La guida completa agli sconti efficaci che convertono

Alcune statistiche e cifre sugli sconti

• ‍ Il 98% dei nuovi visitatori non si converte in un lead o in una vendita (SmartInsights).
• ‍ Il 52% della popolazione adulta utilizzerà i coupon digitali nel 2018 (eMarketer).
• ‍ Il 49% dei consumatori cambierà volentieri marca per un coupon (GfK).

Buoni e sconti applicati automaticamente sono diventati strumenti indispensabili per l'e-commerce moderno. Ma come non bruciare il budget per offerte imperdibili, fornire incentivi a cui i clienti tengono davvero e vedere il ROI degli sconti in crescita? Bene, tutto inizia con alcuni calcoli.

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Imposta i tuoi obiettivi in ​​base ai tipi di promozione

Puoi aumentare il ROI dello sconto in diversi modi. Diversi tipi di sconto funzionano bene per obiettivi diversi:

• Acquisizione clienti – 1, 2, A, B
• Aumento delle vendite – 3, C, E
• Fidelizzazione dei clienti – 2, 4, 5, B
• Sbarazzarsi del vecchio inventario: 1, E, C, D

Tipi di promozione

1. Buoni generalmente disponibili
2. Coupon unici una tantum
3. Sconti applicati automaticamente
4. Programmi fedeltà
5. Carte regalo

Funzionalità di promozione

A. Data di scadenza

B. Solo segmento clienti (ad es. solo per nuovi clienti)

C. Valore minimo/massimo dell'ordine (dollaro, volume)

D. Comprane uno e prendine uno gratis

E. Raggruppamento di prodotti

Come scegliere un valore e un messaggio di sconto?

Semplifica i calcoli

I clienti non vogliono pensare troppo al loro acquisto, non vogliono fare i conti. Andranno solo con quello che sembra un affare migliore:

• La spedizione gratuita è riconosciuta come la più ricercata perché è più facile da capire.
• Acquista uno prendi uno (BOGO) gratis potrebbe essere percepito meglio di BOGO a metà. Poiché quest'ultimo affare sconta sempre il più basso dei due prezzi, i clienti tendono a cercare gli articoli più economici per l'abbinamento BOGO e ad abbandonare in effetti.
• Per prezzi bassi, lo sconto percentuale potrebbe essere favorito rispetto al valore in dollari, ad esempio per il prezzo $ 25, 40% > $ 10; per importi maggiori, il dollaro potrebbe battere la percentuale, ad esempio per il prezzo $350, $50 > %15.

Ottieni una gratificazione immediata con sconti

Gli acquirenti preferiscono essere premiati immediatamente

• Il valore minimo per un'offerta basata su percentuale per distinguersi dai clienti è del 20%.
• Il 40% degli acquirenti preferisce ricevere uno sconto sui punti fedeltà.
• È molto più probabile che i tuoi clienti acquistino qualcosa se hanno già acquistato qualcos'altro.

Appello agli obiettivi del cliente

I consumatori si concentrano sugli obiettivi che sono più ovvi o più rilevanti per loro in un dato momento:

• Le carte regalo da $ 50 per un particolare prodotto possono convertire meglio di uno sconto generale di $ 50 perché ha un obiettivo allegato.
• Le persone sono motivate a raggiungere risultati positivi o ad evitare esiti negativi. Abbina il messaggio del tuo affare promozionale alla motivazione dei tuoi clienti per aumentare l'interesse.
• Fai in modo che i clienti facciano volontariamente qualcosa di piccolo per te in modo che siano più propensi a fare qualcosa di grande per te in seguito

Gli studi confermano il nostro problema con le frazioni

Akshay Rao dell'Università del Minnesota e il suo team hanno condotto un esperimento in cui hanno chiesto a un rivenditore statunitense di promuovere la lozione per le mani Fruits & Passion - che normalmente costa $ 13,50 - offrendo "il 50% in più gratis" per un periodo di tempo, quindi a 35 % di sconto, che è un affare leggermente migliore. Il rivenditore ha eseguito ogni promozione a settimane alterne per 16 settimane. Il negozio è stato in grado di vendere il 75% in più quando il prodotto è stato contrassegnato come "50% in più gratuito".

Le persone spendono di più quando si sentono "bene" con se stesse

I consumatori sono più disposti a spendere per prodotti premium se si sentono "buoni" o morali con se stessi. I clienti si sentiranno "bene" con se stessi se sentono di aver fatto qualcosa di morale o qualcosa che è in linea con i loro valori. Questo potrebbe variare dal fare donazioni di beneficenza all'acquisto di prodotti ecologici che puoi offrire di fare per loro conto.

Sconti target e test prima

Avere la capacità di indirizzare e testare le campagne promozionali rispetto ai tuoi obiettivi di marketing è il prerequisito di una strategia promozionale efficace. Ecco come puoi progettare campagne di sconti per raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Scegli la sostanza di un incentivo:

• Offerte specifiche per prodotto: incentivi diversi per prodotti, famiglie di prodotti o varianti specifiche.
• Offerte specifiche per segmento di clientela: mirano a sconti diversi in base alla suddivisione dei clienti per es., età, posizione, livello di fedeltà, ecc.
• Soglie del valore dell'ordine: importo e quantità limiti minimi e massimi.

