16 taktyk negocjacyjnych, których używają kupujący (i jak na nie odpowiadać)
Opublikowany: 2022-06-26Negocjacje kupującego i sprzedającego to zabawny taniec. Podczas gdy negocjacje te są zwykle skoncentrowane na partnerach (win-win), kupujący często stosują taktyki impasu, aby uzyskać przewagę w negocjacjach kosztem sprzedającego. Nawet jeśli jako sprzedawca masz nastawienie i podejście korzystne dla obu stron, musisz wiedzieć, jak manewrować w sytuacji, gdy kupujący rzucają ci podkręcone piłki. Aby osiągnąć sukces, potrzebujesz odpowiednich umiejętności negocjacyjnych.
Reagowanie na wspólne taktyki negocjacyjne kupującego
Poniżej przedstawiamy 16 najczęstszych taktyk negocjacyjnych stosowanych przez kupujących oraz przedstawiamy sposoby skutecznego reagowania, aby osiągnąć najlepszą możliwą ofertę — zarówno dla Ciebie, jak i dla kupującego.
1. Odchodzenie, odchodzenie, odchodzenie
„Rozmawiam z [imię twojego konkurenta] później. Myślę, że pójdą na to. Jeśli tak, pójdę z nimi”.
Co to oznacza: Jest to forma presji czasu, w której kupujący wprowadza konkurencję na ring. Zasadniczo mówią: „Jeśli nie zaakceptujesz umowy, zrobi to ktoś inny”.
Jak odpowiedzieć: Zdecyduj, czy to blef, czy prawda. Kupujący może prowadzić rozmowy z Twoją konkurencją i stosować wobec nich tę taktykę. Albo nie. Również inny sprzedawca może to zaakceptować, ale możesz zaoferować większą wartość niż oni, a kupujący i tak może pójść z Tobą. Chodzi o to, że czasami Going, Going, Gone jest bardziej pozowaniem niż faktem.
Unikaj zbytniego ustępowania tylko po to, by zawrzeć umowę, pamiętając o BATNA (najlepsza alternatywa dla wynegocjowanej umowy). Jeśli okaże się, że rozmawiasz w kółko z potencjalnym nabywcą, rozważ złożenie Najlepszej i Ostatecznej Oferty, która może obejmować jeszcze jedną dodatkową wartość dodaną lub ustępstwo.
Ale zawsze bądź chętny do chodzenia. Lepiej zostawić umowę na stole, niż zgodzić się na taką, która cię skrzywdzi.
2. Czerwony śledź
„Naprawdę martwi nas [ogromny problem]…” (Ale w rzeczywistości tak nie jest).
Co to oznacza: Kupujący próbuje odciągnąć Cię od negocjacji, przedstawiając nieistotną kwestię do negocjacji. Sprawiają, że wydaje się to ważne, a następnie walczą z tobą, ostatecznie oferując ci to, co według nich jest „dużym ustępstwem”. Następnie poproszą o coś, na czym im naprawdę zależy, a co może być dla ciebie wielką sprawą, którą możesz zmienić lub dać. Kiedy mówisz, że nie, powiedzą, jeśli używają Red Herring: „Ale spójrz na ogromne ustępstwo, które ci właśnie daliśmy! Bądź rozsądny”.
Jak odpowiedzieć: Red Herring to podstęp, w którym kupujący wystawia smród (i tak, zapach ryby jest miejscem, z którego pochodzi określenie) jako rozrywkę, aby dać mu coś innego.
Aby zachować kontrolę nad negocjacjami, zajmij się sprawami osobno. Nie pozwól im mieszać się ze sobą.
3. Ostrzenie ołówka
– Będziesz musiał zrobić coś lepszego. W pewnym momencie będziemy musieli naostrzyć ołówki.
Co to oznacza: jest to powszechna strategia odpychania mająca na celu zastraszenie sprzedawców, aby obniżyli cenę lub nakłonienie sprzedawców na wczesnym etapie procesu, aby zgodzili się na ewentualne negocjacje cenowe.
