9 sposobów na przekształcenie potencjalnych klientów w klientów

Proces przekształcenia potencjalnego klienta w klienta to sztuka. W większości przypadków nie wystarczy wyjaśnić, jak cenny jest Twój produkt lub usługa i oczekiwać, że otrzymasz informacje o karcie kredytowej. Podczas rozmowy sprzedażowej B2B wyzwania pojawiają się jeszcze przed prezentacją produktu.

Istnieje wiele kroków, aby zamienić potencjalnych klientów w klientów. W tym przewodniku wyjaśniono różne metody i techniki sprzedaży służące do przekształcania możliwości w płacących klientów.

Co to jest prospekt w sprzedaży B2B?

Poszukiwanie to kluczowy etap procesu sprzedaży Business to Business. To miejsce, w którym lokalizujesz potencjalnych (potencjalnych klientów) i przeprowadzasz ich przez lejek sprzedaży, który ma na celu przekształcenie ich w klientów – jednocześnie kwalifikując lub dyskwalifikując. Potencjalny klient to potencjalny klient, który nie został jeszcze zakwalifikowany jako potencjalny nabywca.

Aby przekształcić potencjalnych klientów w klientów, powinieneś zbadać, zadać pytania i zbadać kilka kluczowych elementów:

• Jaki jest problem prospekta?
• Czy budżet prospekta jest wystarczający dla Twojego produktu?
• Czy możesz zapewnić wartość, której szukają?
• Czy Twój potencjalny klient rozumie, w jaki sposób Twoje rozwiązanie rozwiązuje jego problemy?

Jak zamienić potencjalnych klientów w klientów

Konwertowanie potencjalnych klientów może być trudne. Perspektywy muszą być kwalifikowane i pielęgnowane, aby je przekonwertować.

Dodaj do zakładek listę dziewięciu najlepszych praktyk, aby przekształcić więcej potencjalnych klientów w klientów.

1. Zrozum swoją perspektywę

Zanim po raz pierwszy porozmawiasz z potencjalnym klientem, musisz odrobić trochę pracy domowej. Poświęć 5–10 minut i zbierz informacje, które pomogą Ci uzyskać właściwe połączenie. Oznacza to przejście na Linkedin, Google lub inne narzędzia, takie jak ZoomInfo lub Lusha i zbadanie firmy, strażników i decydentów oraz mapowanie ich w ramach przygotowań do rozmowy o odkryciu.

Zwróć się do mediów społecznościowych i sprawdź, co mówią i jak to mówią. Poszukaj blogów i publikacji napisanych przez potencjalnych klientów. Każdy lubi głaskać swoje ego. To pierwszy krok w kierunku zakwalifikowania potencjalnych klientów do klientów. Potem jest wezwanie do odkrycia.

2. Zoptymalizuj rozmowę dotyczącą odkrycia sprzedaży

Rozpoznanie różnych etapów bardzo udanej rozmowy w sprawie odkrywania informacji ma kluczowe znaczenie dla przesuwania potencjalnych klientów w dół ścieżki.

Zadaj pytania strategiczne. Twoim celem jest budowanie relacji i odkrywanie potrzeb i celów klienta:

• Dowiedz się jak najwięcej o ich środowisku operacyjnym, konkurencji, wymaganiach i problemach.
• Jeśli to możliwe, wspomnij byłych i obecnych klientów, z którymi pracowałeś, którzy są podobni do potencjalnego klienta. Wyjaśnij, w jaki sposób Twoje rozwiązanie pomogło im osiągnąć cele i rozwiązać ich problemy.
• Zaproponuj potencjalnemu klientowi przejście do fazy demonstracyjnej.

Jeśli lubisz korzystać ze sprawdzonych technik, które pomogą Ci przekształcić więcej potencjalnych klientów w klientów, oto jak zoptymalizować proces sprzedaży SaaS Discovery. Odświeżanie najnowszych najlepszych praktyk jest zawsze dobrym pomysłem, nawet dla wykwalifikowanych sprzedawców.

