转换的有效折扣的完整指南

已发表: 2022-04-18

关于折扣的一些统计数据和数据

  • ‍ 98%的新访客不会转化为潜在客户或销售 (SmartInsights)。
  • ‍ 52%的成年人将在 2018 年使用数字优惠券（eMarketer）。
  • ‍ 49%的消费者会很乐意更换品牌以获得优惠券 (GfK)。

优惠券和自动应用的折扣已成为现代电子商务的必备工具。 但是，如何不将预算浪费在命中或错过的优惠上，提供客户真正关心的激励措施，并看到不断增长的折扣投资回报率呢？ 好吧，这一切都从一些计算开始。

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根据促销类型设定目标

您可以通过多种方式提高折扣投资回报率。 不同类型的折扣适用于不同的目标：

  • 客户获取 – 1、2、A、B
  • 销售额增长 – 3, C, E
  • 客户保留 – 2, 4, 5, B
  • 摆脱旧库存 - 1、E、C、D
促销类型
  1. 一般可用的优惠券
  2. 独特的一次性优惠券
  3. 自动应用的折扣
  4. 忠诚度计划
  5. 礼品卡
促销功能

A. 到期日

B. 仅限客户群（例如，仅针对新客户）

C. 最小/最大订单价值（美元，数量）

D. 买一送一

E. 产品捆绑

如何选择折扣值和信息？

简化计算

促销类型和客户偏好

客户不想过分考虑他们的购买，他们不想做数学。 他们只会选择听起来更好的交易：

  • 免费送货被认为是最受欢迎的，因为它最容易理解。
  • 买一送一 (BOGO) 免费可能比 BOGO 半价更好。 由于后一种交易总是对两个价格中的较低者进行折扣，因此客户倾向于寻找更便宜的商品来进行 BOGO 配对并实际流失。
  • 对于小价格，百分比折扣可能比美元价值更受青睐，例如价格为 25 美元，40% > 10 美元； 对于更大的金额，美元可能会超过百分比，例如价格为 350 美元，50 美元 > %15。

通过折扣获得即时满足

购物者更愿意立即获得奖励

  • 以百分比为基础的交易在客户面前脱颖而出的最小值是 20%。
  • 40% 的购物者更喜欢折扣而不是忠诚度积分。
  • 如果您的客户已经购买了其他东西，他们更有可能购买一些东西。

呼吁客户目标

消费者关注在任何特定时刻最明显或最相关的目标：

  • 特定产品的 50 美元礼品卡可能比一般 50 美元的折扣更好，因为它有一个附加的目标。
  • 人们要么有动力去实现积极的结果，要么有动力避免消极的结果。 将您的促销信息与客户的动机相匹配，以增加兴趣。
  • 让客户自愿为你做一些小事，让他们以后更有可能为你做大事

研究证实了我们的分数问题

明尼苏达大学的 Akshay Rao 和他的团队进行了一项实验，他们要求一家美国零售商推广 Fruits & Passion 护手霜——通常为 13.50 美元——在一段时间内提供“50% 以上的免费”，然后在 35 ％的折扣，这是一个稍微好一点的交易。 零售商每隔一周进行一次促销，为期 16 周。 当产品被标记为“免费增加 50%”时，商店的销售额增加了 75%。

当人们对自己感觉“好”时，他们会花更多的钱

如果消费者对自己感觉“良好”或道德，他们更愿意花钱购买优质产品。 如果客户觉得自己做了一些符合道德的事情，或者符合他们的价值观的事情，他们就会对自己感觉“很好”。 这可以从进行慈善捐赠到购买环保产品，您可以代表他们提供这些产品。

目标和测试折扣优先

有能力针对您的营销目标定位和测试促销活动是有效促销策略的先决条件。 以下是您如何设计折扣活动以实现您的业务目标。

选择激励的实质：

  • 产品特定优惠——针对产品、产品系列或特定变体的不同激励措施。
  • 客户细分特定交易——针对按年龄、位置、忠诚度等划分的客户提供不同的折扣。
  • 订单价值阈值——数量和数量的最小和最大限制。
目标优惠券优惠的示例是专注于向上销售的折扣实验的一部分：

