Полное руководство по эффективным скидкам, которые конвертируют

Опубликовано: 2022-04-18

Немного статистики и цифр по скидкам

  • ‍ 98% новых посетителей не превращаются в потенциальных клиентов или в продажи (SmartInsights).
  • ‍ 52% взрослого населения будут использовать цифровые купоны в 2018 году (eMarketer).
  • ‍ 49% потребителей с удовольствием поменяют бренд на купон (GfK).

Купоны и автоматически применяемые скидки стали обязательными инструментами современной электронной коммерции. Но как не сжечь бюджет на случайные предложения, предоставить поощрения, которые действительно важны для клиентов, и увидеть растущую окупаемость скидок? Ну, все начинается с некоторых вычислений.

{{ЭЛЕКТРОННАЯ КНИГА}}

{{КОНЕЦ КНИГИ}}

Установите цели на основе типов продвижения

Вы можете увеличить окупаемость скидки несколькими способами. Различные виды скидок хорошо работают для разных целей:

  • Привлечение клиентов — 1, 2, A, B
  • Увеличение продаж – 3, C, E
  • Удержание клиентов – 2, 4, 5, B
  • Избавление от старого инвентаря — 1, E, C, D
Типы продвижения
  1. Общедоступные купоны
  2. Уникальные одноразовые купоны
  3. Автоматически применяемые скидки
  4. Программы лояльности
  5. Подарочные карты
Особенности продвижения

А. Срок годности

B. Только потребительский сегмент (например, только для новых клиентов)

C. Минимальная/максимальная стоимость заказа (доллар, объем)

D. Купи один, получи один бесплатно

E. Комплектация продуктов

Как выбрать значение скидки и сообщение?

Упрощение расчетов

Типы продвижения и предпочтения клиентов

Покупатели не хотят слишком много думать о своей покупке, они не хотят заниматься математикой. Они просто пойдут с тем, что звучит как лучшая сделка:

  • Бесплатная доставка признана самой востребованной, потому что ее проще всего понять.
  • «Купи один и получи один (BOGO) бесплатно» может быть воспринято лучше, чем BOGO с половинной скидкой. Поскольку последняя сделка всегда дает скидку на более низкую из двух цен, клиенты, как правило, ищут более дешевые товары для пары BOGO и, по сути, уходят.
  • Для небольших цен процентная скидка может быть предпочтительнее долларовой стоимости, например, для цены 25 долларов 40% > 10 долларов; для больших сумм доллар может превзойти процент, например, для цены 350 долларов, 50 долларов > 15%.

Получите мгновенное удовольствие со скидками

Покупатели предпочитают получать вознаграждение немедленно

  • Минимальное значение для процентной сделки, чтобы выделиться для клиентов, составляет 20%.
  • 40% покупателей предпочитают скидку баллам лояльности.
  • Ваши клиенты с гораздо большей вероятностью купят что-то, если они уже купили что-то еще.

Обращение к целям клиентов

Потребители сосредотачиваются на целях, которые наиболее очевидны или наиболее актуальны для них в любой момент:

  • Подарочные карты на 50 долларов для определенного продукта могут конвертироваться лучше, чем обычные скидки 50 долларов, потому что у них есть прикрепленная цель.
  • Люди либо мотивированы на достижение положительных результатов, либо на избегание отрицательных результатов. Сопоставьте свое рекламное сообщение с мотивацией ваших клиентов, чтобы повысить интерес.
  • Заставьте клиентов добровольно сделать что-то небольшое для вас, чтобы они с большей вероятностью сделали для вас что-то большое позже.

Исследования подтверждают нашу проблему с дробями

Акшай Рао из Университета Миннесоты и его команда провели эксперимент, в ходе которого они попросили розничного продавца в США продвигать лосьон для рук Fruits & Passion, который обычно стоит 13,50 долларов, предлагая «на 50% больше бесплатно» в течение определенного периода времени, а затем по 35-дневной цене. % скидка, что немного лучше. Ритейлер проводил каждую рекламную акцию раз в две недели в течение 16 недель. Магазин смог продать на 75 % больше, когда продукт был помечен как «на 50 % больше бесплатно».

Люди тратят больше, когда чувствуют себя «хорошо»

Потребители более склонны тратить деньги на премиальные продукты, если они чувствуют себя «хорошими» или нравственными по отношению к себе. Клиенты будут чувствовать себя «хорошо», если они почувствуют, что сделали что-то моральное или что-то, что соответствует их ценностям. Это может варьироваться от благотворительных пожертвований до покупки экологически чистых продуктов, которые вы можете предложить сделать от их имени.

Целевые и тестовые скидки в первую очередь

Возможность нацеливать и тестировать рекламные кампании в соответствии с вашими маркетинговыми целями является предпосылкой эффективной рекламной стратегии. Вот как вы можете разрабатывать кампании скидок для достижения своих бизнес-целей.

Выберите содержание поощрения:

  • Предложения для конкретных продуктов — различные поощрения для продуктов, семейств продуктов или конкретных вариантов.
  • Сделки для конкретных сегментов клиентов — таргетинг на разные скидки для клиентов, разделенных, например, по возрасту, местоположению, уровню лояльности и т. д.
  • Пороги стоимости заказа – минимальные и максимальные пределы суммы и количества.
Пример целевого предложения купона, являющегося частью эксперимента со скидкой, направленного на повышение продаж:

Предположение: можем ли мы увеличить доход, требуя от готовых к покупке клиентов потратить не менее 150% от средней стоимости заказа, чтобы получить скидку?

