Czy popełniasz te 3 błędy w propozycji?

Rozmawiałem ostatnio z klientem, który zmagał się ze sprzedażą. Rozmowa przebiegała mniej więcej tak:

Ja: Jak idą twoje wysiłki sprzedażowe?

Klient: Niewiarygodne. Wysłałem cztery propozycje w zeszłym tygodniu i trzy kolejne w tym tygodniu.

Ja: To świetnie. Ile nowych transakcji zamknąłeś?

Klient: No cóż, ee... nie ma. Ale w ciągu ostatnich sześciu tygodni wysłałem 16 propozycji. Będę w świetnej formie, jeśli tylko kilka z nich wkrótce się zbliży.

Ja: Ale zero z 16 zostało zamkniętych w ciągu ostatnich 45 dni? Możliwe, że zechcesz przyjrzeć się bliżej, dlaczego do tej pory nie zamknąłeś żadnego. Może być coś nie tak z procesem składania propozycji.

Klient: Chciałbym usłyszeć więcej o tym, dlaczego tak mówisz. Porozmawiajmy o tym po tym, jak napiszę te trzy ostatnie propozycje.

Wielu konsultantów wpadło w pułapkę utożsamiania aktywności ofertowej z aktywnością sprzedażową. Jeśli potencjalny klient prosi o propozycję na końcu rozmowy (a często to robi) lub wysyła Ci zapytanie ofertowe, konsultanci są zbyt szczęśliwi, aby to zrobić. Przygotowanie tych propozycji zajmuje wtedy cholernie dużo czasu i zbyt często kończą się brakiem sprzedaży. Jeśli nie jest to odpowiedni czas lub sytuacja, nie powinieneś składać propozycji.

Przeczytaj: Jak napisać propozycję

Unikanie następujących trzech typowych błędów w propozycjach może pomóc Ci zaoszczędzić czas i wysiłek poprzez unikanie pościgów za propozycjami i złych sytuacji biznesowych, a także może pomóc Ci zwiększyć współczynnik wygranych.

1. Za wcześnie

Scenariusz: Właśnie odbyłeś pierwszą rozmowę sprzedażową z potencjalnym klientem, podczas której dowiedziałeś się kilku przydatnych rzeczy o firmie i problemach, z którymi się boryka. Rozmowa przebiega pomyślnie, a potencjalny klient wydaje się zainteresowany, ale nie jest jasne, czy wie, co chce osiągnąć lub co naprawdę chce zrobić.

Miałeś tylko godzinę na rozmowę i naprawdę możesz wykorzystać kolejną godzinę lub dwie, aby zadać więcej pytań i porozmawiać z nim o kilku podejściach do rozwiązania jego wyzwań.

Gdy rozmowa się kończy, potencjalny klient pyta: „Czy mógłbyś wysłać mi propozycję?”

Pomimo prośby od potencjalnego klienta, naprawdę nie masz wystarczających informacji, aby mu pomóc, dlatego nie nadszedł jeszcze czas na napisanie propozycji. Zbyt wielu konsultantów i tak wymyśla, jak je wysłać.

Masz znacznie większą szansę na napisanie zwycięskiej propozycji, jeśli zamiast tego zaczniesz pracować nad drugą konwersacją. Nie daj się nabrać na wysyłanie spekulatywnej propozycji, zanim naprawdę zrozumiesz potencjalnego klienta i jego potrzeby, zanim dowie się, jak podejdziesz do rozwiązania problemu i zanim zorientują się, ile może to kosztować opłaty, wysiłek i czas - aby to zrobić.

Propozycja powinna sformalizować to, co już zostało uzgodnione. Prospekt powinien już:

• Zrozum wpływ i zobacz wartość współpracy z Tobą
• Poznaj opłaty za boisko i poinformuj Cię o chęci wydawania
• Zobacz przekonujący powód, aby kupować i kupować od Ciebie
• Zobowiąż się do podjęcia decyzji w określonym czasie

Jeśli wyślesz propozycję bez uwzględnienia każdego z tych punktów, pozostawiasz wiele przypadkowi.

