Un service d'abonnement est-il adapté à votre marque ?
Publié: 2022-06-04Si vous n'envisagez pas déjà de démarrer un service d'abonnement pour votre marque, vous devriez vraiment le faire. Même avant la pandémie, les entreprises d'abonnement explosaient avec la croissance.
Mais la pandémie de COVID-19 a vraiment changé (et continue de changer) la façon dont les consommateurs achètent. Les marques et les détaillants du monde entier ont connu une augmentation des commandes en ligne. Dans une récente enquête mondiale de Bazaarvoice, près d'un tiers (30 %) des personnes interrogées dans le monde ont déclaré qu'elles achetaient en ligne une fois ou plus par semaine, même maintenant que les blocages sont levés.
Un autre effet secondaire de la pandémie a été l'adoption des services d'abonnement.
Environ 19 % de tous les répondants mondiaux à notre enquête ont confirmé qu'ils avaient souscrit à un service d'abonnement pendant la pandémie, et 83 % de ces répondants sont prêts à continuer à payer leurs abonnements à l'avenir.
Pour les consommateurs, les abonnements offrent commodité, produits de haute qualité, fiabilité et grande valeur, tandis que les marques et les détaillants bénéficient de la garantie de revenus récurrents.
Vous envisagez de démarrer un service d'abonnement pour vos produits ? Posez-vous ces sept questions pour déterminer si le modèle d'abonnement convient à votre marque.
1. Mon produit se prêterait-il à un service d'abonnement ?
Les catégories de produits populaires pour les boîtes d'abonnement comprennent aujourd'hui la nourriture, les boissons, l'électronique, la santé et la forme physique, la mode et la beauté. Ce sont tous des produits ou expériences que les gens consomment régulièrement et doivent fréquemment racheter. Si votre entreprise appartient à l'une de ces catégories ou si vous remarquez que certains produits que vous proposez sont rachetés à maintes reprises, vous êtes probablement un bon candidat pour un modèle d'abonnement.
2. Les acheteurs voudraient-ils s'abonner ?
Plutôt qu'un achat ponctuel et une relation à court terme, les marques doivent s'assurer que les consommateurs continuent à trouver de la valeur dans le produit à long terme. Les données d'achat des clients et le contenu généré par l'utilisateur (UGC) peuvent ici donner un avantage aux marques. Les informations des deux peuvent vous aider à adapter et à personnaliser vos services, de la livraison aux remises.
Quels produits les clients rachètent-ils fréquemment ? À quelle fréquence les rachètent-ils ? Les réponses à ces questions pourraient vous aider à définir les bonnes cadences pour vos modèles d'abonnement.
Les avis clients mentionnent-ils que les gens veulent toujours certains produits à portée de main ou veulent des mini-tailles ? UGC vous donne toutes les informations dont vous avez besoin directement de la bouche des clients. En l'utilisant correctement, vous établirez les bonnes bases pour votre nouveau service d'abonnement.
3. À quoi ressembleraient les coûts pour mon entreprise de services d'abonnement ?
Le coût de votre service d'abonnement pour l'entreprise dépend de plusieurs facteurs. Une fois que vous avez déterminé ce que vous voulez que votre abonnement soit, déterminez combien il en coûtera pour envoyer au client le plus de valeur possible. N'oubliez pas d'inclure les frais d'expédition, les frais de marketing, la main-d'œuvre et tout autre coût. Ensuite, vous pouvez passer à la question suivante pour déterminer le prix.
4. Comment dois-je tarifer mon service d'abonnement ?
Comme la dernière réponse, cela dépend. Vous voulez voir des marges élevées mais ne voulez pas être inabordables pour vos clients. Pour avoir une idée de ce qui est « normal » dans votre secteur, consultez la concurrence. Que facturent-ils ? Vous ne pourrez peut-être pas égaler leurs prix, mais il est important de savoir à quoi vos clients vous comparent. Une autre façon de déterminer ce que les clients paieraient pour un service particulier serait de leur demander. Envoyez des sondages à des clients fidèles et obtenez leur avis sur la valeur de votre abonnement potentiel.
