6 تكتيكات PPC لزيادة النقرات والمبيعات لشركات SaaS

قد يكون الوصول إلى المشترين المناسبين في السوق لمنتجات SaaS أمرًا صعبًا. تعرف على 6 منصات وأشكال إعلانات محددة يمكن أن تساعدك.

تسويق SaaS غالبًا ما يقع في فئات متخصصة حيث يمكن أن تكون الكلمات الرئيسية ذات الصلة محدودة ، ويمكن أن يكون التفريق بين B2B عن نية B2C تحديًا.

ومع ذلك ، هناك عدة طرق مختلفة لاستخدام PPC للوصول إلى العملاء المحتملين وإعادة إشراك أولئك الذين قد يكونون في مرحلة التفكير.

في هذه المقالة ، ستتعلم ستة تكتيكات PPC تستخدمها شركات SaaS لاستهداف الأشخاص المناسبين والحفاظ على منتجاتهم في المقدمة.

1. عروض تسعير الكلمات الرئيسية للمنافس

في بعض الأحيان ، قد يكون من الصعب تحديد الكلمات الرئيسية للبحث غير المتعلقة بالعلامة التجارية في منتجات SaaS المتخصصة.

يمكن أن يكون المزايدة على أسماء المنافسين تكتيكًا فعالًا لاستهداف الأشخاص الموجودين في السوق لمنتجك ، خاصة عند الدخول لأول مرة في عملية البحث.

يمكنك التعرف على منافس أكبر قد يكون لديه حجم بحث أكبر من علامتك التجارية.

بينما لا يجب أن تذكر منافسك بالاسم بشكل مباشر في الإعلان (لكل من العلامات التجارية والأسباب الأخلاقية) ، فلا تتردد في إبراز عوامل التفاضل لعلامتك التجارية. ابحث عن منافسيك للحفاظ على علامات التبويب في المجالات التي قد يكونون فيها ضعفاء وأنت قوي.

على سبيل المثال ، إذا قام أحد المنافسين بزيادة أسعاره مؤخرًا ، فقد يكون المستخدمون الحاليون وأولئك الذين في وضع البحث أكثر انفتاحًا على الخيارات الأخرى. يمكنك الاستفادة من ذكر أسعارك الأكثر كفاءة ، إذا كانت هذه هي نقطة بيع علامتك التجارية.

قد تكتشف أيضًا أن أحد المنافسين يتلقى شكاوى متكررة حول خدمة العملاء الخاصة به. إذا كانت علامتك التجارية معروفة بخدمة العملاء الإيجابية ، فقم بتسليط الضوء على هذا الجانب من عملك في الإعلانات لتقف في مقابل منافسيك.

2. ينكدين نماذج جنرال

غالبًا ما يوفر استهداف LinkedIn أكثر الخيارات المتخصصة للوصول مباشرة إلى جمهور منتج B2B SaaS. لكن، إعلانات LinkedIn يميل أيضًا إلى أن يكون ثمناً.

يمكن أن تساعد نماذج جنرال الرصاص في خفض تكلفة الاكتساب.

أشكال جنرال الرصاص السماح للمستخدم بإرسال نموذج للحصول على عرض مباشرةً داخل موجز LinkedIn دون المغادرة للذهاب إلى موقع ويب.

سيقوم النموذج أيضًا بملء أي معلومات مرتبطة بحساب المستخدم تلقائيًا (مثل الاسم والبريد الإلكتروني والمسمى الوظيفي وما إلى ذلك). يمكن مزامنة العملاء المتوقعين مباشرة مع العديد من أنظمة إدارة علاقات العملاء ومنصات التشغيل الآلي الرئيسية.

تعمل أشكال جينات الرصاص على تقليل الاحتكاك وغالبًا ما تميل إلى التحويل بمعدل أعلى وتكلفة اكتساب أقل من استخدام عنصر مخصص الصفحة المقصودة.

