Подходит ли услуга подписки для вашего бренда?
Опубликовано: 2022-06-04Если вы еще не думаете о запуске службы подписки для своего бренда, вам действительно стоит это сделать. Даже до пандемии бизнес по подписке стремительно рос.
Но пандемия COVID-19 действительно изменила (и продолжает изменять) то, как потребители делают покупки. Бренды и ритейлеры по всему миру столкнулись с всплеском онлайн-заказов. В недавнем глобальном опросе Bazaarvoice почти треть (30%) респондентов со всего мира заявили, что совершают покупки в Интернете один или несколько раз в неделю, даже сейчас, когда карантин снимается.
Еще одним побочным эффектом пандемии стало распространение услуг по подписке.
Около 19% всех респондентов со всего мира, участвовавших в нашем опросе, подтвердили, что они подписались на услугу подписки во время пандемии, и 83% этих респондентов готовы продолжать платить за свои подписки в будущем.
Для потребителей подписка предлагает удобство, высококачественные продукты, надежность и большую ценность, в то время как бренды и розничные продавцы получают выгоду от фиксирования повторного дохода.
Думаете о запуске службы подписки на ваши продукты? Задайте себе эти семь вопросов, чтобы определить, подходит ли модель подписки для вашего бренда.
1. Подойдет ли мой продукт для обслуживания по подписке?
Популярные категории продуктов для подписных коробок сегодня включают продукты питания, напитки, электронику, здоровье и фитнес, моду и красоту. Это все продукты или опыт, которые люди потребляют регулярно и часто нуждаются в повторной покупке. Если ваш бизнес попадает в одну из этих категорий или если вы замечаете, что определенные продукты, которые вы предлагаете, выкупаются снова и снова, вы, вероятно, хороший кандидат на модель подписки.
2. Захотят ли покупатели подписаться?
Вместо разовой покупки и краткосрочных отношений бренды должны обеспечить, чтобы потребители продолжали находить ценность в продукте в долгосрочной перспективе. Данные о покупках клиентов и пользовательский контент (UGC) могут дать брендам преимущество здесь. Информация от обоих может помочь адаптировать и персонализировать ваши услуги от доставки до скидок.
Какие продукты клиенты часто покупают повторно? Как часто они их выкупают? Ответы на эти вопросы могут помочь вам установить правильную частоту для ваших моделей подписки.
Упоминается ли в отзывах покупателей, что люди всегда хотят, чтобы определенные продукты были под рукой или они хотели бы иметь мини-размеры? UGC дает вам всю необходимую информацию прямо из уст клиентов. Правильно используя его, вы заложите правильную основу для своей новой службы подписки.
3. Каковы будут затраты для моего бизнеса по подписке?
Сколько ваша подписка обходится бизнесу, зависит от нескольких факторов. После того, как вы определили, какой должна быть ваша подписка, выясните, сколько будет стоить отправка покупателю максимально возможной ценности. Не забудьте включить сюда расходы на доставку, маркетинговые расходы, оплату труда и любые другие расходы. Затем вы можете перейти к следующему вопросу, чтобы определить цену.
4. Как мне установить цену на подписку?
Как и последний ответ, это зависит. Вы хотите видеть высокую прибыль, но не хотите быть недоступными для ваших клиентов. Чтобы получить представление о том, что является «нормальным» в вашей отрасли, ознакомьтесь с конкурентами. Что они взимают? Возможно, вы не сможете соответствовать их ценам, но важно знать, с чем ваши клиенты сравнивают вас. Еще один способ выяснить, сколько клиенты будут платить за конкретную услугу, — это спросить их. Разошлите опросы постоянным клиентам и узнайте их мнение о том, сколько, по их мнению, стоит ваша потенциальная подписка.
Многие службы подписки используют многоуровневое ценообразование в зависимости от того, на что подписывается клиент. Если клиент выберет вариант с большей ценностью, он будет платить больше денег в месяц, чем другие подписчики.
5. Как повысить интерес к моей подписке?
Гораздо дешевле сохранить существующих клиентов, чем приобрести новых. Если вы являетесь брендом или розничным продавцом, у которого уже есть солидная клиентская база, начните с подписки. Бета-тестирование новой модели для самых лояльных покупателей и повторных покупателей. Соберите их отзывы в виде пользовательского контента для страниц с подробной информацией о вашем продукте, страниц подписки, контента в социальных сетях и других маркетинговых материалов.
Кроме того, подумайте о маркетинге влияния, чтобы вызвать ажиотаж к запуску. Социальные сети играют ключевую роль в том, чтобы помочь людям открыть для себя новые продукты и бренды. Согласно исследованию, проведенному по заказу Facebook, 92% пользователей, увидев продукт или услугу в Instagram, совершили какое-либо действие, например купили продукт в Интернете, посетили веб-сайт бренда или подписались на бренд в социальных сетях.
Влиятельные лица в социальных сетях также помогают распространять информацию о продуктах среди своих подписчиков. Согласно отчету Morning Consult, влиятельные лица особенно находят отклик у молодых людей: более половины поколения Z и миллениалов говорят, что доверяют советам влиятельных лиц о брендах и продуктах.
6. Как удержать подписчиков?
Прислушиваться к отзывам клиентов — ключ к удержанию клиентов. Отправьте опросы с каждой коробкой подписки и попросите клиента просмотреть отправленные вами продукты. В этом есть три существенных преимущества:
- Вы узнаете, какие поставщики и продукты нравятся вашим клиентам, чтобы вы могли продолжать улучшать будущие пакеты.
- Вы сможете отображать обзоры отдельных продуктов на страницах отображения ваших продуктов для новых клиентов, желающих приобрести ваши продукты. Согласно исследованиям потребителей, большинство (75%) покупателей используют отзывы, чтобы найти и оценить товары.
- Вы построите долгосрочные и ценные отношения со своей базой подписчиков. Бренды и розничные продавцы, с которыми мы разговаривали, сказали, что отзывы оказывают влияние далеко за пределы страницы продукта. По словам тех, кого мы опросили для нашего Индекса покупательского опыта 2019 года, более половины (52%) сказали, что они помогают повысить лояльность к бренду, 53% отметили положительное влияние на продажи в магазине, а 63% сказали, что они улучшают SEO.
Еще один способ удержать клиентов — удивлять и радовать их каждой посылкой, которую вы отправляете. Не позволяйте вашим подпискам устаревать. Продолжайте находить новые способы произвести впечатление на людей, например предлагать новые бренды и продукты, которые, как вы знаете, им понравятся.
7. Как я могу привлечь новых подписчиков?
Наш индекс покупательского опыта показал, что бренды и розничные продавцы сообщают, что визуальный пользовательский контент (например, фотографии и видео) создает более привлекательный опыт покупок и повышает вероятность обнаружения.
Чтобы найти новых подписчиков, предоставьте текущим подписчикам несколько способов восхититься вашей коробкой подписки в Интернете, например, запустив пробную кампанию. Поощряйте их использовать определенные хэштеги при публикации о ваших продуктах, а затем переназначайте этот контент для ваших маркетинговых материалов и страниц продуктов.
Для брендов и розничных продавцов настала возможность по-настоящему понять покупательские привычки, адаптироваться к новым способам покупок потребителей и внушить доверие для создания долгосрочных отношений. По мере изменения покупательского поведения вам, возможно, придется изменить то, как вы передаете свои продукты покупателям, и коробка подписки может стать отличным способом сделать это.
Если вы еще не думаете о запуске службы подписки для своего бренда, вам определенно стоит это сделать.
