Planowanie zdolności sprzedaży SaaS: kompletny przewodnik krok po kroku

Jeśli byłeś przyzwyczajony do budowania ogrodzeń ogrodowych, ale zdecydowałeś się zbudować Wielki Mur Chiński do końca czwartego kwartału, pierwszą rzeczą, którą chciałeś zrobić, było upewnienie się, że zdobyłeś cały sprzęt i zatrudniłeś wszystkich pracowników, których potrzebowałeś wykonane zadanie.

Aby to zrobić, musisz najpierw zrozumieć swoją obecną pojemność budynku.

A teraz wyobraź sobie, że celem Twojego zespołu sprzedaży jest osiągnięcie 5 milionów dolarów przychodu do końca czwartego kwartału. Aby to osiągnąć, prawdopodobnie musiałbyś również upewnić się, że masz wszystkie narzędzia i personel niezbędny do osiągnięcia tego celu.

Ale skąd możesz wiedzieć, czego będziesz potrzebować?!

Świetne pytanie, anonimowy czytelnik naszego bloga. Nie ma powodu do paniki. Jak zawsze jesteśmy tu dla Ciebie.

Aby określić, czego potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele, musisz wyjąć stronę z podręcznika najlepszych firm. W sprzedaży SaaS oznacza to, że potrzebujesz planu zdolności sprzedaży.

Co to jest plan zdolności sprzedaży?

Plan zdolności sprzedaży umożliwia oszacowanie liczby i rodzaju przedstawicieli handlowych oraz zasobów potrzebnych do osiągnięcia celów związanych z przychodami.

Na przykład, jeśli chcesz osiągnąć 5 milionów dolarów przychodu w ciągu następnych 12 miesięcy, plan zdolności sprzedażowych umożliwiłby odtworzenie dokładnej liczby powtórzeń (AE, BDR, SDR itp.) oraz zasobów, których potrzebują, aby osiągnąć liczba na podstawie Twoich wcześniejszych danych dotyczących sprzedaży.

Aby utworzyć plan zdolności sprzedaży, potrzebujesz modelu finansowego (zazwyczaj utworzonego w programie Excel lub Arkuszach Google), który pomoże oszacować lub zaplanować najwyższe przychody w oparciu o możliwości i wydajność zespołu sprzedaży. Wykorzystaj swoje przeszłe dane dotyczące sprzedaży (jak duży przychód każdego typu przedstawiciela handlowego przynosi miesięcznie, rok lub kwartał), aby stworzyć model finansowy, który pozwoli Ci osiągnąć przyszłe cele sprzedażowe. Budując przyszłościowy plan na podstawie danych historycznych, wiesz dokładnie, które stanowiska i kiedy zatrudnić.

Dlaczego potrzebujesz planu zdolności sprzedaży?

Większość firm zna cel, który chce osiągnąć, ale nie realizuje kroków do jego osiągnięcia. Chociaż potrzebujesz ambitnego top-line, potrzebujesz również planu zdolności sprzedaży, jeśli chcesz się tam dostać.

Główny cel planowania zdolności sprzedażowych

Celem planowania zdolności sprzedażowych jest zrozumienie, jak rozwinąć zespół sprzedaży, aby osiągnąć cele związane z przychodami. Ma na celu wyeliminowanie zgadywania ze sprzedaży, aby stworzyć przewidywalny, powtarzalny model osiągania celów sprzedażowych.

Dlaczego planowanie zdolności sprzedaży ma kluczowe znaczenie w sprzedaży SaaS

Planowanie zdolności sprzedażowych pozwala określić ilościowo oczekiwane wyniki sprzedażowe Twojego zespołu. Jeśli maksymalny możliwy przychód przy użyciu obecnego zespołu nie wystarczy, aby osiągnąć najwyższy cel przychodów, musisz znaleźć sposoby na zwiększenie wydajności poprzez włączenie sprzedaży lub zwiększenie rozmiaru zespołu.

Ale planowanie wydajności nie tylko pozwala zaplanować najważniejsze cele, ale także zapewnia przejrzystość umiejętności, dostępności i wydajności zespołu. Gwarantuje, że zespoły sprzedażowe dostarczają produkty na czas iw ramach budżetu.