وفقًا لـ LinkedIn ، فإن متوسط ​​معدل التحويل في نموذج جنرال الرصاص هو 13٪ (مقارنة بمتوسط ​​تقديري يبلغ 2.35٪ للصفحات المقصودة).

بشكل عام ، تميل نماذج جنرال الرصاص إلى العمل بشكل أفضل للترويج لأصل مسور باتجاه جمهور قمع أعلى أو جمهور متوسط ​​القمع. يمكنك بعد ذلك الاستمرار في المتابعة مع الأفراد الذين يرسلون النموذج ، باستخدام منصة أتمتة التسويق.

3. إعادة الاستهداف عبر القنوات

تتعامل العديد من شركات SaaS مع محاولة الوصول إلى جمهور ضيق قد لا يكون لديه سوى عدد قليل من خيارات الاستهداف ذات الصلة على كل منصة. لزيادة الوصول إلى الأفراد المناسبين ، أعد استهداف العملاء المحتملين عبر القنوات.

على سبيل المثال ، قد تستخدم LinkedIn لاستهداف الأشخاص الذين لديهم ألقاب محددة ، أو أعضاء في مجموعات معينة ، أو يعملون لدى شركات في قائمة حسابات.

على الرغم من أن LinkedIn قد يكون المكان الوحيد الذي يمكنك استهدافه بشكل مباشر عبر هذه المعايير ، إذا كان بإمكانك جذب الأشخاص إلى موقعك للحصول على مسار تحويل أعلى ، فاسأل مثل قراءة جزء من المحتوى أو الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت ، يمكنك بعد ذلك إضافتهم إلى الجمهور لإعادة الاستهداف.

تأكد من الاستخدام الصحيح معلمات UTM لتحديد الجماهير المحددة التي تريد إعادة استهدافها.

يمكنك بعد ذلك استخدام قناة مثل Google أو Facebook لإنشاء جمهور مستهدف من الأشخاص الذين زاروا عناوين URL التي تحتوي على تلك المعلمات.

على سبيل المثال ، قد يحتوي عنوان URL لإعلان LinkedIn للأشخاص الذين زاروا صفحة تسجيل ندوة عبر الويب من حملة تستخدم الاستهداف المستند إلى الحساب على المعلمات التالية:

• utm_source = ينكدين
• utm_medium = طفلي
• utm_campaign = ندوة عبر الويب_قائمة الحساب 4.

يمكنك بعد ذلك إنشاء جمهور مستهدف "يحتوي" على هذه السلسلة من عنوان URL: utm_source = linkedin & utm_medium = paidsocial & utm_campaign = Webinar_AccountList

4. استهداف قائمة العملاء المحتملين

قد يكون لديك قائمة من العملاء المحتملين الذين يعملون عن طريق المبيعات ، أو الأشخاص الذين أعربوا عن اهتمامهم الأولي بعلامتك التجارية من خلال الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت.

طالما اختار هؤلاء الأفراد تلقي اتصالات تسويقية ، يمكنك تحميل هذه القوائم لاستهدافها عبر الأنظمة الأساسية الإعلانية ، أو مزامنة القوائم لتحديثها تلقائيًا ، اعتمادًا على إعداد نظام التشغيل الآلي الخاص بك.

تدعم معظم منصات الإعلانات الرئيسية شكلاً من أشكال استهداف القائمة حتى تتمكن من الوصول إلى الأشخاص عبر Google و Microsoft Advertising و LinkedIn و Facebook و Quora وغيرها.

