Czy usługa subskrypcji jest odpowiednia dla Twojej marki?
Opublikowany: 2022-06-04Jeśli jeszcze nie myślisz o uruchomieniu usługi subskrypcji dla swojej marki, naprawdę powinieneś. Nawet przed pandemią biznesy związane z subskrypcjami eksplodowały wzrostem.
Ale pandemia COVID-19 naprawdę zmieniła (i nadal zmienia) sposób, w jaki konsumenci robią zakupy. Marki i detaliści na całym świecie doświadczyli gwałtownego wzrostu zamówień online. W niedawnym globalnym badaniu Bazaarvoice prawie jedna trzecia (30%) globalnych respondentów stwierdziła, że robi zakupy online raz lub więcej w tygodniu, nawet teraz, gdy znikają blokady.
Kolejnym skutkiem ubocznym pandemii jest wzrost popularności usług abonamentowych.
Około 19% wszystkich respondentów z całego świata w naszej ankiecie potwierdziło, że zapisało się na usługę subskrypcji podczas pandemii, a 83% z nich jest gotowych nadal płacić za swoje subskrypcje w przyszłości.
Dla konsumentów subskrypcje oferują wygodę, produkty wysokiej jakości, niezawodność i doskonałą wartość, podczas gdy marki i detaliści czerpią korzyści z blokowania powtarzalnych przychodów.
Myślisz o uruchomieniu usługi subskrypcji swoich produktów? Zadaj sobie te siedem pytań, aby ustalić, czy model subskrypcji jest odpowiedni dla Twojej marki.
1. Czy mój produkt nadaje się do usługi subskrypcji?
Popularne kategorie produktów dla pudełek subskrypcyjnych to dziś żywność, napoje, elektronika, zdrowie i fitness, moda i uroda. Są to wszystkie produkty lub doświadczenia, które ludzie konsumują regularnie i często muszą odkupić. Jeśli Twoja firma należy do jednej z tych kategorii lub jeśli zauważysz, że niektóre oferowane przez Ciebie produkty są ciągle odkupywane, prawdopodobnie jesteś dobrym kandydatem do modelu subskrypcji.
2. Czy kupujący chcieliby subskrybować?
Zamiast jednorazowego zakupu i krótkoterminowej relacji, marki muszą zapewnić konsumentom długoterminową wartość produktu. Dane o zakupach klientów i treści generowane przez użytkowników (UGC) mogą dać markom przewagę. Informacje z obu stron mogą pomóc dostosować i spersonalizować Twoje usługi, od dostawy po rabaty.
Jakie produkty klienci często kupują? Jak często je odkupują? Odpowiedzi na te pytania mogą pomóc w ustawieniu właściwych kadencji dla modeli subskrypcji.
Czy opinie klientów wspominają, że ludzie zawsze chcą mieć określone produkty pod ręką lub chcą mieć małe rozmiary? UGC zapewnia wszystkie potrzebne informacje prosto z ust klientów. Używając go właściwie, stworzysz odpowiednią podstawę dla nowej usługi subskrypcji.
3. Jak wyglądałyby koszty mojej firmy świadczącej usługi abonamentowe?
Ile kosztuje Twoja usługa subskrypcji, zależy od kilku czynników. Po ustaleniu, jaka ma być subskrypcja, zastanów się, ile będzie kosztować wysłanie klientowi największej możliwej wartości. Nie zapomnij uwzględnić w tym kosztów wysyłki, kosztów marketingu, robocizny i wszelkich innych kosztów. Następnie możesz przejść do następnego pytania, aby ustalić cenę.
4. Jak mam wycenić moją usługę abonamentową?
Podobnie jak ostatnia odpowiedź, to zależy. Chcesz widzieć wysokie marże, ale nie chcesz, aby Twoi klienci byli nieosiągalni. Aby zorientować się, co jest „normalne” w Twojej branży, zapoznaj się z konkurencją. Co pobierają? Możesz nie być w stanie dopasować ich cen, ale ważne jest, aby wiedzieć, z czym porównują Cię Twoi klienci. Innym sposobem ustalenia, ile klienci zapłaciliby za daną usługę, byłoby zapytać ich. Wysyłaj ankiety do lojalnych klientów i poznaj ich opinię na temat tego, ile ich zdaniem warta jest Twoja potencjalna subskrypcja.
Wiele usług subskrypcyjnych korzysta z cen warstwowych w zależności od tego, na co klient się zarejestruje. Jeśli klient wybierze opcję o większej wartości, zapłaci więcej pieniędzy miesięcznie niż inni subskrybenci.
