売り手：この問題解決システムを使用して、買い手との強力な話し合いを主導する
公開: 2022-06-26困難な問題のように見えるものを解決することになると、売り手と販売マネージャーは、問題解決プロセスを正確にどのようにリードするかについて途方に暮れることがよくあります。
営業では、次のような状況に陥ることがよくあります。
- バイヤーとのコラボレーション
- 同僚との問題解決
- セールに勝つための戦略
- アカウントの拡大を計画中
- あなた自身の販売結果を増やすために働きます
- 強い思考と革新的なアイデアを必要とする質問への対応
あなたが扱っている問題は厄介で複雑かもしれませんが、問題解決のプロセスはそうである必要はありません。
問題解決とは何ですか？
構造化された問題解決の4つの段階を使用すると、問題を解決し、社内で同僚と、社外で購入者との話し合いを主導して、最良の結果を得ることができます。
構造化された形式は、問題に体系的に取り組んでいることを意味し、4つの段階だけで、すべてのタイプの問題にプロセスを簡単に使用できます。
構造化された問題解決の4つの段階
効果的な問題解決の議論を導く4つの段階は次のとおりです。
- ダウンロード：ここで、取り組んでいる問題に名前を付け、問題の現在のステータスに関する重要なポイントを要約します。
- 探索：これは、テーブルに関連するすべての仮定を確実に取得する場所です。
- アイデア：ここで、実行する可能性のあるアクションのアイデアと可能性を探ります。
- アクション：これは、問題を解決するために何をすべきかを決定する場所です。
4ステップの問題解決プロセス
各ステップをウォークスルーし、このアプローチを使用して取り組むことができるいくつかの一般的な問題と問題を探りましょう。
1.ダウンロード
問題解決の議論を始めるときは、取り組んでいる問題に名前を付け、その現在の状況に関する重要なポイントを要約する必要があります。
これはあなたが会っている理由をカバーしています。 対処している問題について非常に明確にし、全員が同じページにいるようにします。
これを行うには、グループ内の他の人に「[問題]をどのように解決しますか？」と尋ねます。
取り組むことができる一般的な問題と問題の例は次のとおりです。
この重要な販売機会をどのように獲得するのでしょうか。
これらの取引レビューの議論を「WinLabs」と呼びます。 社内チームまたは営業マネージャーと一緒にWinLabを行う場合があります。
このアカウントを300万ドルから800万ドルに増やすにはどうすればよいですか？
これは、社内の「バリューラボ」と呼ばれるもので、アカウントの価値を高めることに基づいてアカウントを成長させるためのアイデアを生み出すためのディスカッションです。
パイプラインのサイズを2倍にするにはどうすればよいですか？ または提案された売上の勝率を40％から少なくとも55％に上げるにはどうすればよいですか？
これらは、特に年間目標を確認するという枠組みの中で、マネージャーやセールスコーチと取り組むための素晴らしい質問です。
あなたがすでに私たちと行っていることからあなたが得ている価値をどのように高めるのですか？ またはXエリアでの成功を20％増やすにはどうすればよいですか？
キーアカウントまたは戦略的アカウントマネージャーとして、これらの質問は購入者に直接尋ねるのに最適です。 これらは、アカウントの保持率を高めたり、アカウントを拡大したりできる、戦略的なアカウント管理の議論（外部の「バリューラボ」）です。
あなたのニーズに基づいて、それがあなたにとって最もうまくいくソリューションはどのように見えるべきですか？
これは、ソリューション作成で協力するために購入者との話し合いを主導するときに問題を述べるのに最適な方法です。
ここでのあなたの役割は、議論を促進することです。 会議に参加して、あなたはすでに多くの事前作業を行っていますが、これを先導しないでください。 この会議は作業セッションであり、プレゼンテーションではありません。
最も生産的なセッションは、チームをステージに沿ってガイドするセッションです。これにより、全員が関与し、協力します。 これにより、ソリューションはより強力で説得力のあるものになります。アイデアはあなただけでなく、彼らのアイデアにもなるからです。
多くの場合、他の人から話を聞くまで、自分の考えや事前作業の過程で明らかにしたことを待って紹介する方がよいでしょう。
いずれにせよ、どのような状況でも生産的な議論を導くには、明確な問題の説明が必要です。
問題または問題を述べたら、現状の概要を示して、人々があなたの出発点のコンテキストを把握できるようにします。 ここでは、議論を組み立てるための重要なポイントを共有するのに数分かかる場合があります。
2.探索
ここで、チームが問題を調査します。 「他に何がありますか？」という質問をします。 問題を具体化し、関連するすべての仮定、情報、および視点をテーブルに表示し、全体像を考慮せずにすぐに行動に移らないようにするのに役立ちます。
この段階で、主要な仮定についての議論を奨励します。 たとえば、Win Labの同僚は、次のように言うかもしれません。 彼らには既存のサプライヤーがいて、彼らは彼らに満足しています。」
