Jak negocjować sprzedaż SaaS: 10 wskazówek, jak zamykać więcej ofert

Negocjacje mogą być trudnym i czasem długotrwałym procesem. Możesz spędzić tygodnie, jeśli nie miesiące, szukając tropu tylko po to, by się zmarzły.

Albo przystępujesz do negocjacji i kończysz wciągając się w zniżki last minute tylko po to, by sfinalizować wyprzedaż. Dla nowicjuszy wtedy negocjacje mogą zacząć się rozpadać. Albo przegrywasz transakcję, albo zbyt mocno dyskontujesz, drastycznie zmniejszając marżę zysku.

Nauczenie się, jak radzić sobie z trudnymi pytaniami, jest kluczem do skutecznego negocjowania kontaktów SaaS. Ten artykuł zawiera krótkie wskazówki dotyczące negocjowania sprzedaży SaaS. Jeśli chcesz skrócić cykl sprzedaży, uniknąć rabatów i sfinalizować więcej transakcji, pokochasz praktyczne techniki opisane w tym przydatnym przewodniku.

Czym jest sprzedaż SaaS?

Sprzedaż SaaS odnosi się do sprzedaży klientom produktu typu oprogramowanie jako usługa.

Osoby zajmujące się sprzedażą SaaS koncentrują się na pozyskiwaniu nowych klientów i dosprzedaży nowych usług obecnym klientom. Mogą koncentrować się na sprzedaży przychodzącej lub wychodzącej, w zależności od tego, czy potencjalni klienci są zbierani wewnętrznie, czy też wymagają od przedstawiciela wykonywania zimnych telefonów lub e-maili w celu znalezienia nowych potencjalnych klientów.

5 powodów, dla których negocjacje sprzedażowe SaaS są niezbędne dla B2B

Dobre negocjacje znacząco przyczyniają się do sukcesu Twojego biznesowego sukcesu SaaS — a dotyczy to zwłaszcza B2B.

Czemu? Ponieważ oni:

1. Zachęcaj do budowania lepszych relacji
2. Upewnij się, że oferujesz wartościowe rozwiązania, które spełniają potrzeby klienta
3. Wyeliminuj konflikty na dalszych etapach z powodu missellingu
4. Skróć cykl sprzedaży
5. Usuń potrzebę znacznego zniżania swojej oferty, aby zamknąć transakcję
   

10 porad ekspertów negocjuj sprzedaż SaaS

Potrzebujesz pomocy w negocjowaniu umów SaaS dla Twojego SaaS? Oto dziewięć taktyk przygotowania i negocjowania sprzedaży SaaS.

1. Uzbrój swój zespół w potężne narzędzia

Aby właściwie negocjować, musisz upewnić się, że Twoje zespoły sprzedaży i przedsprzedaży mają wszystkie najlepsze narzędzia, aby uzyskać pożądany wynik.

Zachęć potencjalnych klientów do negocjacji, już zakochanych szaleńczo w Twoim produkcie. Możesz to zrobić, wysyłając interaktywne prezentacje produktów, które prezentują Twoje unikalne rozwiązania, którymi mogą się bawić i udostępniać swojemu zespołowi. Możesz również zachęcić zespół marketingowy do osadzenia przewodnika po produkcie bezpośrednio w witrynie Twojej firmy.

Zbierz spostrzeżenia i dane na temat potencjalnych klientów na podstawie sposobu, w jaki korzystali z Twojej wersji demonstracyjnej. Dowiedz się o narzędziach, które kochali, oraz o członkach zespołu, którzy są zainteresowani. Wtedy możesz przyjść do negocjacji uzbrojony w więcej informacji o tym, co kochają i jak bardzo to kochają.

2. Wzmocnij swój zespół sprzedaży dzięki poradnikowi sprzedaży

Zwiększ swój wskaźnik zamknięcia, tworząc poradnik sprzedaży zawierający zasoby uzupełniające negocjacje. Skuteczny playbook może być fundamentalną częścią całego procesu sprzedaży i wszelkich przyszłych negocjacji z potencjalnymi klientami SaaS.

Aby Ty i Twój zespół mogli odpowiedzieć na wszelkie pytania lub zastrzeżenia, należy stworzyć kompletny podręcznik sprzedaży, który będzie zawierał wszystkie odpowiednie zasoby, które pomogą Ci negocjować w czasie rzeczywistym. Podczas negocjacji możesz korzystać ze swojego poradnika sprzedaży, aby dołączyć statystyki, dane, przykłady i studia przypadków dotyczące tego typu potencjalnych klientów.

Możesz znacznie zwiększyć swój kurs zamknięcia, przygotowując wstępnie dokumenty, dzięki czemu masz pod ręką wszystko, czego potrzebujesz, aby poradzić sobie z zastrzeżeniami, odpowiedzieć na pytania i wygrać transakcję. Nie będziesz tracić czasu na szukanie informacji, a po drodze możesz wykorzystać dane do analizy i usprawnienia swojego procesu.

