Jak zbudować schemat blokowy procesu sprzedaży dla SaaS

Jako firma SaaS już wiesz, że Twój proces sprzedaży wygląda zupełnie inaczej (i jest bardziej skomplikowany) niż w przypadku innych firm B2B czy B2C. Ważne jest, aby zmapować ten proces, aby określić, gdzie należy zoptymalizować wyniki sprzedaży.

Czym jest schemat blokowy procesu sprzedaży B2B SaaS?

Twój proces sprzedaży to podróż, którą potencjalny klient przechodzi od momentu, gdy po raz pierwszy dowiaduje się o Twojej firmie, aż do momentu, gdy zostanie klientem płacącym. Schemat blokowy procesu sprzedaży B2B SaaS to graficzna reprezentacja różnych etapów procesu sprzedaży. Twoje zespoły sprzedaży i marketingu przeanalizują schemat blokowy procesu sprzedaży B2B SaaS, aby określić, jak poprawić współczynniki konwersji.

Na przykład masz 100 kwalifikujących się potencjalnych klientów na początku swojej podróży sprzedażowej, a 50 zgadzasz się zarezerwować demo. Tylko pięciu z nich podpisuje się z Twoją firmą. Najbardziej znaczące spadki występują na etapie demonstracyjnym. Powinieneś przetestować nowe metody prezentacji i demonstracji swojego rozwiązania, aby poprawić ogólną konwersję.

Po zmapowaniu procesu sprzedaży możesz zacząć go ulepszać.

Korzyści ze schematu blokowego procesu sprzedaży

Schemat blokowy procesu sprzedaży pomaga osiągnąć cele sprzedażowe, identyfikując słabe punkty w przepływie sprzedaży, które można poprawić. Przetestuj różne prezentacje, dema lub procedury kwalifikacyjne, aby zobaczyć, która taktyka daje najwięcej konwersji. Możesz użyć swojego schematu blokowego, aby:

• Zapewnij sprzedawcom sprawdzony system, który mogą śledzić, aby zakończyć sprzedaż, tak jak w przypadku mapy drogowej.
• Stwórz pewność zarówno dla sprzedawców, jak i klientów w następujących krokach, które należy wykonać podczas procesów sprzedaży.
• Podziel strategię sprzedaży na etapy, aby łatwiej identyfikować problemy i wprowadzać poprawki w procesie sprzedaży.
• Kontroluj i optymalizuj proces i rozmowę.
• Opracuj prognozy sprzedaży w stosunku do celów na podstawie tego, kiedy klienci prawdopodobnie podpiszą.
  

Prawidłowo używany schemat blokowy procesu sprzedaży zapewni, że zespół sprzedaży zawsze będzie wiedział, co powiedzieć i zrobić podczas sprzedaży.

Tworzenie schematu blokowego procesu sprzedaży

Twój schemat blokowy procesu sprzedaży zawiera każdy etap procesu sprzedaży SaaS, w tym poszukiwanie, odnajdywanie, planowanie demonstracji, prezentacje, radzenie sobie z zastrzeżeniami, zamykanie sprzedaży i wdrażanie klientów. Każdy krok na schemacie blokowym powinien zawierać listę działań, które muszą wykonać Twoi sprzedawcy w tej konkretnej fazie procesu.

Możesz stworzyć swój schemat blokowy w swoim oprogramowaniu CRM (jeśli używasz narzędzia takiego jak Salesforce). Ewentualnie narysuj go w Lucidchart lub Photoshopie i udostępnij w swoich materiałach szkoleniowych. Nie zostawiaj go po prostu w intranecie lub jako plakatu na ścianie. Upewnij się, że Twoje zespoły postępują zgodnie z procedurą i zdają sprawozdanie z jej skuteczności.

Oto, jak będzie wyglądał Twój podstawowy schemat blokowy, wykonując czynności opisane poniżej:

Poszukiwanie

Poszukiwanie to pierwszy krok w procesie sprzedaży i obejmuje identyfikację potencjalnych klientów. Poszukiwanie może obejmować taktyki marketingowe, dzwonienie na zimno lub wysyłanie e-maili lub śledzenie przychodzących potencjalnych klientów za pośrednictwem Twojej witryny.

W fazie poszukiwań Twoi pracownicy:

• Zidentyfikuj decydentów, do których warto się zgłosić podczas sprzedaży wychodzącej.
• Kwalifikuj potencjalnych klientów, aby sprawdzić, czy Twoje rozwiązanie dobrze pasuje do ich firmy, budżetu i celów.
• Wygeneruj listę firm do zbadania i promocji.
  

Jeśli Twój potencjalny klient jest zakwalifikowany (np. wykazał zainteresowanie ofertą Twojej firmy), możesz kontynuować rozmowę o odkryciu.

Na schemacie będzie to przypominać.

Odkrycie

Każdy sprzedawca musi znać swój produkt, ale musi także rozumieć biznes prospekta. Odkrywanie to proces badania problemów potencjalnego klienta przed prezentacją produktu.