Jak odpowiedzieć: Po pierwsze, nie tylko jaskini! Zapytaj ich "Dlaczego?" Możesz zaskoczyć kupującego, jeśli nie przygotował się z ważnym wyjaśnieniem. Ważne jest, aby szybko zareagować, ponieważ Twoim oczekiwaniem nie jest po prostu obniżenie ceny bez powodu. Nie daj się osaczyć.
Skoncentruj się na swoim zróżnicowaniu (co sprawia, że Twoje rozwiązanie jest najlepszym wyborem) i przygotuj wartość dodaną do targowania się, aby pomóc im zachować twarz. Często lepiej jest dodać więcej niż obniżyć cenę. A jeśli obniżysz cenę, handluj, nie ustępuj.
4. Dobry glina, zły glina
„Przyprowadziłem mojego kolegę, [CFO!!!]…”
Co to oznacza: wprowadzenie „złego gliniarza” na późnym etapie rozmów to sposób na obniżenie ceny przez kupującego, zmianę umowy i/lub ponowne otwarcie zamkniętych spraw.
Jak reagować: Aby przeciwdziałać tej taktyce, rozważ przyprowadzenie własnego złego gliniarza! Jeśli dzwonią jako wsparcie, Ty też możesz. Nie okazuj się onieśmielony (częste mruganie jest często gratisem) i trzymaj się celów, możliwości, wymagań i alternatyw.
Zły gliniarz przetestuje wszystkie granice, zamknięte kwestie i kwestionuje wszystko, szukając słabych punktów do wykorzystania. Przygotuj się na to, trzymaj się pewnie i nie daj się popychać.
Nie ma też potrzeby się spieszyć. Bądź obecny i przeczekaj. Przeprowadzanie dostawców przez dzwonek może być tylko krokiem w ich wspólnej procedurze.
Przeczytaj: 6 strategii stosowanych przez kupujących do negocjowania ceny
5. Podziel różnicę
„Po prostu spotkajmy się w środku i nazwijmy to dniem”.
Co to znaczy: Oferujesz cenę. Kupujący proponuje niższą cenę. Następnie mówi: „Dobra, spotkajmy się w środku”.
Sugerując spotkanie w środku, sprawiają wrażenie, że jest to wygrana-wygrana, nawet jeśli spotkanie w środku nie jest dla ciebie sprawiedliwe.
Jak odpowiedzieć: wyjaśnij, że spotkanie w środku niekoniecznie jest sprawiedliwe. Dałeś im swoją cenę. To, co zrobili, to licznik z niższą ceną, nawet jeśli jest to „środek”. Jeśli chcą coś zmienić, możesz porozmawiać o tym, co może się zmienić, ale spotkanie w środku nie ma dla ciebie sensu.
Dodatkowo, jeśli spotkasz się w środku, kupujący będzie tego oczekiwać w przyszłości. To nie jest dobry precedens do ustanowienia.
6. Ostatnia rzecz
„Mogę to podpisać dzisiaj, jeśli udzielisz nam [ostatniego ustępstwa]…”
Co to oznacza: W tej sytuacji kupujący próbuje złapać Cię na najbardziej wrażliwym miejscu — tuż przed podpisaniem umowy. Chcą wykorzystać twoją chęć sfinalizowania transakcji, aby wycisnąć ostateczne ustępstwa.
Jak odpowiedzieć: Bądź silny — nie daj się skusić do jaskini! Odpowiedz na dodatkowe pytania i zaoferuj wymianę, jeśli rzucą w Ciebie „ostatnią rzecz”.
7. Zbieranie wiśni
„Wiem, że powiedziałem, że nasze początkowe zamówienie to 5000 sztuk i usługi ABC, ale na początku będziemy potrzebować tylko 1000 bez żadnych usług…”
Co to oznacza: Tutaj kupujący próbuje rozdzielić rozwiązanie i zakłada, że wszystko pozostanie w tej samej cenie… nawet jeśli tak się nie stanie. I nie powinien.