Пример лимита скидки

Персонализируйте каналы доставки скидок

В эпоху автоматизации маркетинга речь идет не только о массовых электронных письмах и всплывающих окнах. Используйте омниканальный подход в распределении поощрений, чтобы не отставать от мобильности потребителей:

  • Специальные целевые страницы
  • Электронные письма и информационные бюллетени
  • смс
  • Печать и счета
  • Персонализированные всплывающие окна и push-уведомления
  • Живые чаты и чат-боты
  • Социальные сети
  • Платная реклама и ретаргетинг

Выберите правильное время для предложений

Используйте лимиты скидок, которые создают ощущение срочности, чтобы привлечь внимание клиентов:

  • Установите купоны с коротким сроком действия (рассмотрите возможность добавления счетчиков, чтобы сделать это явным).
  • Включите праздники, неофициальные праздники в тематику акций.
  • Напоминайте о неиспользованных купонах так же, как и о брошенных корзинах.
  • Определите наилучшее время для проведения рекламных акций для определенных сегментов.
Привычки:
  • Люди более мотивированы для достижения целей, когда они достигают начала чего-то. То же самое касается дней рождения, праздников и всего, что они воспринимают как начало новой жизни.
  • Самоконтроль подобен мышце: если клиенты используют ее слишком много, она истощается, и они с большей вероятностью будут баловаться. Самоконтроль наиболее силен в начале дня и сразу после еды.

Совместите презентацию скидки с контекстом

Увеличьте коэффициент конверсии, применяя советы по презентации, которые влияют на поведение клиентов:

Всегда показывать справочную цену:

  • Люди принимают решение о покупке, основываясь на том, насколько они ценят сделку, а не только на том, насколько они ценят продукт. Укажите релевантную цену, по сравнению с которой настоящая выглядит хорошо. Не говорите им просто «Скидка X%!»
  • Сравните с более высокими ценами, даже если товар не продается. Убедитесь, что справочная цена актуальна, будь то старая цена, цена конкурента или цена аналогичного или родственного продукта.
  • Людей привлекают продукты, которые явно лучше, чем какой-либо другой вариант в их наборе выбора («приманка») независимо от других вариантов.

Войди ногой в дверь:

  • Попросите клиентов добровольно сделать что-то небольшое для вас, чтобы впоследствии они с большей вероятностью сделали для вас что-то большое. Попросите их выразить свое мнение, ценности или предпочтения (либо спрашивая, либо наблюдая), а затем напоминайте им об этом, когда они делают покупки.
  • Если вы хотите, чтобы больше клиентов выбирали конкретный элемент (из списка, набора выбора или чего-либо еще, что они читают), поместите этот элемент первым в очереди. Убедитесь, что ваши клиенты видят положительную информацию раньше, чем отрицательную, потому что они будут придавать большее значение тому, что обрабатывают в первую очередь.

Уменьшите самоконтроль, чтобы увеличить склонность к покупкам:

  • Предлагайте необязательный и актуальный опрос, чтобы снизить силу воли клиентов, не отговаривая их от покупки.
  • Создавайте рекламные акции таким образом, чтобы покупатели боялись упустить возможность в тандеме с восторгом от ваших продуктов.
  • Требуйте от клиентов сложных компромиссов между продуктами, уменьшая их самоконтроль, предлагая им пару продуктов и спрашивая, какой из них им нравится больше.

Измеряйте результаты дисконтирования сразу

Перед развертыванием продвижения подготовьте подробные метрики, чтобы увидеть, что работает, а что нет:

  • Доход, связанный с купонной кампанией.
  • Количество использованных купонов,
  • Изменения стоимости ордера, вызванные отображаемыми сделками.
  • Новые посетители и клиенты, привлеченные поощрением.
  • Баланс подарочных карт тратится.
  • Изменения целевого жизненного цикла клиента.
Измерьте вероятность успеха по сравнению с:
  • Тип продвижения.
  • Значение скидки.
  • Потребительские сегменты.
  • Маркетинговый канал.
  • Дата и время помолвки.

Следите за маржей

Потребители делятся купонами и рекламными новостями со скоростью света. Убедитесь, что вы подготовили свою кампанию к неправомерному использованию и мошенничеству:

  • Вид с высоты птичьего полета — настройте панель мониторинга, показывающую эффективность кампании, включая уведомления.
  • Предотвратите утечку купонов — ограничьте количество погашений, используйте уникальные одноразовые купоны.
  • Следите за бюджетом — убедитесь, что кампания автоматически останавливается при достижении цели продвижения.
  • Используйте предложения для конкретных продуктов — всегда старайтесь ограничивать акции продуктами, вариантами или семействами продуктов.
  • Рабочий процесс утверждения кампании — согласуйте, кто и когда может запускать или останавливать продвижение в вашей организации.

{{СТА}}

Поднимите скидки на новый уровень

Начать

{{ENDCTA}}