De nombreux services d'abonnement utilisent une tarification échelonnée en fonction de ce à quoi le client s'inscrit. Si le client choisit une option avec plus de valeur, il paiera plus d'argent par mois que les autres abonnés.
5. Comment susciter l'intérêt pour mon service d'abonnement ?
Il est beaucoup moins cher de fidéliser les clients existants que d'en acquérir de nouveaux. Si vous êtes une marque ou un détaillant qui a déjà une clientèle solide, commencez par là pour votre service d'abonnement. Testez en version bêta votre nouveau modèle auprès de vos acheteurs et acheteurs les plus fidèles. Recueillez leurs commentaires sous la forme d'UGC pour vos pages de détails de produits, vos pages d'abonnement, votre contenu social et d'autres supports marketing.
Pensez également au marketing d'influence pour susciter l'enthousiasme pour le lancement. Les médias sociaux jouent un rôle clé pour aider les gens à découvrir de nouveaux produits et marques. Selon une étude commandée par Facebook, après avoir vu un produit ou un service sur Instagram, 92 % des utilisateurs déclarent avoir effectué une action, comme acheter le produit en ligne, visiter le site Web de la marque ou suivre la marque sur les réseaux sociaux.
Les influenceurs des médias sociaux sont également utiles pour faire connaître les produits à leur réseau d'abonnés. Selon un rapport de Morning Consult, les influenceurs résonnent particulièrement auprès des jeunes, avec plus de la moitié de la génération Z et de la génération Y déclarant qu'ils font confiance aux conseils des influenceurs sur les marques et les produits.
6. Comment puis-je fidéliser les abonnés ?
Écouter les commentaires des clients est essentiel pour fidéliser les clients. Envoyez des sondages avec chaque boîte d'abonnement et demandez au client d'examiner les produits que vous avez envoyés. Il y a trois avantages importants à cela :
- Vous découvrirez les fournisseurs et les produits que vos clients apprécient afin de pouvoir continuer à améliorer les futurs packages.
- Vous pourrez afficher des critiques de produits individuels sur vos pages d'affichage de produits pour les nouveaux clients souhaitant acheter vos produits. Selon une étude de consommation, la majorité (75 %) des acheteurs utilisent les avis pour découvrir et évaluer les produits.
- Vous établirez des relations durables et précieuses avec votre base d'abonnements. Les marques et les détaillants à qui nous avons parlé ont déclaré que les avis avaient un impact bien au-delà de la page du produit. Selon les personnes interrogées pour notre indice d'expérience client 2019, plus de la moitié (52 %) ont déclaré qu'elles contribuaient à accroître la fidélité à la marque, 53 % ont cité un impact positif sur les ventes en magasin et 63 % ont déclaré améliorer le référencement.
Une autre façon de fidéliser les clients est de vous assurer de les surprendre et de les ravir avec chaque colis que vous envoyez. Ne laissez pas vos abonnements périmés. Continuez à trouver de nouvelles façons d'impressionner les gens, par exemple en proposant de nouvelles marques et de nouveaux produits qu'ils adoreront.
7. Comment puis-je attirer de nouveaux abonnés ?
Notre indice d'expérience client a révélé que les marques et les détaillants signalent que le CGU visuel (comme les photos et les vidéos) crée une expérience d'achat plus attrayante et augmente la découvrabilité.
Pour trouver de nouveaux abonnés, offrez aux abonnés actuels plusieurs façons de s'extasier sur votre box d'abonnement en ligne, par exemple en lançant une campagne d'échantillonnage. Encouragez-les à utiliser des hashtags spécifiques lors de la publication de vos produits, puis réutilisez ce contenu pour vos supports marketing et vos pages de produits.
L'opportunité est mûre pour les marques et les détaillants de vraiment comprendre les habitudes d'achat, de s'adapter aux nouvelles façons d'acheter des consommateurs et d'instaurer la confiance pour créer des relations durables. À mesure que les comportements d'achat changent, vous devrez peut-être modifier la façon dont vous mettez vos produits entre les mains des acheteurs, et une boîte d'abonnement peut être un excellent moyen de le faire.
Si vous n'envisagez pas déjà de démarrer un service d'abonnement pour votre marque, vous devriez certainement le faire.
