البائعون: استخدم نظام حل المشكلات هذا لإجراء مناقشات قوية مع المشترين

عندما يتعلق الأمر بحل ما قد يبدو أنه مشكلة مستعصية على الحل ، غالبًا ما يكون البائعون ومديرو المبيعات في حيرة من أمرهم بشأن كيفية قيادة عملية حل المشكلات بالضبط.

في المبيعات ، ستجد نفسك كثيرًا في المواقف التي تكون فيها:

• التعاون مع المشترين
• حل المشكلات مع الزملاء
• التخطيط للفوز ببيع
• التخطيط لتنمية حساب
• العمل على زيادة نتائج المبيعات الخاصة بك
• معالجة الأسئلة التي تتطلب تفكيرًا قويًا وأفكارًا مبتكرة

قد تكون المشكلات التي تتعامل معها شائكة ومعقدة ، لكن عملية حل المشكلات لا يجب أن تكون كذلك.

ما هو حل المشكلات؟

عندما تستخدم أربع مراحل لحل المشكلات المنظمة ، ستكون أكثر استعدادًا لحل المشكلات وقيادة المناقشات - داخليًا مع الزملاء وخارجيًا مع المشترين - للحصول على أفضل النتائج.

يعني التنسيق المهيكل ببساطة أنك تتعامل مع المشكلة بشكل منهجي ، ومن خلال أربع مراحل فقط ، من السهل استخدام العملية لجميع أنواع المشكلات.

4 مراحل لحل المشكلات المنظم

المراحل الأربع لقيادة مناقشة فعالة لحل المشكلات هي:

1. التنزيل: هذا هو المكان الذي تقوم فيه بتسمية المشكلة التي تعالجها وتلخيص النقاط الرئيسية حول الحالة الحالية للمشكلة.
2. الاستكشاف: هذا هو المكان الذي تتأكد فيه من حصولك على جميع الافتراضات ذات الصلة على الطاولة.
3. التفكير: هذا هو المكان الذي تستكشف فيه الأفكار والإمكانيات للإجراءات التي قد تتخذها.
4. الإجراء: هذا هو المكان الذي تقرر فيه ما يجب فعله لحل المشكلة.

عملية حل المشكلات المكونة من 4 خطوات

دعنا نتصفح كل خطوة ونستكشف بعض المشكلات والقضايا الشائعة التي يمكنك معالجتها باستخدام هذا النهج.

1. 
   

   1. تنزيل

   عندما تبدأ أي مناقشة لحل مشكلة ، تحتاج إلى تسمية المشكلة التي تعالجها وتلخيص النقاط الرئيسية حول حالتها الحالية.

   يغطي هذا سبب لقائك. أنت تريد أن تكون واضحًا جدًا بشأن المشكلة التي تتناولها حتى يكون الجميع في نفس الصفحة.

   للقيام بذلك ، اسأل الآخرين في المجموعة ، "كيف يمكننا حل [المشكلة]؟"

   تتضمن أمثلة المشكلات والقضايا الشائعة التي يمكنك معالجتها ما يلي:

   • كيف نفوز بفرصة البيع هذه؟

     نطلق على مناقشات مراجعة الصفقات هذه "Win Labs". قد تقوم بعمل Win Lab مع فريقك الداخلي أو مدير المبيعات.

   • كيف ننمي هذا الحساب من 3 ملايين دولار إلى 8 ملايين دولار؟

     هذا ما نسميه "مختبر القيمة" الداخلي ، وهو مناقشة لتوليد أفكار لتنمية حساب على أساس زيادة قيمة الحساب.

   • كيف يمكنني مضاعفة حجم خط الأنابيب الخاص بي؟ أو كيف يمكنني زيادة معدل الربح الخاص بي على المبيعات المقترحة من 40٪ إلى 55٪ على الأقل؟

     هذه أسئلة رائعة يجب معالجتها مع مديرك أو مدرب المبيعات ، خاصة في إطار مراجعة أهدافك السنوية.

   • كيف نزيد القيمة التي تحصل عليها مما تفعله بالفعل معنا؟ أو كيف نزيد نجاحك في منطقة X بنسبة 20٪؟

     بصفتك حسابًا رئيسيًا أو مدير حساب استراتيجي ، فإن هذه الأسئلة رائعة لطرحها مباشرة على المشترين. هذه هي أنواع المناقشات الإستراتيجية لإدارة الحساب - "مختبرات القيمة" الخارجية - التي يمكن أن تزيد من معدل الاحتفاظ بحسابك أو تنمي الحساب.