Un esempio di offerta coupon mirata che fa parte di un esperimento di sconto incentrato sull'up-selling:

Presupposto: possiamo aumentare le entrate richiedendo ai clienti disposti ad acquistare di spendere almeno il 150% del valore medio dell'ordine per ottenere lo sconto?

Personalizza i canali di consegna degli sconti

Nell'era dell'automazione del marketing, non si tratta solo di email e popup di massa. Utilizzare l'approccio omnicanale nella distribuzione degli incentivi per stare al passo con la mobilità dei consumatori:

• Pagine di destinazione dedicate
• E-mail e newsletter
• sms
• Stampa e fatture
• Popup personalizzati e notifiche push
• Chat dal vivo e chatbot
• Social media
• Annunci a pagamento e retargeting

Scegli il momento giusto per le offerte

Usa i limiti di sconto che guidano il senso di urgenza per attirare l'attenzione dei clienti:

• Imposta coupon a scadenza breve (considera l'aggiunta di contatori per renderlo esplicito).
• Includi le festività, le festività non ufficiali nel tema delle promozioni.
• Ricorda i coupon inutilizzati proprio come fai con i carrelli abbandonati.
• Scopri i tempi migliori per l'erogazione della promozione per segmenti specifici.

Abitudini:

• Le persone sono più motivate a perseguire obiettivi quando raggiungono l'inizio di qualcosa. Allo stesso modo per compleanni, vacanze e tutto ciò che percepiscono come un nuovo inizio.
• L'autocontrollo è come un muscolo: se i clienti lo usano troppo, si stancano e sono più propensi a indulgere. L'autocontrollo è più forte all'inizio della giornata e subito dopo i pasti.

Combina la presentazione degli sconti con il contesto

Aumenta il tuo tasso di conversione applicando suggerimenti di presentazione che influenzano il comportamento dei clienti:

Mostra sempre un prezzo di riferimento:

• Le persone prendono decisioni di acquisto in base a quanto apprezzano l'affare, non solo in base a quanto apprezzano il prodotto. Metti un prezzo rilevante che faccia sembrare buono quello reale in confronto. Non limitarti a dire loro "È l'X% di sconto!"
• Confronta con prezzi più alti anche se il prodotto non è in vendita. Assicurati che il prezzo di riferimento sia rilevante, che si tratti di un prezzo precedente, di un concorrente o di un prodotto simile o correlato
• Le persone sono attratte da prodotti che sono chiaramente migliori di qualche altra opzione nel loro set di scelta (un "esca") indipendentemente dalle altre opzioni.

Metti il ​​piede nella porta:

• Fai in modo che i clienti facciano volontariamente qualcosa di piccolo per te in modo da aumentare le probabilità che facciano qualcosa di grande per te in seguito. Chiedi loro di esprimere le loro opinioni, valori o preferenze (chiedendo o osservando) e poi ricordaglielo mentre fanno acquisti.
• Se desideri che più clienti scelgano un articolo specifico (da un elenco, da un set di scelte o da qualsiasi altra cosa che stanno leggendo), metti quell'articolo in prima linea. Assicurati che i tuoi clienti vedano le informazioni positive prima di quelle negative perché daranno più peso a qualunque cosa elaboreranno per prima.

Diminuire l'autocontrollo per aumentare la propensione all'acquisto:

• Richiedi un sondaggio non obbligatorio e pertinente per ridurre la forza di volontà dei clienti senza scoraggiarli dall'acquisto.
• Incornicia le promozioni in modo tale che gli acquirenti temono di perdere l'opportunità insieme all'entusiasmo per i tuoi prodotti.
• Richiedi ai clienti di fare compromessi con i prodotti difficili, diminuendo il loro autocontrollo, presentando loro un paio di prodotti e chiedendo loro quale gli piace di più.

Misura subito i risultati dello sconto

Prima di lanciare la promozione, prepara metriche dettagliate per poter vedere cosa funziona e cosa no:

• Entrate guidate con una campagna di coupon.
• Numero di coupon riscattati,
• Modifiche al valore dell'ordine causate dalle offerte visualizzate.
• Nuovi visitatori e clienti attratti con un incentivo.
• Spesa del saldo delle carte regalo.
• Cambiamenti nel valore della vita del cliente mirato.

Misura il tasso di successo rispetto a:

• Tipo di promozione.
• Valore di sconto.
• Segmenti di clientela.
• Canale di marketing.
• Data e ora del fidanzamento.

Tieni d'occhio i margini

I consumatori condividono coupon e promozioni alla velocità della luce. Assicurati di aver preparato la tua campagna per uso improprio e frode:

• Vista a volo d'uccello: imposta una dashboard che mostra le prestazioni della campagna, comprese le notifiche.
• Prevenire la perdita di coupon: limita il numero di riscatti, utilizza coupon unici e una tantum.
• Fai attenzione al budget: assicurati che la campagna venga interrotta automaticamente quando viene raggiunto un obiettivo di promozione.
• Utilizza offerte specifiche per prodotto: cerca sempre di limitare le promozioni a prodotti, varianti o famiglie di prodotti.
• Flusso di lavoro di approvazione della campagna: concorda chi può avviare o interrompere una promozione nella tua organizzazione e quando.

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