فيما يلي بعض الاقتراحات لاستخدام قوائم العملاء المحتملين في الحملات الإعلانية:

• تفاعل مع العملاء المحتملين بشكل مختلف من المحتوى. على سبيل المثال ، إذا اشترك شخص ما في البداية في ندوة عبر الإنترنت ، فقد يكون مهتمًا بقراءة دليل المشتري.
• حدد العملاء المحتملين الذين سجلوا في البداية ولكنهم توقفوا عن التواصل مع المبيعات. يمكنك وضع خصم إضافي أمامهم أو ربما فترة تجريبية أطول مما تقدمه عادةً لتحلية الصفقة.
• إذا كنت تقدم فترة تجريبية مجانية ، فيمكنك مزامنة قائمة بالأشخاص الذين هم في فترة تجريبية لعرض إعلانات تروج لمزايا الاشتراك المدفوع.
• قم بتحميل قائمة عملاء لاستبعادها من الاستهداف حتى لا تضيع ميزانيتك على العملاء الحاليين.
• استخدم قائمة العملاء لإنشاء ملف جمهور مشابه لاستهداف الأفراد ذوي الخصائص المماثلة للعملاء الحاليين.

5. استهداف قائمة الحسابات

بالإضافة إلى استهداف أفراد محددين ، يمكنك أيضًا استخدام ABM (التسويق القائم على الحساب) للوصول إلى شركات محددة ترغب في استهدافها.

الميزة هنا هي أنك لست بحاجة إلى الاشتراكات الصريحة لتحميل قائمة. قد يكون لدى فريق المبيعات قائمة مجمّعة من الحسابات المستهدفة "الحلم" ، أو قد يكون لديك حق الوصول إلى قائمة الشركات الكبرى في صناعة معينة.

خارج منصات إعلانات الخدمة الذاتية الرئيسية ، يعد LinkedIn هو المسار الأساسي لتحميل قوائم الحسابات.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أيضًا العمل مع المندوبين لمزامنة قوائم الحسابات في منصات الإعلانات الأصلية مثل Taboola أو Outbrain ، وللمشتريات الأكبر ، يمكنك البحث في منصات ABM المخصصة.

يمكنك أيضًا تراكب استهداف إضافي في قوائم الحسابات لضمان وصولك إلى صانعي القرار المناسبين في المؤسسة.

على سبيل المثال ، يمكنك تراكب وظيفة وظيفة تكنولوجيا المعلومات والأقدمية الوظيفية للمدير وما يصل إلى عرض إعلاناتك أمام الأشخاص الذين من المحتمل أن يتخذوا قرارات شراء تقنية المعلومات.

6. إعادة توجيه عرض الفيديو

في بعض الأحيان ، تقدم منتجات SaaS حلولًا معقدة لا يمكن شرحها بسهولة في منشور اجتماعي موجز.

يمكن أن يعرض الفيديو التوضيحي المشكلة وكيف يحلها المنتج ، بالإضافة إلى إنشاء التعرف الأولي على العلامة التجارية للمنتج.

حتى إذا كان مقطع الفيديو لا يعمل من أجل التحويل الفوري ، يمكنك تشغيل إعلان فيديو على Facebook أو LinkedIn أو YouTube لاستهداف جمهور في قمة التحويل وإنشاء جمهور بناءً على مشاهدي الفيديو.

يمكنك بعد ذلك إعادة استهداف المشاهدين المشاركين من خلال تنزيل أحد الأصول أو عبارة CTA أخرى.

استنتاج

قد يكون الوصول إلى المشترين المناسبين في السوق لمنتج SaaS أمرًا صعبًا. لكن تحديد الإستراتيجية الصحيحة من خلال اختبار العديد من المنصات وأشكال الإعلانات يمكن أن يكون مجزيًا في النهاية.

يعد وجود البنية التحتية المناسبة للتتبع لقياس التسجيلات التجريبية / التجريبية والترقيات والاشتراكات المتكررة بشكل صحيح أمرًا ضروريًا لإبلاغ الإستراتيجية طويلة المدى أيضًا ، حيث تقوم بمراجعة التكتيكات التي من المرجح أن تحقق عملاء على المدى الطويل.

لذا تأكد من أنك قادر على عزو النتائج التي تحصل عليها من كل منصة وحملة بشكل صحيح ، وابدأ في اختبار بعض التكتيكات الجديدة!
___
بواسطة تيم جنسن
المصدر: SEJ