전환하는 효과적인 할인에 대한 완전한 가이드

게시 됨: 2022-04-18

할인에 대한 일부 통계 및 수치

  • ‍ 신규 방문자의 98% 는 리드 또는 판매로 전환하지 않습니다(SmartInsights).
  • ‍ 2018년에는 성인 인구의 52% 가 디지털 쿠폰을 사용할 것입니다(eMarketer).
  • 49% 의 소비자는 쿠폰(GfK)을 위해 기꺼이 브랜드를 바꿀 것입니다.

쿠폰 및 자동 적용 할인은 현대 전자 상거래의 필수 도구가 되었습니다. 그러나 적중하거나 놓친 제안에 예산을 소진하고 고객이 실제로 관심을 갖는 인센티브를 제공하며 할인 ROI가 증가하는 것을 확인하는 방법은 무엇입니까? 글쎄, 모든 것은 몇 가지 계산으로 시작됩니다.

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프로모션 유형에 따라 목표 설정

다양한 방법으로 할인 ROI를 높일 수 있습니다. 다양한 유형의 할인은 다양한 목표에 적합합니다.

  • 고객 확보 – 1, 2, A, B
  • 매출 증가 - 3, C, E
  • 고객 유지 – 2, 4, 5, B
  • 오래된 인벤토리 제거 – 1, E, C, D
프로모션 유형
  1. 일반적으로 사용 가능한 쿠폰
  2. 독특한 일회성 쿠폰
  3. 자동 적용 할인
  4. 로열티 프로그램
  5. 기프트 카드
프로모션 기능

가. 만료일

B. 고객 세그먼트 전용(예: 신규 고객 전용)

C. 최소/최대 주문 금액(달러, 거래량)

D. 하나 사면 하나 무료

마. 제품 번들링

할인 금액 및 메시지를 선택하는 방법?

계산 단순화

프로모션 유형 및 고객 선호도

고객은 구매에 대해 너무 어렵게 생각하지 않고 계산을 하고 싶어하지 않습니다. 그들은 더 나은 거래처럼 들리는 대로 갈 것입니다.

  • 무료배송은 가장 이해하기 쉽기 때문에 가장 원하는 것으로 인식됩니다.
  • BOGO를 사면 BOGO 반값보다 더 나은 것으로 인식될 수 있습니다. 후자의 거래는 항상 두 가격 중 더 낮은 가격을 할인하기 때문에 고객은 BOGO 페어링 및 해지를 위해 더 저렴한 항목을 찾는 경향이 있습니다.
  • 작은 가격의 경우 달러 가치보다 백분율 할인이 유리할 수 있습니다(예: 가격 $25, 40% > $10). 더 큰 금액의 경우 달러가 백분율보다 높을 수 있습니다(예: 가격 $350, $50 > %15).

할인으로 즉각적인 만족을 얻으십시오

구매자는 즉각적인 보상을 선호합니다.

  • 고객에게 눈에 띄는 백분율 기반 거래의 최소값은 20%입니다.
  • 쇼핑객의 40%는 로열티 포인트보다 할인을 받는 것을 선호합니다.
  • 고객이 이미 다른 제품을 구매했다면 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

고객 목표에 호소

소비자는 주어진 순간에 가장 분명하거나 가장 관련성이 높은 목표에 집중합니다.

  • 특정 제품에 대한 50달러 기프트 카드는 목표가 첨부되어 있기 때문에 일반 50달러 할인보다 더 잘 전환될 수 있습니다.
  • 사람들은 긍정적인 결과를 얻거나 부정적인 결과를 피하기 위해 동기를 부여받습니다. 관심을 높이려면 프로모션 거래 메시지를 고객의 동기와 일치시키십시오.
  • 고객이 자발적으로 작은 일을 하도록 하여 나중에 큰 일을 할 가능성을 높입니다.

연구는 분수에 대한 우리의 문제를 확인합니다

미네소타 대학(University of Minnesota)의 Akshay Rao와 그의 팀은 미국 소매업체에 일반적으로 $13.50인 Fruits & Passion 핸드 로션을 홍보하도록 요청하여 일정 기간 동안 "50% 더 많은 무료"를 제공한 다음 35% 할인된 가격으로 제공하는 실험을 수행했습니다. 약간 더 나은 거래 % 할인. 소매업체는 16주 동안 격주로 각 판촉 행사를 진행했습니다. 제품이 "50% 추가 무료"로 표시되었을 때 상점은 75% 더 판매할 수 있었습니다.

사람들은 자신에 대해 "좋다"고 느낄 때 더 많이 소비합니다.

소비자는 자신에 대해 "좋다"거나 도덕적이라고 느끼면 프리미엄 제품에 더 많이 지출할 의향이 있습니다. 고객은 도덕적인 일이나 자신의 가치와 일치하는 일을 했다고 느낄 때 스스로에 대해 "좋다"고 느낄 것입니다. 여기에는 자선 기부부터 환경 친화적 제품 구매에 이르기까지 다양할 수 있습니다.

먼저 대상 및 테스트 할인

마케팅 목표에 따라 프로모션 캠페인을 타겟팅하고 테스트할 수 있는 능력은 효과적인 프로모션 전략의 전제 조건입니다. 비즈니스 목표를 달성하기 위해 할인 캠페인을 디자인하는 방법은 다음과 같습니다.

인센티브의 내용을 선택하십시오.