假设：我们能否通过要求愿意购买的客户至少花费平均订单价值的 150% 来获得折扣来增加收入？

折扣限制示例

个性化折扣配送渠道

在营销自动化时代，它不仅仅是关于海量电子邮件和弹出窗口。 在激励分配中使用全渠道方法来跟上消费者的流动性：

  • 专用登陆页面
  • 电子邮件和通讯
  • 短信
  • 打印和发票
  • 个性化弹出窗口和推送通知
  • 实时聊天和聊天机器人
  • 社交媒体
  • 付费广告和重定向

选择合适的报价时间

使用激发紧迫感的折扣限制来引起客户的注意：

  • 设置短期到期优惠券（考虑添加计数器以使其明确）。
  • 将假期、非官方假期纳入促销主题。
  • 提醒未使用的优惠券，就像使用废弃的购物车一样。
  • 找出针对特定细分市场进行促销的最佳时机。
习惯：
  • 当人们开始做某事时，他们更有动力去追求目标。 同样适用于生日、假期以及他们认为是新开始的任何事情。
  • 自我控制就像一块肌肉：如果顾客用得太多，它就会筋疲力尽，他们更有可能沉迷其中。 一天的早些时候和饭后的自我控制力最强。

将折扣演示与上下文相结合

通过应用影响客户行为的演示技巧来提高转化率：

始终显示参考价格：

  • 人们根据他们对交易的重视程度做出购买决定，而不仅仅是他们对产品的重视程度。 给出一个相关的价格，让真实的价格相比之下看起来不错。 不要只是告诉他们“折扣 X%！”
  • 与更高的价格相比，即使该产品不出售。 确保参考价格是相关的，无论是旧价格、竞争对手的价格还是类似或相关产品的价格
  • 人们会被那些明显优于他们选择集中的其他选项（“诱饵”）的产品所吸引，而不管其他选项如何。

进门：

  • 让客户自愿为您做一些小事，以便他们以后更有可能为您做一些大事。 让他们表达自己的观点、价值观或偏好（通过询问或观察），然后在购物时提醒他们这些。
  • 如果您希望更多客户选择特定项目（从列表、选择集或他们正在阅读的任何其他内容中），请将该项目放在首位。 确保您的客户在负面信息之前看到正面信息，因为他们会更加重视他们首先处理的任何内容。

减少自我控制以增加购买倾向：

  • 提示进行非强制性和相关的调查，以降低客户的意志力，同时不阻止他们购买。
  • 制定促销活动，使购物者害怕失去机会，同时对您的产品感到兴奋。
  • 要求客户做出艰难的产品权衡，降低他们的自制力，向他们展示一对产品并询问他们更喜欢哪种产品。

立即衡量折扣结果

在推广推广之前，准备好细粒度的指标，以便能够查看哪些有效，哪些无效：

  • 通过优惠券活动推动收入。
  • 兑换的优惠券数量，
  • 显示的成交引起的定单价值变化。
  • 新访客和客户受到激励而吸引。
  • 礼品卡余额支出。
  • 目标客户终身价值的变化。
衡量成功率：
  • 促销类型。
  • 折扣价值。
  • 客户细分。
  • 营销渠道。
  • 订婚日期和时间。

密切关注边际

消费者以光速分享优惠券和促销信息。 确保您已为滥用和欺诈行为做好准备：

  • 鸟瞰图 - 设置显示活动绩效的仪表板，包括通知。
  • 防止优惠券泄露——限制兑换次数，使用独一无二的一次性优惠券。
  • 注意预算 - 确保在达到促销目标时自动停止活动。
  • 使用特定于产品的交易——始终努力将促销限制在产品、变体或产品系列中。
  • 活动批准工作流程 - 同意谁可以在您的组织中开始或停止促销活动以及何时。

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让您的折扣更上一层楼

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