Kompletny przewodnik po prognozowaniu i planowaniu sprzedaży dla SaaS

Jaka jest prognoza sprzedaży SaaS Twojej firmy?

Cóż, bez urazy dla meteorologów na całym świecie, ale miejmy nadzieję, że możesz uzyskać dokładniejsze prognozy podczas prognozowania sprzedaży niż robią to, gdy mówią, że spodziewają się deszczu. (Jeśli musimy przynieść parasole bez powodu JESZCZE WIĘCEJ…)

Problem polega na tym, że podobnie jak przewidywanie pogody, prognozowanie sprzedaży SaaS jest skomplikowaną procedurą i opiera się na statystykach i trendach historycznych.

Dobrą wiadomością jest to, że dzięki temu blogowi będziesz mógł zacząć od zrozumienia metod prognozowania sprzedaży, strategii planowania, przezwyciężania typowych pułapek, z którymi możesz się spotkać, oraz tego, jak mogą pomóc dane demonstracyjne sprzedaży.

Co to jest prognozowanie sprzedaży SaaS?

Plan sprzedaży lub prognoza to raport w postaci arkusza kalkulacyjnego, który kompiluje dane dotyczące wyników sprzedaży w przeszłości, aby uzyskać informacje na temat przyszłych prognoz sprzedaży.

Jedną z głównych korzyści prognozowania sprzedaży jest oszacowanie liczby sprzedaży, jakiej można się spodziewać w danym okresie. Śledzenie tych danych pozwala zespołom sprzedaży zachować odpowiedzialność i pomaga zapewnić, że kampanie sprzedażowe spełniają oczekiwania i wskaźniki KPI.

Prognozowanie sprzedaży to także świetny sposób na dostosowanie strategii, podejścia do sprzedaży i marketingu w oparciu o oczekiwania. Pomaga to zmaksymalizować wydajność Twojej firmy SaaS i utrzymuje wszystkie obszary Twojej firmy w zgodzie.

Co więcej, kiedy przewidujesz popyt, możesz spojrzeć na szerszy łańcuch procesów, aby zobaczyć, gdzie możesz zaoszczędzić. Umożliwia to umiejętność przewidywania wyższego poziomu popytu w porównaniu z niższym.

Jakie są główne cele prognozowania sprzedaży dla SaaS?

Oto kilka najczęstszych celów prognozowania sprzedaży:

• Przewiduj przyszłą sprzedaż na podstawie danych historycznych.
  Jako przedstawiciel handlowy, menedżer lub zespół sprzedaży Twoim zadaniem jest spełnienie lub przekroczenie przewidywań. Te limity mogą być realistyczne tylko wtedy, gdy są oparte na dokładnej prognozie sprzedaży.
• Pomoc w podejmowaniu decyzji, budżetowaniu i zarządzaniu ryzykiem.
  Dzięki jasnemu zrozumieniu, gdzie będzie Twoja firma pod koniec kwartału lub do końca roku, możesz lepiej zaplanować inne działy, aby spełnić te oczekiwania.
• Ustalanie długoterminowych celów sprzedaży i przychodów.
  Nie myśl tylko krótkoterminowo. Skorzystaj z prognozy sprzedaży, aby zrozumieć, jak Twoja firma może się rozwijać w nadchodzących latach.
• Popraw wyniki sprzedaży swojej firmy.
  Monitorowanie danych historycznych i planowanie na przyszłość pomaga Twojej firmie zwiększyć przychody, poprawić satysfakcję i utrzymanie klientów oraz nie tylko.

Wyzwania, które możesz napotkać podczas przeprowadzania prognozy sprzedaży dla swojego SaaS

Gdybyśmy byli tobą, czytalibyśmy te korzyści i pierwszą rzeczą, o której myślimy, jest: Jaki jest haczyk?

Nie ma „haczyka” w prognozowaniu sprzedaży per se, ale jest kilka rzeczy, które powinieneś zrozumieć przed wyruszeniem:

Prognozowanie sprzedaży wymaga czasu.

Będziesz musiał poświęcić dużo czasu na to zadanie, ponieważ obejmuje ono zbieranie danych, ich analizę i tworzenie prognoz. Za pomocą odpowiedniej technologii może to być znacznie prostsze i szybsze.

Prognozowanie nigdy nie jest całkowicie dokładne.

Podobnie jak prognozy pogody, żadna prognoza nigdy nie będzie w 100% trafna. W końcu to tylko przypuszczenie. Niestety, musisz zaakceptować fakt, że zawsze istnieje margines błędu, jeśli chodzi o przewidywanie przyszłości.