3. Dodaj FAQ do swojej witryny

Wielu potencjalnych nabywców korzysta z Google do wyszukiwania rozwiązań przed rozmową z przedstawicielem handlowym. Możesz pomóc tym, którzy szukają informacji, dodając do swojej witryny często zadawane pytania (FAQ). Nie musisz zgadywać, jakie szczegóły uwzględnić. Zamiast tego możesz zebrać najpopularniejsze pytania dotyczące Twojego produktu z działów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta.

Comiesięczne spotkanie synchronizacyjne między tymi trzema działami i dzielenie się wiedzą z czasem znacznie ułatwi cykle sprzedaży. Kontynuuj dyskusje, aby upewnić się, że sekcja FAQ jest aktualna, pomocna i odpowiednia.

4. Pokonuj obiekcje

Ważnym elementem sprzedaży jest radzenie sobie z zastrzeżeniami.

Dwa najczęstsze zastrzeżenia, z jakimi się spotkasz, to:

• Jest za drogi/nie mam budżetu.
• Potrzebuję innej funkcji.

Nie pozwól, by sprzeciwy stanęły Ci na drodze.

Zastrzeżenia finansowe

Zastrzeżenie finansowe nie powinno kończyć dyskusji. Możesz i powinieneś zgłosić sprzeciw w następujący sposób:

• Nie dyskutuj o cenach, dopóki Twój klient nie zrozumie w pełni wartości, jaką wnosisz.
• Nie przeskakuj do obniżania ceny, gdy potencjalny klient się sprzeciwia. Dowiedz się więcej o strukturze ich budżetów. Ile wydają na alternatywy? Ile mogą zaoszczędzić w dłuższej perspektywie, przechodząc na Twoje rozwiązanie? Czy możesz zintegrować się z ich istniejącymi/starszymi rozwiązaniami programowymi, aby obniżyć koszty?
• Przekształć wartość w świetle istniejących wydatków i oszczędności kosztów, jakie mogą uzyskać, korzystając z Twojego produktu.

Zastrzeżenia dotyczące brakujących funkcji

Potencjalni klienci mogą myśleć, że potrzebują określonej funkcji, ale chcą rozwiązać problem. Oto kilka sposobów na pokonanie zastrzeżeń związanych z funkcjami:

• Zapytaj ich, dlaczego chcą tej konkretnej funkcji. Jeśli rozumiesz problem, który próbują rozwiązać, możesz zaoferować własne rozwiązanie.
• Doceń zalety funkcji, której chcą, a następnie podkreśl słabości.
• Wyjaśnij, jak możesz rozwiązać ten sam problem za pomocą oprogramowania i dlaczego Twój produkt jest lepszy.
• Wyróżnij dodatkowe funkcje, oszczędności i inne korzyści, które oferujesz.

Nie trzeba dodawać, że jeśli nie zapewnisz rozwiązania ich bólu, powinieneś po prostu odpuścić. Nie chcesz rozczarowanych klientów.

5. Udoskonalaj swój skok sprzedażowy

Nie ma magicznej formuły idealnej prezentacji sprzedażowej. Regularnie oceniaj swój proces sprzedaży, dziel się wiedzą i odkrywaj nowe narzędzia do ulepszania prezentacji sprzedażowej.

Oto jak:

• Prowadź regularne warsztaty ze swoim zespołem sprzedaży. Jakie są najczęstsze zastrzeżenia lub zapytania, które otrzymują? Jak im odpowiadają? Co się sprawdziło, a co nie? Gdy zdobędziesz więcej informacji, możesz pomóc im ulepszyć ich odpowiedzi i wyposażyć ich w potrzebną wiedzę.
• Eksperymentuj z różnymi wydarzeniami sprzedażowymi. Zorganizuj webinarium dla klientów, wydarzenie sieciowe lub hackathon z rozwiązywaniem problemów na swoim rynku docelowym.
• Zagłęb się w dane. Którzy potencjalni klienci są najbardziej skłonni do konwersji i dlaczego? W którym momencie procesu sprzedaży potencjalni klienci porzucają sprzedaż?
• Nie skupiaj się na czystych dźwiękach. Poświęć trochę czasu na słuchanie potencjalnych klientów i ich obaw. Bądź na bieżąco z trendami wpływającymi na ich branżę.
• Spersonalizuj swoje stanowiska. Nie skupiaj się wyłącznie na swoich funkcjach i tym, co robisz. Nacisk na sposoby rozwiązywania problemów klienta.

