Wsparcie sprzedaży w branży SaaS: zbuduj swoją strategię w 6 prostych krokach

Czy chcesz zrozumieć możliwości sprzedaży?

No cóż, naszym celem jest umożliwienie Ci zrozumienia możliwości sprzedaży. W tym celu udzielimy Ci treści i wskazówek, dzięki którym zrealizujesz swój cel.

Włączenie sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla SaaS, ponieważ pomaga zespołom sprzedażowym osiągać lepsze wyniki. Pomaga przedstawicielom handlowym przekształcić potencjalnych klientów w aktywnie płacących klientów, zapewniając im narzędzia i informacje w celu optymalizacji ich rozmów i podejścia do sprzedaży.

Co to jest umożliwienie sprzedaży i dlaczego jest ważne?

Umożliwienie sprzedaży odnosi się do dziedziny treści, produktów i usług, które pomagają zespołom sprzedaży w lepszym zaangażowaniu odbiorców, pielęgnowaniu potencjalnych klientów i konwersji potencjalnych klientów.

Celem jest pomoc zespołowi sprzedaży w zwiększeniu konwersji i skróceniu czasu potrzebnego na konwersję leada. Skuteczne wspomaganie sprzedaży zapewnia zespołowi sprzedaży narzędzia, których potrzebują podczas całego procesu sprzedaży, w tym szkolenia, materiały pomocnicze, narzędzia, zasoby i tak dalej.

Wyposażając swój zespół, aktywacja sprzedaży powinna:

• Zwiększ ceny zamknięcia
• Skróć cykle sprzedaży
• Perfekcyjne procesy sprzedażowe
• Popraw wydajność

Jak zastosować aktywację sprzedaży dla SaaS w 6 krokach

Oto kroki wymagane do wdrożenia możliwości sprzedaży w SaaS:

Krok 1: Sprawdź swoją obecną sytuację

Pierwszym krokiem do określenia, co chcesz osiągnąć, jest pełne zrozumienie, gdzie aktualnie się znajdujesz. Aby to zrobić, musisz przeanalizować swoje obecne cele i KPI, określić, jak dobrze działają i zidentyfikować wszelkie problemy, które musisz rozwiązać.

Zadanie:

Wywiad, ankieta i burza mózgów z kluczowymi interesariuszami. Zadaj następujące pytania:

• Gdzie jesteśmy teraz i jakie są nasze cele?
• Jakie mamy bóle, które chcielibyśmy rozwiązać?
• Co wiemy, że działa?
• Gdzie są nasze słabości?
• Które role (AE, SDR, osoby ustalające spotkania) odnoszą największe sukcesy?
• Jaki etap w naszym procesie sprzedaży można poprawić?

Krok 2: Zdefiniuj swoje KPI

Jeśli nie wiesz, co chcesz osiągnąć, nie ma sensu tworzyć strategii aktywizacji sprzedaży i przydzielać do niej zasoby. Po sprawdzeniu swojej obecnej sytuacji musisz zdecydować, dokąd chcesz się dostać.

Możesz tworzyć cele SMART (konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i ograniczone w czasie) lub KPI, aby informować o strategii włączania sprzedaży w oparciu o cel końcowy. Innymi słowy, jeśli wiesz, dokąd chcesz się dostać, możesz dokonać inżynierii wstecznej kroków prowadzących do tego celu i zmierzyć sukces, a także pociągnąć członków zespołu do odpowiedzialności.

Poniżej omówimy bardziej szczegółowo metryki umożliwiające sprzedaż, ale niektóre przykłady kluczowych wskaźników wydajności mogą obejmować:

• Zwiększ MRR o 50% w 2022 r.
• Zredukuj cykle sprzedaży o 10% co kwartał
• Zwiększ zaangażowanie w demo produktu o 50%

Zadanie:

Zdefiniuj swoje KPI sprzedaży. Upewnij się, że są to cele SMART.

Krok 3: Stwórz swoją strategię

W kroku pierwszym określiłeś swoją obecną sytuację, aw kroku drugim zdecydowałeś, dokąd chcesz się dostać.

Musisz teraz przełożyć to na strategię wybiegającą w przyszłość. Uwzględnij w swoim planie następujące sekcje:

• Osoby i zespoły, które będą odpowiedzialne za wdrażanie strategii, a także jakie role będą pełnić, jakie obowiązki
• Zasoby wymagane do udostępnienia treści sprzedażowych, szkoleń i innych narzędzi (szczegółowo omówione poniżej)
• Kluczowe wskaźniki efektywności, które zamierzasz osiągnąć (na przykład wzrost sprzedaży o 10% w ciągu sześciu miesięcy lub dodatkowe 250 000 USD przychodów w czwartym kwartale)
• Kroki (dodatkowe zatrudnienie, nowa technologia, więcej funkcji itp.), które zapewnią osiągnięcie efektu końcowego

Zadanie:

Napisz jasną strategię z misją umożliwienia sprzedaży i KPI. Podaj, dokąd chcesz się dostać, kto będzie jego właścicielem i jakie są kroki, aby się tam dostać. Dokument powinien być szczegółowy, ale nie przytłaczający.