  • 제품별 제안 – 제품, 제품군 또는 특정 변형에 대한 다양한 인센티브.
  • 고객 세그먼트별 거래 – 예를 들어 연령, 위치, 충성도 수준 등으로 분할된 고객에 대해 다양한 할인을 목표로 합니다.
  • 주문 금액 임계값 – 금액 및 수량 최소 및 최대 제한.
상향 판매에 초점을 맞춘 할인 실험의 일부인 타겟 쿠폰 제안의 예:

가정: 구매 의사가 있는 고객이 할인을 받기 위해 평균 주문 금액의 최소 150%를 지출하도록 요구함으로써 더 많은 수익을 창출할 수 있습니까?

할인 한도의 예

할인 전달 채널 개인화

마케팅 자동화 시대에는 대량 이메일과 팝업만 있는 것이 아닙니다. 소비자의 이동성을 따라잡기 위해 인센티브 분배에 옴니채널 접근 방식을 사용합니다.

  • 전용 랜딩 페이지
  • 이메일 및 뉴스레터
  • SMS
  • 인쇄 및 인보이스
  • 개인화된 팝업 및 푸시 알림
  • 라이브 채팅 및 챗봇
  • 소셜 미디어
  • 유료 광고 및 리타게팅

제안에 대한 적절한 타이밍을 선택하십시오

고객의 관심을 끌기 위해 긴박감을 유발하는 할인 한도를 사용하십시오.

  • 만료 기간이 짧은 쿠폰을 설정합니다(명확하게 하려면 카운터를 추가하는 것이 좋습니다).
  • 공휴일, 비공식 공휴일을 프로모션 테마에 포함합니다.
  • 버려진 카트와 마찬가지로 사용하지 않은 쿠폰에 대해 상기시키십시오.
  • 특정 세그먼트에 대한 프로모션 전달을 위한 최적의 타이밍을 파악합니다.
버릇:
  • 사람들은 무언가의 시작에 도달했을 때 목표를 추구하려는 동기가 더 커집니다. 마찬가지로 생일, 휴일 및 그들이 새로운 시작으로 인식하는 모든 것.
  • 자제력은 근육과 같다. 고객이 너무 많이 사용하면 지쳐서 탐닉할 가능성이 높아진다. 자제력은 이른 아침과 식사 직후에 가장 강합니다.

컨텍스트와 할인 프레젠테이션 결합

고객 행동에 영향을 미치는 프레젠테이션 팁을 적용하여 전환율을 높이십시오.

항상 참조 가격 표시:

  • 사람들은 제품의 가치가 아니라 거래의 가치에 따라 구매 결정을 내립니다. 비교하여 실제를 좋게 보이게 하는 적절한 가격을 지정하십시오. 그들에게 "X% 할인입니다!"라고 말하지 마십시오.
  • 세일 상품이 아니어도 높은 가격과 비교해보세요. 이전 가격, 경쟁업체 가격 또는 유사하거나 관련 제품의 가격에 관계없이 참조 가격이 적절한지 확인하십시오.
  • 사람들은 다른 옵션과 상관없이 선택 세트("미끼")의 다른 옵션보다 분명히 더 나은 제품에 매력을 느낍니다.

문에 발을 넣으십시오.

  • 고객이 나중에 큰 일을 할 가능성을 높이기 위해 자발적으로 작은 일을 하도록 하십시오. 그들이 자신의 의견, 가치 또는 선호도를 표현하도록 하고(질문하거나 관찰하여) 쇼핑할 때 이를 상기시키십시오.
  • 더 많은 고객이 특정 항목(목록, 선택 세트 또는 읽고 있는 기타 항목 중에서)을 선택하도록 하려면 해당 항목을 줄의 첫 번째 항목에 놓으십시오. 고객이 먼저 처리하는 것에 더 많은 비중을 둘 것이기 때문에 부정적인 정보보다 긍정적인 정보를 먼저 보게 하십시오.

자제력을 낮추어 구매 성향을 높입니다.

  • 고객의 구매 의지를 꺾지 않으면서 고객의 의지를 줄이기 위해 의무적이지 않은 관련 설문조사를 신속하게 수행합니다.
  • 쇼핑객이 귀하의 제품에 대한 기대와 함께 기회를 잃을까 두려워하도록 프로모션을 구성하십시오.
  • 고객에게 한 쌍의 제품을 제시하고 어떤 것이 더 마음에 드는지 물어봄으로써 자제력을 낮추고 어려운 제품 절충을 하도록 요구합니다.

할인 결과를 즉시 측정

프로모션 출시 전에 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 확인할 수 있도록 세분화된 측정항목을 준비하세요.

  • 쿠폰 캠페인으로 수익 창출.
  • 사용된 쿠폰 수,
  • 표시된 거래로 인한 주문 금액 변경.
  • 새로운 방문자와 고객은 인센티브로 매료되었습니다.
  • 기프트 카드 잔액 지출.
  • 목표 고객평생가치의 변화.
다음에 대한 성공률 측정:
  • 프로모션 유형.
  • 할인 가치.
  • 고객 세그먼트.
  • 마케팅 채널.
  • 약혼 날짜 및 시간.

여백을 주시하세요

소비자는 빛의 속도로 쿠폰과 프로모션 소식을 공유합니다. 오용 및 사기에 대해 캠페인을 준비했는지 확인하십시오.

  • 조감도 – 알림을 포함하여 캠페인 성과를 보여주는 대시보드를 설정합니다.
  • 쿠폰 누출 방지 - 사용 횟수 제한, 고유한 일회성 쿠폰 사용.
  • 예산에 주의하십시오. 프로모션 목표가 달성되면 캠페인이 자동으로 중지됩니다.
  • 제품별 거래를 사용하십시오. 항상 제품, 변형 또는 제품군으로 판촉을 제한하기 위해 노력하십시오.
  • 캠페인 승인 워크플로 – 조직에서 누가 언제 프로모션을 시작하거나 중지할 수 있는지 동의합니다.

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