3. Radość dawania

Podczas negocjacji potencjalny klient może poprosić Cię o zaoferowanie czegoś w ramach koncesji, niezależnie od tego, czy jest to zniżka, gratis, czy korzystniejsze warunki. W porządku – o ile wiesz, jak odpowiedzieć.

Jeśli musisz coś rozdać, aby przypieczętować umowę, zawsze poproś o coś w zamian. Jeśli nie, zaczynasz związek na złej stopie; potencjalny klient myśli, że jesteś popychadłem i prawdopodobnie poprosi o dalsze rabaty w przyszłości.

Załóżmy, że potencjalny klient chce 10% zniżki – nie ma problemu, na okres sześciu miesięcy. Zgrabnie odwróciłeś wszelkie tarcia i wszyscy wygrywają.

4. Nigdy nie dziel różnicy

Sugerowanie przez kupującego niższej ceny, którą jest skłonny zapłacić, jest dość standardowe. Sprzedawca początkujący może chcieć wejść na linię najmniejszego oporu i po prostu zaoferować podział różnicy.

Na przykład, jeśli cena produktu wynosi 10 000 USD, a kupujący oferuje 5000 USD, możesz ulec pokusie podzielenia różnicy i zaproponowania 7500 USD. Boom, sprzedaż skończona.

Prawidłowy? Zło.

Natychmiast pochylając się do ceny niższej o 25% niż rzeczywista cena, odnotowujesz ogromny spadek marży zysku. Choć może się wydawać, że jest to najszybszy sposób na zamknięcie transakcji, może Cię zaskoczyć, jak skuteczna byłaby znacznie mniejsza zniżka.

5. Zawsze bierz pod uwagę swoją marżę zysku

Kupujący zazwyczaj starają się uzyskać najlepszą możliwą ofertę, co oznacza uzyskanie jak największej ilości pieniędzy, wydając jak najmniej pieniędzy. Oznacza to, że prawdopodobnie popchną Cię do obniżenia ceny lub poproszenia o dodatkowe funkcje i gratisy.

Jeśli (lub kiedy) to się pojawi, upewnij się, że jesteś uzbrojony i gotowy. Najlepsi specjaliści od sprzedaży znają czerwone granice, których absolutnie nie mogą przekroczyć i są gotowi na idealne obalanie.

Klient chce mieć poczucie, że otrzymał najlepszą dostępną ofertę, chcesz ją zamknąć, ale chcesz też chronić swoje marże. Odpowiedzią jest znalezienie funkcji lub produktu, który możesz wrzucić w ostatniej chwili, co zwiększa postrzeganą wartość sprzedaży, ale nic Cię nie kosztuje.

Rozważ zatrzymanie niezbędnej funkcji i uwzględnienie jej tylko wtedy, gdy ta trudna sytuacja pojawi się w trakcie negocjacji. Wszystko, co musisz zrobić, to zbadać wszystkie swoje funkcje i znaleźć tę, która Twoim zdaniem wystarczy do pociągnięcia, aby przechylić kupującego.

6. Nie bój się powiedzieć nie

Zrobiłeś nogę. Wysłałeś e-maile, pielęgnowałeś, śledziłeś i dzwoniłeś. Wysłałeś angażujące, spersonalizowane, interaktywne demonstracje sprzedaży, które pokazują potencjalnym klientom dokładnie, w jaki sposób Twój produkt SaaS może rozwiązać ich problemy. Możesz wyczuć, że trop jest bliski zamknięcia.

Ale podczas rozmowy potencjalny klient zaczyna sprzeciwiać się wycenie. Ciężko negocjują i proszą o rabaty. Wiesz, jak blisko jesteś sprzedaży, ale to idzie w dół cenowej króliczej nory.

Musisz być gotowy, by powiedzieć „nie” – i zdecydowanie na tym etapie negocjacji. Żadnych „jeśli”, „i”, „ale” i „może”. Najlepsi negocjatorzy wiedzą dokładnie, kiedy powiedzieć „nie” i trzymają się broni.

Może cię zaskoczyć, jak wielu kupujących załamuje się, gdy jesteś pewny swoich negocjacji.

7. Zachęcaj swój zespół do przejrzystości

Niestety, wiele osób ma wrażenie, że specjaliści od sprzedaży mówią potencjalnym klientom mylące informacje lub zwykłe kłamstwa tylko po to, by uzyskać interes. I tak, może to zapewnić ci sprzedaż, ale tworzy w przyszłości katastrofę PR, ryzykując negatywne recenzje, zwroty pieniędzy lub coś jeszcze gorszego.

