変換する効果的な割引の完全ガイド

公開: 2022-04-18

割引に関するいくつかの統計と数字

  • ‍新規訪問者の98％は、リードやセールに変換しません（SmartInsights）。
  • ‍成人人口の52％が2018年にデジタルクーポンを使用します（eMarketer）。
  • ‍消費者の49％は、クーポン（GfK）のブランドを喜んで切り替えます。

クーポンと自動適用された割引は、現代のeコマースになくてはならないツールになっています。 しかし、ヒット・オア・ミスのオファーで予算を使い果たし、顧客が実際に気にかけているインセンティブを提供し、割引ROIの増加を確認するにはどうすればよいでしょうか。 まあ、それはすべていくつかの計算から始まります。

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プロモーションの種類に基づいて目標を設定する

割引ROIはさまざまな方法で増やすことができます。 さまざまな種類の割引は、さまざまな目標に適しています。

  • 顧客獲得– 1、2、A、B
  • 売上増加– 3、C、E
  • 顧客維持– 2、4、5、B
  • 古い在庫を取り除く– 1、E、C、D
プロモーションタイプ
  1. 一般に利用可能なクーポン
  2. ユニークな1回限りのクーポン
  3. 自動適用された割引
  4. ロイヤルティプログラム
  5. ギフトカード
プロモーション機能

A.有効期限

B.顧客セグメントのみ（例：新規顧客のみ）

C.最小/最大注文値（ドル、ボリューム）

D. 1つ購入すると、1つ無料になります

E.製品のバンドル

割引値とメッセージを選ぶ方法は？

計算を簡素化する

プロモーションの種類と顧客の好み

顧客は購入についてあまり深く考えたくないし、計算もしたくない。 彼らはただより良い取引のように聞こえるものと一緒に行くでしょう：

  • 送料無料は、最も理解しやすいため、最も求められているものとして認識されています。
  • 1つ購入すると1つ（BOGO）が無料になり、BOGOの半額よりもよく認識される可能性があります。 後者の取引では常に2つの価格の低い方が割引されるため、顧客はBOGOペアリングの安い商品を探して、実際に解約する傾向があります。
  • 価格が小さい場合は、ドルの値よりも割引率が優先される場合があります。たとえば、価格が$ 25、40％>$10の場合。 金額が大きい場合、ドルはパーセンテージを上回る可能性があります。たとえば、価格が350ドル、50ドル>％15の場合です。

割引で即座に満足を達成する

買い物客はすぐに報われることを好む

  • パーセンテージベースの取引で顧客に目立つようにするための最小値は20％です。
  • 買い物客の40％は、ポイントよりも割引を受けることを好みます。
  • すでに何か他のものを購入している場合、顧客は何かを購入する可能性がはるかに高くなります。

顧客の目標にアピールする

消費者は、特定の瞬間に最も明白または最も関連性のある目標に焦点を合わせます。

  • 特定の商品の50ドルのギフトカードは、目標が設定されているため、通常の50ドルの割引よりもコンバージョン率が高くなる可能性があります。
  • 人々は、ポジティブな結果を達成するか、ネガティブな結果を回避するように動機付けられています。 関心を高めるために、プロモーション取引メッセージを顧客のモチベーションに一致させます。
  • 顧客にあなたのために小さなことを自発的に行わせて、後であなたのために大きなことをする可能性を高めます

研究は分数に関する私たちの問題を確認します

ミネソタ大学のAkshayRaoと彼のチームは、米国の小売業者に、Fruits＆Passionハンドローション（通常は13.50ドル）を一定期間「50％無料」で提供するように依頼する実験を行いました。 ％割引。これは少しお得です。 小売業者は、16週間、隔週で各プロモーションを実行しました。 商品が「50％無料」とマークされたとき、ストアは75％多く売ることができました。

人々は自分自身について「良い」と感じるときに多くを費やします

消費者は、自分自身について「良い」または道徳的であると感じた場合、プレミアム製品にもっと積極的に投資します。 顧客は、自分が道徳的なこと、または自分の価値観に沿った何かをしたと感じた場合、自分自身について「良い」と感じるでしょう。 これは、慈善寄付を行うことから、それらに代わって行うために提供できる環境に優しい製品を購入することまで多岐にわたります。

最初に割引をターゲットにしてテストする

マーケティング目標に照らしてプロモーションキャンペーンをターゲットにしてテストする機能を持つことは、効果的なプロモーション戦略の前提条件です。 ビジネス目標に向けて割引キャンペーンを設計する方法は次のとおりです。

インセンティブの内容を選択してください。

  • 製品固有のオファー–製品、製品ファミリー、または特定のバリアントに対するさまざまなインセンティブ。
  • 顧客セグメント固有の取引–年齢、場所、忠誠度などによって分割された顧客に対するさまざまな割引を対象としています。
  • 注文値のしきい値–数量と数量の最小および最大制限。
アップセルに焦点を当てた割引実験の一部であるターゲットクーポンオファーの例：