Jeśli zdecydujesz się coś wysłać, ponieważ potencjalny klient bardzo chciałby zobaczyć coś „na papierze” i uważasz, że warto zainwestować energię, wyślij list do dyskusji. W tym liście:

• Podsumuj swoje zrozumienie sytuacji
• Nakreśl kluczowe pytania, na które nadal musisz odpowiedzieć potencjalnemu klientowi, zanim zasugerujesz pewne rozwiązanie
• Nakreśl kilka możliwych podejść szerokimi pociągnięciami
• Przypomnij im, że następnym krokiem jest głębsze kopanie, aby znaleźć najlepszą ścieżkę do poruszania się naprzód

Jeśli zdecydujesz się wysłać list do dyskusji, nie zobowiązuj się do jego napisania, dopóki nie będziesz miał czasu na przedyskutowanie go. Jeśli chcesz poświęcić czas na napisanie listu, powinni być gotowi poświęcić czas na jego przejrzenie. Jeśli nie chcą umieścić czegoś w kalendarzu, prawdopodobnie nie zainwestowali wystarczająco dużo w ten proces i sprzedaż jest mało prawdopodobna.

2. Pokusa RFP

Scenariusz: przeglądasz pocztę i otwierasz kopertę, która wygląda na oficjalną. To zapytanie ofertowe od firmy z listy Fortune 500, z którą nigdy nie pracowałeś, ale chciałbyś mieć ją jako klienta.

RFP ma 25 stron, ale przy całej swojej długości nie jest bardzo szczegółowe w odniesieniu do podstawowych problemów, które firma próbuje rozwiązać. Szacujesz, że zapytanie ofertowe zajmie kilka dni.

Zapytania ofertowe to zazwyczaj okazje o niskim procencie wygranych, ale możesz je wygrać.

Powiedzmy, że zapytanie ofertowe jest dla Ciebie idealne i chcesz kontynuować. Nie tylko odpowiadaj!

• Pracuj nad nawiązaniem relacji wewnątrz firmy wystawiającej zapytanie ofertowe lub sprawdź, czy ktoś w Twojej firmie już nawiązał relację.
• Ustal czas na rozmowę z decydentem. Przygotuj się na inteligentne pytania, które pokażą, że rozumiesz związane z tym problemy. Zadając te pytania, wyróżniasz się na tle konkurencji, a czasami możesz nawet zmienić RFP na podstawie swoich pytań. Większość zapytań ofertowych mówi „żadnych telefonów ani e-maili”. Zwykle jest to pobieżne i nie oznacza, że ​​nie chcą rozmawiać.
• Dowiedz się, kto jeszcze konkuruje i odpowiednio ustaw swoją firmę. Może się również okazać, że konkurencja jest przyjacielem lub szwagrem głównego decydenta lub już zatwierdzonym dostawcą w organizacji. W takim przypadku grzeczne odmowa odpowiedzi może być najlepszym wyborem.

3. Większa, nie lepsza pułapka

Scenariusz: Odbyłeś serię bardzo pozytywnych rozmów sprzedażowych z nowym potencjalnym klientem. Organizacja potrzebuje pomocy w integracji różnych procesów regionalnych, systemów i personelu.

Nawiązałeś dobre relacje z kluczowymi graczami. Wyraźnie uważają, że Twoja firma jest odpowiednia do tego zadania.

Projekt byłby większy niż wszystko, co wcześniej zrobiła Twoja firma. Olbrzymi. I ma więcej niż kilka elementów, które będą dla Ciebie nowe i inne. Sam przychód z tego może spowodować przekroczenie rocznego celu przychodów.

Klient dał ci wyobrażenie o tym, ile spodziewa się wydać, ale to nie wystarczy, aby wszystko zostało zrobione i zrobione dobrze. Jeśli wycenisz zaangażowanie zgodnie z ich oczekiwaniami, możesz wygrać olbrzymią transakcję pod względem przychodów, ale twoje stawki i rentowność spadną.

Czasami może być lepiej po prostu odejść pomimo (lub z powodu) rozmiaru projektu. Zapytaj siebie:

• Czy ustanowię z tym klientem poziom wynagrodzenia, który będę musiał zawsze honorować?
• Czy rozmiar projektu zablokuje zbyt wiele moich zasobów tak, że nie będę w stanie wykonać innej, bardziej dochodowej pracy?
• Jeśli wezmę tę pracę, czy będę tak zajęty tak długo, że mój rurociąg wyschnie, a po uczcie zostanie mi wielki głód?
• Ponieważ niektóre prace będą się różnić od tych, które wykonywaliśmy w przeszłości, czy poświęcę na to znacznie więcej czasu, co jeszcze bardziej zmniejszy mój zysk?

Często w takiej sytuacji można współpracować z klientem, aby przekonać się, że to, czego oczekuje, nie wystarczy, a wtedy może znaleźć więcej środków. Jeśli tak jest, możesz zdecydować, że nadal chcesz złapać tego słonia. Jeśli tak nie jest, nie daj się zwabić wysokim dochodom. Podejmij decyzję o kontynuowaniu lub nie, w oparciu o wpływ na Twoją praktykę i firmę.