Planowanie wydajności umożliwia:

• Planuj zasoby i wykorzystuj je ekonomicznie
• Określ oszczędne i wydajne sposoby spełnienia wymagań dotyczących zasobów i technologii
• Zapewnij oparte na danych informacje o tym, kiedy i kogo zatrudnić, zapewniając prawidłowe wypełnianie luk w talentach
• Upewnij się, że zespół posiada umiejętności potrzebne do realizacji Twoich inicjatyw strategicznych i biznesowych

Utwórz plan zdolności sprzedażowych dla swojej firmy SaaS w 3 prostych krokach

Planowanie wydajności pozwoli Ci zaoszczędzić pieniądze i pomoże efektywnie planować zasoby. Przyjrzyjmy się trzem głównym krokom wymaganym do pomyślnego zaplanowania wydajności sprzedaży.

Krok 1: Zrozum strukturę swojego zespołu

Każdy zespół sprzedażowy jest wyjątkowy i pełni inne role. Oznacza to, że planując zdolności sprzedażowe, należy rozbić różne role, w tym między innymi obowiązki, umiejętności i pensje każdej roli.

Kiedy identyfikujesz i analizujesz obecną strukturę zespołu sprzedaży, możesz również znaleźć wszelkie luki w zatrudnieniu, określić transakcje potrzebne do uzyskania pożądanej wyceny oraz określić ilościowo wielkość transakcji dla każdej roli.

Ten proces sprawia, że ​​ilościowe określenie, ilu potencjalnych klientów musisz przekonwertować, aby osiągnąć swój cel, jest łatwiejsze niż kiedykolwiek wcześniej. Skupienie się na ROI związanym z każdym członkiem zespołu może pomóc w osiągnięciu docelowych przychodów.

Co powinieneś teraz zrobić:

Użyj oprogramowania HRIS, aby zrozumieć dane swojego przedstawiciela handlowego. Oto kilka rzeczy, o których warto się dowiedzieć:

• Ilu masz przedstawicieli handlowych?
• Jakiego rodzaju są przedstawiciele handlowi?
• Jak długo pracują w firmie?
• W jakich branżach lub działach pracują?

Krok 2: Określ średnią wielkość transakcji

Określenie średniej wielkości transakcji jest ważne w planowaniu zdolności sprzedaży.

Tak, wiemy, co ma sens, to to, że starsze role wypełniają transakcje o najwyższej wartości. Ale czy to oznacza, że ​​powinieneś skupiać się tylko na tych wysokiej klasy stanowiskach kierowniczych? Oczywiście nie. Powodem tego jest to, że planując zdolności sprzedażowe, musisz przypisać średnie wielkości transakcji do każdej roli, do której masz zamiar zatrudnić.

W zależności od roli, każdy członek zespołu będzie miał większe poczucie odpowiedzialności i wartości, stając się bardziej produktywnym, co uzasadnia różnice w wynagrodzeniach między różnymi rolami.

Należy również obliczyć, ile umów jest potrzebnych do osiągnięcia limitu z każdej roli i poinformować o liczbie nowych pracowników wymaganych do osiągnięcia celów związanych z przychodami.

Aby obliczyć średnią wielkość transakcji, musisz określić zamknięte transakcje i posortować je w grupy w oparciu o przedstawiciela handlowego, który je zamknął. Gdy to zrobisz, po prostu podziel łączną wartość transakcji przez liczbę transakcji, aby znaleźć średni rozmiar transakcji.

Co powinieneś teraz zrobić:

Skorzystaj z CRM, aby poznać historyczne dane sprzedaży. Znajdź następujące punkty danych dla każdego typu przedstawiciela handlowego:

• Ile sprzedaży dokonano w ciągu ostatniego okresu (np. 12 miesięcy)?
• Jakiej wielkości były transakcje?
• Jak długo trwała sprzedaż?
• Ile etapów przeszły transakcje w CRM?
• Jak długo trwał każdy etap?
• Jaka jest demografia wygranych firm?
• Jaka jest demografia utraconych firm?
• Ile sprzedaży zostało utraconych?