Zapoznaj się z naszym bezpłatnym przewodnikiem na temat poprawy wyników sprzedaży B2B w 5 krokach.

6. Twórz wysokiej jakości prezentacje produktów

Wszyscy w firmie są odpowiedzialni za zachwycanie potencjalnych klientów i klientów. Dotyczy to w szczególności zespołów marketingu i sprzedaży, które znajdują się na pierwszej linii frontu, a ich zadaniem jest przyciąganie i zamykanie potencjalnych klientów. Tworząc spersonalizowane i interaktywne prezentacje, możesz zaimponować potencjalnym klientom i zamienić ich w klientów. Możliwość wykonania jazdy testowej dostosowanej do Twoich potrzeb pokazuje, że rozumiesz klienta i jego bolączki.

7. Częste rozmowy z potencjalnymi klientami

Nie zapominaj, że perspektywy to także ludzie. Mogą chcieć kupować od ciebie, ale czasami życie staje na przeszkodzie. Możesz być tylko o jeden krok dalej od sfinalizowania sprzedaży. Zwłaszcza jeśli weźmiesz pod uwagę, że 60% klientów mówi „nie” cztery razy przed powiedzeniem „tak”.

Dlatego wysłanie e-maila lub odebranie telefonu w celu szybkiej kontynuacji jest niezbędne, aby uzyskać więcej potencjalnych klientów. Oto trzy rzeczy, które powinieneś uwzględnić podczas kolejnych działań następczych:

• Podziękuj klientowi za poświęcony czas
• Podaj kluczowe dania i korzyści
• Podaj wyraźne wezwanie do działania

Nie wszystkie e-maile uzupełniające zostały utworzone tak samo. Jednak e-mail uzupełniający demo jest jednym z najważniejszych. Dlatego ważne jest, aby zrobić to dobrze.

8. Odnieś się do problemów potencjalnego klienta

Przypomnij potencjalnym klientom o ich problemach i przy każdej okazji oferuj im bezbolesną kartę.

Używaj słów takich jak „zmniejszyć”, „wyeliminować” i „pokonać”, kiedy odwołujesz się do punktów bólu. Kiedy odnosisz się do swojego produktu w tym kontekście, zawsze postępuj zgodnie z zasadą „nie będziesz marnować X czasu/pieniędzy” na ten problem.

9. Ustal terminy

Daj sobie i potencjalnym klientom terminy na wywieranie lekkiej presji na proces podejmowania decyzji. 30-dniowy znak może być dobrym momentem, aby powiadomić potencjalnych klientów, że nie będziesz już kontynuować, ale nadal będziesz dostępny, jeśli pojawią się pytania. Faktem jest, że ludziom trudno jest zamknąć przed czymś drzwi. Budzi strach przed pominięciem. Dlatego jeśli potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem, prawdopodobnie odeśle Ci wiadomość e-mail ze swoimi pytaniami lub wątpliwościami i możesz przejść od tego miejsca.

A jeśli nie... to się dzieje. Nie chcesz tracić czasu na potencjalnych klientów, którzy nie są zainteresowani Twoimi produktami.

Przyszłość sprzedaży B2B: doświadczenie bardziej zorientowane na klienta

Przekształcenie potencjalnych klientów w klientów wymaga ciężkiej pracy. Dzisiejsi potencjalni klienci oczekują, że proces sprzedaży będzie dostosowany, spójny, przejrzysty i wydajny. Dzięki Walnut możesz tworzyć interaktywne i spersonalizowane prezentacje, aby pokazać potencjalnym klientom wartość, jaką możesz wnieść do ich firmy.

Nasza platforma obsługi sprzedaży została zaprojektowana, aby umożliwić zespołom sprzedaży tworzenie atrakcyjnych, zorientowanych na klienta procesów, które przemawiają do nowej generacji nabywców B2B — od fazy odkrywania, przez rozmowę demo i proces onboardingu. Najlepsza część? Zbierzesz informacje na temat korzystania z wersji demo przez potencjalnych klientów, aby odpowiednio przygotować następny ruch sprzedażowy.

Stwórz wyjątkowe doświadczenia sprzedażowe już dziś>