O guia completo para descontos eficazes que convertem

Algumas estatísticas e números sobre descontos

• ‍ 98% dos novos visitantes não se convertem em lead ou venda (SmartInsights).
• ‍ 52% da população adulta usará cupons digitais em 2018 (eMarketer).
• ‍ 49% dos consumidores trocarão de marca por um cupom (GfK).

Cupons e descontos aplicados automaticamente tornaram-se ferramentas obrigatórias para o e-commerce moderno. Mas como não queimar o orçamento em ofertas imprevisíveis, oferecer incentivos com os quais os clientes realmente se importam e ver o ROI de desconto crescente? Bem, tudo começa com alguns cálculos.

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Defina suas metas com base nos tipos de promoção

Você pode aumentar seu ROI de desconto de várias maneiras. Diferentes tipos de desconto funcionam bem para diferentes objetivos:

• Aquisição de clientes - 1, 2, A, B
• Aumento de vendas - 3, C, E
• Retenção de clientes - 2, 4, 5, B
• Livrar-se do inventário antigo – 1, E, C, D

Tipos de promoção

1. Cupons geralmente disponíveis
2. Cupons únicos e únicos
3. Descontos aplicados automaticamente
4. Programas de fidelidade
5. Cartões de presente

Recursos de promoção

A. Data de validade

B. Apenas segmento de clientes (por exemplo, apenas para novos clientes)

C. Valor mínimo/máximo do pedido (dólar, volume)

D. Compre um e ganhe outro

E. Agrupamento de produtos

Como escolher um valor de desconto e mensagem?

Simplifique os cálculos

Os clientes não querem pensar muito sobre sua compra, eles não querem fazer as contas. Eles vão apenas com o que parece um negócio melhor:

• O frete grátis é reconhecido como o mais procurado por ser mais fácil de entender.
• Compre um e leve um (BOGO) grátis pode ser percebido melhor do que o BOGO pela metade. Como o último acordo sempre desconta o menor dos dois preços, os clientes tendem a procurar os itens mais baratos para o emparelhamento BOGO e o churn em vigor.
• Para preços pequenos, o desconto percentual pode ser favorecido em relação ao valor em dólar, por exemplo, para o preço $ 25, 40% > $ 10; para quantias maiores, o dólar pode superar a porcentagem, por exemplo, para o preço $ 350, $ 50 > %15.

Obtenha gratificação instantânea com descontos

Os compradores preferem ser recompensados ​​imediatamente

• O valor mínimo para que um negócio baseado em porcentagem se destaque para os clientes é de 20%.
• 40% dos compradores preferem receber um desconto em vez de pontos de fidelidade.
• Seus clientes são muito mais propensos a comprar algo se já compraram outra coisa.

Apelo aos objetivos do cliente

Os consumidores se concentram nos objetivos que são mais óbvios ou mais relevantes para eles em um determinado momento:

• Vales-presente de US$ 50 para um produto específico podem converter melhor do que um desconto geral de US$ 50 porque tem uma meta anexada.
• As pessoas são motivadas a alcançar resultados positivos ou a evitar resultados negativos. Combine sua mensagem de oferta promocional com a motivação de seus clientes para aumentar o interesse.
• Faça com que os clientes voluntariamente façam algo pequeno para você para torná-los mais propensos a fazer algo grande por você mais tarde

Estudos confirmam nosso problema com frações

Akshay Rao, da Universidade de Minnesota, e sua equipe conduziram um experimento em que pediram a um varejista dos EUA que promovesse a loção para as mãos Fruits & Passion - que normalmente custa US$ 13,50 - oferecendo "50% mais grátis" por um período de tempo e, em seguida, a 35 % de desconto, que é um negócio um pouco melhor. O varejista realizou cada promoção a cada duas semanas por 16 semanas. A loja conseguiu vender 75% mais quando o produto foi marcado como "50% mais grátis".

As pessoas gastam mais quando se sentem “bem” consigo mesmas

Os consumidores estão mais dispostos a gastar em produtos premium se se sentirem “bem” ou morais sobre si mesmos. Os clientes se sentirão “bem” consigo mesmos se sentirem que fizeram algo moral ou algo que se alinha com seus valores. Isso pode variar desde fazer doações de caridade até comprar produtos ecológicos que você pode oferecer para fazer em nome deles.

Segmente e teste os descontos primeiro

Ter a capacidade de segmentar e testar campanhas promocionais em relação às suas metas de marketing é o pré-requisito de uma estratégia promocional eficaz. Veja como você pode criar campanhas de desconto para atingir seus objetivos de negócios.

Escolha a substância de um incentivo:

• Ofertas específicas de produtos – diferentes incentivos para produtos, famílias de produtos ou variantes específicas.
• Ofertas específicas do segmento de clientes – direcionando descontos diferentes para divisão de clientes por, por exemplo, idade, localização, nível de fidelidade, etc.
• Limites de valor do pedido – limites de quantidade e quantidade mínimo e máximo.