3 kluczowe kroki do przygotowania prognozy sprzedaży SaaS

Wiesz już, dlaczego przeprowadzać prognozę sprzedaży. Następnym krokiem jest przeprowadzenie jednego.

Oto główne kroki, aby rozpocząć tworzenie prognozy sprzedaży:

Krok 1: Uporządkuj swój lejek sprzedaży

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, musisz stworzyć system dla swojego lejka sprzedaży. W większości firm jest to obsługiwane przez wspólny CRM z wcześniej ustalonymi etapami, przez które przechodzą leady.

Oczywiście będzie się to różnić w zależności od firmy i przypadków użycia. Jednak lejek sprzedaży może wyglądać tak:

• Nowy potencjalny klient: może to być zimny potencjalny klient lub ktoś, kto sięgnął po więcej informacji.
• Kwalifikowany potencjalny klient : potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie usługą SaaS po kwalifikujących się pytaniach zespołu sprzedaży.
• Demo: Gdy potencjalny klient poprosi o demo z Twoim zespołem, może przejść do tego etapu.
• Propozycja: Po wysłaniu propozycji potencjalny klient może przejść do tego etapu.
• Wygrana lub utracona szansa: potencjalny klient kupuje Twoją SaaS lub potencjalny klient rezygnuje z procesu, przestając lub potwierdzając brak zamiaru zakupu.

Utwórz listę etapów dla swojego lejka sprzedaży i standardową procedurę operacyjną do użytku przez wszystkich przedstawicieli handlowych, która określa, kiedy i dlaczego potencjalny klient przechodzi z etapu na etap. Udostępnij wytyczne wszystkim członkom zespołu.

Krok 2: Ustaw KPI, aby mierzyć sukces

Aby zmierzyć skuteczność, musisz określić, czego oczekujesz jako wyniki. Limity sprzedaży lub wskaźniki KPI mogą odnosić się do przychodów, spotkań, rozmów telefonicznych lub innych kluczowych wskaźników sprzedaży dla SaaS.

Ważną rzeczą na tym etapie jest zrozumienie, jakie metryki należy mierzyć, aby ocenić sukces kampanii sprzedażowych.

Najpierw wybierz, jakie dane chcesz mierzyć. Następnie zdecyduj, co chcesz osiągnąć. Na koniec stwórz pisemny plan, który określa, w jaki sposób osiągniesz każdy KPI.

Krok 3: Przydziel role i obowiązki

Aby zawęzić prognozę sprzedaży, będziesz potrzebować pomocy marketingu, sprzedaży, HR i finansów. Każdy dział będzie miał swoje spostrzeżenia, które można dodać do prognozy. Na przykład dział HR potwierdzi budżet przydzielony do dodatkowych zasobów sprzedażowych, podczas gdy marketing może potwierdzić wszelkie zmiany w budżetach wydatków na reklamę lub innych kampaniach, które będą miały wpływ na dane sprzedażowe.

Dlatego zanim zaczniesz, przypisz role wszystkim odpowiednim członkom zespołu. Upewnij się, że liderzy każdego zespołu są świadomi tego, za co odpowiedzialni są ich członkowie zespołu. Utwórz dokument z rolami i obowiązkami do udostępnienia osobom i rozważ użycie systemu zarządzania projektami do przypisywania zadań i terminów. Zamknij pętlę, tworząc harmonogram zameldowania na kolejne kwartały i miesiące.

5 metod prognozowania sprzedaży, aby przewidzieć swoją przyszłość

Następnie musisz zdecydować, którą metodę prognozowania sprzedaży zastosujesz. Nie ma dobrej lub złej odpowiedzi i będzie to zależeć od Twojego modelu biznesowego, budżetu, wielkości zespołu i innych czynników.

Oto najpopularniejsze metody prognozowania sprzedaży, które możesz wdrożyć, aby przewidzieć przyszłą sprzedaż SaaS:

Prognozowanie na etapie możliwości

Każdy lejek sprzedaży składa się z szeregu etapów, od zimnego leadu do zamknięcia. Chociaż dokładne etapy będą się różnić w zależności od firmy, prawdopodobnie im bliżej potencjalny klient zbliży się do ostatniego etapu rurociągu, tym większe jest prawdopodobieństwo, że dokona zakupu.

Dlatego ta metoda polega na wykorzystaniu danych w lejku sprzedaży. Wybierz ramy czasowe, wybierz wagę lub wynik do przypisania każdej transakcji na określonym etapie, a następnie pomnóż wartość transakcji przez prawdopodobieństwo zamknięcia. Opłucz i powtarzaj, aż zrobisz to dla wszystkich transakcji w rurze.