Krok 4: Popraw zabezpieczenia

Strategia określiła zasoby potrzebne do osiągnięcia kluczowych wskaźników wydajności, ale prawdopodobnie masz już mnóstwo treści, które możesz wykorzystać, ulepszyć lub wyeliminować ze swoich procesów.

Następnie, po zoptymalizowaniu materiałów, z którymi pracujesz, powinieneś pójść o krok dalej i znaleźć technologię, która pomoże Ci osiągnąć Twoje cele.

Aby sprostać potrzebom Twojej firmy, istnieje więcej platform wspomagających sprzedaż niż kiedykolwiek wcześniej. Określając obszary, które możesz poprawić, możesz zacząć budować swój stos technologii sprzedaży. Upewnienie się, że korzystasz z odpowiedniej technologii, powinno być priorytetem dla Twojej firmy SaaS.

Zacznij od audytu zasobów dostępnych dla Twojego zespołu sprzedaży:

• Czym obecnie dzielą się z potencjalnymi klientami? Czy są skuteczne?
• Czy prezentacje, które udostępniają potencjalnym klientom, są wciągające?
• Czy korzystają z najlepszych możliwych studiów przypadku?
• Czy wszystko jest aktualne?
• Czy wszystko jest łatwo dostępne?
• Przeanalizuj wszelkie dane dotyczące skuteczności treści

Zadanie:

Ulepsz całą zawartość wymaganą od początku do końca cyklu sprzedaży, od szablonów wiadomości e-mail i skryptów demonstracyjnych po umowy i arkusze kalkulacyjne cen.

Zaimplementuj interaktywne prezentacje sprzedaży w swoich materiałach sprzedażowych, aby zoptymalizować sprzedaż i dać potencjalnym klientom możliwość samodzielnego wypróbowania Twojego produktu na wczesnym etapie procesu sprzedaży.

Ułatwiając przedstawicielom handlowym wysyłanie prezentacji skoncentrowanych na wartości do potencjalnych klientów, zmniejszasz ich zmarnowany czas i poprawiasz wydajność. Zapewniasz również, że wysyłasz najlepsze treści do potencjalnych klientów.

Krok 5: Przypisz role i obowiązki

To może wydawać się oczywiste, ale bardzo ważne jest, aby wszyscy jasno określili swoją rolę i odpowiedzialność. Aby sprzedaż odniosła sukces, musisz ułatwić współpracę wszystkim członkom zespołu. Oznacza to informowanie każdego członka zespołu o tym, za co dokładnie jest odpowiedzialny.

Zadanie:

Aby to zrobić, Twoja strategia wspierania sprzedaży powinna określać, kto/który dział jest za co odpowiedzialny, na przykład:

• Tworzenie zasobów: Czasami zespół sprzedaży sam je tworzy, innym razem dostarcza informacji, a zespół marketingowy tworzy zasoby. Jeśli chodzi o tworzenie dem, zespoły sprzedażowe również polegały na pomocy programistów. (Dzięki Orzechowi nie jest to już konieczne.)

• Zarządzanie procesem: Gdy proces jest już uruchomiony, ktoś musi być odpowiedzialny za jego zarządzanie. Zwykle do obowiązków kierowników sprzedaży należy zapewnienie, aby członkowie zespołu stosowali metody określone w strategii.

Krok 6: Wykonaj strategię i stwórz pętlę sprzężenia zwrotnego

Stworzyłeś strategię, przydzieliłeś członków swojego zespołu, skonfigurowałeś zasoby i jesteś w połowie realizacji. Kluczem jest teraz umożliwienie odpowiednim członkom zespołu przedstawienie opinii i sugestii dotyczących ulepszeń.

Gdy program będzie już w toku, zespół sprzedaży zrozumie, co może mu pomóc, podczas gdy marketing może wprowadzić to, co jest najlepsze dla współczynników konwersji. Pamiętaj, nie chodzi o tworzenie planu i trzymanie się go sztywno; chodzi o wspólną pracę, aby osiągnąć wyniki końcowe.

Rozważ utworzenie kanału Slack umożliwiającego sprzedaż i zaproś wszystkich odpowiednich członków zespołu do przyłączenia się. Lub utwórz cotygodniowe spotkanie, aby przeprowadzić burzę mózgów. Ważne jest, aby komunikacja była otwarta i uczyła się od siebie nawzajem.

Zadanie:

Stwórz regularny harmonogram informacji zwrotnych i otwórz kanały komunikacji dla wszystkich odpowiednich członków zespołu.

