Jak sprawić, by szkolenie w zakresie sprzedaży hybrydowej działało

Jaka jest rola szkoleń osobistych w związku z rozwojem wirtualnych szkoleń, hybrydowych pracowników i samodzielnego uczenia się? Czy osobiste szkolenia sprzedażowe są martwe?

Tak i nie.

To prawda, że ​​globalna pandemia radykalnie zmieniła sposób, w jaki organizacje sprzedażowe myślą o wydarzeniach na żywo, w tym wdrażaniu pracowników sprzedaży, edukacji i SKO, które kiedyś były normą. Pandemia zmusiła zespoły sprzedażowe do wypróbowania nowych i kreatywnych rozwiązań szkoleniowych, z których większość opiera się na technologii cyfrowej.

Potrzeba po raz kolejny okazała się matką udanej innowacji. Firmy, które przyjęły sprawdzone modele wirtualnego uczenia się, zwiększyły skuteczność wdrażania, retencję nauki i wyniki sprzedaży. Obecnie obserwujemy powszechne przyjęcie cyfrowego uczenia się, szkoleń wideo, mobilnego uczenia się i mikrouczenia się. Więcej sprzedawców pracuje zdalnie w rozproszonych geograficznie zespołach niż kiedykolwiek wcześniej.

Pomimo tych wszystkich sygnałów, że szkolenie wirtualne już zostanie, szkolenie osobiste również nie zmierza donikąd. Trwałość obu modeli jest zjawiskiem, które nowoczesne programy szkoleń sprzedażowych muszą uwzględniać, aby były skuteczne.

Jak ewoluowało środowisko sprzedaży

Odruchową reakcją podczas szczytu pandemii było stwierdzenie, że dni pracy osobistej są policzone, nie mówiąc już o szkoleniach sprzedażowych. Imprezy osobiste były rzadkie. Sprzedawcy brali udział w webinariach, zdalnych konferencjach i innych szkoleniach w swoich biurach domowych.

Chociaż istnieją dowody na to, że pandemia mocno przesunęła sprzedaż B2B w kierunku cyfrowym, historia jest bardziej zniuansowana. Wystarczy spojrzeć na najnowsze dane dotyczące miejsca pracy, pochodzące z badania umiejętności i zachowań najlepszych sprzedawców i menedżerów sprzedaży przeprowadzonego przez RAIN Group Center for Sales Research:

Gdzie pracowałeś w ciągu ostatnich 12 miesięcy w stosunku do swojego bezpośredniego przełożonego/bezpośrednich podwładnych?

Dane pokazują równomierną ogólną dystrybucję między kolokowanymi, zdalnymi i hybrydowymi lokalizacjami pracy. Warto zauważyć, że to menedżerowie ds. sprzedaży skłaniają się bardziej ku zdalnym lub hybrydowym lokalizacjom pracy.

Jeśli chodzi o tryby sprzedaży, wyniki są podobne, choć szala przechyla się bardziej na korzyść trybów wirtualnych i hybrydowych dla sprzedawców.

Które stwierdzenie najlepiej charakteryzuje obecny sposób sprzedaży Twojego/Twojego zespołu?

Biorąc pod uwagę rozmieszczenie miejsc pracy i ogólne rozpowszechnienie hybrydowych trybów sprzedaży, nic dziwnego, że hybrydowe szkolenia sprzedażowe zyskują powszechną akceptację.

Dostarczenie hybrydowego programu szkoleniowego w zakresie sprzedaży, tak aby było to warte inwestycji, to inna historia. Podczas gdy firmy wydają miliardy na szkolenia, 85% do 90% szkoleń sprzedażowych kończy się niepowodzeniem.

Jak wdrożyć hybrydowe szkolenie sprzedażowe

Zapomnij o wykonywaniu ruchów i zaznaczaniu pól tylko po to, by zapewnić przeciętny program szkoleniowy — niezależnie od tego, czy jest on osobisty, wirtualny czy hybrydowy. Z naszych badań wynika, że ​​71% najlepiej sprzedających się twierdzi, że przeszło wyjątkowo lub bardzo skuteczne szkolenie sprzedażowe . Sześćdziesiąt procent menedżerów sprzedaży o najlepszych wynikach twierdzi to samo.