   • بناءً على احتياجاتك ، ما الحل الذي يجب أن يبدو عليه الحل الأفضل بالنسبة لك؟

     هذه طريقة رائعة لتوضيح المشكلة عند إجراء مناقشة مع المشترين للتعاون في صياغة الحلول.

     دورك هنا هو تسهيل المناقشة. عند القدوم إلى الاجتماع ، تكون قد أنجزت بالفعل الكثير من الأعمال التمهيدية ، لكن لا تقود بهذا. هذا الاجتماع هو جلسة عمل وليس عرضًا تقديميًا.

   الجلسة الأكثر إنتاجية هي تلك التي تقوم فيها بتوجيه الفريق خلال المراحل ، بحيث يشارك الجميع ويتعاونون. هذا يجعل الحل أكثر قوة وجاذبية لأن الأفكار لن تكون لك فقط ، بل أفكارهم أيضًا.

   في كثير من الأحيان ، من الأفضل الانتظار وتقديم تفكيرك الخاص ، أو ما اكتشفته في سياق عملك التمهيدي ، حتى تسمع من أي شخص آخر.

   على أي حال ، هناك حاجة إلى بيان مشكلة واضح لقيادة مناقشة مثمرة في أي سياق.

   بمجرد تحديد المشكلة أو المشكلة ، قدم ملخصًا للوضع الراهن حتى يكون لدى الأشخاص سياق لنقطة البداية. هنا ، قد تستغرق بضع دقائق لمشاركة النقاط المهمة لتأطير المناقشة.

   
2. 
   

   2. الاستكشاف

   هذا هو المكان الذي يدرس فيه الفريق المشكلة. طرح السؤال ، "ماذا أيضًا؟" سيساعدك في توضيح المشكلة ، والحصول على جميع الافتراضات والمعلومات ووجهات النظر ذات الصلة على الطاولة ، والتأكد من أنك لا تقفز بسرعة إلى الإجراءات دون التفكير في الصورة الكاملة.

   في هذه المرحلة ، شجع النقاش حول الافتراضات الرئيسية. على سبيل المثال ، قد يقول زميل في Win Lab ، "لا توجد طريقة يمكننا من خلالها الحصول على هذا الجزء من العمل. لديهم مورد حالي وهم سعداء معهم ".

   قد يقول شخص آخر ، "أخبرتني جهة الاتصال الخاصة بي في الحساب أن مقدم الخدمة ارتكب مؤخرًا بعض الأخطاء الجسيمة. ربما كانوا سعداء بمقدم الخدمة منذ فترة قصيرة ، لكن هذه النقطة قابلة للنقاش الآن. لذلك ربما يمكننا الحصول على هذا الجزء من العمل أيضًا ".

   قبل أن تغادر هذه المرحلة ، تأكد من الاستمرار في ذكر افتراضات جديدة أو مختلفة - ولكنها ذات صلة - حتى لا يكون لدى أي شخص أي شيء حاسم لإضافته قد يؤثر على الإجراءات التي تتخذها.

3. 
   

   3. التفكير

   استكشف الأفكار والإمكانيات للإجراءات التي قد تتخذها. هذا هو المكان الذي تسأل فيه ، "ما الذي يمكن فعله؟"

   شجع الناس على مشاركة أفكارهم في شكل أسئلة مثل ، "لماذا لا تفكر في ... هذا ... أو ذاك ...؟"

   في المرحلة الثالثة ، لا تجادل حول المزايا النسبية لفكرة مقابل أخرى. ما عليك سوى طرح جميع الاقتراحات علنًا ، بغض النظر عن مدى جنونك أو عدم مساعدتك التي تعتقد أنها قد تكون. هذا مهم لحل المشكلات بشكل قوي وفعال.

   أنت لا تريد إغلاق أفكار أي شخص في هذه المرحلة. فكر في قول "نعم ، و ..." لتكون داعمة ، مقابل "لا ، لأن ..." أو "لا ، ولكن ..." ، مما قد يعيق تدفق المناقشة.

   بمجرد طرح جميع الإجراءات الممكنة ، يمكنك دمجها في خطة عمل أو مجموعة حلول فعلية.

4. 
   

   4. العمل

   مهمتك الآن هي تنظيم مجموعة فرعية من الاحتمالات في مسودة خطة العمل.