Jak odpowiedzieć: natychmiast rozwiąż ten problem i poinformuj kupującego, że to nie zadziała w ten sposób. Wyjaśnij, że ceny ofertowe zakładają „to rozwiązanie, ilość, warunki”, a zmiany wpłyną na ogólną strukturę cen. Zainicjuj dyskusję, aby wypracować odpowiednią wycenę.
8. „Gotowe”.
„Nie możemy iść naprzód z tym, co proponujesz…”
Co to znaczy: Często jest to taktyka zastraszania. Kupujący próbuje skłonić Cię do ustąpienia i poddania się jego „groźbie” odejścia od umowy.
Jak odpowiedzieć: Jeśli masz skłonność, by kupujący był nieszczery, nie poddawaj się. Zapytaj ich, dlaczego są niezadowoleni z proponowanego rozwiązania. Skoncentruj się na możliwościach i możliwościach, które możesz im przynieść, słuchając ich wyjaśnień. Pamiętaj o zasadzie nr 5 z 6 zasad negocjacji sprzedaży: Handluj, nie kryj się. Zastanów się nad zmianą zakresu oferty pakietowej zamiast po prostu obniżania ceny.
Pobierz: Mastering Sales Negotiation Toolkit
9. Kotwiczenie
„Chcemy wydać na to nie więcej niż 500 000 dolarów…”
Co to oznacza: dzielenie się wartością docelową, taką jak limit budżetu, to sposób na zakotwiczenie zakresu negocjacji przez kupującego na niskim poziomie.
Jak odpowiedzieć: Nie czekaj na kupującego — najpierw podaj cenę. Jeśli pójdą pierwszy (lub nawet drugi), dowiedz się, czy ich liczba docelowa to uczciwy budżet, czy też sztuczka mająca na celu obniżenie ceny. Zrozum, jakie są ich możliwe alternatywy i nie padnij ofiarą spotkania w środku lub spadku ceny, ponieważ kontratakują.
10. Napad złości
„Nie mogę w to uwierzyć, to oburzające!”
Co to znaczy: Podaj dramatyzm. Czasami będziesz mieć do czynienia z kupującym, który wyraża (czasem zaplanowaną) wzmożoną reakcję emocjonalną na cenę lub określony warunek w umowie w nadziei, że wywoła odpowiedź z Twojej strony.
Jak odpowiedzieć: Nie daj się zwieść. Zamiast odpowiadać kontr-konstruktywnym zachowaniem, które kupujący próbuje od ciebie wzbudzić, zachowaj profesjonalizm. Oczywiste jest, że rozmowa osiągnęła bezproduktywny poziom, więc zasugeruj zrobienie sobie krótkiej przerwy. Pozwala to zaangażowanym stronom na ochłodzenie się i ponowne skupienie się na celach i możliwościach, gdy dyskusja zostanie wznowiona.
11. Przetrwać
„Teraz to za dużo i niedługo będę poza biurem przez jakiś czas. Zaangażujmy się ponownie za dwa miesiące…”
Co to oznacza: ten kupujący chce cię przetrzymać i męczyć cię ciągłymi opóźnieniami.
Jak odpowiedzieć: Ukryj swoje podekscytowanie pójściem do przodu i poinformuj o chęci współpracy z nimi, aby szybciej dojść do porozumienia, lub że zostaniesz w pobliżu, dopóki nie nadejdzie odpowiedni moment. Zadawaj pytania, które koncentrują się na pilności po ich zakończeniu. Jeśli wydaje się, że nie jest to pilne, nie spiesz się.
Jeśli nie czujesz pośpiechu i chcesz je stworzyć, zaoferuj transakcję, która Twoim zdaniem może skłonić ich do ruchu.
12. Pamięć selektywna
„Nie pamiętam, żebym się na to zgadzał…”
Co to znaczy: Jak wygodnie! Twój kupujący „zapomniał”, na co się zgodził!