Podczas tej fazy uwzględnisz takie kroki, jak:

• Wykonuj telefony z informacjami o sprzedaży, aby uzyskać więcej informacji.
• Połącz się z potencjalnymi klientami na LinkedIn (lub innych platformach) i przejrzyj ich ostatnią aktywność i posty, aby uzyskać wgląd w ich najnowsze projekty.
• Zidentyfikuj decydentów w firmie.
• Zapoznaj się ze stroną internetową firmy i komunikatami prasowymi, aby uzyskać więcej informacji.
• Dowiedz się o ich problemach i idealnych wynikach.
  

Twój zespół sprzedaży wykorzysta informacje zebrane podczas procesu wyszukiwania, aby spersonalizować demo prezentowane podczas spotkania z klientem w prawdziwym życiu lub online.

Planowanie demonstracji

Gdy dowiesz się więcej o potencjalnym kliencie, musisz zaplanować demo, aby zamknąć sprzedaż. Planowanie odbywa się telefonicznie lub wysyłając wiadomość e-mail z zaproszeniem do demonstracji.

Twoje zaproszenie do demonstracji powinno być spersonalizowane i korzystać z szablonów i tematów najlepszych praktyk.

Powinieneś również określić liczbę działań kontrolnych, które personel sprzedaży powinien wykonać, jeśli potencjalny klient nie odpowie na pierwszy telefon lub e-mail. Twój zespół sprzedaży musi zawsze ustawić przypomnienia, aby śledzić kilka dni po tym, jak potencjalni klienci poproszą o demo. Po kilku follow-upach, jeśli potencjalny klient nie zgodzi się na demo, kontynuuj pielęgnowanie swoich leadów za pomocą działań marketingowych, np. newsletterów, zaproszeń na webinary i wydarzenia oraz remarketing w mediach społecznościowych.

Na schemacie kolejna faza będzie wyglądać tak:

Jeśli klient nie zgodzi się od razu na demo, podejmij działania, które zostaną podjęte w ciągu tygodnia.

Demonstracja produktu

Twoje demo jest najważniejszą częścią procesu sprzedaży. Twoi pracownicy działu sprzedaży muszą dokładnie przestrzegać listy kontrolnej, aby uzyskać udaną prezentację, aby upewnić się, że robią to sprawiedliwie.

Twoje demo tworzy wsparcie wizualne i wzbogaca prezentację sprzedaży. Wielu klientów musi zobaczyć Twój produkt w akcji, zanim w pełni zrozumie jego potencjał i wartość, jaką oferuje.

Twoje demo dostarcza również namacalnego dowodu potwierdzającego to, co powiedziałeś o swoim produkcie w Internecie lub w materiałach promocyjnych.

Ogólnie rzecz biorąc, demo musi:

• Bądź jak najbardziej spersonalizowany do potrzeb klientów.
• Bądź odporny na awarie, aby Twoja technologia Cię nie zawiodła.
• Zademonstruj, jak Twoje funkcje rozwiązują określone problemy klientów.
• Opowiedz fascynującą historię.
  

Orzech umożliwia tworzenie interaktywnych i spersonalizowanych pokazów oraz przewodników dla klientów. Zachęcamy do zarejestrowania się i wypróbowania przed zaplanowaniem kolejnego spotkania demonstracyjnego!

Przedstaw fazę demonstracyjną na schemacie blokowym w następujący sposób:

Jeśli klient nie ma zastrzeżeń do demonstracji, przejdź do zamknięcia transakcji. Jeśli mają kilka obaw, przechodzisz do kolejnej fazy usuwania zastrzeżeń.

Rozpatrywanie zastrzeżeń

Niektórzy klienci są gotowi do podpisania się za pomocą przerywanej linii natychmiast po demonstracji, ale inni mogą mieć obawy. Częstym pytaniem, z jakim się spotkasz, jest „Ile to będzie kosztować?”

Pomogłoby, gdybyś z góry przygotował swoich pracowników sprzedaży do odpowiedzi na pytania dotyczące kosztów. Najlepszym sposobem na przeciwdziałanie obawom związanym z pieniędzmi jest zapytanie ich, ile kosztują ich punkty bólu (pod względem pieniędzy i czasu). Jeśli dotyczy, wyjaśnij, ile pieniędzy Twoje oprogramowanie może zaoszczędzić lub zarobić dla nich i ile kosztują alternatywy.

Następnie powtórz oferowaną wartość.

Inne zastrzeżenia, które możesz napotkać, obejmują:

• Obawy o przestoje i integrację Twojego rozwiązania.
• Ograniczenia czasowe – ile czasu zajmie wdrożenie?
• Określone funkcje, których potrzebuje firma, a które nie są dostępne w Twoim rozwiązaniu.
  

