Dzwonienie na zimno działa: po prostu robisz to źle

Brrrr... Właśnie dzwoniłam na zimno i czy mogłabym użyć gorącej zupy z kurczaka!

Już te dwa słowa razem wzięte – zimne wezwanie – oddalają wielu ludzi od ciepła i szczęścia. Biorąc pod uwagę, że dla tak wielu ludzi jest to tak zabawne, a ostatnio słyszałem wiele razy, że ostatni gwóźdź został wbity w trumnę na zimno, dlaczego dzwonienie wciąż jest widoczne na naszych ekranach radarowych?

Ponieważ to działa.

„To nie działa”, mówisz? Cóż, w pewnym sensie się z tobą zgadzam: jest milion sposobów na zrobienie tego źle i porażkę. Jeśli coś zawiedziesz, łatwo jest odrzucić całą taktykę.

W rzeczywistości „Cold Calling is Dead” jest jednym z powszechnych mitów w 5 obalonych mitach dotyczących poszukiwania sprzedaży. (Pobierz pełny raport, aby uzyskać nowe dane dotyczące skuteczności zimnych połączeń.)

Tymczasem studium przypadku po studium przypadku potwierdza, że ​​dzwonienie na zimno może działać. Na przykład widziałem, jak cold call działa jako główna część podejścia do generowania leadów, przynosząc 6 klientów w ciągu 6 miesięcy (znaczne przyspieszenie liczby nowych klientów) i pięciokrotnie zwiększając liczbę klientów, w przypadku Deep Customer Connections, doradztwa w zakresie zarządzania. firma z branży ubezpieczeniowej.

Zarabianie dziesięciu milionów dolarów

Wielu ludzi walczących z zimnymi telefonami mówi: „Istnieje tak wiele skutecznych sposobów budowania bazy klientów, po co w ogóle zawracać sobie głowę zimnymi telefonami? Możesz wygłaszać przemówienia. Publikuj artykuły i książki. Pracuj w swojej sieci: jest bardziej rozbudowana niż myślisz ”.

Parafrazując znanego biznesmena (komika Steve'a Martina):

• Pytanie : Jaki jest sekret zarobienia dziesięciu milionów dolarów?
• Odpowiedź : Najpierw zacznij od dziewięciu milionów dolarów.

Cóż, niektórzy ludzie nie piszą zbyt dobrze, nie mają rozbudowanych sieci, a mówienie nie jest ich torbą. Niektórzy ludzie nie mogą czekać rok, aż potencjalny klient zmaterializuje się z ich pisarstwa lub sieci! Jeśli potrafisz zastosować te taktyki, to świetnie. To tak, jakby zacząć od dziewięciu milionów. Ale niezależnie od tego, czy zaczynasz z dziewięcioma milionami, czy nie, dzwonienie na zimno nadal działa.

Co w tym jest dla mnie (WIFM)

Załóżmy, że jesteś dyrektorem ds. strategii w firmie produkcyjnej wartej 800 milionów dolarów w Ohio. Ktoś dzwoni do ciebie i mówi: „Nazywam się John Smith i jestem konsultantem ds. zarządzania zmianą. Potrzebujesz zmiany? Spotkajmy się”. Nawet jeśli kierujesz się do automatu, twoje natychmiastowe potrzeby w zakresie zmian prawdopodobnie nie będą obejmować Johna Smitha.

Ale powiedzmy, że John dzwoni i mówi: „Nazywam się John Smith. Dzwonię dlatego, że moja firma, ABC Consulting Group, niedawno przeprowadziła ważne badanie porównawcze dotyczące tego, jak firmy produkcyjne — w tym Konkurent 1 i Konkurent 2 z was — na Środkowym Zachodzie odnoszą sukcesy ze swoimi związkami zawodowymi w obliczu globalnego outsourcingu. Istnieją 3 praktyki, które działają na całym świecie i kilka, które zawodzą w większości wszędzie. Jeśli jesteś zainteresowany, z przyjemnością przyjedziemy i przeprowadzi Cię przez wyniki”.

Jeśli myślisz o tym temacie, możesz zaryzykować 30-minutowe spotkanie, aby poznać wyniki. Lub możesz mieć kilka pytań od razu. Tak czy inaczej, jeśli jestem Johnem, przedstawiłem moje chłodne „wprowadzenie” siebie i mojej firmy w sposób, który zapewnia ci wartość. Aby uzyskać więcej przykładów, zapoznaj się z tymi sprawdzonymi skryptami zimnych połączeń.