   في المرحلة الثالثة ، التفكير ، لا تجادل حول المزايا النسبية لخيارات الإجراءات ، ولكن هنا في المرحلة 4 ، عليك اتخاذ قرارات بشأن ما يجب فعله وما لا يجب فعله. النقاش الصحي هنا جيد ، لكن احرص على التركيز على الفكرة ، وليس الشخص الذي اقترحها.

   في هذه المرحلة ، ستظهر بعض الأفكار على أنها أكثر إقناعًا من غيرها. إذا لم تعجبك فكرة ما ، فاذكر سبب اعتقادك أنها قد لا تكون الخيار الأفضل وامنح الآخرين الفرصة للدفاع عن الفكرة.

   بمجرد تحديد خطة عمل معقولة ، فإن المهمة التالية هي طرح سؤالين.

   أولاً ، "إذا فعلنا ذلك ، فهل سيحل المشكلة؟"

   في Win Lab ، على سبيل المثال ، هل سيؤدي اتخاذ هذه الإجراءات إلى زيادة فرصك في الفوز بالبيع بشكل كبير؟

   في مناقشة مع المشتري حول حل مشكلته ، اسأل عما إذا كان اتخاذ هذه الإجراءات يزيد من ثقته في أنه سيتم حل المشكلة.

   إذا لم تحل المشكلة ، فاستمر في العمل على خطة العمل.

   ثانيًا ، إذا اتفق الجميع على أنها ستحل المشكلة ، اسأل ، "هل سننفذ هذا؟"

   تأتي خطط العمل بنية حسنة ، ولكن ليس دائمًا أفضل تنفيذ. من خلال الحديث عن التنفيذ ، يمكنك مناقشة ما إذا كنت تمتلك أنت أو الفريق الموارد والوقت والمطلوبين لإنجاز ذلك. إذا كانت لديك شكوك كبيرة ، فقد حان الوقت لمواصلة العمل على الخطة حتى تصل إلى واحدة حيث ستحل أفعالك المشكلة وتثق في أنه يمكنك إنجازها.

نصائح لحل المشكلات لجعل مناقشات المبيعات الخاصة بك أكثر نجاحًا

خذ مرحلة واحدة في كل مرة

هذه عملية خطية إلى حد ما. يمكنك العودة إلى الوراء هنا وهناك ، لكن الأخطاء الشائعة في المناقشات تنبع من القفز من بيان المشكلة إلى التفكير والعمل دون استكشاف المشكلة بشكل كامل. لا تفكر حتى تنتهي من الاستكشاف. لا تستكشف حتى تتضح المشكلة أو بيان القضية. الشيء نفسه ينطبق على كل مرحلة.

الدعوة والاستعلام عن الرصيد

أنت لا تريد أن يصبح هذا تمرينًا في مجموعة من الأشخاص يصرحون بمواقعهم ببساطة. عندما تطرح أسئلة - أو تستفسر - وكذلك تدلي ببيانات - أو تدافع - ستحصل على نتائج أفضل وتبني علاقات أفضل.

وضح المعنى

غالبًا ما يقول الناس ويعنون شيئًا واحدًا يفسره الآخرون على أنه يعني شيئًا آخر تمامًا. إذا كنت تشك على الإطلاق في ما يعنيه شخص ما ، فاطرح سؤالًا توضيحيًا مثل ، "هل يمكنك التوسع في ذلك؟" "أخبرني المزيد عن ..." "هل فهمت عندما قلت ...؟" وشجع الآخرين على طرح أسئلة توضيحية أيضًا. تساعد هذه الأسئلة في توضيح تفكير الجميع ويمكن أن تبقي مناقشة حل المشكلات على المسار الصحيح.

شجع وجهات النظر المتنوعة

هذا يعني أن تطلب من المجموعة وجهات نظر متنوعة ، ولكنه يعني أيضًا دعوة الأشخاص إلى هذه الاجتماعات التي لديها وجهات نظر متنوعة. بعض الناس هم أشخاص أفضل من غيرهم. إذا كنت تبحث عن أفكار مبتكرة لكيفية القيام بشيء ما ، فقم بدعوة شخص ما إلى الاجتماع يميل إلى أن يكون مبتكرًا ويفكر خارج الصندوق.

عند استخدام هذه المراحل الأربع لحل المشكلات المنظم: التنزيل والاستكشاف والتفكير والعمل ، سترى على الفور فوائد تنظيم هذه الأنواع من المناقشات.

وستضيف قيمة إلى أي مناقشة مع فريق المبيعات الخاص بك أو مع المشترين.