Oznacza to, że aby poprowadzić zespół sprzedaży do osiągnięcia najwyższej wydajności, inicjatywa szkolenia w zakresie sprzedaży musi być wysoce skuteczna i wydajna.

Kiedy organizacja decyduje się na zorganizowanie osobistego szkolenia — czy to SKO, jedno- lub dwudniowego szkolenia, czy innego osobistego spotkania sprzedażowego — musi zagwarantować, że czas, budżet i wysiłek są warte przyciągnięcia sprzedawców z pola.

Coraz częściej wiodące organizacje przechodzą na hybrydowe podejście do szkoleń sprzedażowych z wirtualnym uzupełnieniem szkoleń osobistych. To potężne uderzenie jeden-dwa, które wykorzystuje to, co najlepsze zarówno w świecie osobistym, jak i hybrydowym.

Pod względem procesu to hybrydowe środowisko szkoleniowe w zakresie sprzedaży dzieli się na trzy fazy:

1. Przed szkoleniem w zakresie sprzedaży hybrydowej

Uczniowie dokonują krytycznego transferu wiedzy o nowych koncepcjach, pomysłach i definicjach przed osobistym szkoleniem. Daje to sprzedawcom mnóstwo czasu na samodzielne ukończenie samodzielnych lekcji, mikronauki i innych działań.

Sprzedawcy są również zachęcani do rozpoczęcia korzystania z narzędzi i wdrażania zdobytej wiedzy przed rozpoczęciem wydarzenia. Pozwala to sprzedawcom dzielić się wyzwaniami związanymi z wdrażaniem nowej wiedzy w ich sytuacjach sprzedażowych, co prowadzi do znacznie bogatszych dyskusji.

Oto przegląd tego, jak może to wyglądać, wykorzystując LMS lub platformę wspomagającą sprzedaż:

2. Podczas szkolenia hybrydowego

Czas osobisty jest zarezerwowany na działania o dużym wpływie. Kiedy wyjmiesz wykład ze szkolenia z mikrolearningiem przed wydarzeniem, otwiera to wspólny czas na skupienie się na praktyce i praktycznym zastosowaniu, takim jak:

• Scenki
• Warsztaty
• Ćwiczyć
• Coaching
• Informacja zwrotna
• Nauka i dyskusja w gronie rówieśników
• Współpraca
• Burza mózgów

Im więcej czasu osobistego można przeznaczyć na zajęcia niż na wykłady, tym większy wpływ będzie miało szkolenie hybrydowe.

3. Wzmocnienie treningu

Po szkoleniu osobistym podstawowe idee i nauka muszą być wzmacniane przez tygodnie i miesiące poprzez powtarzające się wirtualne sesje szkoleniowe, regularny rytm coachingu, samodzielną naukę online i przydział aplikacji.

Korzyści z ciągłego wsparcia i coachingu są ogromne i obejmują:

• Zwiększona retencja wiedzy: zastosowanie powtarzania w odstępach zwiększa retencję do 80% po 60 dniach
• Ulepszone wdrażanie: zadania pozwalają uczniom zastosować to, czego się nauczyli, otrzymać natychmiastową informację zwrotną dotyczącą poprawy i ponosić odpowiedzialność za zastosowanie umiejętności
• Silniejsze umiejętności: Stały harmonogram coachingu koreluje z wyższymi ocenami umiejętności
• Zwiększone prawdopodobieństwo osiągnięcia najlepszych wyników: Sprzedawcy, którzy mają skutecznego menedżera ds. sprzedaży, ciągły coaching i skuteczne szkolenia w zakresie sprzedaży, mają o 63% większe szanse na osiągnięcie najlepszych wyników

Wzmocnienie szkoleń sprzedażowych, wraz z regularnymi kontrolami odpowiedzialności, pomaga sprzedawcom zastosować nową wiedzę w praktyce, co skutkuje bardziej skutecznym szkoleniem, które zmienia zachowania sprzedawców i wpływa na wyniki sprzedaży.