他の誰かが言うかもしれません。「アカウントの私の連絡先は、プロバイダーが最近いくつかの大きな間違いを犯したと私に話しました。 彼らは少し前にプロバイダーに満足していたかもしれませんが、その点は今議論の余地があります。 ですから、私たちもビジネスのその部分を手に入れることができるかもしれません。」
この段階を離れる前に、実行するアクションに影響を与える可能性のある重要なものが誰にも追加されなくなるまで、新しいまたは異なる、ただし関連性のある仮定を述べ続けるようにしてください。
3.アイデア
あなたが取るかもしれない行動のアイデアと可能性を探ります。 ここで、「何ができるのか」と尋ねます。
「…これ…またはあれ…を考えてみませんか？」などの質問の形でアイデアを共有するように人々に促します。
ステージ3では、あるアイデアと別のアイデアの相対的なメリットについて議論しないでください。 あなたがどれほどクレイジーで役に立たないと思うかに関係なく、すべての提案を公開してください。 これは、堅牢で効果的な問題解決のために重要です。
この時点で誰かのアイデアをシャットダウンしたくありません。 議論の流れを妨げる可能性のある「いいえ、なぜなら…」または「いいえ、しかし…」とは対照的に、「はい、そして…」と言うことを考えてください。
考えられるすべてのアクションをブレインストーミングしたら、それらを実際のアクションプランまたはソリューションセットに統合できます。
4.アクション
ここでのタスクは、可能性のサブセットをアクションプランのドラフトに編成することです。
ステージ3のアイデアでは、アクションのオプションの相対的なメリットについては議論しませんが、ここではステージ4で、何をすべきか、何をすべきでないかを決定する必要があります。 ここでの健全な議論は問題ありませんが、提案した人ではなく、アイデアに焦点を当てるように注意してください。
この時点で、いくつかのアイデアは他のアイデアよりも説得力のあるものとして浮上します。 アイデアが気に入らない場合は、それが最善の選択肢ではないと思う理由を述べ、他の人にアイデアを擁護する機会を与えてください。
もっともらしい行動計画の概要がわかったら、次のタスクは2つの質問をすることです。
まず、「これを行うと、問題は解決しますか？」
たとえば、Win Labでは、これらのアクションを実行することで、販売に勝つ可能性が大幅に高まりますか？
問題の解決について購入者と話し合う際に、これらの行動を取ることで問題が解決されるという自信が高まるかどうかを尋ねます。
それでも問題が解決しない場合は、アクションプランに取り組み続けてください。
次に、問題が解決することに全員が同意した場合は、「これを実装しますか？」と尋ねます。
行動計画には善意がありますが、常に最善の実行とは限りません。 実装について話すことで、あなたまたはチームがそれを実行するために必要なリソース、時間、および意志を持っているかどうかについて話し合うことができます。 大きな疑問がある場合は、自分の行動で問題が解決し、それを成し遂げることができると確信できるようになるまで、計画に取り組み続ける時が来ました。
セールスディスカッションを最も成功させるための問題解決のヒント
一度に1つのステージを取る
これはやや直線的なプロセスです。 あなたはあちこちで逆戻りするかもしれませんが、議論における一般的な失敗は、問題をより完全に調査することなく、問題の記述からアイデアと行動へとジャンプすることから生じます。 探索が終了するまで考えないでください。 問題または問題の説明が明確になるまで調査しないでください。 各ステージについても同じことが言えます。
アドボカシーと問い合わせのバランスをとる
あなたはこれが単に彼らの立場を述べる多くの人々の練習になることを望まない。 質問したり、質問したり、発言したり、提唱したりすると、より良い結果が得られ、より良い関係を築くことができます。
意味を明確にする
人々はしばしば、他の人が完全に他の何かを意味すると解釈する1つのことを言い、意味します。 誰かが何を意味するのかまったく疑問がある場合は、「それを拡張できますか？」などの明確な質問をしてください。 「もっと教えてください...」「あなたが言ったとき、私は理解しましたか...？」 また、他の人にも明確な質問をするように勧めます。 これらの質問は、全員の考えを明確にするのに役立ち、問題解決の議論を軌道に乗せることができます。
多様な視点を奨励する
これは、グループに多様な視点を求めることを意味しますが、多様な視点を持つこれらの会議に人々を招待することも意味します。 一部の人々は他の人々よりも優れたアイデアの人々です。 何かを行う方法について革新的なアイデアを探している場合は、革新的でありがちで、既成概念にとらわれずに考えている人を会議に招待してください。
構造化された問題解決のこれらの4つの段階：ダウンロード、調査、アイデア、およびアクションを使用すると、これらの種類のディスカッションを整理することの利点がすぐにわかります。
また、営業チームやバイヤーとの話し合いに付加価値をもたらします。