Jak sprawdzić, czy aktywacja sprzedaży się powiodła: Kluczowe KPI, które powinieneś znać

Omówiliśmy, czym jest umożliwienie sprzedaży i jak je wdrożyć. Następnie określmy, jak ocenisz, czy Twój program wspierania sprzedaży zakończy się sukcesem. Oto typowe KPI służące do mierzenia sukcesu procesów wspomagania sprzedaży:

Wskaźnik wygranych/przegranych

Wskaźnik wygranych/przegranych to stosunek udanych, wygrywających okazji do nieudanych, straconych szans. Innymi słowy, ten wskaźnik KPI porównuje szanse, które wygrałeś z możliwościami, które straciłeś, umieszczając obok siebie wygrane i przegrane.

Aby określić wskaźnik wygranych/przegranych, podziel wygrane przez straty. To takie proste.

Wzór na stosunek wygranych do strat: (wygrane szanse) / (utracone szanse)

Czas rampy

Czas rampy to czas potrzebny nowemu przedstawicielowi handlowemu na ukończenie szkolenia i osiągnięcie pełnej produktywności i wydajności. Najprostszym sposobem obliczenia czasu rampy sprzedaży jest przyjrzenie się długości cykli sprzedaży Twojej firmy.

Na przykład, jeśli sfinalizowanie przeciętnej transakcji zajmuje od dwóch do czterech miesięcy, to twój początkowy przedstawiciel musi być w pełni produktywny w ciągu dwóch miesięcy. Tak więc w tym przypadku formuła czasu rampy sprzedaży to: (średni cykl sprzedaży) + 60 dni

Możesz również obliczyć czas rampy sprzedaży, uwzględniając okres szkolenia i poziom doświadczenia. Do poziomu doświadczenia należy dodać średni czas trwania szkolenia do średniego cyklu sprzedaży.

Na przykład, jeśli zatrudniasz przedstawiciela handlowego z trzymiesięcznym doświadczeniem, dodajesz to doświadczenie do obliczeń. Formuła rampy sprzedaży przy uwzględnieniu doświadczenia: (okres szkolenia) + (średnia długość cyklu sprzedaży) + (poziom doświadczenia)

Długość cyklu

Cykl sprzedaży to czas między pierwszym kontaktem z potencjalnym klientem a finalizacją transakcji. Większość firm oblicza średni cykl sprzedaży, aby tworzyć atrakcyjne prognozy sprzedaży.

Pomiar tego kluczowego wskaźnika wydajności jest prosty. Dodaj łączną liczbę dni potrzebnych na zamknięcie każdej umowy i podziel wyniki przez łączną liczbę umów.

Na przykład, jeśli pracowałeś nad trzema umowami:

• Transakcja 1 zajęła 10 dni
• Transakcja 2 zajęła 20 dni
• Transakcja 3 zajęła 25 dni

Średni cykl sprzedaży wynosiłby 10 + 20 + 25 = łącznie 55 dni, podzielone przez 3 (liczba transakcji), co daje średni cykl sprzedaży 18 dni.

Jak wykorzystać orzech do zwiększenia sprzedaży SaaS

Mamy nadzieję, że jeśli doczytałeś do tego miejsca, stało się dla Ciebie jasne, że umożliwienie sprzedaży ma fundamentalne znaczenie dla Twojej firmy SaaS. Nie tylko zapewni to, że Twój zespół sprzedaży będzie miał wszystkie potrzebne zabezpieczenia, ale także zapewni, że więcej wysiłków Twojego zespołu sprzedaży będzie skoncentrowane na faktycznym wygrywaniu transakcji.

Konwersja sprzedaży polega na zapewnieniu klientom przyjemnego i angażującego doświadczenia sprzedażowego. Walnut oferuje konfigurowalne interaktywne prezentacje, które Twój zespół sprzedaży może wykorzystać podczas połączeń, a zespół marketingowy może dodać do wiadomości e-mail lub Twojej witryny.

Platforma jest całkowicie bezkodowa, odporna na awarie i naprawdę łatwa w użyciu. W ten sposób Twoi przedstawiciele handlowi mogą łatwo spersonalizować prezentacje dla każdego potencjalnego klienta i pozwolić im zapoznać się z Twoim produktem SaaS na wczesnym etapie procesu sprzedaży. Skróci to cykle sprzedaży i zapewni lepsze wrażenia dla obu stron.

Możesz także użyć wbudowanej analityki Walnut, aby poprawić ogólny proces sprzedaży, dostarczając prawdziwych informacji o tym, jak potencjalni klienci wchodzą w interakcje z prezentacją produktu, sprzedażą i innymi działaniami marketingowymi.

Gotowy na pękanie z orzechem? Umów się z nami na spotkanie już teraz, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.