Prawdziwy przykład hybrydowego szkolenia sprzedażowego

Hybrydowy model szkolenia sprzedażowego obejmuje wirtualne działania wokół osobistego szkolenia przed i po fakcie. Jako przykład przyjrzyjmy się, jak wygląda ten proces. W RAIN Group stosujemy modułowe podejście do nauki, w którym moduły są grupowane w celu tworzenia programów najbardziej odpowiednich dla Twojego zespołu. Poniższy film przedstawia nasze podejście:

Na przykład mieliśmy jednego klienta, którego zespół sprzedaży potrzebował pomocy w doskonaleniu umiejętności prowadzenia rozmów handlowych. Opracowaliśmy program nauczania, który obejmował następujące moduły:

• Moduł 1: Wprowadzenie do sprzedaży konsultacyjnej
• Moduł 2: Budowanie relacji
• Moduł 3: Prowadzenie gruntownego i imponującego odkrywania potrzeb
• Moduł 4: Dokonywanie oceny wpływu i zwrotu z inwestycji
• Moduł 5: Pokonywanie obiekcji
• Moduł 6: Inspirowanie kupującego do działania i zmiany: nowa rzeczywistość i plan zmiany kupującego

Przyjęliśmy podejście hybrydowe, aby dostarczyć te moduły, w tym zarówno wirtualne szkolenie prowadzone przez instruktora (VILT), jak i szkolenie na żywo prowadzone przez instruktora (ILT) wraz z zadaniami i coachingiem związanym z każdym modułem. Rytm dostarczania wyglądał następująco:

• Tydzień 1: VILT modułu 1 przed wydarzeniem, w tym coaching aplikacji (patrz poniżej)
• Tydzień 2: 1-dniowy osobisty ILT obejmujący moduły 2-5
• Tydzień 3-6: Przydział aplikacji i coaching dla modułów 2-5
• Tydzień 7: VILT modułu 6, w tym coaching aplikacji
• Tydzień 8 i później: 90-dniowy coaching

Każdy moduł zawiera również połączenie szkolenia wirtualnego i na żywo. Oto przykład tego, jak wygląda jeden moduł:

Przykład modułu: Prowadzenie gruntownego i imponującego wykrywania potrzeb

Cele modułu

• Dowiedz się, jakie pytania zadawać, aby odkryć potrzeby i jak je zadawać
• Poznaj wskazówkę nr 1, której większość sprzedawców nie dostrzega, aby najskuteczniej odkrywać potrzeby
• Wizualnie i skutecznie pozycjonuj, komunikuj się i potwierdzaj potrzeby kupujących

Akcja przed sesją

Przed szkoleniem osobistym kursant ogląda następujące filmy:

• Wideo: Siła aspiracji i udręk
• Film: Potężne pytania na spotkania sprzedażowe i odkrywanie potrzeb
• Wideo: Tworzenie wspólnego zrozumienia potrzeb
• Wideo: Potęga dlaczego

Instruktor prowadził trening

Podczas szkolenia osobistego zespół przeprowadza studium przypadku dotyczące odkrywania potrzeb i wspólnie ćwiczy.

Dodatkowo instruktor przedstawia Planer Rozmów Sprzedażowych i demonstruje, w jaki sposób można wykorzystać to narzędzie do przygotowania się do spotkania w celu poznania potrzeb.

Akcja po sesji

W dniach i tygodniach następujących po sesji szkolenia osobistego uczeń wykonuje następujące czynności:

• Film: Rodzaje potrzeb kupujących
• Wideo: klucz do prowadzenia dokładnego wykrywania potrzeb
• Film: Wskazówki taktyczne dotyczące prowadzenia dokładnego wykrywania potrzeb
• Przypisanie aplikacji: Zaplanuj pytania dotyczące nadchodzącego odkrycia potrzeb za pomocą narzędzia Sales Conversation Planner i udostępnij je swojemu trenerowi (zobacz Coaching dotyczący aplikacji poniżej)
• Działanie (opcjonalnie): Zaplanuj i nagraj spotkanie dotyczące odkrywania potrzeb; udostępnij to nagranie trenerowi aplikacji