小/最大訂單價值（美元，數量）

D. 買一送一

E. 產品捆綁

如何選擇折扣值和信息？

簡化計算

促銷類型和客戶偏好

客戶不想過分考慮他們的購買，他們不想做數學。 他們只會選擇聽起來更好的交易：

  • 免費送貨被認為是最受歡迎的，因為它最容易理解。
  • 買一送一 (BOGO) 免費可能比 BOGO 半價更好。 由於後一種交易總是對兩個價格中的較低者進行折扣，因此客戶傾向於尋找更便宜的商品來進行 BOGO 配對並實際流失。
  • 對於小價格，百分比折扣可能比美元價值更受青睞，例如價格為 25 美元，40% > 10 美元； 對於更大的金額，美元可能會超過百分比，例如價格為 350 美元，50 美元 > %15。

通過折扣獲得即時滿足

購物者更願意立即獲得獎勵

  • 以百分比為基礎的交易在客戶面前脫穎而出的最小值是 20%。
  • 40% 的購物者更喜歡折扣而不是忠誠度積分。
  • 如果您的客戶已經購買了其他東西，他們更有可能購買一些東西。

呼籲客戶目標

消費者關注在任何特定時刻最明顯或最相關的目標：

  • 特定產品的 50 美元禮品卡可能比一般 50 美元的折扣更好，因為它有一個附加的目標。
  • 人們要么有動力去實現積極的結果，要么有動力避免消極的結果。 將您的促銷信息與客戶的動機相匹配，以增加興趣。
  • 讓客戶自願為你做一些小事，讓他們以後更有可能為你做大事

研究證實了我們的分數問題

明尼蘇達大學的 Akshay Rao 和他的團隊進行了一項實驗，他們要求一家美國零售商推廣 Fruits & Passion 護手霜——通常為 13.50 美元——在一段時間內提供“50% 以上的免費”，然後在 35 ％的折扣，這是一個稍微好一點的交易。 零售商每隔一周進行一次促銷，為期 16 週。 當產品被標記為“免費增加 50%”時，商店的銷售額增加了 75%。

當人們對自己感覺“好”時，他們會花更多的錢

如果消費者對自己感覺“良好”或道德，他們更願意花錢購買優質產品。 如果客戶覺得自己做了一些符合道德的事情，或者符合他們的價值觀的事情，他們就會對自己感覺“很好”。 這可以從進行慈善捐贈到購買環保產品，您可以代表他們提供這些產品。

目標和測試折扣優先

有能力針對您的營銷目標定位和測試促銷活動是有效促銷策略的先決條件。 以下是您如何設計折扣活動以實現您的業務目標。

選擇激勵的實質：

  • 產品特定優惠——針對產品、產品系列或特定變體的不同激勵措施。
  • 客戶細分特定交易——針對按年齡、位置、忠誠度等劃分的客戶提供不同的折扣。
  • 訂單價值閾值——數量和數量的最小和最大限制。
目標優惠券優惠的示例是專注於向上銷售的折扣實驗的一部分：

假設：我們能否通過要求願意購買的客戶至少花費平均訂單價值的 150% 來獲得折扣來增加收入？

折扣限制示例

個性化折扣配送渠道

在營銷自動化時代，它不僅僅是關於海量電子郵件和彈出窗口。 在激勵分配中使用全渠道方法來跟上消費者的流動性：

  • 專用登陸頁面
  • 電子郵件和通訊
  • 短信
  • 打印和發票
  • 個性化彈出窗口和推送通知
  • 實時聊天和聊天機器人
  • 社交媒體
  • 付費廣告和重定向

選擇合適的報價時間

使用激發緊迫感的折扣限制來引起客戶的注意：

  • 設置短期到期優惠券（考慮添加計數器以使其明確）。
  • 將假期、非官方假期納入促銷主題。
  • 提醒未使用的優惠券，就像使用廢棄的購物車一樣。
  • 找出針對特定細分市場進行促銷的最佳時機。
習慣：
  • 當人們開始做某事時，他們更有動力去追求目標。 同樣適用於生日、假期以及他們認為是新開始的任何事情。
  • 自我控制就像一塊肌肉：如果顧客用得太多，它就會筋疲力盡，他們更有可能沉迷其中。 一天的早些時候和飯後的自我控制力最強。

將折扣演示與上下文相結合

通過應用影響客戶行為的演示技巧來提高轉化率：

始終顯示參考價格：

  • 人們根據他們對交易的重視程度做出購買決定，而不僅僅是他們對產品的重視程度。 給出一個相關的價格，讓真實的價格相比之下看起來不錯。 不要只是告訴他們“折扣 X%！”
  • 與更高的價格相比，即使該產品不出售。 確保參考價格是相關的，無論是舊價格、競爭對手的價格還是類似或相關產品的價格
  • 人們會被那些明顯優於他們選擇集中的其他選項（“誘餌”）的產品所吸引，而不管其他選項如何。

進門：

  • 讓客戶自願為您做一些小事，以便他們以後更有可能為您做一些大事。 讓他們表達自己的觀點、價值觀或偏好（通過詢問或觀察），然後在購物時提醒他們這些。
  • 如果您希望更多客戶選擇特定項目（從列表、選擇集或他們正在閱讀的任何其他內容中），請將該項目放在首位。 確保您的客戶在負面信息之前看到正面信息，因為他們會更加重視他們首先處理的任何內容。

減少自我控制以增加購買傾向：

  • 提示進行非強制性和相關的調查，以降低客戶的意志力，同時不阻止他們購買。
  • 制定促銷活動，使購物者害怕失去機會，同時對您的產品感到興奮。
  • 要求客戶做出艱難的產品權衡，降低他們的自製力，向他們展示一對產品並詢問他們更喜歡哪種產品。

立即衡量折扣結果

在推廣推廣之前，準備好細粒度的指標，以便能夠查看哪些有效，哪些無效：

  • 通過優惠券活動推動收入。
  • 兌換的優惠券數量，
  • 顯示的成交引起的定單價值變化。
  • 新訪客和客戶受到激勵而吸引。
  • 禮品卡餘額支出。
  • 目標客戶終身價值的變化。
衡量成功率：
  • 促銷類型。
  • 折扣價值。
  • 客戶細分。
  • 營銷渠道。
  • 訂婚日期和時間。

密切關注邊際

消費者以光速分享優惠券和促銷信息。 確保您已為濫用和欺詐行為做好準備：

  • 鳥瞰圖 - 設置顯示活動績效的儀表板，包括通知。
  • 防止優惠券洩露——限制兌換次數，使用獨一無二的一次性優惠券。
  • 注意預算 - 確保在達到促銷目標時自動停止活動。
  • 使用特定於產品的交易——始終努力將促銷限制在產品、變體或產品系列中。
  • 活動批准工作流程 - 同意誰可以在您的組織中開始或停止促銷活動以及何時。

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讓您的折扣更上一層樓

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