Jak odpowiedzieć: unikaj całkowicie możliwości wystąpienia tego problemu, przechowując i udostępniając potencjalnemu kupującemu notatki po wszystkich spotkaniach. Jeśli napotkasz ten problem, poinformuj ich, że jeśli się na to zgodzili, to się zgodzili. Trzymaj się swoich przekonań, jeśli próbują wyeliminować kluczową część umowy.
Jeszcze lepiej trzymaj się notatek, które im udostępniasz, zaraz po dyskusji.
13. Zamykanie okna
„Musimy się z Tobą spotkać, a które zaprowadzą nas do 16:30. Następnie będziesz miał czas do 17:00, aby złożyć nam swoją najlepszą i ostateczną ofertę...”
Co to oznacza: Kupujący wiedzą, że jeśli ograniczą Twój czas na zawieranie transakcji, możesz się spieszyć i pójść na większe ustępstwa. Zdarza się to często w procesach RFP, w których kupujący daje Ci „24 godziny na odpowiedź” lub coś podobnego.
Jak odpowiedzieć: Czasami kupujący będą próbować zwlekać lub marnować czas, więc na koniec trzeba się spieszyć. Najpierw zajmij się kluczowymi kwestiami biznesowymi, aby zmaksymalizować czas potrzebny na przemyślenie i zbudowanie odpowiednich ofert.
14. Uderz w plecy
„Twoja cena jest za wysoka…”
Co to znaczy: To jedna z najczęstszych taktyk negocjacyjnych. Kupujący odkładają pierwszą oferowaną cenę.
Jak odpowiedzieć: „Dlaczego?” to świetne pytanie, które można tutaj zadać. Często odpowiedzią kupującego jest błędna logika. Skoncentruj się na dostępnych celach i możliwościach i pamiętaj, aby postępować zgodnie z procesem RAIN, aby reagować na zastrzeżenia.
W każdym razie zareaguj spokojnie i równomiernie na prośbę o obniżkę ceny i pozwól, aby minęło trochę czasu. Ponownie, często tylko cię testują. Nie poddawaj się i przeczekaj, a zdasz test.
15. Teatr Absurdu
„Zmieniliśmy naszą umowę. Chcemy również [zupełnie nieuzasadnionej i niekwestionowanej prośby]”.
Co to oznacza: Nawet jeśli zdają sobie sprawę, że to absurd, kupujący i tak przychodzi do Ciebie, prosząc o wszystko pod słońcem. Wiedzą, że będą wyglądać rozsądnie, gdy zaczną obniżać wymagania, nawet jeśli nadal są nierozsądne. Pomyśl o Teatrze Absurdu jako o formie ekstremalnego zakotwiczenia.
Jak odpowiedzieć: Użyj odwrotnego kierunku, aby odzyskać kontrolę, dając im przykład, dlaczego to, o co proszą, jest głupie.
16. Szok naklejek
"To kosztuje ILE?!"
Co to znaczy: Ach, Old Faithful. Kolejny typowy przykład wypychania cen. Kupujący wydaje się być zszokowany kosztami. Jednak często jest to zaaranżowana reakcja.
Jak odpowiedzieć: Zignoruj ich wybuch i poczekaj, aż teatr ucichnie. Zapytaj, dlaczego wydaje im się to wysokie. Często nie mają ważnego wyjaśnienia, dlaczego należy zniżać. Wróć na tę samą stronę, wyjaśniając wartość swojego rozwiązania. Kupujący muszą zrozumieć, jaki pozytywny wpływ będzie na nich miało Twoje rozwiązanie, aby uzasadnić inwestycję.
Szukasz narzędzia wizualnego, które pomoże Ci szybko odnieść się do tych podstawowych umiejętności negocjacyjnych? Pobierz naszą infografikę 16 taktyk stosowanych przez kupujących w negocjacjach dotyczących sprzedaży.