5. Jak zwiększyć zainteresowanie moją subskrypcją?
Dużo taniej jest utrzymać dotychczasowych klientów niż pozyskiwać nowych. Jeśli jesteś marką lub sprzedawcą, który ma już solidną bazę klientów, zacznij tam, aby skorzystać z usługi subskrypcji. Przetestuj swój nowy model w wersji beta wśród najbardziej lojalnych kupujących i kupujących ponownie. Zbierz ich opinie w formie treści UGC dla stron ze szczegółami produktów, stron subskrypcji, treści społecznościowych i innych materiałów marketingowych.
Rozważ także marketing influencerów, aby wzbudzić emocje związane z premierą. Media społecznościowe odgrywają kluczową rolę w pomaganiu ludziom w odkrywaniu nowych produktów i marek. Po obejrzeniu produktu lub usługi na Instagramie 92% użytkowników twierdzi, że podjęło jakieś działanie, takie jak zakup produktu online, odwiedzenie strony internetowej marki lub śledzenie marki w mediach społecznościowych, wynika z badań zleconych przez Facebook.
Influencerzy w mediach społecznościowych są również pomocni w rozpowszechnianiu informacji o produktach wśród swojej sieci obserwujących. Według raportu Morning Consult, influencerzy szczególnie rezonują z młodszymi grupami demograficznymi, przy czym ponad połowa pokolenia Z i millenialsów twierdzi, że ufają radom influencerów na temat marek i produktów.
6. Jak mogę zatrzymać subskrybentów?
Słuchanie opinii klientów jest kluczem do utrzymania klientów. Roześlij ankiety do każdego pudełka z subskrypcją i poproś klienta o przejrzenie wysłanych produktów. Są z tego trzy znaczące korzyści:
- Dowiesz się, jakich dostawców i produkty lubią Twoi klienci, aby móc ulepszać przyszłe pakiety.
- Będziesz mógł wyświetlać indywidualne recenzje produktów na stronach wyświetlania produktów nowym klientom, którzy chcą kupić Twoje produkty. Według badań konsumenckich większość (75%) kupujących wykorzystuje recenzje do odkrywania i oceniania produktów.
- Zbudujesz trwałe, wartościowe relacje ze swoją bazą subskrypcji. Marki i detaliści, z którymi rozmawialiśmy, powiedzieli, że recenzje mają wpływ znacznie wykraczający poza stronę produktu. Według ankietowanych na potrzeby naszego Indeksu Doświadczenia Zakupów 2019, ponad połowa (52%) stwierdziła, że pomagają zwiększyć lojalność wobec marki, 53% wskazało na pozytywny wpływ na sprzedaż w sklepie, a 63% stwierdziło, że poprawiają SEO.
Innym sposobem na zatrzymanie klientów jest upewnienie się, że zaskakujesz ich i zachwycasz każdą wysłaną paczką. Nie pozwól, aby Twoje subskrypcje się zestarzały. Znajduj nowe sposoby na zaimponowanie ludziom, na przykład dostarczanie nowych marek i produktów, o których wiesz, że pokochają.
7. Jak mogę pozyskać nowych subskrybentów?
Nasz Indeks doświadczeń kupujących wykazał, że marki i sprzedawcy detaliczni informują, że wizualne UGC (takie jak zdjęcia i filmy) zapewniają bardziej angażujące wrażenia z zakupów i zwiększają wykrywalność.
Aby znaleźć nowych subskrybentów, daj obecnym subskrybentom wiele sposobów na zachwycenie się swoim pudełkiem subskrypcji online., na przykład przeprowadzając kampanię próbek. Zachęć ich do używania określonych hashtagów podczas publikowania informacji o Twoich produktach, a następnie ponownego wykorzystania tych treści do materiałów marketingowych i stron produktów.
Przed markami i detalistami dojrzała okazja, aby naprawdę zrozumieć nawyki zakupowe, dostosować się do nowych sposobów kupowania konsumentów i zaszczepić zaufanie w celu tworzenia długotrwałych relacji. Wraz ze zmianą zachowań zakupowych może zajść konieczność zmiany sposobu, w jaki produkty trafiają do rąk kupujących, a pudełko subskrypcji może być na to świetnym sposobem.
Jeśli jeszcze nie myślisz o uruchomieniu usługi abonamentowej dla swojej marki, z pewnością powinieneś.