Może nie jest to najdokładniejsza metoda (na przykład traktujesz transakcję czekającą na etapie miesiącami tak samo, jak lead, który przechodzi przez kolejne etapy), ale jest prosta i łatwa do wykonania.

Długość cyklu sprzedaży

Ta technika mówi ci, aby ustawić prawdopodobieństwo na podstawie tego, jak długo potencjalny klient rozmawiał z przedstawicielem.

Na przykład, jeśli Twój średni cykl sprzedaży wynosi trzy miesiące, lead, który był w przygotowaniu od dwóch miesięcy, powinien być o miesiąc od zamknięcia, podczas gdy nowy lead może mieć jeszcze trzy miesiące pielęgnacji.

To prawda, że ​​jest to proste, ale nie uwzględnia tych potencjalnych klientów, które są gotowe do zakupu. Lead, który ląduje w Twojej skrzynce odbiorczej, jest całkowicie sprzedawany na produkcie. Nie uwzględnia również potencjalnych klientów, które są zimne, ale nadal wchodzą w interakcje z Tobą, więc istnieje margines błędu.

Intuicyjne prognozowanie

Możesz polegać na informacjach swojego zespołu i po prostu zapytać, jak blisko jest potencjalny klient do zamknięcia. Następnie wykorzystujesz te dane jakościowe do tworzenia modelu Excel, który pokazuje prawdopodobieństwo zamknięcia potencjalnego klienta i poziom przychodów.

Z jednej strony jasne jest, że przedstawiciel handlowy będzie miał najbardziej aktualne informacje i może być w stanie dokładnie oszacować ramy czasowe i wielkość transakcji. Jednak z drugiej strony pozostawiasz swoją prognozę domysłom i przeczuciom, z których żadne nie jest najlepsze do analizy statystycznej.

Metoda prognozowania historycznego

Jednym z najprostszych sposobów, aby to zrobić, jest wykorzystanie tego samego okresu (na przykład IV kwartału) i wykorzystanie danych dotyczących sprzedaży za ostatni rok do oszacowania prognozy na kolejny IV kwartał. To proste, ale pozostawia dużo miejsca na błędy.

Mogłeś dodać dodatkowe zasoby, więcej produktów lub mogą istnieć zewnętrzne siły rynkowe, które zwiększają lub zmniejszają popyt. Użyj tej metody tylko jako wskazówki, a nie rzeczywistej prognozy.

Analiza wielu zmiennych

Metoda analizy wielu zmiennych jest złożona, ale prawdopodobnie najdokładniejsza. Polega na wykorzystaniu wszystkich dostępnych danych, takich jak cykl sprzedaży, czas rampy, zasoby sprzedaży, sezonowość, dane historyczne i tak dalej. Chociaż jest to dokładne, będziesz potrzebować narzędzia do analizy danych i kogoś przeszkolonego w tym procesie, więc nie jest to małe przedsięwzięcie.

Wybierz metodę najlepiej dopasowaną do wskaźników KPI, które chcesz mierzyć i spełniać. Następnie upewnij się, że rozumiesz technikę i masz narzędzia potrzebne do jej wdrożenia.

Wykorzystaj swoje dane demonstracyjne, aby poprawić prognozowanie

W Walnut zmieniamy sposób, w jaki zespoły sprzedażowe prezentują swoje produkty. Zamiast czekać na „fazę demonstracyjną”, aby pokazać potencjalnym klientom Twoje rozwiązanie, Walnut pozwala tworzyć spersonalizowane prezentacje produktów, które są interaktywne i dostosowane do każdego potencjalnego klienta. Pozwala to zespołom sprzedaży na lepsze zaspokojenie podróży zakupowej dla każdego kupującego.

W przeciwieństwie do tradycyjnych demonstracji, możesz również przedstawić potencjalnym klientom możliwość wcześniejszego zapoznania się z produktem, osadzając interaktywne prezentacje produktów w swojej witrynie, wykorzystując je w materiałach marketingowych i wysyłając spersonalizowane prezentacje po rozmowach sprzedażowych.

Podczas całej podróży kupującego możesz korzystać z analiz demonstracyjnych, aby tworzyć prognozy sprzedaży. Wbudowana analityka pozwala dowiedzieć się, jakie funkcje lubią Twoi klienci, gdzie porzucają i które dema prowadzą do najwyższych współczynników konwersji. Rozumiejąc, w jaki sposób Twoje interaktywne prezentacje generują sprzedaż, możesz zoptymalizować ofertę, aby zwiększyć konwersje.

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, umów się z nami na spotkanie, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.