Czy wszyscy wezmą mnie na to spotkanie? Oczywiście nie. Ale jeśli moja lista docelowa jest dobrze podzielona na segmenty i czysta, wielu potencjalnych klientów to zrobi. Kiedy się przed nimi spotkam, tematem rozmowy będą moje ostatnie badania, praca i ekspertyza, a nie spotkanie „poznaj cię i sprzedaj”.

Rozmowa o najnowszych badaniach to tylko jedna z wielu potencjalnych propozycji wartości na spotkanie. Możesz nie chcieć prezentować badań, ponieważ może to nie być najlepszy wpis dla Ciebie. Ale jeśli oferujesz coś wartego zachodu, rozmowa z tobą powinna być w stanie zaoferować coś o dużej wartości. (Jeśli nie możesz wymyślić, w jaki sposób możesz zapewnić wartość w rozmowie, znajdź nowy kierunek pracy).

Niezależnie od założenia spotkania, musisz dobrze prowadzić rozmowę, aby uzyskać najlepszy wynik tego spotkania, ale piłka jest zdecydowanie po twojej stronie, jeśli chodzi o to, co dzieje się od tego momentu.

Przeczytaj 7 kroków do udanych spotkań sprzedażowych

Jak działają liczby

Odpowiedz na następujące pytanie: Jeśli masz 10 spotkań z 10 liderami firmy, którzy mają odpowiedni tytuł, są we właściwej organizacji i mają odpowiednie kryteria, aby być dla Ciebie dobrą perspektywą, i będziesz z nimi dość regularnie kontaktować się znaczący sposób po spotkaniu, ilu z nich stanie się twoimi klientami w jakimś charakterze w ciągu następnego roku lub dwóch?

Najczęstsze odpowiedzi, jakie otrzymuję na to pytanie, to „dwa lub trzy” lub „osiem lub dziewięć”. Załóżmy, że jesteś skromniejszy, a odpowiedź brzmi dwa.

Następne pytanie: Co nabywca chleba z masłem reprezentuje dla Ciebie pod względem przychodów w ciągu roku? Może to być 7 000 $, 70 000 $, 170 000 $, 700 000 $ lub cokolwiek innego. Załóżmy, że to 70 tys.

Tak więc za koszt organizacji 10 spotkań z potencjalnymi klientami, bez względu na to, jaki jest koszt, natychmiastowy zwrot z inwestycji wynosi 140 000 USD. To oczywiście nie uwzględnia długoterminowych czynników zwrotu z inwestycji, takich jak ponowny biznes i zwiększona liczba skierowań.

W wielu przypadkach błąd polega na tym, że większość sprzedających nie jest tak dobra w zamykaniu transakcji, jak im się wydaje, i nie pozostaje w stałym i znaczącym kontakcie z potencjalnym klientem po spotkaniu z nim. Ale te czynniki nie mają nic wspólnego z zimnym telefonem. Dotyczą one Twojej ciągłej opieki i zasobów, które poświęcasz na kontynuację. Część „zimna rozmowa” sprawdza się dobrze w tym, co powinna: przedstawić potencjalnemu nabywcy, co może prowadzić do dobrych relacji. To, jak zdecydujesz się zbudować związek, to inna sprawa.

Niech ktoś inny zadzwoni do ciebie

Może dostrzegasz wartość i wierzysz, że dzwonienie na zimno może działać, ale po prostu nie chcesz dzwonić. Możesz poprosić kogoś innego, aby zadzwonił do ciebie.

Przeczytaj ponownie sekcję WIIFM tego artykułu powyżej. Na początku musisz być zaangażowany w docieranie do właściwych potencjalnych klientów, przedstawianie najmocniejszej propozycji wartości i współpracę z deweloperem telefonii, aby jasno, stanowczo i uczciwie Cię reprezentować. Następnie pozwól im iść do pracy. Samo zimne nazywanie nie jest czymś, w czym osobiście musisz być dobry.

Mówi się, że ludzie podejmują decyzje sercem i uzasadniają je głową. Ludzie nie chcą wykonywać zimnych połączeń, a niektórzy nie chcą być kojarzeni z tą metodą. Więc zastanawiają się, jak usprawiedliwić niestosowanie zimnych połączeń lub dlaczego inne rzeczy działają lepiej.

Jeśli nie chcesz wykonywać zimnych telefonów, nie rób tego. Ale dzwonienie na zimno działa. Większość ludzi po prostu robi to źle.