仮定：割引を受けるために、購入意欲のある顧客に平均注文額の少なくとも150％を費やすことを要求することで、より多くの収益を上げることができますか？

割引制限の例

割引配信チャネルをパーソナライズする

マーケティングオートメーションの時代では、それは大量の電子メールやポップアップだけではありません。 インセンティブ配布でオムニチャネルアプローチを使用して、消費者のモビリティに対応します。

  • 専用のランディングページ
  • メールとニュースレター
  • SMS
  • 印刷と請求書
  • パーソナライズされたポップアップとプッシュ通知
  • ライブチャットとチャットボット
  • ソーシャルメディア
  • 有料広告とリターゲティング

オファーの適切なタイミングを選択してください

顧客の注意を引くために切迫感を駆り立てる割引制限を使用します。

  • 短い有効期限クーポンを設定します（明示的にするためにカウンターを追加することを検討してください）。
  • 休日、非公式の休日をプロモーションのテーマに含めます。
  • 放棄されたカートの場合と同じように、未使用のクーポンについて思い出してください。
  • 特定のセグメントのプロモーション配信の最適なタイミングを把握します。
習慣：
  • 人々は、何かの始まりに到達したときに、目標を追求する意欲が高まります。 同様に、誕生日、休日、および彼らが新たなスタートと見なすものすべてについて。
  • 自制心は筋肉のようなものです。顧客がそれを使いすぎると、それは使い果たされ、彼らはふける可能性が高くなります。 自制心は一日の早い時間と食事の直後に最も強くなります。

割引プレゼンテーションとコンテキストを組み合わせる

顧客の行動に影響を与えるプレゼンテーションのヒントを適用して、コンバージョン率を高めます。

常に参考価格を表示します。

  • 人々は、製品をどれだけ評価するかだけでなく、取引をどれだけ評価するかに基づいて購入を決定します。 比較して本物の見栄えを良くする適切な価格を設定します。 「X％オフです！」とだけ言わないでください。
  • 製品が販売されていない場合でも、より高い価格と比較してください。 古い価格、競合他社の価格、または類似または関連する製品の価格にかかわらず、参照価格が関連していることを確認してください
  • 人々は、他のオプションに関係なく、選択セットの他のオプション（「おとり」）よりも明らかに優れている製品に惹かれます。

ドアに足を踏み入れてください：

  • 後であなたのために何か大きなことをする可能性を高めるために、顧客にあなたのために小さなことを自発的にやってもらう。 自分の意見、価値観、好みを（尋ねるか観察することによって）表現してもらい、買い物をするときにそれらを思い出させます。
  • より多くの顧客に特定のアイテム（リスト、選択肢セット、または他に読んでいるものから）を選択してもらいたい場合は、そのアイテムを最初に並べます。 顧客は、最初に処理するものに重点を置くため、ネガティブな情報よりもポジティブな情報を確認してください。

自制心を弱めて購入傾向を高める：

  • 顧客の購入を思いとどまらせることなく、顧客の意志力を減らすために、義務ではなく関連性のある調査を促します。
  • 買い物客があなたの製品に興奮すると同時に機会を失うことを恐れるようなフレームプロモーション。
  • 顧客に、製品のペアを提示し、どちらが好きかを尋ねることによって、困難な製品のトレードオフを行い、自制心を弱めるように要求します。

割引結果をすぐに測定する

プロモーションを展開する前に、何が機能し、何が機能しないかを確認できるように、きめ細かい指標を準備します。

  • クーポンキャンペーンによる収益。
  • 利用したクーポンの数、
  • 表示された取引によって引き起こされる注文額の変更。
  • 新しい訪問者と顧客はインセンティブで引き付けられました。
  • ギフトカードの残高は支出です。
  • 対象となる顧客生涯価値の変化。
以下に対して成功率を測定します。
  • プロモーションタイプ。
  • 割引値。
  • 顧客セグメント。
  • マーケティングチャネル。
  • エンゲージメントの日時。

マージンに注意してください

消費者は、クーポンやプロモーションのニュースを光速で共有します。 誤用や詐欺に備えてキャンペーンを準備したことを確認してください。

  • バーズアイビュー–通知を含むキャンペーンのパフォーマンスを示すダッシュボードを設定します。
  • クーポンの漏洩を防ぐ–償還回数を制限し、独自の1回限りのクーポンを使用します。
  • 予算に注意してください–プロモーションの目標が達成されたときにキャンペーンが自動的に停止されるようにします。
  • 製品固有の取引を使用する–プロモーションを製品、バリアント、または製品ファミリに制限するよう常に努めます。
  • キャンペーン承認ワークフロー–組織内で誰がいつプロモーションを開始または停止できるかについて合意します。

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