Um exemplo de oferta de cupom direcionada que faz parte de um experimento de desconto focado em vendas adicionais:

Suposição: podemos gerar mais receita exigindo que os clientes dispostos a comprar gastem pelo menos 150% do valor médio do pedido para obter o desconto?

Personalizar canais de entrega de descontos

Na era da automação de marketing, não se trata apenas de e-mails e pop-ups em massa. Use a abordagem omnicanal na distribuição de incentivos para acompanhar a mobilidade dos consumidores:

• Páginas de destino dedicadas
• E-mails e boletins informativos
• SMS
• Imprimir e faturas
• Pop-ups personalizados e notificações push
• Chats ao vivo e chatbots
• Mídia social
• Anúncios pagos e retargeting

Escolha o momento certo para as ofertas

Use limites de desconto que impulsionem o senso de urgência para chamar a atenção dos clientes:

• Defina cupons de vencimento curtos (considere adicionar contadores para torná-lo explícito).
• Inclua feriados, feriados não oficiais no tema das promoções.
• Lembre-se de cupons não utilizados, assim como você faz com carrinhos abandonados.
• Descubra o melhor momento para a entrega da promoção para segmentos específicos.

Hábitos:

• As pessoas ficam mais motivadas a perseguir objetivos quando chegam ao início de algo. Da mesma forma para aniversários, feriados e qualquer coisa que eles percebam como um novo começo.
• O autocontrole é como um músculo: se os clientes o usam demais, ele fica exausto e é mais provável que eles se entreguem. O autocontrole é mais forte no início do dia e logo após as refeições.

Combine apresentação de desconto com contexto

Aumente sua taxa de conversão aplicando dicas de apresentação que influenciam o comportamento do cliente:

Sempre mostre um preço de referência:

• As pessoas tomam decisões de compra com base em quanto valorizam o negócio, não apenas em quanto valorizam o produto. Coloque um preço relevante que faça com que o real pareça bom em comparação. Não diga apenas “É X% de desconto!”
• Compare com preços mais altos, mesmo que o produto não esteja à venda. Verifique se o preço de referência é relevante, seja um preço antigo, o preço de um concorrente ou o preço de um produto similar ou relacionado
• As pessoas são atraídas por produtos que são claramente melhores do que alguma outra opção em seu conjunto de escolha (um “isca”), independentemente de outras opções.

Coloque o pé na porta:

• Faça com que os clientes voluntariamente façam algo pequeno para você, a fim de torná-los mais propensos a fazer algo grande por você mais tarde. Faça com que eles expressem suas opiniões, valores ou preferências (seja perguntando ou observando) e, em seguida, lembre-os disso enquanto fazem compras.
• Se você quiser que mais clientes escolham um item específico (de uma lista, conjunto de opções ou qualquer outra coisa que estejam lendo), coloque esse item primeiro na fila. Certifique-se de que seus clientes vejam informações positivas antes de informações negativas, porque eles darão mais peso ao que processarem primeiro.

Diminua o autocontrole para aumentar a propensão de compra:

• Solicitar uma pesquisa não obrigatória e relevante para reduzir a força de vontade do cliente sem desencorajá-lo a uma compra.
• Enquadre promoções de forma que os compradores tenham medo de perder a oportunidade em conjunto com o entusiasmo com seus produtos.
• Exigir que os clientes façam trocas difíceis de produtos, diminuindo seu autocontrole, apresentando-lhes um par de produtos e perguntando quais eles gostam mais.

Avalie os resultados de desconto imediatamente

Antes do lançamento da promoção, prepare métricas refinadas para poder ver o que funciona e o que não funciona:

• Receita impulsionada com uma campanha de cupons.
• Número de cupons resgatados,
• Alterações no valor do pedido causadas por negócios exibidos.
• Novos visitantes e clientes atraídos com um incentivo.
• Gasto do saldo dos cartões-presente.
• Mudanças no valor da vida útil do cliente-alvo.

Meça a taxa de sucesso em relação a:

• Tipo de promoção.
• Valor do desconto.
• Segmentos de clientes.
• Canal de marketing.
• Data e hora do noivado.

Fique de olho nas margens

Os consumidores compartilham notícias de cupons e promoções na velocidade da luz. Certifique-se de que preparou sua campanha para uso indevido e fraude:

• Visão geral – configure um painel mostrando o desempenho da campanha, incluindo notificações.
• Evite o vazamento de cupons - limite o número de resgates, use cupons únicos e únicos.
• Cuidado com o orçamento – certifique-se de que a campanha seja interrompida automaticamente quando uma meta de promoção for alcançada.
• Use ofertas específicas de produtos – sempre se esforce para restringir as promoções a produtos, variantes ou famílias de produtos.
• Fluxo de trabalho de aprovação de campanha – decida quem pode iniciar ou interromper uma promoção em sua organização e quando.

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