Kiedy sprzedawcy napotykają zastrzeżenia, powinni:

• Wysłuchaj sprzeciwu i powtórz go klientowi, aby upewnić się, że dobrze go zrozumiał.
• Potwierdź ich obawy, aby pokazać, że zależy Ci na zgłoszonym przez nich problemie.
• Licznik z możliwymi obejściami, planami płatności, dostosowaniami w pakietach oprogramowania, które rozwiązują problemy. Jeśli nie, podkreśl korzyści, które kompensują te obawy.
  

Na schemacie blokowym dodasz następujące kroki:

Zamknięcie transakcji

Po zakończeniu demonstracji, jeśli wykonałeś wszystkie kroki, zamknięcie powinno być łatwe. Na tym etapie przedstawiciele handlowi muszą nakłaniać potencjalnego klienta do działania. Przedstawiciele czasami robią to, wysyłając demonstracyjną wiadomość e-mail.

Dobre zamykacze do sprzedaży B2B to:

„Czy możemy pomóc Ci rozwiązać (problem)?”

„Czy możemy zacząć od pakietu z dziesięcioma miejscami i przyjrzeć się modernizacji później?”

„Kiedy byłby dogodny moment na rozpoczęcie testowania tego rozwiązania?”

Jeśli odpowiedzą twierdząco, omów warunki, metody płatności i pakiety. Ten krok wymaga zaufania, aby upewnić się, że zespół sprzedaży odpowiednio rozwiązał wszystkie zastrzeżenia i zapytania przed przejściem do zamknięcia.

Jeśli klient się nie zgadza, dodaj dodatkowe zasoby. Przyciągnij innych członków zespołu, negocjuj tam, gdzie to możliwe, i ustosunkuj się do wszelkich zastrzeżeń, które mogą jeszcze mieć.

Jeśli klient nie jest gotowy do zamknięcia:

Jeśli Twój klient nadal nie jest gotowy do zawarcia transakcji, czas zająć się zastrzeżeniami. Jeśli klient obawia się przestojów, poproś inżyniera sprzedaży lub inżyniera ds. rozwiązań z zespołu programistów, aby wyjaśnił proces integracji. Jeśli obawiają się kosztów, spróbuj wynegocjować niższą cenę z dyrektorem finansowym, dyrektorem generalnym lub odpowiednim decydentem. Jeśli jacyś potencjalni klienci poprosili o nową funkcję, być może porozmawiasz z zespołem programistów o jej dodaniu.

Czasami, jakkolwiek boleśnie to zabrzmi, powinieneś po prostu pójść i skontaktować się z innymi decydentami w tej samej organizacji. Jak powiedział nam Lou Wolf, wiceprezes ds. sprzedaży ZoomInfo:

Jednym z ruchów, w który naprawdę wierzę, i który pozwolił mi zaoszczędzić wiele okazji, jest chodzenie na wiele wątków, nawet jeśli twój bohater tego nie chce. Możesz zostać zablokowany z kimś, kto nie robi postępów, a my używamy niektórych ruchów, aby dotrzeć do innych. Bardzo często CEO, wiesz, CMO lub ktokolwiek kontakt jest i wyjaśnia, co robimy i dlaczego to robimy i prosi ich o wsparcie swojego zespołu i pójście do przodu.

Proces wdrażania do firmy nowego pracownika

Chociaż zamknięcie kontaktu z klientem może wydawać się najtrudniejszym etapem procesu sprzedaży, ważne jest, aby pamiętać o prawidłowym wprowadzeniu klientów po zakończeniu sprzedaży. Musisz pomóc swoim klientom osiągnąć sukces, aby zapobiec rezygnacji. Podczas tej fazy będziesz:

• Pomóż zespołowi klienta zrozumieć Twój produkt.
• Upewnij się, że nie napotykają problemów technicznych.
• Finalizuj umowy i przeprowadzaj szkolenia.
• Twórz prezentacje produktów i samouczki, aby pomóc klientom poruszać się po oprogramowaniu.
• Zaplanuj regularne wizyty, aby upewnić się, że Twój klient jest zadowolony z Twojego rozwiązania
  

W razie potrzeby stwórz schemat blokowy procesu posprzedażowego, który obejmuje dosprzedaż i odnowienia dla klientów po onboardingu.

Po zamknięciu sprzedaży możesz przejść do fazy onboardingu!

Przygotowanie handlowców do sukcesu

Kontynuuj modyfikowanie i dodawanie kroków do schematu blokowego w miarę postępów w sprzedaży. Upewnij się, że Twoi pracownicy mają wszystkie narzędzia, których potrzebują, aby odnieść sukces, w tym najlepszą możliwą wersję demonstracyjną.
Walnut może pomóc w tworzeniu dostosowanych i interaktywnych prezentacji oraz prezentacji produktów dla każdego potencjalnego klienta. Nie jest wymagane kodowanie, więc możesz łatwo powielać i edytować swoje wersje demonstracyjne dla każdej branży i przypadku użycia, jednocześnie zbierając informacje na temat wykorzystania przez klientów. Porozmawiaj z nami, aby uzyskać więcej informacji już dziś.