Krok 3: Przyjmij założenia dotyczące limitów i ramp

Teraz, gdy rozumiesz już swoją obecną liczbę pracowników i wcześniejsze dane dotyczące sprzedaży, musisz powiązać to z docelowymi przychodami i stworzyć plan finansowy, aby osiągnąć swój cel.

Najpierw określ swój limit, który jest przewidywanym przychodem zespołu (na przykład za 12 miesięcy docelowy limit to 5 mln USD). Następnie, korzystając z danych z pierwszego i drugiego kroku, utwórz plan dla zespołu sprzedaży, aby go zrealizować.

Oto, kiedy robi się trochę skomplikowanie. Ponieważ wszyscy przedstawiciele handlowi mają różne role, rynki, branże i doświadczenie firmy, Twój plan zdolności sprzedaży musi zawierać pewne założenia dotyczące ich wydajności.

Nie możesz oczekiwać, że nowi pracownicy odniosą taki sukces, jak ich bardziej doświadczeni koledzy. Musisz więc również obliczyć rampę; czas potrzebny nowym pracownikom na rozpoczęcie realizacji celów związanych z przychodami.

Obliczając rampę, pamiętaj o czasie wdrażania, długości cyklu sprzedaży i typowym czasie oczekiwania na wycenę dla członków zespołu. Po rozważeniu przyspieszenia w planowaniu wydajności masz gwarancję dokładniejszego zrozumienia tego, co jest potrzebne do osiągnięcia Twoich celów.

Musisz także wykorzystać dane z przeszłości, takie jak skuteczność kampanii marketingowych, średnia wielkość transakcji, premiery produktów, wskaźniki zamknięcia i średnie transakcje na miesiąc, w zależności od typu przedstawiciela.

Określając limit dla każdej roli, musisz porównać go z przyszłymi celami przychodów. Aby do nich dotrzeć, być może będziesz musiał zatrudnić nowych ludzi.

Co powinieneś teraz zrobić:

Korzystając z danych CRM i HRIS, możesz teraz dokonywać założeń dotyczących wydajności. Oblicz następujące dane:

• Ile sprzedaży dokonuje każdy typ przedstawiciela w określonym przedziale czasowym?
• Jaki jest czas rampy dla nowych pracowników?
• Ilu agentów potrzebujesz, aby osiągnąć najwyższy cel?
• Jaki jest koszt każdego rodzaju przedstawiciela handlowego?

Zwiększ swoje możliwości sprzedaży dzięki odpowiednim narzędziom

Jeśli wykonasz powyższe kroki, planowanie zdolności sprzedaży pomoże Ci uniknąć zgadywania przy szacowaniu przyszłej sprzedaży i wzrostu. Możesz stworzyć realistyczny plan zatrudnienia, aby osiągnąć swoje najważniejsze cele, korzystając ze świadomych założeń i danych historycznych.

Ale jeśli chcesz wydobyć więcej ze swojego zespołu sprzedaży, osiągnąć cele i mieć udany rok, uzbrój swój zespół sprzedaży w narzędzia, których potrzebuje, aby raz po raz rozbijać swoje limity sprzedaży.

Walnut to platforma do obsługi sprzedaży, która wspiera przedstawicieli handlowych, umożliwiając im tworzenie interaktywnych i spersonalizowanych prezentacji produktów. Można je udostępnić potencjalnym klientom na wczesnym etapie procesu sprzedaży, aby potencjalni klienci mogli zobaczyć Twój produkt od samego początku.

Optymalizacja procesu demonstracyjnego pozwoli Twojemu zespołowi przyspieszyć proces sprzedaży, dzięki czemu możesz zwiększyć jego wydajność. Nie tylko zwiększy to sprzedaż, ale może być również wykorzystana do uatrakcyjnienia procesu onboardingu klienta. Tworząc samouczki dotyczące produktów, będziesz w stanie zmniejszyć churn.

Co więcej, wbudowana analityka oferuje oparty na danych wgląd w to, co zadziałało w prezentacjach, co oznacza, że ​​możesz poprawić swoją ofertę, skrócić cykle sprzedaży i zamknąć więcej transakcji.

Więc na co czekasz? Umów się z nami na spotkanie już teraz, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.