W większości przypadków potencjalni klienci docenią uczciwe ludzkie podejście. Bądź uczciwy, ale stanowczy, jeśli chodzi o to, czego potrzebujesz i czego oczekujesz od swojego klienta jako formę negocjacji.

Zastanów się nad wykorzystaniem techniki sprzedaży challenger, aby edukować potencjalnego klienta, aby ponownie przemyśleł swoje problemy, tak aby stworzyć prawdziwy ludzki związek, wzajemne zainteresowanie i szacunek.

Aby skutecznie negocjować, przejrzyj swoje warunki, zasady, funkcje, korzyści i ceny. Potrzebujesz zadowolonych klientów, którzy dokonują zakupów z właściwych powodów i mają wszystkie potrzebne im informacje.

Jeśli nie znasz odpowiedzi, możesz powiedzieć: „Nie wiem, pozwól, że sprawdzę i skontaktuję się z tobą. Chcę pomóc nam obojgu zamknąć tę umowę.

Jest to nie tylko właściwe, ale także sposób budowania wiarygodności, zachęcania stałych klientów i zapewniania rekomendacji. To naprawdę korzystne dla obu stron.

8. Zidentyfikuj i rozwiąż problemy klienta

Aby odnieść sukces w negocjacjach, musisz zidentyfikować problemy klienta i pozycjonować swój produkt jako rozwiązanie. Na początku negocjacji, kiedy zaczniesz budować relację z potencjalnym klientem, bądź pewny, że zadajesz sondujące pytania, aby dowiedzieć się więcej o tym, co próbuje rozwiązać.

Najlepsi negocjatorzy SaaS nie spieszą się ze sprzedażą zalet produktu. Spędzają czas słuchając kupującego i rozumiejąc jego problemy. Robiąc krok wstecz, aby to zrobić, ustawiasz przyszłe negocjacje na sukces, ponieważ możesz idealnie dopasować swoje rozwiązanie do ich bólu.

9. Bądź na bieżąco z konkurencją

Kiedy prowadzisz rozmowy telefoniczne z potencjalnym klientem, musisz pamiętać, że nie prowadzisz negocjacji w silosie. Masz konkurencję.

Gdy potencjalny klient zakończy rozmowę z Tobą, ma do rozważenia inne opcje. Kupujący rozważy wszystko, co mu powiesz, każdą cechę Twojego produktu i Twoją cenę, w kontekście konkurencji.

Innymi słowy, podczas negocjacji zawsze zastanów się, jakie są inne opcje potencjalnego klienta, jeśli nie pasują do Twojej oferty. Jaka jest ich następna najlepsza alternatywa – i jak możesz dać im do zrozumienia, że ​​nic na ciebie nie ma?

Bądź gotów odpowiedzieć na pytania o to, jak wypadasz na tle konkurencji. Jeśli możesz udzielić solidnej odpowiedzi wraz z dowodem opartym na danych, zrobiłeś ogromny krok naprzód w procesie negocjacji.

10. Zawsze negocjuj z decydentem

To powinno być oczywiste, ale mimo to jest ważne – zawsze upewnij się, że masz do czynienia z decydentem. Jeśli spędzasz czas na e-mailach lub dzwoniąc do niewłaściwej osoby, jest to ogromna strata Twojego skończonego czasu.

Dotarłeś do końca negocjacji (korzystając ze wszystkich powyższych wskazówek!) i słyszysz przerażającą kwestię: „Brzmi świetnie, ale muszę zapytać mojego szefa, menedżera, dyrektora finansowego, przyjaciela, siostrę, kota” -Masz pomysł. Niestety, wracasz do punktu wyjścia.

W najlepszym przypadku musisz ponownie przejść część procesu negocjacji. W najgorszym przypadku decydent dostaje kategoryczne „nie”. Chcesz jak najszybciej dostać się do ostatecznej odpowiedzi, aby zaoszczędzić czas i skrócić cykle sprzedaży.

Negocjuj na swoim terenie

Negocjacje SaaS to okrutny świat. Aby odnieść sukces, musisz być na szczycie swojej gry.

Aby nadać ton swoim negocjacjom SaaS, upewnij się, że jesteś odpowiednio przygotowany. Może to obejmować spersonalizowane interaktywne prezentacje, przejrzyste skrypty rozmów telefonicznych, szablony wiadomości e-mail o wysokim współczynniku konwersji, przejrzyste strategie cenowe i wiele innych.

Dzięki platformie takiej jak Walnut możesz zaangażować potencjalnych klientów na wczesnym etapie procesu sprzedaży, rozwiązać ich problemy, zapewnić wartość i poznać ich potrzeby. To sprawi, że pojawisz się na etapie negocjacji gotowy do przekształcenia potencjalnych klientów w zadowolonych klientów.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, umów się z nami na spotkanie, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.